烟草如何提高需求预测准确率.docx

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1、烟草如何提高需求预测准确率 第一篇：烟草如何提高需求意料精确率 如何提高需求意料精确率 需求意料是在驾驭市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场需求转变的各种因素进行分析探讨，以推想将来确定时期内的市场需求状况和进展转变趋势。意料精确率主要包括总量的、分客户、分档次、分品牌规格的意料精确率。 意料精确率=意料需求数 / 零售客户实际要货数*100% 1、做好需求意料前准备工作？ 1回顾上个月的意料状况，分析哪些零售客户意料精确率偏低的缘由，以提高今后的意料精确率。2查阅营销中心的意料说明书，了解下个月意料要留意的相关事项。3明确要意料的提报零售客户和互动零售客户。 2、充分考虑影响需求意料

2、精确率的因素？ 1消费环境因素：由于区域消费群体存在不同差异，需要参考环境转变所引起销售转变。2社会环境因素：由于节日缘由引起卷烟市场的异样销售，客户经理在对原始数据分析时要考虑系数调整。3人为干预因素：由于零售客户存在差异，客户经理在意料零售客户需求数时必需要避开“蝴蝶效应，防止意料数被人为的扩大。4促销调价因素：由于促销活动或者价风格整，零售客户对该品种的进货量就确定有起伏，客户经理在意料零售客户需求时要建议零售客户削减或增加需求数量，以满意零售客户正常销售所需。 3、做好单个客户需求意料 1要刚好分析该客户上个月的意料精确率状况，分析总结缘由。2要经常关注该零售客户的销售转变，对其的进销

3、存状况要了如指掌。3在意料时要考虑该零售客户的进货次数以及季节因素等。4通过平常的走访中和零售客户的交谈、询问，了解该零售客户的动态需求转变。 4、做好片区需求意料 1要刚好分析整个片区上月的意料精确率状况，分析哪些品牌波动比较大、哪些零售客户的意料精确率偏低。2要通过平常的走访了解区域卷烟市场的需求转变和进展。3要擅长利用公司业务信息系统中所供应的各项历史销售数据，对各项数据利用统计模型进行分析推断，来意料区域卷烟市场需求的进展转变趋势。4要留意收集区域内影响卷烟销售的信息，比方人口流淌、重要节假日、市政规划等，这些状况也会对卷烟市场的需求转变产生重要影响。 其次篇：烟草如何进行人员需求意料

4、 如何进行人员需求意料 聘请与配置 2008-11-27 11:42 阅读26 评论0 字号： 大 中 小 趋势分析 分析过去5年左右时间的人员数量，考虑销售额及生产率的转变来意料 将来人员需求。 比率分析 根据缘由性因素(如销售额)与所需人员数量的比率确定人员需求。 阅历比例法:根据某些人员(如政工人员、医护人员、炊事员占企业总人 数的比例进行意料。) 德尔菲法(Delphi)与列名小组法 常用于短期意料。 德尔菲法的操作流程 (1)在问题明确以后，要求每个专家通过填写细心设计的问卷，来提出解 决问题的方案； (2)每个专家匿名并独立地完成第一份问卷； (3)把第一次问卷的结果整理出来； (

5、4)把整理和调整的结果分发给每个人一份； (5)每个专家看完好理结果以后，要求他们再次提出解决问题的方案。 (6)如有必要，重复步骤4和步骤5，直到找到大家看法一样的解决方法。 工作负荷法 依据历史数据，先算出对某一特定工作每单位时间(如每天)每人工作负荷(如产量)，再根据将来的生产量目标计算出要完成的总工作量，然后根据 前一标准折算出所要的人力资源数。 总体需求结构分析意料法 总体需求结构分析意料法可用一下公式表示： NHR= P + C - T NHR将来一段时间内需要的人力资源 P现有人力资源 C将来一段时间需要增加的人力资源 T由于技术进步或设备改良而节省的人力资源 人力资源本钱分析意

