门店选址策略.ppt

《门店选址策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店选址策略.ppt（50页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、门店选址策略第一章：行业选择第二章：商 圈第三章：立地条件第一章：行业选择第二章：商 圈商圈的分类方法要素类型半径适合类型例如距离步行型商圈300-500米步行可达便利店商业区住宅区学校车行型商圈市郊、交通枢纽处可停车、有广告牌大卖场专卖店交流道车、捷运站附近消费习性高水准商圈高级别墅、中心商业区商档品商店低水准商圈人口密度大、消费不高平价商品传统商品区域大小邻近中心型300-500米、步行可达便利店商业区住宅区学校地区中心型1000米，也称为生活商圈大地区中心大交通系统可到达，大于前者。也称地域商圈。副都心型大交通系统集结地，向周围辐射，换乘方便也称都市部分商圈。如徐家汇。都心型包括都市四周

2、，人潮及交通来自于四面八方。也称都市全区域商圈。如淮海路。商圈的特性要素半径适合类型特征住宅区住户数需在1000户左右人口在4000人左右便利店食品店客户层稳定办公区办公大楼林立，外汇入人口比例高服饰、高品质餐饮着重生活品味商业区商业聚积的地方？文教区？休闲区？引客效应（向心力）;相对距离（辐射力）;外在竞争（离心力）;自然障碍（偏心度）;影响“商圈”的基本因素购买商品对空间距离的影响购买商品对空间距离的影响购买易耗品购买耐用品购买日用品（超级市场）非流行商品（大型超市）流行商品（百货商店）都市部分徒步：300-500米自行车：700-800米 公共汽车电车小汽车相对距离20-30分钟内 相对

3、距离为1小时 郊外 徒步：500米自行车：1500米小汽车：3000米购买频率对空间距离的要求购买频率对空间距离的要求每天光顾每周3-4次每周1次左右都市部分300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米商圈资料之掌握及分析商圈资料之掌握及分析住户条件：住户数、人口数、年龄层；收入水准、消费习性；此地有无开发计划；此地之住宅建设状况；交通条件：道路情况；未来捷运发展情况；主要车站之出入人潮；大众运输工具之线路分析；交通运输系统之载运量；吸引力条件：此地都市文化程度及未来发展；地区业种与业态经营实况；同业竞争关系与异业互补程度；各项都会机能分布；白天人潮与晚间人潮差异状况

4、；资料的来源资料的来源政府机关之档案；报章杂志之报导；学者之研究报告；实施之抽样调查；民间之次级团体；商圈之评估居 住 者便利性：上下班，进出容易之地方；人的运线与数量：在15分钟内有30人以上通行；车的动线与数量：在15分钟内有50辆以上车通行；视 觉 效 果：招牌最好在150米前就能看得见；接 近 性：指徒步、车辆、摩托车等。来店所占之比例，其中停车空间为重要之考量。第三章、立地条件调查城市商业条件位置条件立地条件调查的目的了解地域特性未来的发展潜力人口的发展状况避免浪费资源避开不良条件立地环境的阶段自然淘汰区人口减少2%以上衰退地区人口减少0-2%之间持平地区人口增加0-1%之间成长地区

5、人口增加1-3%之间急速成长地区人口增加3%以上立地调查三阶段阶段一：各类立地因素有关资料的收集；主要线索为居住者、交通、吸引力条件；阶段二：进行地域分析（商业特性、人口状况、未来潜力、消费者动向），同时考虑竞争状况、进而展开购买力分析，并进行商品和服务的销售力推算；阶段三：以预定点为中心，进行个别分析（人口流量、竞争店铺、立地设施，并进行对比检讨）、方针与目标的设定，以及开店基本计划与规划；立地条件评估表1.地点位置细图：目的：可了解300米内的道路、住宅、公共场所位置与地点关系，判断优劣。步骤：A、以中心点为中心各划三条圆虚线，由内而外，分别代表100、200、300米范围。B、将300米

