战略型数据业务与流量经营策略-讲义djhy.pptx

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1、战略型数据业务与流量经营策略数据产品部May.，2012目录一、流量经营的概念探析二、流量经营的背景分析三、流量经营的内涵解读四、战略型数据业务与流量经营1.流量经营的定义流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础的；以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向的；以满足客户需求、释放流量价值、提升公司产业链地位为目的的；一系列理念、策略和行动的集合1.1流量经营不是流量营销，更不是流量促销信息插入闲区/闲时套餐流量后向收费防病毒区分业务的流量计费欢迎页面短期流量包WiFi优选提醒生日祝福及赠送流量详单查询家庭配额共享漫游提醒基于业务的带宽策略内容压缩提升流提升流量收

2、入量收入提升用提升用户体体验提升网提升网络效率效率实时提醒/实时计费视频转码精准广告终端变更营销基于位置营销内容适配基于用户的带宽策略后台流量管理流量经营是包括组织架构、支撑体系、网络建设和营销策略等的一系列组合；流量营销是指从产品、渠道、价格和促销四个角度践行流量经营策略，而流量促销仅是指提升流量总量的短期行为。流量经营全景视图1.2流量经营在不同的场景下的不同含义话音通信话音通信宽带宽带接入接入移动互联网移动互联网业务重心业务重心流量特征流量特征战略意味战略意味满足用户单一通信需求电信史上最成功的杀手级业务，典型的规模型业务，运营商收入的核心来源由于替代和竞争的压力，单位流量价值迅速下降，

3、低值化不足以支撑发展满足用户的多样化信息需求电信业对互联网的发展贡献巨大，却由于仅仅控制了底层流量，未能分享互联网的成长，运营商沦为哑管道量收脱节，模式不可持续满足用户多样化信息需求目前的发展趋势正在重演固定宽带接入的历史，但移动网增强了对终端的掌控因而有可能探索新的商业模式流量层次可能由底层向上延伸成为可能，智能管道同质流量到异质流量同质流量到异质流量底层流量到表层流量底层流量到表层流量流量即话务量PSTN网络基于时长的计费和商业模式带宽充裕单位流量价值高重心是提升通话时长流量即互联网数据流量固定接入分组域IP网络普遍采用包月的商业模式带宽充裕但需求增长过快单位流量价值极低重心是发展用户流量

4、即移动互联网数据流量移动接入IP网络基于使用量的商业模式，正在向包月制迁移，单位流量价格快速下降带宽相对稀缺，单位成本高思考：宽带接入与语音通信有什么本质不同？家庭宽带运营算不算流量经营？思考：宽带接入与语音通信有什么本质不同？家庭宽带运营算不算流量经营？2.流量经营显著区别于话务量经营 话务量经营是满足客户的共性需求，而流量经营是满足客户的个性化信息需求，话务量经营是满足客户的共性需求，而流量经营是满足客户的个性化信息需求，因此，流量经营对支撑体系的要求是因此，流量经营对支撑体系的要求是数据可视：区分业务、区分内容、区分客户、区数据可视：区分业务、区分内容、区分客户、区分终端、区分接入网络。

5、分终端、区分接入网络。2.1用户流量使用行为独立于语音行为0-1010-2020-3030-5050-8080-120120-200200-500500以上01020304050374140383631312938语音音ARPU与与GPRS人均流量人均流量对应关系关系高GPRS流量的用户，不一定是高语音ARPU用户；80%的GPRS中高流量用户语音ARPU值不足80元。GPRS行为独立于语音行为短信与用户通话行为紧密相关；用户的语音ARPU越高，短信条数也随之越多。短信与语音属于同一代产品目前流量经营的推动有三股力量：运营商，互联网企业，终端厂商。而话音业务的推动力量只有一个。运营商的发展策略

6、互联网企业的发展策略整合产业链资源，将最好的互联网服务引入到手机上终端厂商的发展策略将优秀的桌面互联网产品和服务移动化-整合产业链资源；如 Vodafone提出mobile plus战略，与微软、雅虎、Ebay、谷歌、MySpace合作建立战略联盟，打造生态环境-直接提供相关产品和服务；采用收购,兼并,投资扶植等方式，选择具有人气的互联网公司，快速提升互联网服务能力。如SK电信收购Cyworld围绕终端打造综合移动互联网服务能力-桌面互联网产品向移动互联网转移（IM，移动搜索，PushMail，博客微型化等），用户群体和粘性在移动互联网上延伸，实施免费策略，以后向收费为主要商业模式-充分利用运