6、料法 人力资源本钱分析意料法是从本钱的角度进行意料，其公式为： NHR=TB/ NHR将来一段时间内需要的人力资源 TB将来一段时间内人力资源预算总额 S目前每人的平均工资BN目前每人的平均奖金 W目前每人的平均福利，O目前每人的其它支出 %企业支配每年人力资源本钱增加的百分数 T将来的一段时间 转换比率分析法 首先估计组织中需要的关键技能的员工的数量，然后再根据这一数量估计秘书、财务人员和人力资源管理人员等其他人员的数量。 人力资源数量=企业经营规模/人均生产率 若考虑到生产率对员工需求的影响，可用以下公式意料关键技能的员工 数量 关键技能员工数量=(目前业务量+支配其业务增加量)/ 回来分

7、析意料法 用数学中的回来原理对人力资源需求进行意料，其基本思想是： 确定与组织中劳动力数量和构成关系最大的因素，如产量或业务量，探讨在过去组织中的员工数量随着这种因素转变而转变的规律，得到业务规模的转变趋势和生产率的转变趋势。根据这种趋势对将来的人力资源进行预 测。 (1)简洁回来分析：Y= a + bX (2)多元回来分析：Y= a + b1X1 + b2X2 时间序列分析法 直线延长法：需求量在时间上表现出明显均等延长趋势时用。 移动平均法：以近期内现象已知值的平均值作为后一期的意料值(主要 用于短期意料)。 管理人员的推断：考虑对初始人员需求的修正因素提高产品质量或服务质量确实定或进入新

8、市场确实定；技术或管理变革导致生产率的提高 等。 人力资源需求意料留意事项 人力资源需求意料分为现实人力资源需求、将来人力资源需求和将来流 失人力资源需求意料三部分。具体步骤： 1、根据职务分析的结果来确定职务编制和人员配置； 2、进行人力资源盘点，统计出人员的缺编、超编及是否符合职务资格 的要求； 3、将上述统计结论与部门管理者进行探讨，修正统计结论； 4、该统计结论为现实人力资源需求； 5、根据企业进展规划，确定各部门的工作量； 6、根据工作量的增长状况，确定各部门还需要增加的职务及人数，并 进行汇总统计； 7、该统计结论为将来人力资源需求； 8、对意料期内退休的人员进行统计； 9、根据历

9、史数据，对将来可能发生的离职状况进行意料； 10、将 8、9统计和意料结果进行汇总，得出将来流失人力资源需求； 11、将现实人力资源需求 第三篇：把握卷烟市场脉搏,提高需求意料精确率-东湖区 把握卷烟市场脉搏，提高需求意料精确率 近年来，国家烟草专卖局在全行业推行“按客户订单组织货源工作。这是在更大范围、更深层次推动市场取向改革的重大举措。为推动、指导此项工作的顺当开展，国家局相继出台了“按客户订单组织货源业务操作规范和工作推广方案等一系列政策措施，从制度层面引导“订单供货实现“三个延长、“三个更加留意，促进“订单供货逐步推广，在拉动销量稳定增长、效益稳定提升和品牌走向集中的同时，变更着烟草行

10、业的管理和运行方式，给行业的改革与进展带来了深刻转变。 一、需求意料重要性 “订单供货胜利的关键在于精确把握市场真实需求消费需求，进而促进客户满足度的提升，维护消费者利益。由此可见，真实、科学、精确的市场需求意料是“订单供货工作的核心，是“订单供货的牢靠基础。众所周知，当前困扰着各个行业开展需求意料，最大的问题就是“啤酒效应，它给我们带来启示是：第一，消费者的需求有时是放大性的需求；其次，零售客户的需求不愿定就是消费者的真实需求；第三，信息采集是否真实、科学是影响需求意料的最干脆因素。据调查，即便是在惠普、宝洁这样的知名企业中，同样存在着这一类似的现象。通常客户端10%的市场需 - 1 - 求

