四团队建设ppt课件.ppt

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1、烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第四章 团队建设本章内容提要本章内容提要制定销售人员战略规划制定销售人员战略规划甄选销售人员甄选销售人员激励销售人员激励销售人员建立销售人员的薪酬制度建立销售人员的薪酬制度烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人史玉柱：中国最成功的失败者史玉柱：中国最成功的失败

2、者财富历程财富历程 ：上世纪上世纪8080年代末年代末，首次创业运作首次创业运作“巨巨人汉卡人汉卡”，赚下第一桶金。，赚下第一桶金。9393年年 推出中文手写电脑等多种产品，推出中文手写电脑等多种产品，成为中国第二大民营高科技企业。成为中国第二大民营高科技企业。9494年年推出脑黄金等推出脑黄金等1212种保健品。种保健品。9595年年被福布斯列为内地富豪第被福布斯列为内地富豪第8 8位。位。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人史玉柱的失败：史玉柱的失败：19971997年年 烂尾的珠海巨人大厦为史玉烂尾

3、的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务，史成为柱带来上亿债务，史成为“中国首中国首负负”。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人重新崛起：重新崛起：20002000年年 开始运作开始运作“脑白金脑白金”，全部清偿了全部清偿了巨人大厦所欠的预巨人大厦所欠的预售楼花售楼花0505年年 进军网游，成立征途网络。进军网游，成立征途网络。0707年年5 5月月征途成为同时在线征途成为同时在线突破突破100100万的第三款网游。万的第三款网游。20072007年年9 9月月征途网络更名征途网络更名为巨人网络。为巨人网络。.

4、烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人重新崛起的原因：重新崛起的原因：記者：你覺得你今天能够成功地奇迹般地記者：你覺得你今天能够成功地奇迹般地站起来，最终得益于什么？站起来，最终得益于什么？史玉柱：史玉柱：“兩方面，兩方面，一个是我这些年所一个是我这些年所經經受的挫折和教訓，受的挫折和教訓，這是我最富貴的財富；這是我最富貴的財富；第二是第二是这个这个團隊團隊。我身。我身邊的几個骨干，在邊的几個骨干，在最困难的日子里最困难的日子里 ，好几年沒有工資，他們，好几年沒有工資，他們一直跟著我，我永遠感激他们。腦白金

5、問一直跟著我，我永遠感激他们。腦白金問世之前，我吃不准，問他們，世之前，我吃不准，問他們，行嗎？你行嗎？你们覺得有戲嗎？们覺得有戲嗎？他们只是給我非常肯定的回答行，他们只是給我非常肯定的回答行，沒問題，肯定行。沒問題，肯定行。”烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人巨人归来给我巨人归来给我们启示：们启示：团队团队精神胜过一切。精神胜过一切。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 比尔比尔盖茨在总结自己成盖茨在总结自己成

6、功经验：功经验：小成功靠个人，小成功靠个人，大成功靠团队。大成功靠团队。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人什么是团队？什么是团队？团队就是一群人？团队就是一群人？烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人（一）团队的（一）团队的内涵内涵团队是为了一团队是为了一个共同的目标个共同的目标而一起努力的而一起努力的一群人。一群人。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同

7、学们想一想如何来治疗该病人团队和群体是相区别：团队和群体是相区别：群体仅仅是量的组合群体仅仅是量的组合 团队并不是一群人的机械组合，而团队并不是一群人的机械组合，而是捏合，是质的提升是捏合，是质的提升例如：美国的例如：美国的“梦之队梦之队”，它只是群，它只是群体，而不是团队体，而不是团队 烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人中国古代最优秀的团队代表中国古代最优秀的团队代表西西游记团队游记团队烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来

8、治疗该病人唐僧团队中成员的特点：唐僧团队中成员的特点：唐僧：唐僧：其领导能力有限，业务能力其领导能力有限，业务能力（降妖擒魔）更是等于零，但他一心（降妖擒魔）更是等于零，但他一心向佛，向佛，目标最坚定，目标最坚定，任尔千般说万般任尔千般说万般阻，向西天取经的决心始终不动摇。阻，向西天取经的决心始终不动摇。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人孙悟空：孙悟空：“业务能力业务能力”最强，也就是最强，也就是最有本事的人，最有本事的人，（如果想做成事业，如果想做成事业，团队中必须有有本事的人团队中必须有有本事的人）