7、营商网络资源和能力（如谷歌纵横）-进入传统电信运营商业务和其他产业链环节（Google经营接入服务、推出G1终端；SkypePhone的出现等）-大力发展智能化（满足包括网络化在内的普适需求，如iPhone）-终端功能特征化（满足特定需求。如Wii联网游戏，SkypePhone网络电话）；-建立应用商店丰富自有终端的网络应用；-把握互联网服务入口2.2流量经营与话务经营的推动力量不同2.3流量经营需要不同于话务经营的理念和方法营销分散，属地营销为主，规模化经营不足注重于新资费套餐捆绑营销，基于存量细分客户群的业务推荐和电子渠道运用不足偏重于基础流量的价格竞争，客户业务运用方面的需求挖掘不足 流

8、量经营有其独到的特点，需要经营和管理模式及时匹配，在精细化经营等方面有效突破话音流量单位价值较高，价格营销空间较大单位价值较低，价格营销空间较小争夺新增市场，需先圈地再耕地存量客户经营，需以精耕细作为主客户通话行为模式相对单一客户基于流量运用的使用行为差异很大市场业务客户差异大通信运营商独享终端、服务提供、运营商共享利益目录一、流量经营的概念探析二、流量经营的背景分析三、流量经营的内涵解读四、战略型数据业务与流量经营1.流量经营的提出是中国移动战略转型的需要移移动动改改变变生生活活20052010中移动：移动运营商价值定位的不断超越移移动动信信息息专专家家移移动动通通信信专专家家IP+ITIP

9、+InfoIPIP+IT+Info重组重组转型转型固网固网全业务全业务20042008中电信/联通：综合信息服务商核心能力的渐次扩张作为移动市场的引领者，战略愿景的演进体现了中作为移动市场的引领者，战略愿景的演进体现了中移动不断根据用户需求调整自身价值定位移动不断根据用户需求调整自身价值定位从固网运营商到全业务运营商带来能力边界的扩展，从固网运营商到全业务运营商带来能力边界的扩展，从从ICT转型到转型到3I转型体现了中电信转型新认识转型体现了中电信转型新认识转型，关键是转思路，换DNA，这种转换大不易。“流量经营”是中国移动转型跨越，二次创业的抓手，是中国移动的核心能力再造，有助于中国移动跨过

10、发展道路上的五道坎：技术的极限技术的极限 营销的扭曲营销的扭曲 管理的迷失管理的迷失 观念的混沌观念的混沌 文化的无文化的无着着管道化危机的根源在于运营商的能力无法跟上用户需求从同质化到个性化变迁的步伐。个性化服务提供的流程大致可以分为个性化需求识别、个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节。需求洞察、聚合平台和智能管道分别对应这三个环节所需要的能力，也正符合电信2.0对产业核心的要求2.流量经营的提出是满足客户使用习惯和使用终端变化的需要用在通话功能的时间仅占32%，手机已不再是传统意义上的手机。WLANa/g4GMIMOQFDMWiBRoWiMAXCFDMWLANMIMOOFOM3G+3.

11、流量经营的提出是适应移动互联网已成为主要发展趋势的需要从技术层面看，连通互联网和手机，商机无限从技术层面看，连通互联网和手机，商机无限 移动互联网技术的发展，建立起了互联网和手机的顺畅联系，互联网的应用和信息，潮水般涌入手机，带来了巨大商机移动移动互联网互联网手机用户9亿一千多万智能终端互联网用户4亿互联网海量信息移动互联网业务在全球视角来看均呈高速增长趋势。中国具有全球最大的移动互联网用户群，已经开始进入移动互联网需求的高速增长期。移动互联网的增长意味着流量需求剧增。各国每用户月均各国每用户月均SNS使用时长（分钟）使用时长（分钟）用户使用用户使用SNS最主要的目的是沟通最主要的目的是沟通与

12、朋友/家人对话与很少见面的朋友/家人对话寻找失散的老朋友浏览其他人的主页与朋友的朋友建立关系找音乐或品牌与陌生人聊天参与企业在线活动其他数据来数据来源：源：iDATE,Ofcom，Nielsen，IBM美国英国法国德国日本6181591319291362350252217157移动语音固定语音SNS4.流量经营的提出是应对互联网新业务对传统电信业务破坏的需要200520062007200820092010法国用户用在各类通信业务的时长法国用户用在各类通信业务的时长英国固定语音通话时长的市场份额演变英国固定语音通话时长的市场份额演变BTDirectCableOnline playerSMS/MM

13、SWirelessWire lineEmailIMP2P VoIP 在相当长的时间内，语音通信是满足远程沟通的最主要、最高效的手段，而电信网是语音通信的唯一提供者。如今，语音通信仅仅是满足社交需求的诸多手段之一，且即使是语音通信也并非只有电信网能提供。因此，以语音为核心的传统电信业成长前景堪忧。究其本质，作为既得利益者，在以满足用户需求为核心的创新竞赛中，传统电信产业已经在与通信手段和通信模式创新方面成为互联网的跟随者收入受到侵蚀：概述收入受到侵蚀：概述20022003200420052006200962.1%59.7%55.4%51.9%48.0%40.4%14.5%16.7%20.9%24