11、转变会导致供应商订单量200%的转变。 二、需求意料方式 面对“啤酒效应这种普遍存在的状况，该如何做到科学化、高效率、便利性的开展卷烟需求意料工作？南昌市烟草公司东湖分公司根据国家局卷烟需求意料规范的精神和要求，结合我区域市场的实际状况，经过认真探讨，深化探究，以科学采集、合理意料为动身点，梳理出以下内容： 一卷烟需求意料方式有两种即“自上而下与“自下而上。 自上而下方式是自经营最高层起，往下层层支配需求意料量的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计需求量，然后再层层往上呈报。此种方式属于归纳式方式。从运行状况看“自下而上是最贴近市场和提高卷烟需求意料精确率的

12、有效方法。 二全面了解市场、分析市场，驾驭市场，以便做好辖区卷烟需求意料。 一是做好市场调查，避开受辖区消费者的转变、市场需求的转变，影响意料精确率。 1驾驭消费者转变。主要了解零售客户周边环境人流量和消费群体的增减、吸食口味转变等转变。 2驾驭市场需求转变。根据调查，结合历年销售数据分析，驾驭卷烟销售随时间、季节的转变规律。主要是民 间传统节日、风俗习惯较多，季节性消费较明显，如春种秋收时段、红白喜事等，此时卷烟需求量较大，产生的销售波动也较大，这就需要我们对这些特别需求进行了解、驾驭，只有这样才能提高销售意料精确率。 二是关注品牌集中度和同档次同价位卷烟销售趋势。随着工业企业品牌整合步伐的

13、加快，品牌集中度越来越高，缺乏竞争力的品牌将逐步退出市场，为同档次同价位的上市卷烟品牌腾出市场空间，当某一品牌退出市场时，要时刻关注同档次同价位卷烟品牌销售走势，才能做好意料。 三是驾驭卷烟销售趋势。即在意料时，意料量应与今年同期销售增长率相符。就以意料7月份的销量为例：应以6月份的销量/去年同期销量*去年7月销量+1至6月份销量/去年同期销量*去年7月销量/2。 三对不同生命周期卷烟品牌进行意料。 每个品牌都有确定的生命周期，把握现有卷烟品牌所处的生命周期，对不同生命周期实行不同的意料方法，有利于提高卷烟销售意料精确率。 一是投入期、成长期。在卷烟销售意料时应考虑品牌上柜因素、下柜速度以及潜

14、在客户数量等。 二是成熟期：即品牌投放已有确定的市场基础和固定的消费群体，卷烟销量较为稳定，可以用加权移动平均法。三是衰退期：衰退期的卷烟品牌下柜较慢，销售量小， 面临着退出市场的结局。在意料前应与市公司充分沟通货源投放策略状况后，根据客户的订货规律进行意料。 四驾驭货源投放状况。 货源稳定是意料精确的前提，在意料过程中，要根据不同的货源状况实行不同的意料方式。 一是货源足够、稳定的卷烟品牌意料：应以历史销售数据及销售走势为根据，综合考虑惊慌品牌、货源不稳定品牌造成市场空缺因素对货源足够的品牌影响程度进行意料。二是货源惊慌的卷烟品牌销售意料：因投放量无法满意消费者需求，造成市场需求惊慌。对于这

15、种状况应综合考虑近段卷烟销售策略和片区的历史销售状况进行意料。 三是货源不稳定的卷烟品牌销售意料：受生产支配等因素的影响，一些品牌时断时续，给意料带来确定的困难。在意料时我们应与市公司进行沟通，了解下个月的货源投放状况，以便做好意料。 四是重视重点客户的销售意料。重点客户经营实力强，副射面广，是卷烟销售的主力军，这些客户销量意料的精确程度干脆影响到片区意料精确率。精确驾驭重点客户的基本状况，包括卷烟流向和下线客户等。在意料时应调查、了解重点客户目前的卷烟库存状况和利用系统平台查阅分析历史销售数据等；同时激励、引导零售客户主动、主动参与销售意料工作，与客户经理形成互动局面。 五是重视零售客户反映