6、内的道路、住宅及公共建设及店址放图内，再分析检讨。C、车辆动线标示，判断有利地点、车辆汇集地、广告理想程度。D、标记附近商圈并作分析。第三商圈 第二商圈 第一商圈 5%-10%15%-25%55%-70%竞争店情况：第一商圈：距 米，共 家；第二商圈：距 米，共 家；第三商圈：距 米，共 家；商店地点位置详细图商店地点位置详细图范例一：竞争者调查：第一商圈距离80米共3家对手，三角标示；第二商圈距离150米共9家对手，三角标示；第三商圈距离250米共17家对手，三角标示；二：政府中、大型公共设施火车站-甲，市公交站-乙游泳池-丙，图书馆 -丁体育场-戊，棒球场 -已2.地点评分表项目评比基准分

7、数 备注店面积（）低于30坪，每坪扣1分30店面宽（）低于24尺，每尺扣1分20商品结构配合该地特性10地点位置流动人口200人/小时低20人，扣1分30宣传效果大街10分，其它16分10合计100注：总分达90分以上才可开店，未达到的敬请三思后行。（1）城市类型；（2）城市设施；（3）交通条件；（4）城市规划；（5）消费者因素；（6）城市商业属性；包括门店数、职工数、营业面积、销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。1、城市商业条件、位置条件（1）商业规定与禁令；（2）人口数及住户数；（3）竞争营业厅数；（4）客流状况；（5）道路状况；（6）城市的商业属性；（7

8、）场地条件；（8）法律条件；（9）租金；（10）必要的停车条件等；（11）投资的最高限额；（12）员工配置；A、调查目的1、了解优良立地的三个条件：（1）开设门店的潜力如何？（2）有没有足够的集客能力；（3）是否位置明显，进出容易；2、确定立地条件三要素（凯恩法则）：（1）户数、人口数的支持；（2）道路、交通工具；（3）面积大小；3、估算营业额是否准确度高、误差小；4、经营计划拟定的依据，这是最后的决策；B、预备调查预备调查概念预备调查概念:初期从地图或政府公布的资料筛选立地的过程。需收集如下资料：（1）某预定地区的人口数、住户数资料；（2）都市计划、都市建设指定用图；（3）竞争营业网点分布图

9、；（4）竞争营业网点或未来大型网点的预定计划；（5）竞争营业厅销售实绩；预备调查资料来源 资料类别资料类别人口数、户数资料；都市计划、建设指定用图；竞争分布图；竞争网点或未来大型营业厅计划；竞争网点销售业绩；来源来源 都市政府；城市政府；实地调查、行业协会；政府工商部门；实地调查、商业同仁口碑；（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。（2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型营业厅也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞争网点的点予以标示，并标出面积。预备调查标制地图现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料：（1）消费趋势的分析收

10、集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。（2）竞争网点调查确认：对某地区内网点多少予以了解，来明确本网点可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果；（3）消费者调查：本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得许多消费者情报，而且网点差别化的启示也来自于此项调查。C、现地调查三、商圈设定和选址商店势力所能覆盖的范围1.商圈设定的方法、进行顾客调查(主要项目)：（1）住址;（2）入店频率（次/周、次/月）；（3）大型营业厅利用频度；（4）竞争网点利用频度；、将约100150份问卷

11、所收集的住址在地图上标示画线，商圈的范围自然展现；、商圈确认后，利用住户资料算出户数；2.商圈营业额预估商圈内常住居民的购买量；商圈内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；网点在商圈范围内的市场占有率等。常住居民调查划定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为准确的数字。调查中一般包括：人口数量、户数、平均每户人口数等基本情况，必要时可分为两级商圈。注意两点：一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻止部分顾客，所以要将这部分人口剔除；二是竞争网点因素。应将竞争网点附近的人口剔除，如竞争网点很小或没有竞争力则可不剔除。在商圈人口调查过程中，要注意分析有没有人口增加的