14、.8%28.2%32.2%4.1流量经营的提出是应对互联网新业务对传统电信业务破坏的需要话音语音相关案例：语音相关案例：Google+Sprint，微软，微软+skype以及以及apple facetime第三方VoIP第一次与电信运营服务无缝整合，运营商让渡的是最宝贵的码号资源移动OS+VoIP成为标配，正如Android有google voice，IOS有facetime，MS有skypeSkype已经有5亿用户，微软70亿美元将其收购将进一步加强其发展后劲和速度Google ID+Sprint IDSkype ID+windows IDApple ID Video over IP算不算算

15、不算VoIP？诸多厂商开始打政策擦边球，国内监诸多厂商开始打政策擦边球，国内监管体制不完善，融合领域难以界定管体制不完善，融合领域难以界定VoIP对语音业务的冲击一直是运营商高度警惕的话题。当前的最新趋势是VoIP与终端商联合起来、与社交平台联合起来，这将掀起语音革命的下一波高潮。特别需要注意的是，随着微软收购Skype，和与诺基亚结成战略联盟，Voip有嵌入底层操作系统的趋势。ISV小米科技小米科技终端商终端商-apple运营商运营商号称跨平台、跨运营商，号称跨平台、跨运营商，但前提是必须安装客户端但前提是必须安装客户端默认的跨平台、跨运营默认的跨平台、跨运营商，无需安装客户端商，无需安装客

16、户端仅支持仅支持iOS平台，跨运营商，平台，跨运营商，无需安装客户端无需安装客户端小米推手机小米推手机软件装机量定义的网卡软件装机量定义的网卡终端销量定义的网络终端销量定义的网络没有边界的网络没有边界的网络Apple去去SIM卡卡4.2流量经营的提出是应对互联网新业务对传统电信业务破坏的需要短彩信短信是我公司利润率最高的业务，但短信业务自发明以来就没有大的改进。智能手机的普及特别是PUSH功能的推出给终端商和第三方软件开发商提供了机遇，它们在一张全IP网络上提供了完美的短信替代方案，整合用户手机通讯录并用更好的体验、更低廉的价格征服用户思考：微信流行的真正原因是什么？如何应对微信现象2011年

17、1月4日，飞聊发布。具备低门槛、轻运行、永在线、免费发飞信短信等特色功能功能简介：随手机自启动，拦截并在手机桌面展示短信不需登录，自动匹配短信发件人是否为飞信好友回复飞信好友短信时，联网并以HTTP走流量形式发送；非飞信好友则转普通短信发送桌面显示选择好友回复短信5.流量经营的提出是解决流量剧增与网络承载能力矛盾的需要6.流量经营的提出是解决中国移动网络管道盈利空间逐渐缩小问题的需要单位带宽投资成本增长50单位带宽业务收益下降，其中数据（非短信）收益下滑速度最快数据（非短信）收益下滑81；短信收益下滑12；语音收益下滑19（元（元/MB）数据来源：中国移动财务统计报表注：语音按照12.2Kbp

18、s测算流量，短信按照平均100Byte测算流量，投资成本为五年折旧投资加总网络忙时利用率/整体网络流量7.流量经营的提出是满足中国移动持续快速发展的需要2007 2008 2009 2010E 2011E 2012E$120$115$110$105$100$125$130各地区跟踪运营商移动语音收入变化情况各地区跟踪运营商移动语音收入变化情况（20072012E）语音收入($MM)0712ECAGRW Europe-4%NA-2%W EuropeNAAPAP-3%Norvigs law（诺维格定律）：当一个公司的市场占有率超过50%后，就无法再使市场占有率翻番。该定理决定了，市场领先公司若想长

19、盛不衰，就必须不断开拓新的利润领域，那么，中国移动新的利润领域在哪儿呢？中国移动新的利润增长点：从“两个份额”中找答案 李跃总裁提出提高两个份额的战略目标，即扩大公司对个人客户的生活服务份额、对社会各行各业的信息服务份额，实现“移动改变生活”的愿景，推动中国移动在“十二五”的进一步跨越发展。生活服务份额：-“面向个人客户，要抓住移动通信网络宽带化和个人终端智能化的契机，大力发展移动互联网，大力推动手机媒体化、多用化，利用CM-IMS提供多媒体融合信息服务，使手机更好地融入人们的工作、学习、娱乐和生活，更多地占据客户生活服务份额。对社会各行各业的信息服务份额：-“面向各行各业，搭建无线城市平台，