16、的信息。市场恒久是转变的，受策略、月限量、日限量影响，零售客户卷烟供应量一时无法满意突发事务的需求，这就可能产生代订货或货源二次流淌现象，在意料卷烟销售时务必考虑以上因素。 六是各业态意料方法。零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店这两种业态因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所确定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的意料主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其意料值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为困难，主要以流淌

17、人口消费为主，因此，特定的经营环境确定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理实力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的意料主要应建立在客户主动提交“订单的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售实力不强，由于这类零售户流淌资金较为富有，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理 库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求意料问

18、题；消遣服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就确定了这类客户较强的落地销售实力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求意料应实行客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求意料工作。 七是选择适当的意料模型。有很多种理论上已较为成熟的意料模型主要包括意料小组审定法、营销人员看法汇合法、市场试销法、季节指数意料法、生命曲线意料法、移动平均法等可供我们选择。但是，每个意料方法都有确定的适用范围，只有特定的条件下运用正确的意料方法才会使意料精确率正高。 真正有效驾驭市场的真实需求，是一项细致而又长期的调研工作，需要通过多种有效的

19、方法来得到科学的数据，还需要我们有健全的意料体制、完好的意料模式以及我们烟草人的内部协同，当我们的卷烟市场真实需求意料不断制度化、规范化、科学化时，才能够提高市场意料精确率以实现“按订单组织货源。 东湖分公司赵凯二一一年六月二十日 第四篇：如何提高电费复核精确率 如何提高电费复核精确率 我们知道电费是用户向供电企业缴纳所运用电能的费用，是供电企业经营成果的表达，而为了刚好足额的回收电费，首先要求电费金额的计算是完好无误没有瑕疵的，若由于供电企业的缘由而造成电费计算错误，不仅影响了电费回收，而且简洁造成用户的误会，引起一系列的行风事务，因此对供电企业来说，必需在电费正式发行之前，想方设法的作好电

20、费复核工作，下面我结合自己的工作实际，谈一下几点看法。 一、电费复核的相关概念 1、 概念 所谓电费复核，就是在抄表人员录入抄表示数，电费计算人员根据流程计算电费完毕，生成电费台帐后至电费正式发行期间电费复核人员根据抄表数据、各类工作传票、营销信息系统客户档案等资料所开展的电费复核工作。 2、 内容 1 对客户基本信息、电价执行状况核电费计算结果进行复核，确保电费发行精确。 2 对电费台帐进行复核，确保抄表信息、电费台帐、电量、电费等信息一样。 3 对电力销售相关报表进行复核，确保发行 汇总精确。 4 对电费帐务进行复核，确保帐与帐之间正确、吻合。 二、正常电费复核的一些内容 正常的电费复核应

21、认真和会客户的户名、地址、TA及TV变比，当月抄见示数，上月抄见示数、变压器容量、损耗、电费执行状况、基本电费、力调电费、电度电费、预收电费、应收电费计算是否精确等内容。 三、具体复核过程 针对上述复核的一些具体内容，在实际工作中针对这些内容，我主要进行了如下工作： 1、 核对用户的户名、地址 这种状况复核一般仅对新建户及有变更户名业务的客户进行，这时需要查询营销系统的业务申请传票，复核客户申请缘由中填写的户名、地址信息是否与电费台帐一样，特别留意有些业务人员运用五笔输入法及拼音输入法时出现多种选择时由于工作纰漏而选择与申请信息不符而造成的错误，另外还有一些如XXX有限公司错误输入为XXX有银