9、，但不能），但不能有效控制自己。有效控制自己。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人八戒：八戒：工作能力一般，能胜任一般工作；工作能力一般，能胜任一般工作；好吃懒做，还有点色，但他会说话，颇能好吃懒做，还有点色，但他会说话，颇能讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒忌，在合适的时候和恰当的地点，便会窜忌，在合适的时候和恰当的地点，便会窜掇师傅惩罚悟空，是个见风使舵的人，在掇师傅惩罚悟空，是个见风使舵的人，在团队里也是个能吃得开的人。团队里也是个能吃得开的人。烧伤病人的治疗通

10、常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人沙僧：沙僧：业务能力与八戒不相上下，忠业务能力与八戒不相上下，忠厚老实，有自知之明，厚老实，有自知之明，在团队里能够在团队里能够知道自己的位置，老老实实做事，不知道自己的位置，老老实实做事，不上窜下跳，不做小动作。上窜下跳，不做小动作。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人既然他们身上的优缺点如此鲜明，却既然他们身上的优缺点如此鲜明，却如何能取得真经，终成正果呢？如何能取得真经，终成正果呢？一是目标

11、明确。一是目标明确。二是利益一致。二是利益一致。三是规则清楚。三是规则清楚。四是结构合理。四是结构合理。五是素质尚可五是素质尚可烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人优秀团队的必须具有特点：优秀团队的必须具有特点：一是有共同的目标一是有共同的目标二是有优秀的成员二是有优秀的成员三是成员之间三是成员之间相互信任、相互信任、互相协作互相协作四是成员之间四是成员之间各尽其能、各尽其能、取长补短取长补短五是成员之间互相激励五是成员之间互相激励烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人

12、来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人销售人员战略规划是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,满足这些要求而管理销售人力资源的过程.可以说,销售人员战略规划是企业整个销售管理活动的核心.第一节 制定销售人员战略规划烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人认识销售人员战略规划的作用吸引并留住求大于供的优秀销售人才提高销售人员的素质以适应环境的要求实现企业与销售人员的双赢烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲

13、，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人一、销售人员战略规划制定方法1、销售人员数量规划定性方法定性方法微观集成法微观集成法自上而下法自下而上法专家评估法专家评估法（德尔菲法）定量方法定量方法工作效率法工作效率法业务分析法业务分析法预算控制法预算控制法行业比例法行业比例法标杆对照法标杆对照法流程优化法流程优化法烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人2、销售人员素质规划素质规划表现形式素质规划表现形式任职资格标准任职资格标准强调行为能力。素质模型素质模型为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括

14、动机、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。强调行为特征。建立素质模型建立素质模型准备阶段选择研究职位选定绩优标准分析任务要项访谈行为事件信息整理归类烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第二节 甄选销售人员一、制定招聘要求和程序一、制定招聘要求和程序1 1、销售人员招聘要求、销售人员招聘要求 优秀销售人员必须具备几个基本素质：优秀销售人员必须具备几个基本素质：1 1）有良好的心态和饱满的激情）有良好的心态和饱满的激情2 2）有良好的沟通能力和书面表达能力）有良好的沟通能力和书面表达能力3 3）善于学习、

15、总结的好习惯）善于学习、总结的好习惯4 4）要有勇于实践、勇于创新的精神）要有勇于实践、勇于创新的精神5 5）要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力）要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力6 6）要有敏锐的洞察力和市场反馈能力）要有敏锐的洞察力和市场反馈能力7 7）要有基本的应酬能力和调查征信的能力）要有基本的应酬能力和调查征信的能力烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人2、销售人员的甄选程序填申填申请表请表面试面试测试测试调查调查体格体格检查检查部门部门确定确定高管高管批准批准正式正式录用录用烧伤

16、病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人1、面试销售人员专业知识测验专业知识测验心理素质测验心理素质测验 （1）智力测验智力测验（记忆、思考、理解、判断）（2）个性测验个性测验（脾气、动力、适应力、稳定性）（3）兴趣测验兴趣测验 （4）素质测验素质测验（社交、说服）环境模拟测验环境模拟测验 （1）推销实习法推销实习法 （2）挫折处置法挫折处置法 （3）实地试验法实地试验法2、选拔销售人员二、面试与选拔销售人员烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想