20、大力发展物联网应用，大力推动社会信息化，使移动通信服务和信息化产品更广泛深入地融入到各行各业中，不断扩大在各行各业中的信息服务份额”。第二阶段第三阶段2004年前，短彩信业务是数据及信息业务增长的主要驱动2005-2008年，短彩信业务对收入增量的贡献稳定；语音增值业务逐步成为主要驱动力，内容类业务开始成长2009年起，以流量和内容为主的移动互联网业务成为增长的主要动力，短彩信业务、语音增值业务对收入增长的拉动大幅减弱第一阶段第四阶段数据流量业务收入，超过短信业务收入，在数据业务收入比重越来越大，成为增值/数据业务发展的主导力量而在眼下，做好“流量经营”，才能迎来中国移动的第二春目录一、流量经

21、营的概念探析二、流量经营的背景分析三、流量经营的内涵解读四、战略型数据业务与流量经营我们需要怎样解读流量经营的内涵？了解流量经营的内在含义：了解流量经营的内在含义：1 1、流量经营是在满足客户什么样的需求？、流量经营是在满足客户什么样的需求？2 2、流量经营的产业动力是什么？、流量经营的产业动力是什么？3 3、流量经营的利润源泉是什么？、流量经营的利润源泉是什么？4 4、流量经营的经济规律是什么？、流量经营的经济规律是什么？1、流量经营的目标不仅仅是扩大流量规模，而是深度满足客户需求通信需求通信需求沟通寻求沟通寻求社交需求社交需求信息需求信息需求社会需求社会需求语音、短信、接入语音、短信、接入

22、邮箱、邮箱、IMSNS、博客、微博等、博客、微博等手机视频、移动搜索等手机视频、移动搜索等移动商务、移动医疗移动商务、移动医疗移动信息化移动信息化 等等个性化个性化社会化社会化移移 动动 改改 变变 生生 活活生活基础设施提供者生活基础设施提供者2005-20102005-2010Until 2005Since 2010B2B产业生产率提升产业生产率提升B2C用户数据体验创新用户数据体验创新中国电信产业目前所处的阶段的核心需求中国电信产业目前所处的阶段的核心需求 中国移动最大的优势是客户规模优势，而保持这种优势需要在客户维系上做足功夫。维系保有客户最核心的策略就是深入挖掘并满足客户的需求。流量

23、经营的所有工作最终也都将归结为一点：以客户为中心，深度满足客户需求。Until 2008 信息接入服务提供者信息接入服务提供者2、推动流量经营产业发展的动力由网络驱动升级为信息驱动网络驱动阶段网络驱动阶段业务驱动阶段业务驱动阶段跑马圈地阶段跑马圈地阶段信息驱动阶段信息驱动阶段竞竞争争层层次次时间时间当前网络即业务，网络质量是影响用户体验的唯一因素主要满足通信需求运营商主导的业务创新，但经过相对短暂的努力发现不可持续同质化竞争互联网替代DNA缺乏基于平台的竞争基于平台的竞争信息在竞争中的价值越来越强，意味信息在竞争中的价值越来越强，意味着信息脱离管道的倾向越来越强，未着信息脱离管道的倾向越来越强

24、，未来电信运营商的管道化压力只会增强来电信运营商的管道化压力只会增强从管道化压力的增速来看，进入信息从管道化压力的增速来看，进入信息驱动阶段后有可能放缓，当前处于增驱动阶段后有可能放缓，当前处于增速最大的时点速最大的时点一方面需承认管道化不可避免，另一一方面需承认管道化不可避免，另一方面业界舆论的过度陈述也需要反省方面业界舆论的过度陈述也需要反省平台竞争白热化，聚焦在信息的争夺上谁能掌握更多、更个性化、更忠诚的信源谁能掌握更密集的、纯度更高、场景更丰富的需求信息运营商管道化倾向运营商管道化倾向产业去中心化、生态化日益明显，平台参与者的多寡成为衡量竞争优势的重要指标，各大平台大力争取合作伙伴，建

25、立先发优势 网络成为手段，信息是手段和目的的统一，目的高于手段，信息更接近用户。电信网络一直在传输效率和质量上不懈努力，但由于用户需求的转移和互联网的破坏性创新，行业的驱动力由网络向信息升级。一是作为供给的信息，谁能掌控更丰富、更个性化、更忠诚的信源，谁就获得增长，一是作为需求的信息，谁能掌握更密集的、纯度更高、场景更丰富的需求信息，谁就获得增长。信信源源信信宿宿3、流量经营的产业利润源泉由单边变为双边广告营销前向流量价值后向释放从前向流量中提取用户需求和营销机遇并出售给企业备注电子商务采取B2B2C模式，按照用户交易量提取佣金，除了平台撮合，还可以提供移动支付、实体渠道订单履行、CRM等增值