22、公司，XXX工厂输入为XXX工场等明显错误。 2、 核对TA及TV变比 核对计费电能表的变比计费倍率主要从如下入手，首先剔除干脆式电能表，对有互感器的用电客户，查询客户的营销档案信息，根据其变压器额定容量与额定电压、额定电流的关系P=3UI来合理确定允许通过的最大电流从而确定互感器的相应变比，互感器配置不精确偏大简洁造成计量不精确，偏小简洁造成烧坏互感器等故障，特别对增容、减容等工作传票要重点复核。 3、 核对抄表示数 对抄表示数的复核主要根据示数的同比转变状况，异样码，电量状况等信息进行复核，觉察电量突增突减的状况要重点核查，还要复核安装分时电能表的客户其峰、平、谷电量是否与总电量相符，还要

23、留意一点在执行分时电价的用户电费结算月存在加减电量时，要抄录本月的峰谷指数，若不抄录干脆根据上月指数录入的话可造成无法分摊加减电量峰谷的状况，引起电费过失。另外对上月带有闭门标记的估抄用户本月指数、示数翻转的客户、表计被盗的客户重点复核，对最近一月换表的客户要认真核对旧表拆回底数是否与电费票据一样。 4、 变压器容量及基本电费 就实际工作状况来说，核对变压器容量主要对计收基本电费的大工业客户进行，要核对其精确性，首先查看客户营销档案信息中变压器的批准容量与结算是否一样，若不一样要查看相关业务传票是否有暂停、增容、减容、暂换、销户等相关传票。对依据最大需量计收基本电费的用户还要核对其本月抄见需量

24、值及上月冻结值，若觉察上月冻结值大于上月电费结算数据时要刚好补收相应电费，对本月需量值小于计费容量的40%时要按计费容量的40%计收。对多路供电客户要重点核查其保安电源的容量状况，根据省公司文件规定，保安电源执行一般工业电价，不计收基本电费。对多路供电一主一备运行方式的客户要复核其运用状态。还有一点简洁造成错误的地方在存在不通过受电变压器的高压电机时，其高压电机容量应计收基本电费。根据供用电规则的相关规定，对暂停时间缺乏15天的客户要计收全月基本电费，这一点平常工作中也经常遇到需要重点复核。 5、 变压器损耗 对变压器损耗的复核首先要核对变压器型号，特别对非标、八六标准的变压器要重点复核，还要

25、根据变压器容量核对铜损系数容量在315KVA以上的为0.01，容量在315KVA及以下的为0.015。对当月存在暂停、销户、新装等传票的客户要复核其具体运用天数，对存在增容、减容、暂换传票的客户尤其要重点复核，因其存在着新旧变压器的更迭，对变压器损耗的计算需要分段，尤其简洁出错，这就要求我们的复核人员要不断加强技能训练。 6、 电价执行状况 对电价的复核主要是核对客户的营销信息档案资料，如一些一般工业客户执行了非工业电价，临时用电客户执行了一般电价，100KVA及以上的一般工业用户未执行分时，国家电价政策调整时电费结算电价是否同步调整，大工业客户永久性减容后容量达不到执行两部制电价标准时需要变

26、更为一般工业电价，保安电源、所用变等一些特殊规定的用户用电，实惠电价的执行期限、范围等都需要复核。 7、 力率调整电费状况 对执行力率调整的用户客户的电费复核，首先要核对其功率因数标准，然后根据抄见电量、变压器损耗、加减电量等信息计算客户的加权功率因数，根据国家规定的奖惩标准进行力调电费的计算，这里要留意的是比照明表计并接、串接的复核，照明表并接时其电量不参加力率计算，其电量也不执行力调，照明表串接时其电量参加力调计算，其电量也执行力调。对实行定比定量方式结算的客户其定比定量也参加力调考核。还有一个需要留意的地方，对基本电费按自备容量计收的用电客户，其基本电费不参加力调考核。 8、 电度电费、