17、一想如何来治疗该病人【练习】【练习】性格自我测试性格自我测试1.1.有人问你某项问题有人问你某项问题,你通常会你通常会:A.A.思考一会后再回答思考一会后再回答;B.;B.马上回答马上回答 2.2.你比较喜欢你比较喜欢:A.:A.短时间的聚会短时间的聚会;B;B 长时间的长时间的聚会聚会 3.3.当你与朋友外出时当你与朋友外出时,你宁可选择你宁可选择:A.A.人数众多的餐厅人数众多的餐厅;B.;B.安静的餐厅安静的餐厅;4.4.你提供资料时你提供资料时,你会选择你会选择:A.A.把自己的建议写下来把自己的建议写下来,连同资料寄给对方连同资料寄给对方.B.B.亲自与对方约谈亲自与对方约谈.5.5

18、.你喜欢与这样的人在一起你喜欢与这样的人在一起:A.A.不太爱说话的人不太爱说话的人;B.;B.非常爱说话的人非常爱说话的人.烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人6.6.你比较喜欢拥有你比较喜欢拥有 A.A.置于大庭广众中的办公桌置于大庭广众中的办公桌;B.;B.放在一角的办公放在一角的办公桌桌7.7.你认为自己最感厌烦的日子是你认为自己最感厌烦的日子是:A.A.当你需要与许多陌生人碰面时当你需要与许多陌生人碰面时;B.;B.当你必须独当你必须独处时处时.8.8.如果在交谈中出现一段较长的沉默时间如果在交

19、谈中出现一段较长的沉默时间,你会倾向于你会倾向于:A.A.填补沉默时间填补沉默时间;B.;B.利用这段时间加以思考利用这段时间加以思考9.9.你宁可选择你宁可选择:A.:A.让别人来介绍自己让别人来介绍自己;B.;B.自我介绍自我介绍.10.10.如果需要打电话给某人如果需要打电话给某人,你会选择你会选择:A.A.请别人代打电话请别人代打电话;B.;B.亲自打电话亲自打电话 11.11.当你结束一场讨论后当你结束一场讨论后,你极可能会这么想你极可能会这么想:A.A.我当初为什么会说出那些话呢我当初为什么会说出那些话呢?B.?B.我当初为我当初为什么不说话呢什么不说话呢?烧伤病人的治疗通常是取烧

20、伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人计分方式计分方式:选择1.2.4.5.7.9.10题中A A 和3.6.8.11题中B B各得1 1分.获得6 6分以上者,为内向性格内向性格者,6 6分以下者为外向性格外向性格者.烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 请你根据自己的实际情况如实回答以下问题：请你根据自己的实际情况如实回答以下问题：1.逛商场时，你常常可能是该买哪一样东西了。逛商场时，你常常可能是该买哪一样东西了。A 是是 B 不是不是

21、C 可能是可能是 2.你比较关心周围的人的成绩。你比较关心周围的人的成绩。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是3.你怎么也忘不了曾经历过的失败。你怎么也忘不了曾经历过的失败。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 4.你不想与陌生人打交道。你不想与陌生人打交道。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 5.在嘈杂的地方，你无法静下心来看书。在嘈杂的地方，你无法静下心来看书。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是6.如果房间混乱，你就安不下心来如果房间混乱，你就安不下心来 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是7.你喜欢独自一人呆在房间里。你喜欢独自一人呆在房间里。A 是是 B 不是不

22、是 C 可能是可能是8.你总想知道别人对你有什么看法。你总想知道别人对你有什么看法。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是9.上街时你很注意红绿灯。上街时你很注意红绿灯。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人10.你不大相信不认识的人。你不大相信不认识的人。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是11.你工作时若有人在旁观看，你会不舒服。你工作时若有人在旁观看，你会不舒服。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是12.你的每次行动都是经过周密考虑的。你的每次行动都