26、服务收入模式广告收入交易佣金商业智能前向流量沉淀了海量的消费行为数据，据此可为各行各业的和政府提供存储、决定和预测的智能服务和虚拟行业解决方案服务收入后向业务媒体商业模式在移动互联网将大放异彩，电信此前受制于终端媒介特性太弱，移动牌照的获取将大大改变这一局面网上商业地产模式，只要有流量，就有人愿意出租金，流量价值的释放将遵循这种共存于实体世界和互联网世界的逻辑流量二次增值模式-运营商尤其是移动运营商掌握的用户信息是社会的稀缺资源，必然具备增值空间 创造用户流量的商业模式与创造客户收入的盈利模式相分离是互联网的重要规则，前向模式成熟的电信产业汲取了这种规则，从通信业务单边市场向双边市场转移。另一

27、方面，由于运营商无法单方面地满足用户需求，必然需要引入新的供给方，而电信运营商独有的资产和能力使其成为双边市场组织者，这种模式的特征在于：既通过后向合作满足了前向用户的需求，也能依托海量用户为后向客户提供增值服务。开发者开发者零售商政府广告商内容发布者电信零售商供方需方电信运营商的资产或能力双边市场要素认证（用户鉴权）安全（Qos和加密技术）网络和实体渠道市场交易管理（经分）订单履行账务系统（计费平台）服务及支持（CRM、售后等）App store移动电子商务移动电子政务移动媒体虚拟运营商庞大的总体市场丰富的细分市场营销与BI账单&支付服务及支持认证&安全电子商务订单履行（线下）订单履行（线上

28、）价值分布（bn.USD）数据来源：SLP,20091537993262613.7Content小贴士：常见的商业模式免费模式运营商经常使用的前向收费模式，及包月收费(流量包月，业务包月，时长包月)，按流量收费和按业务收费。在移动互联网业务中，运营商广泛与互联网巨头合作，用包月的形式提供多种移动互联网业务，并以业务包月制的形式提供给用户。例如：3提供的X-Series系列业务，该业务网罗了全球最受欢迎的移动互联网应用及其合作伙伴，其中包括Skype、Sling、Media、YAHOO！、Google、eBay等，以包月制的资费模式，为用户提供VoIP、移动IM、移动搜索、移动拍卖、计算机内容

29、共享、电视节目共享等一系列互联网应用伪免费（直接交叉补贴）三方市场（广告主付费）1：99模式(少数人为多数人付费)多方共赢：google与免费音乐网站巨鲸网合作，推出音乐搜索，由巨鲸音乐网与正版音乐产业对巨鲸音乐广告收入分成，谷歌通过自身搜索技术和用户基础为巨鲸音乐带来新的产品功能、体验和大量用户，这种合作盈利模式的出现，搭建了一个多方共赢的平台CPC（cost-per-click）收费：按网络广告点击次数向广告商收费，向用户全部免费未来费用贴补当前费用：1元购机，运营商通过话费补贴手机费用产品贴补相关服务：微软通过销售Windows Mobile操作系统的费用，补贴在其上推出的Myphone

30、服务费用相互协同的产业链环节间交叉贴补：苹果通过App Store打造Iphone应用的生态系统，App store本身并不需要盈利，但他却是促进苹果终端销售的保障。VIP QQ收费：普通QQ免费，VIP QQ号码收费网游道具收费：游戏免费，道具收费增值服务收费：skype基础通话服务免费，增值服务（向手机打网络电话）收费非货币市场（关注度，名誉）付费模式UGC,WIKI：上传者赚取的是自己的名誉，关注度等非货币因素，免费上传内容为大家共享，不求回报 思考：对中国移动来说，最佳的商业模式是前向收费还是后向收费？思考：对中国移动来说，最佳的商业模式是前向收费还是后向收费？4、流量经营的产业经济规

31、律从规模经济变为范围经济 规模经济与范围经济的规律和逻辑和都长期存在于电信行业，但一直以来前者的影响都远远超出了后者。但是，随着中国移动用户突破9亿和需求的个性化，真正的转变即将发生，范围经济将成为产业追求的核心盈利逻辑。规模经济发挥主要作用范围经济发挥主要作用面向满足通信需求的产品以标准化为主，单品类规模经济效应明显，包打天下的杀手级业务成为规模经济的主要贡献者有限的品类限制了范围经济产业发展成熟之前，用户驱动要比业务驱动容易获取得多，也强得多规模经济源于分工和专业化收益=单业务收益*用户数-固定成本，用户数最大化分摊成本面向信息需求的信息产品品类极大丰富，但需求的个性化决定单品类规模经济难