27、预收电费、应收电费的复核 对这类电费的复核主要是核查营销系统客户档案资料，查看预收电费是否与票据一样，应收总电费是否与分类电费一样，要留意的是电费结算月存在销售折让的用户其预收金额是否与票据一样。 9、 电费报表的复核 电费报表是供电企业发行的电量合电费的汇总数，在复核时首先要留意报表与发行电费票价之间的对应关系，对销售电量、电费依据类别进行统计、核算，确保行列之间的规律关系精确，各类基金的提取是否精确。在实际工作中，对电费报表的复核主要核对各类报表汇总数据的一样性，另外对一些明显的电价执行错误如城区用户选择综合变以下电价，供电所用户执行非综合变电价，电价的电压等级选择错误等也需复核。 10、

28、电费抄表质量的复核 根据我公司的具体状况，如今城区已经全部接受抄表微机、红外、负控、电能量采集系统等方式完成抄表，在部分农村供电所由于抄表机的配置数量不够还存在着少部分接受抄表本抄表的状况，对这些抄表质量的复核，主要由抄表人员完成抄表数据的初步审核，然后电费复核人员对抄表数据的电量转变状况、异样码、零电量等状况进行重点复核，重点疑似用户要实行现场复核的方法确定。 四、电费复核的技术手段 以上主要介绍了日常电费复核中一些需要留意的问题，随着业务量的不断扩大，复核工作也出现了一些新的状况，主要表如今复核用户数量大，复核人员精力有限，复核手段单一等弊端，随着营销现代化的不断深化，要不断提升电费复核的

29、技术含量，经过我公司近段时间的应用，结合营销信息系统稽查二期项目还有我公司的一些具体状况，有针对性的对简洁出错的地方我们编写了一些SQL语句，发放给复核人员运用，让他们首先从这些搜寻结果中觉察疑似问题，从而在电费计算之前将问题解决掉，这样不仅大大减轻了复核人员的工作量，而且还提高了复核精确率，大大提高了工作效能。现罗别一些如下： 第五篇：提高地市级烟草公司卷烟需求意料有效性的探讨 提高地市级公司卷烟需求意料有效性的探讨 卷烟需求意料作为“按客户订单组织货源工作的重要环节和重点内容，在地市级公司这一市场营销主体的卷烟经营中日益表达出重要的作用。烟草商业企业作为卷烟流通供应链中的服务商，其服务的载

30、体就是卷烟商品，而零售客户的最基本需求又是货源需求，因此，有效满意市场需求是市场营销主体最基本的职责，服务商要想提高客户满足度，就必需尽可能有效满意卷烟零售客户的货源需求，而有效满意需求就必需提高货源选购的有效性，合理的选购又依靠于对市场的精确把握，既有效的需求意料，因此，卷烟营销的根基就在于提高市场需求意料水平，这是我们开展各项营销网建工作的基础，是确定卷烟市场稳定性的最重要因素。 一、 当前卷烟需求意料存在的主要问题 “按客户订单组织货源工作推广以来，烟草商业企业对卷烟需求意料重要性的相识逐步提高，主动寻求和探讨提高意料水平的方法和途径，逐步变更卷烟经营粗放性、随便性、简洁化的传统模式，把

31、满意市场需求、引导卷烟消费、培育重点骨干品牌作为卷烟营销的重要内容。但是由于相识、技能、管理等各种因素影响，出现了不同程度的问题，造成卷烟经营举步维艰，愈来愈难以适应现代卷烟流通的要求，归纳起来主要分为两种： 1、缺乏意料 由于思想相识不到位，经营观念不转变，照旧依据原有的套路经营，对 零售客户的看法还是“我进什么你卖什么，不对市场需求进行分析意料，而是实行“拍脑袋的方法盲目组织货源，导致货源不能适销对路，断货、脱销、库存积压、合同履约率低等问题，不仅给企业经营带来被动，而且零售客户和消费者看法较大，制假贩假售假活动有机可乘，卷烟市场限制难度增大，同时无法建立与工业企业的协同营销关系。 2、意