12、潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开设新网点较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开设网点较易失败。a按商圈范围分层测定常住居民数：当前资料可从居民住宅区的居委会获得；未来资料可从政府有关部门获得；b根据远近距离估计入店率：第一商圈最高；第二商圈次之；第三商圈最低；c客单价预估则与入店率成反比：距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高；而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高；常住居民的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内；流动人口测定流动人口

13、测定a指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的网点地址测定各年龄层的人数。b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。c预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。d预估入店率，即流动人口中进入网点的人数比例。如某营业厅的调查：、从早晨点起到晚上10点止在欲开网点的地区数人，数车；选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新营业厅，您对此有何看法？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿办理相关业务？”“平均多长时间去一

14、次？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新网点开一家成功一家，开一家得利一家。入户问卷调查营业额预估案例1、常住居民常住居民移动费用每月为100元第一商圈为100元1000户=10万元第二商圈为100元2000户=20万元第三商圈为100元3000户=30万元2、流动顾客流动顾客移动费用每月为120元1000人=12万元3、企事业单位顾客企事业单位顾客移动费用每月为180元1000人=18万元假定某网点的市场占有率分别为：第一商圈30%第二商圈10%第三商圈5%企事业单位及流动顾客群各10%可推算出：常住居民网点销售额：第一商圈：10万元30%=3万元；第二商圈：20万元10%=2万元；

15、第三商圈：30万元万元；企事业单位：18万元万元；流动顾客群：12万元万元；总销售额：万元、常住居民购买量估算营业额户数*人店率*客单价：第一商圈：80*45%*50=1800(元)第二商圈：350*25%*58=5075(元)第三商圈：600*10%*70=4200(元)常住居民总营业额：1800+5075+4200=11075(元)营业额预估案例、流动顾客群购买量估算时营业额预估：每小时平均人数*入店率*客单价；日营业额预估：不同年龄层加总营业额“常数”常数：一般可根据营业时间的长短来确定：如24小时营业该常数值可设为20；如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时

16、间，扣除离峰时间，才比较接近事实。营业额预估合计245090元时X0=24509(元日)则总营业额流动顾客群营业额常住居民营业额11075+24509=35584(元日)小孩青少年成年人家庭主妇汽车自行车合计每小时平均（人）223446160104503539客单价（元）152545605040入店率1076711营业额估计（元小时）334.5780.50432.0436.8251.5215.624503.竞争调查竞争调查竞争者数量、规模、分布、新网点开张率、优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。饱和指数表明，一个商圈所能支持的网点不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：C*REIR

17、S=-RF式中：IRS某商圈的零售饱和指数RE某商圈内消费者人均消费支出C某商圈内的顾客数RF某商圈内的网点数目例有三个地区，它们的顾客与网点情况如竞争调查举例竞争调查举例A区B区C区购买商品的顾客数(C)800005000030000每个顾客的平均购买额(RE)101520经营同类商品的网点面积(RF)250003000010000近期列入计划的经营同类商品的网点面积800060007000有三个地区，它们的顾客与网点情况如表所示80000*10 IRSA=-=32(元/平方米)2500050000*15 IRSB=-=25(元/平方米)3000030000*20 IRSc=-=60(元/平

18、方米)10000若考虑到近期开业的经营同类商品的网点面积，则80000*10 IRSA=-=24.24(元)25000+800050000*15 IRSB=-=20.83(元)30000+600030000*20IRSc=-=35.29(元)10000+7000一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开设网点。因为饱和指数越大，这意味着圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。4.投资评估1.设备：如空调设备、收银机及柜面系统、水电设备、车辆后场办公设备、陈列设备等。2、工程：如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、保安工程等。3、当地租金；4、装修费用：5.经营费用预估固定费用：是指与销售

19、额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用：是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险费、营业税等。6.损益平衡点分析1、损益的计算方法如下：实际损益=税前损益费用税前损益=销售毛利变动费用固定费用销售毛利营业收入销货成本2、损益平衡点的计算方法如下：损益平衡点销售额=固定费用（变动成本营业额）3、经营安全率计算方法：经营安全率=（1 损益平衡点销售额）100%预期销售额这一比例是衡量经营状况的重要指标，一般标准为：30%以上为优秀网点；20%30%为优良网点；10%20%为一般网点；10%以下为不良网点。四