32、以承担支撑网络沉默投入，必须寻求范围经济用户驱动力度减弱，规模经济面临天花板不存在杀手级应用，只存在杀手级平台（范围经济共用的基础设施）范围经济源于融合与共享收益=业务1*用户数1+业务2*用户数2+业务n*用户数n-固定成本-可变成本，可变成本最小/固定化通信需求的特征：同质化、可累加的，强调客观使用价值的，结构化的信息需求的特征：个性化、不可累加的，强调主观心理价值的，碎片化的从传统的竖井式业务部署向控制与业务分离的模式转型案例：Apple打通内容和广告市场，通吃移动媒体全产业链Apple发挥对用户体验的控制优势构建了开发者社区，进入了双边市场（甚至是多边），实现了范围经济（也是基于规模的

33、），试想，如果apple基于几千万的apple fans以及mobile me等个人信息管理服务的基础构建一个SNS，它将彻底转型为一个由产品驱动到信息驱动的企业，成为telecom2.0的核心硬件开发者AppstoreiAd用户广告主iAd系统是iOS内置的广告系统，允许在iphone应用中显示广告，2010年4月发布，预计全年收入超过1亿美金，占美国移动广告市场份额21%i OS注意力经济内容为王app store是专门面向iphone用户、基于iOS的第三方应用销售平台，应用超过30万款，下 载次数超过50亿次，apple分成后收入每季度约2亿美元应用Apple在两个领域的优势都源于对终

34、端体验的全面控制能调用iPhone的种种功能来创造更好的广告效果，更能吸引广告主广告与应用共享软件平台，用户使用app的体验不会受到广告影响Google与admob需要花费精力去吸引广告位网络，而app store的繁荣自然保证了iAd的发展空间有极为明确的目标人群-iphone用户，且这部分用户有明确的需求提供专门针对iPhone软硬件的SDK，降低开发者开发难度，提升效率对apple而言，app store是全新的增量市场，而对运营商而言，on-deck模式 仍值得留恋iAd为何成功Apple store为何成功5、流量经营长期存在的问题就不能当作问题-我们不应担心流量高，而应关心有无需求

35、、有无价值流量规模就是M。当前运营商实际的流量经营工作都停留在这个层面，在刺激流量增长和优化流量分布之间寻找平衡。数据流量带来的网络压力，从长远的观点和产业的层次看，并非运营商面临的主要挑战。解决该问题的运营商会是很好的管道运营商，但仍无法走出管道化的境地。从另一个角度看，需求与供给的阶段性紧张是常态，在现实经营中需要积极应对，但不宜是唯一的战略重点。Docomo固定费率数据用户与资本支出固定费率数据用户数资本支出050607080910403530252015105010008006004002000Vodafone欧洲数据流量与资本支出8070605040302010006/07FY07/

36、08FY08/09FY09/10FY5.35.25.15.04.94.84.74.6数据流量（P比特）资本支出(bn USD)数据来源：诺基亚-西门子，摩根士丹利，公司年报管道运营商生存逻辑市场论据数据消费暴增但支出减少小结：流量经营，中国移动的角色发生了变化卖方平台业务市场电信1.0电信2.0通信需求-从电报、固定电话到移动电话，从语音到短信，都是在传递信息方面不断创新信息需求-电信与互联网的融合，满足的是获取信息的需求，从固定互联网到移动互联网，顺应了信息需求个性化、碎片化的趋势与网络合一的标准化通信业务，如语音、短信，网络上的内容来自通信双方（信源）与网络分离的个性化信息业务，网络单方面

37、无法提供业务，必须与内容/信息打包提供才能满足用户需求，比如手机报、app store、手机视频等通信双方均属于买方市场电信运营商作为卖方为一个具有外部性的群体提供服务供需双方处于平台的两端，形成两个市场电信运营商作为“平台组织者”连接着两组具有“组间外部性”的群体，以帮助双方接触而获利卖方买方网络为某几个杀手级业务专门设计的网络结构及支撑系统，以业务专网形式应对需求扩张，最终不堪重负从传统的竖井式业务部署向控制与业务分离的模式转型，开放网络API有效刺激业务创新，而基于IMS和软交换的控制平台为开放的业务环境提供统一管理运营商在用户体验关键点上不断提升外部性导致规模成为决定卖方竞争力的决定性

38、因素由于不能在用户体验关键点上独立地达到用户期望，面向合作伙伴与面向用户几乎同等重要组间外部性的结果是，规模不再是决定竞争力的最关键因素，平台运营商需要更善于“协调”需求目录一、流量经营的概念探析二、流量经营的背景分析三、流量经营的内涵解读四、战略型数据业务与流量经营基于前述分析：流量经营需从理解流量的异质性、层次性和价值性分别寻找提升策略 异质性、层次性和价值性是移动互联网流量的属性，理解移动互联网流量的关键在于理解同质流量向异质流量的跃迁，底层流量向表层流量的跃迁以及前两者引致的低值流量向高值流量的跃迁流量的异质性：范围经济对应着多品类，背后是异质性，话务是同质的，流量是异质的，流量经营的