32、料精确率不高，差异较大 由于卷烟经营人员不能对市场进行深化的调查探讨，不了解卷烟消费的基本特点和内在规律，对卷烟市场的进展走势不能正确把握，对行业进展的态势不了解，对品牌的进展目标不明确，在进行意料时不能对卷烟市场进行有效地引导，意料方法不科学、流程不合理，造成意料效率低下而且精确率不高。不能全面、精确的反映市场需求状况，不能有效地指导选购工作，使卷烟需求意料在整个卷烟经营工作中的作用难以发挥。 二、提高需求意料有效性的方法 应当说，影响需求意料的因素很多，比方人口数、人口结构、吸烟率、吸烟人口日均吸烟量、经济进展态势、收入水平、消费特点等，不是运用某个简洁的数学模型就能够解决的，因为变量太多

33、，具有不确定性，所以只能考虑主要影响因素，探讨其内在规律性，建立工作模型，规范工作流程，从营销和管理两个方面入手，分别解决提高意料科学性和构建意料体系的问题，从而尽 可能提高意料的精确度。 一从营销层面开展意料的方法 市场需求意料按时间序列分为意料、半年意料和月度意料。其内容包括总量意料、结构意料、品牌意料。 1、意料 1总量意料方法 意料中总量意料反映了某地市公司下一整体市场容量及经营规划，是确定较长一段时间内卷烟市场供应能否合理有效的最重要的意料内容，是卷烟经营战略层面首先要解决的问题。总量意料可以通过以下流程进行。开展市场调研 市场调研的目的是为了全面驾驭市场基本状况，了解卷烟市场转变趋

34、势，摸清影响卷烟销售的各种因素，估量本地卷烟市场的基本容量，对将来3-5年的卷烟经营目标进行规划，为制定正确的经营战略打下基础。开展市场调研时重点要调查的内容有：A、社会经济进展数据，包括当地 GDP、社会消费品零售总额、人均可支配收入、农夫纯收入、地方重大项目建设等等信息；B、调查本地人口、吸烟率、人均消费量、消费者卷烟吸食习惯、消费特点的转变状况等等信息，全面驾驭本地卷烟市场特征及将来进展走势。 探讨卷烟消费基本规律 对以往5年的销售数据，在剔除人为调控等非市场因素影响后进行分析，探讨在真正满意市场需求的前提下，卷烟销量的增长率状况，探讨卷烟销量和社会经济进展之间的关系，探讨确定季节变动系

35、数，分析卷烟销售淡旺季相对于正常月份的销量浮动比例，节日市场启动、高峰和结束时间，总结出卷烟市场消费的基本规律。 刚好驾驭社会库存 建立社会库存监测制度，确定相对稳定的调查对象，利用科学的统计方法推断整个市场的库存状况，分析月末社会库存与卷烟销量之间的关系。据调查，正常状况下，社会库存超过月销量的1/3时，市场就会出现供大于求的趋势，市场零售价格将靠近批发价格；到达1/4左右的水平常比较合理，供需稍紧平衡，零售价格维持稳定。因此，根据社会库存的调查结果，对卷烟投放进行节奏限制，并根据社会库存与卷烟销量的关系，设定到达目标销量所对应的社会库存量。 确定合理的企业库存 根据不同的季节消费转变状况，

36、确定每个月的合理企业库存，探讨企业库存与卷烟销量的相关关系，在保障市场供应的前提下，有效降低企业库存，提高库存的有效性。 开展总量意料 在明确了企业将来3-5年的进展战略，确定每年的基本增长率，探讨了市场销售的基本规律后，就可以结合企业库存、社会库存，行业进展总体态势，较为精确的意料出需求总量。 2结构意料方法 市场需求结构意料就是要对次年及将来几年的市场结构进行规划，构建适应行业进展形势的市场结构体系，保持卷烟市场各销售梯次的稳定和健康进展。 按零售价格细分市场 由于当前国家局对卷烟五个类别是依据不含税调拨价来划分的，但会出现某些规格卷烟虽然调拨价不同，在类别划分中被归属于不同的两类，但市场

