售楼部内部管理概况cpyx.pptx

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1、售楼部内部管理售楼部内部管理APEX IMC主讲：王坚主讲：王坚2000年3月1APEX-IMC主要内容主要内容&机构设置及岗位职责机构设置及岗位职责&政策法规培训政策法规培训&销售流程管理销售流程管理&销售信息管理销售信息管理&销售业绩管理销售业绩管理2000年3月2APEX-IMC一、机构设置及一、机构设置及岗位职责（基本设置）岗位职责（基本设置）销售部经理销售部经理 销售主管销售主管销售主管销售主管销售内业销售内业销售内业销售内业销售代表销售代表销售代表销售代表2000年3月3APEX-IMC销售部经理销售部经理制定销售计划制定销售计划负责售楼部的全面管理负责售楼部的全面管理确保销售、回

2、款目标的完成确保销售、回款目标的完成负责对售楼部工作人员进行考核及培训负责对售楼部工作人员进行考核及培训工作工作代表公司负责处理客户要求及投诉等代表公司负责处理客户要求及投诉等2000年3月4APEX-IMC销售主管（现场督导）销售主管（现场督导）&负责制定售楼部内部管理细则负责制定售楼部内部管理细则&协调内部关系协调内部关系&汇总销售信息汇总销售信息&对接待程序、对接待程序、销售代表行为规销售代表行为规范、程序规范负直接责任范、程序规范负直接责任2000年3月5APEX-IMC销售内业销售内业*负责合同的审核及归档工作负责合同的审核及归档工作*负责销售报表的统计工作负责销售报表的统计工作*负

3、责购房款的安全工作负责购房款的安全工作*负责客户现场要求及投诉登记负责客户现场要求及投诉登记工作工作2000年3月6APEX-IMC销售代表销售代表0 负责客户的直接接待工作及合同的负责客户的直接接待工作及合同的签定签定0 负责销售周记原始资料的登记工作负责销售周记原始资料的登记工作0购房欠款的催款工作购房欠款的催款工作0反馈客户信息并提出合理化建议反馈客户信息并提出合理化建议2000年3月7APEX-IMC二、行业政策法规培训二、行业政策法规培训目前最直接相关法规主要有：目前最直接相关法规主要有：城市房地产中介服务管理规定城市房地产中介服务管理规定96-1-896-1-8城市房地产抵押管理办

4、法城市房地产抵押管理办法97-6-197-6-1施施商品房住宅实现住宅质量保证书和住商品房住宅实现住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定宅使用说明书制度的规定98-9-198-9-1施施2000年3月8APEX-IMC二、行业政策法规培训二、行业政策法规培训1住宅工程初装饰竣工验收办法住宅工程初装饰竣工验收办法194-6-1694-6-161城市房屋权属登记管理办法城市房屋权属登记管理办法197-10-2797-10-271建筑施工现场安全管理条例及建筑施工现场安全管理条例及绵阳市相应的地方性法规绵阳市相应的地方性法规2000年3月9APEX-IMC三、销售流程管理三、销售流程管理 1 1、

5、客户、客户 接待阶段接待阶段 2 2、签约、签约阶段阶段3 3、售后服、售后服务阶段（略）务阶段（略）2000年3月10APEX-IMC客户客户客户客户接待接待接待接待阶段阶段阶段阶段 电话电话电话电话登记登记登记登记现场现场现场现场咨询咨询咨询咨询 预约预约预约预约见面见面见面见面楼盘楼盘楼盘楼盘介绍介绍介绍介绍合同合同合同合同谈判谈判谈判谈判确定意确定意确定意确定意向性客向性客向性客向性客户名单户名单户名单户名单上门上门上门上门回访回访回访回访签约阶段签约阶段签约阶段签约阶段宣传项目进展情况宣传项目进展情况宣传项目进展情况宣传项目进展情况激发客户购买欲望激发客户购买欲望激发客户购买欲望激发

6、客户购买欲望2000年3月11APEX-IMC签约签约签约签约阶段阶段阶段阶段直接填写直接填写直接填写直接填写标准合同标准合同标准合同标准合同合同合同合同合同审核审核审核审核收取收取收取收取定金定金定金定金开具开具开具开具收据收据收据收据盖章盖章盖章盖章生效生效生效生效合同登记合同登记合同登记合同登记预收款登记预收款登记预收款登记预收款登记合同存档合同存档合同存档合同存档逐级逐级逐级逐级上报上报上报上报回复回复回复回复签约阶段签约阶段增加增加增加增加补充补充补充补充条款条款条款条款2000年3月12APEX-IMC四、销售信息管理四、销售信息管理1、潜在客户信息管理潜在客户信息管理（周工作制）

7、（周工作制）2、签约客户信息管理签约客户信息管理（月工作制）（月工作制）3、客户要求信息管理客户要求信息管理4 4、客户投诉回复管理、客户投诉回复管理（略）（略）2000年3月13APEX-IMC1 1、潜在客户信息管理、潜在客户信息管理 （周工作制）（周工作制）填写潜在填写潜在填写潜在填写潜在客户名目客户名目客户名目客户名目召开召开召开召开专题会专题会专题会专题会重点重点重点重点回访回访回访回访信息信息信息信息反馈反馈反馈反馈 形成项目形成项目形成项目形成项目潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户群分析报告群分析报告群分析报告群分析报告调整营销策略调整营销策略调整营销策略调整营销策略2000年3月

8、14APEX-IMC2 2、签约客户信息管理、签约客户信息管理（月工作制）（月工作制）签约客户签约客户签约客户签约客户登记整理登记整理登记整理登记整理已售商品房已售商品房已售商品房已售商品房房源登记房源登记房源登记房源登记客户群客户群客户群客户群分类登记分类登记分类登记分类登记畅销户型畅销户型畅销户型畅销户型预测预测预测预测寻找目标寻找目标寻找目标寻找目标客户群客户群客户群客户群调整规划调整规划调整规划调整规划设计设计设计设计调整营调整营调整营调整营销策略销策略销策略销策略2000年3月15APEX-IMC3 3、客户要求信息管理、客户要求信息管理客户要求客户要求登记汇总登记汇总 合理化合理化

9、 建建 议议局部调整规划设计局部调整规划设计健全物业管理服务体系健全物业管理服务体系2000年3月16APEX-IMC五、销售业绩管理五、销售业绩管理1 建立健全合理的分工制度、考核指标、建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心分配制度是销售业绩管理的核心1 销售业绩管理的实质是建立完善的销售销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制人员激励机制1 各公司对销售业绩的认定均有一系列的各公司对销售业绩的认定均有一系列的措施、规定，这里由于不是阿佩克思的措施、规定，这里由于不是阿佩克思的管理模式，所以不在展开论述。管理模式，所以不在展开论述。2000年3月17APEX-IMC谢谢聆听谢谢聆听2000年3月18APEX-IMC