39、目标超越了量的提升，一方面需要注重挖掘流量的个性内涵，一方面要对流量进行分类管理，切忌一刀切和一招鲜流量的层次性：双边平台的使命是流量的对接，对接效率取决于平台对流量的深度解析。直观地看，互联网流量是表层，电信网流量是底层，电信网之所以面临互联网管道化的危机就在于其层次传统上局限于底层流量的价值性：流量属性的变化要求流量变现的方式发生变化，低价值的流量仅仅作为手段，高价值的流量是手段与目的的合一，能直接满足用户复杂的需求，从而让运营商重获用户界面，并能支持可拓展的盈利模式移动互联网流量三大属性同质流量异质流量底层流量表层流量低值流量高值流量移动互联网流 量属性的三大跃迁提升流量层次释放流量价值

40、丰富流量内涵过程：扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵目的：满足客户需求、释放流量价值、提升公司产业链地位1、流量经营的基本要求是提升流量的层次性和丰富内涵流量经营的无力感来自于业务的匮乏，尤其是平台式业务的匮乏。MM和移动微博目前的平台式业务，需要进一步加强，飞信社区具有移动电子商务平台的潜力需要重点研究，最终将引入SNS沉淀用户关系，从以产品为中心的流量经营（初级阶段）进入以用户为中心的流量经营（高级阶段）Step 1Step 2流量经营高级阶段流量经营初级阶段内容/应用下载平台本地生活信息平台用户关系平台丰富流量内涵提升流量层次提升流量层次丰富流量内涵用户关系导入应用下载后与用户就失

41、去了联系，用户与用户之间，用户与开发者之间的互动需求没很好满足行为内容导入1.1流量的异质性要求内容的丰富性和渠道的便利性流量规模其实对应的是通信流量的同质性，在向信息服务提供商转型的过程中，信息流量的异质性需要被重视。从同质流量到异质流量的变化发生在内容和渠道两个环节，当前内容环节的运营重点在于如何吸引个性化供给，渠道环节的运营重点在如何以管道能力为基础，结合终端和业务设计好渠道解决方案运营商音乐内容游戏内容图书内容视频内容用户用户用户用户用户运营商应用软件图书内容游戏内容视频内容用户通信业务对应同质性流量信息业务对应流量的异质性运营商用户用户用户用户用户用户用户用户用户用户价值单位价值单位

42、话音分钟短信条宽带M通信是手段性需求，运营商无需关注通信业务承载的内容，用户便能自给自足流量经营的着眼点就是规模，在供过于求时就是用户数，在求过于供时就是网络质量信息是目的性需求，内容+渠道形成一站式解决方案，通信传输内嵌于渠道解解决决内内容容丰丰富富性性问问题题解解决决渠渠道道便便利利性性问问题题12内容上为异质性做好准备：由无需运营商介入到需要运营商聚合与集成渠道释放异质性价值：由管道到渠道解决方案，成为当前运营重点异质性流量如何运营1.2流量的层次性要求流量向上突围OTT应用：互联网应用：互联网终端：呈现终端：呈现CT：接入与传输：接入与传输IT：存储与计算：存储与计算从端到端的观点看，

43、任何流量都及其应用都离不开存储、计算和通讯以及终端呈现四大层次。从端到端的观点看，任何流量都及其应用都离不开存储、计算和通讯以及终端呈现四大层次。ITIT流量与通流量与通讯流量都属于底层，直接满足需求的讯流量都属于底层，直接满足需求的OTTOTT服务服务/应用和最终呈现体验的终端占据表层。表层流量更接近用户、应用和最终呈现体验的终端占据表层。表层流量更接近用户、深度嵌入用户信息消费流程、蕴含更丰富用户信息，其价值要高于底层流量深度嵌入用户信息消费流程、蕴含更丰富用户信息，其价值要高于底层流量在位者在位者新进入者新进入者思考：思考：CMCC和和google同为最积极的同为最积极的全面布局者，为何

44、成效差异如此明显？全面布局者，为何成效差异如此明显？用用户户体体验验份份额额决决定定流流量量价价值值2、流量经营的价值性要求将异质、表层流量变现App store模式模式平台定价权平台定价权供给方定价权供给方定价权用户定价权用户定价权付付费费下下载载虚虚拟拟道道具具后后向向收收费费梦网模式梦网模式社区社区模式模式彩铃下载彩铃下载2 2元元/条条美图包月美图包月15元元广告或者说后向收广告或者说后向收费模式的实质是将费模式的实质是将定价权交给了用户定价权交给了用户游戏应用的收入模式游戏应用的收入模式以前向收费模式变现个性化流量核心难点一是难以实现个性化定价，二是面临互联网免费模式的竞争。可以说，