20、、商圈调查方法介绍雷利零售引力法则雷利零售引力法则市万人市万人市Ba是A都市从中间地C都市吸引来的零售销售额Bb是B都市从中间地C都市吸引来的零售销售额Pa是A都市人口，Pb是B都市人口，Da是A都市与C都市之间的距离Db是B都市与C市之间的距离N=1，n=2。（Ba/Bb）=（Pa/Pb）N（Db/Da）n：公里公里市的商圈分界点（）公里凯恩吸引力法则凯恩吸引力法则通过比较两个都市间：人口比；到第三地的时间比；营业厅面积比；来决定两都市间的商圈分界线。科亨科亨阿普波姆法则阿普波姆法则创新性在于两点：一是把两地的销售场地面积作为影响因素之一,舍弃了人口方面的影响因素;二是将两地间距离换算为小汽

21、车行使时间,更符合现代社会的特点。公式为：商圈吸引力f(销售面积时间距离空间距离)式中：a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行驶时间）；两地之间的距离（小汽车行驶时间）；a地的销售面积；b地的销售面积。哈夫概率法则哈夫概率法则最大特点是更接近于实际，他将过去以都市为单位的商圈理论具体到以商店街、百货店、超级市场为单位，综合考虑人口、距离、零售面积规模等多种因素，将各个商圈地带间的引力强弱、购物比率发展成为概率模型的理论。其内容是：“在整个商业聚集区集中于一地的场合，居民利用哪一个商业聚集区的概率，系由商业聚集区的规模和居民到商业聚集区的距离决定的。其公式为：？式中：居住在i地区消费者至j商店街购

22、物的概率；全部零售店铺的总数；j商店街的卖场面积；居住在i地区消费者至j商店街购物所需的时间；购物途中障碍指数，凭经验推出。选址案例选址案例在美国，一家超级市场的投资要超过25万美元，年销售额超过500万美元，利润在10万美元之间。如果店址选择不当，不仅无利可图，巨额投资也会付诸东流。克罗格公司在开店时不是片面追求开店数量而是追求成功率和效益，科学地进行店址分析，以减少不必要的失误。具体的方法措施有：1、地区办公室提出建店设想。克罗格公司在一定的区域内设有一个地区办公室，该办公室负责本区内的商店规划，并向公司总部的综合办公室提出详细规划资料。2、综合办公司进行审核评价。该办公室设有地点研究部和

23、租约训，各地区改建或扩建店铺的规划汇总到研究部。地点研究部由一名经济地理学家和两名助手组成，专门负责论证规划的可行性。租约部有租约谈判、租约程序方面提供建议。如果租金价格、租约期限等方面不令人满意，他们将反对新建店铺的选址规划。3、各部门协商批准规划。地点研究部和租约部按每人一票原则表决。要经过综合办公室下设的不动产部经理和地区经理双重同意，才可立项。4、地点研究部主要负责店址的综合评价。画出详细的消费者分布图，评估市场潜力的大小。克罗格公司的专家认为，如果一个没有规划过的城市商业区，建立一个面积为1400平方米的超级市场，可获得从中心向外公里半径范围内55%70%的销售额。同时，地点研究部必须对竞争对手作详细研究。如果竞争对手的超级市场在某一地区实现了75%80%的市场占有率，打进这一地区是相当困难的，可以考虑方弃此地区而重新选择。5、地点研究部依照超市店铺选择规律对规划进行评估并对所选店址进行投资回报率分析。他们奉行的标准是：对于人口为500010000人的小城填，超级市场必须提供这个城镇食物销售量的25%30%，相应地建立面积为9001400平方米的超市才会有利可图。对于人口为4万人的地区，一般可设67家超级市场。在大多数情况下，低于4万人的城区仅开一家超级市场。