23、是经过周密考虑的。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是13.你看书时总是要理解里面的内容。你看书时总是要理解里面的内容。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是14.你比较喜欢分析自身的优缺点。你比较喜欢分析自身的优缺点。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是15.你经常不信任别人。你经常不信任别人。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是16.开会时你总是坐在后面。开会时你总是坐在后面。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是17.激动时，你总也抑制不住自己。激动时，你总也抑制不住自己。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对

24、于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人18.若得到奖励，你会加把劲。若得到奖励，你会加把劲。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是19.你认为写日记纯粹是浪费时间。你认为写日记纯粹是浪费时间。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是20.你的工作并不固定，这是你自己选择的。你的工作并不固定，这是你自己选择的。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是21.你对足球等团体项目很有兴趣。你对足球等团体项目很有兴趣。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是22.你觉得人生应该是愉快的。你觉得人生应该是愉快的。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是23.事情越难做，你越

25、想试一试。事情越难做，你越想试一试。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是24.几个人在一起时，你经常是说话最多的。几个人在一起时，你经常是说话最多的。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是25.外出时你很快能适应那里的环境。外出时你很快能适应那里的环境。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人计分说明：计分说明：题号题号 分分 数数 A B C A B C 1-16 1-16题题 0 4 2 0 4 2 17-25 17-25题题 4 0 2 4 0 2评价方法

26、：评价方法：分数范围分数范围 测评结果测评结果 O-19 O-19分分 内向内向 20-39 20-39分分 偏内向偏内向 40-59 40-59分分 混合型混合型 60-79 60-79分分 偏外向偏外向 80-lOO 80-lOO分分 外向外向烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 1.1.无忧无虑，顽皮，愉快的人无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，你喜欢自由自在，无拘无束

27、的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。都不断在变，而且经常为你带来惊喜。2.2.独立，前卫，不受拘束独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事你对于自由的渴求有时候

28、会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。是逆流而上也在所不惜。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 3.3.时常自我反省时常自我反省,敏感的思想家敏感的思想家。你对于自己及四你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一

29、人也不愿跟别人闲面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。觉得沉闷。4.4.务实，头脑清醒，和谐务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西亲切，温暖的感觉。

30、你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。说，衣服必须是实用及大方得体的。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 5.5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的睇法

31、，并且能够应付自如。人们知道你物抱有现实的睇法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。之前，你绝不罢休。6.6.温和，谨慎，无攻击性温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。

32、你需要个个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共处，而你对现状亦非常满意。处，而你对现状亦非常满意。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人 7.7.具分析力，可靠，自信具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜

33、欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。8.8.浪漫，爱幻想，情绪化浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想感觉亦十分重要。事实上，你觉

34、得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。富的感情及情绪。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人9.9.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以公事及惯例会令你没精打采。你最

35、兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。人面前大显身手了。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人案例：意志力测试量表案例：意志力测试量表具有坚强意志和顽强毅力是事业成功的重要心理条件。纵观古今，具有坚强意志和顽强毅力是事业成功的重要心理条件。纵观古今，那些具有辉煌人生记录的人都具有超常的意志力。在竞争激烈、那些具有辉煌人生记录的人都具有超常的意志力。在竞争激烈、变化万千的今天，具有优秀的意志品质显得尤其重要。你的意志变化万千的今天，具

36、有优秀的意志品质显得尤其重要。你的意志力如何？做做下面的题目可以大体了解自己的意志力。力如何？做做下面的题目可以大体了解自己的意志力。试题共试题共2626道，每道试题有道，每道试题有5 5种答案：种答案：A A、完全符合完全符合 B B、比较符合比较符合 C C、有时符合有时符合 D D、不太符合不太符合 E E、完全不符合完全不符合烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人1)我每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动。2)我给自己订的计划，常常因为主观原因不能如期完成。3)如没有特殊原因，我每天都按

37、时起床，从不睡懒觉。4)我的作息没有什么规律性，经常随自己的情绪和兴致而变化。5)我信奉“凡事不干则已，干必成”的格言，并身体力行。6)我认为做事情不必太认真，做得成就做，做不成拉倒。7)我做一件事的积极性，主要取决于这件事的重要性，即该不该做，而不在于这件事的兴趣，即不在于想不想做。8)晚间我躺在床上，有时下决心第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头又消失了。9)当学习和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会马上决定去学习。10)我常常因为读引人入胜的小说或看精彩电视而不能按时入睡。11)我下决心办成的事情，不论遇到什么困难，都坚持下去。12)在学习和工作中遇到困难，我先想到的是