45、目前信息业务的统一定价并未反映这些业务的真实价值（严重高估）。App store之所以受到运营商追捧在于其延续了前向收费模式，但创新之处在于将定价权嫁给了直接对接个性化需求的个性化开发者。App store本身也处于演化中，未来的模式对后向收费的支持必将有利于个性化流量价值的全面释放 谈流量经营不能脱离业务，不同的业务类型流量经营有不同的重点。但随着流量三大跃迁的完成，运营商最终将聚焦平台式业务同质流量异质流量底层流量表层流量低值流量高值流量提升流量层次释放流量价值丰富流量内涵互联网业务传统电信业务内容型业务平台式业务挑战：如何寻求运营商独特的互联网运营模式从而与互联网巨头的业务形成差异？思路

46、：高度重视产品体验，发挥电信天然优势和不对称优势，整合互联网与移动互联网体验，与ISP/ICP广泛合作，形成有特色的互联网业务运营模式挑战：替代性竞争下的传统业务如何扩大流量规模？带宽型业务如何避免出现增量不增收的状况？思路：提升流量层次，丰富流量内涵，释放传统电信业务潜力，从而扩大流量规模，同时利用资费杠杆调节量收挑战：业务生态复杂，如何建立前向用户、后向用户与合作伙伴共赢的健康商业系统？思路：明确平台式业务作为移动互联网战略中心的地位，整合现有互联网业务与内容型业务，提升平台对前后向用户的吸引力，生态系统发展导向挑战：内容为王，如何吸引优质内容源加入，如何应对互联网免费内容的竞争？思路：加

47、强版权内容型业务的精细化垂直运营，优化产品组合，推进营销创新。战略性关注UGC业务创新和运营智能管道聚合平台现阶段主要从“平台经营（云）、网络经营（管）、用户经营（端）”三个层面开展流量经营，实现“促渗透、增收益、均网络”的发展目标。以上的理论思考，如何落实到实际工作中？1、建立聚合平台搭建合作网络以获得范围效益门户终端网络互联网个人开发者终端API用户数运营商网络API门户开放由于门户地位沦丧，开放价值有限主要是向ISP开放终端开放定制终端比例进一步扩大，开放潜力加速释放既可对ISP的开放也可对个人开发者的开放网络能力开放目前实质性进展有限，但NGN潜力无限既可以向个人开发者开放也可对行业S

48、I开放门户流量和终端出货均根植于用户数的提升，因此这种手段的关注点是“量的扩张”行业SI通过深度定制终端和发行自有OS来掌握终端API面临终端厂商的强劲竞争API运营商核心竞争力的演化方向，具有不可替代性目前对开发者的吸引力弱于终端APIAPI开放是在单个用户/终端/网络上挖掘更多的价值，因此这种手段的关注点是“质的提升”，更符合范围经济的本质范围经济信息聚合内容聚合应用聚合创意聚合补足行业知识和技能 运营商已经不可能凭一己之力来提供服务，也不可能在围墙花园内满足用户不断延伸和变化的需求，运营商需要搭建聚合平台来获得范围经济，这要求新的商业理念：从产业链一体化模式到能力集群模式，从消解对方边界

49、到开放自身边界、从独占用户界面到共享用户界面、从产业链上下游到平等合作伙伴2、建设智能管道以连接双边市场信源信宿传统电信网分发：不关注鸡同鸭讲问题交付：为需方提供QoS信源信宿互联网分发：部分解决鸡同鸭讲问题交付：不为任何一方提供Qos合作伙伴用户智能管道分发：重点关注鸡同鸭讲问题交付：为双方提供QoS如果说传统电信网是管道模型的胜利，互联网是商业模型的胜利，智能管道将两者兼备，包括面向用户、面向商业模式和面向合作伙伴三方面内涵。值得注意的是，智能管道不仅仅涉及网络，更可能涉及各种IT支撑系统，不仅仅是运营商的事，更可能需要结合典型商业模式与合作伙伴共同定义面向用户，信息驱动消费场景和消费需求

50、的智能识别更丰富的网络日志，能识别和还原用户消费场景能通过海量数据分析提供用户画像，并灵活地设置条件细分目标用户群统一的用户ID，跨终端软硬件环境的统一用户界面以标准化的能力界面对合作伙伴开放电信能力，并根据既定策略灵活配置合作伙伴的调用权限便于合作伙伴在电信能力之间、电信能力与自身能力之间开发大量Mash up应用为合作伙伴提供Mash up应用的管理、计费及可靠性保障面向可扩展的商业模式，支持灵活的资源分配和计费策略按照忙闲时、业务类型、客户类型、终端类型、合作伙伴等维度，按照既定策略灵活提供传输资源、计算资源、存储资源、应用能力、通道能力和支撑能力能并提供不同Qos优先级面向合作伙伴的、