38、问问别人有什么办法。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人13）我能长时间做一件很需要而枯燥无味的工作。我的兴趣多变，做事情常常是“这山望着那山高”。14）我决定做一件事时，常常说干就干，决不拖拉或让它落空。15）我办事喜易怕难，爱拣容易的做，难的能拖就拖，能推则推16）对于别人的意见，我从不盲从，总喜欢分析、鉴别一下。17）凡是比我能干的人，我不太怀疑他的看法。18）遇事我喜欢自己拿主意，当然也不排斥听取别人的建议。19）遇到复杂的情况，我常常举棋不定，许久不能做出决断。20）我喜欢做从来没做过的事情，不

39、怕一个人独立负责重要工作。21）我生性胆怯，没有十二分把握的事情，我从来不敢去做。22）我和同事、朋友、家人相处很有克制力，从不无故乱发脾气。23）在和别人争吵时，总爱说一些过头话，甚至大吵大闹；尽管事后感到后悔，但事头上总也忍不住。24）我深信“有志者事竟成”的信条。25）我相信机遇，我认为机遇的作用超过个人的努力。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人案例量表：意志力测试评分办法：序号为单数的题目，A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分序号为双数的题目，A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分

40、将各题得分加起来，用总分对照下面的标准，就可知道自己的意志力情况了。110分以上，意志很坚强；91分110分，意志比较坚强；71分90分，意志一般；51分70分，意志比较薄弱；50分以下，意志很薄弱。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人第三节 激励销售人员本节主要内容本节主要内容了解销售人员激励方法了解销售人员激励方法掌握激励销售人员的方式掌握激励销售人员的方式烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人激励的重要性为什么要

41、激励？为什么要激励？烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人故事案例分析：故事案例分析：猎狗的故事猎狗的故事烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人一一 一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。追了很久仍没有捉到。牧羊狗看到此种情牧羊狗看到此种情景，讥笑猎狗说：景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反你们两个之间小的反而跑得快得多。而跑得快得多。”猎狗回答说：猎狗回答说：你不知

42、道你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二二 目标目标这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉捉不

43、到的就没有不到的就没有骨头骨头吃。这一招果然有用，猎吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没得吃。着别人有骨头吃，自已没得吃。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人二二 目标目标就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得

44、到的奖赏和难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：发现了这个窍门。猎人对猎狗说：发现了这个窍门。猎人对猎狗说：发现了这个窍门。猎人对猎狗说：“最近你们捉的最近你们捉的最近

45、你们捉的最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？兔子越来越小了，为什么？兔子越来越小了，为什么？兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：猎狗们说：猎狗们说：猎狗们说：“反正没反正没反正没反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？的呢？的呢？的呢？”烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人三三 动力动力 猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量猎人经过思考后，决定不将分得骨头的

46、数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。猎人很开心。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人三三 动力动力但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉子的数

47、量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？我们骨头吃吗？”烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人四四 长期的骨头长期的骨头猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉

48、到兔子的数量与重量，规定如果捉有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。定的数量。烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人四四 长期的骨头长期的骨头一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：规定的数量。这时，其

49、中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢？不能给自己捉兔子呢？”于是，有些猎狗离于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了开了猎人，自己捉兔子去了烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人课堂讨论这个故事说明了什么道理？这个故事说明了什么道理？烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的健康皮肤进行自体移植，但对于大面积烧伤病人来讲，健康皮肤很有限，请同学们想一想如何来治疗该病人

50、点点评评1 1 1 1、激励的重要性、激励的重要性、激励的重要性、激励的重要性美国哈佛大学的威廉美国哈佛大学的威廉美国哈佛大学的威廉美国哈佛大学的威廉詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的按时计酬的职工仅能发挥其能力的按时计酬的职工仅能发挥其能力的按时计酬的职工仅能发挥其能力的20202020-30%-30%-30%-30%，而如果受到充分的激，而如果受到充分的激，而如果受到充分的激，而如果受到充分的激励，则职工的能力可以发挥到励，则职工的能力可以发挥