37、零售价却一样，满意的是同一类卷烟消费者的消费需求，具有可比性和替代性的状况。因此，细分市场应当依据卷烟零售价格进行划分。在进行市场细分时，要结合市场规模合理把握价格区间，既不能过大导致难以精确描述此类市场的销售特点，也不能过小形不成确定的市场规模，失去市场细分和品类管理的意义。要结合市场销售特点，突出当地的市场结构状况。 合理规划市场格局 与总量意料一样，首先要开展市场调研，驾驭当地经济进展水平、卷烟细分市场进展状况，了解行业进展的形势和品牌的整合趋势，探讨不同消费档次的消费习惯转变状况，根据细分市场现有容量，结合行业进展要求，合理规划卷烟市场格局，设定次年每个细分市场占据的合理市场份额，意料

38、每个细分市场的进展速度。通过对细分市场的管理，较好的把握住整个市场结构的进展态势，限制和引导卷烟市场健康进展。 对细分市场开展意料 在确定了细分市场划分方法、各细分市场的市场份额之后，对市场结构的意料可以在总量的范围内，根据规划后的各细分市场比重，沿用总量意料的方法，即结合社会库存、企业库存进行意料，确定各细分市场的需求意料数据。 3品牌意料方法 品牌意料是将总量意料和结构意料落实在具体品牌上的过程，是关系意料总量、各细分市场的需求量是否能真正被市场接受的关键环节。 划分品类 根据细分市场的划分状况，将全部的在销卷烟品牌规格划分为相应的卷烟品类，在每一个细分市场上由一个卷烟品类进行支撑，并对卷

39、烟商品进行品类管理。 意料各品牌卷烟规格的市场需求量 根据各细分市场的需求意料量，结合品牌培育目标和细分市场格局调整规划，依据国家局品牌进展战略要求及各品牌的进展前景，对各卷烟规格的市场需求进行意料。通过合理意料，在每个品类内部，形成稳定的金字塔型三角结构品牌梯次，即1个主销品牌规格，占该品类总量的40%-50%，2个左右替补品牌规格，分别占该品类总量的20%左右，其余为特色补充品牌规格，每个占该品类总量的比例不超过10%。 工商协同 与工业企业加强信息沟通，根据工业企业的生产状况、支配状况和品牌进展战略调整各规格的市场需求意料量，有效引导市场紧随全国卷烟市场品牌进展的趋势，避开因工商信息不畅

40、引起的商业企业需求难以满意，工商品牌培育目标不一样等问题。 2、半年意料 在市场需求意料的基础上，半年意料更加贴近于市场，更符合市场的真实需求状况，半年意料对于实现企业阶段性经营目标的指导作用更加具体。半年意料与意料的方法流程基本一样，但在部分内容和微小环节上要加以留意。 1总量意料 在半年的总量意料时，对市场的调研要增加卷烟市场零售价格监控的内 容，短期的价格波动对于全年的需求意料作用不大，但是在半年意料时应考虑市场价格因素，以便对货源投放进行刚好调整，保持稍紧平衡的供应状态。建立市场零售价格监控的工作机制，合理分布价格采集点，实行好用的价格采集方法，要通过零售价格的晴雨表反映卷烟市场的供需

41、状况，对市场需求意料进行刚好调整。半年意料要在意料的基础上进行，根据卷烟销售规律和季节变动系数，确定上下半年的合理比例。 2结构意料 半年结构意料要重点加强对半销售趋势的分析，重点在于检查结构调整的进度是否与市场需求相匹配，是否对市场需求过分压抑或者夸大，影响市场的正常进展，给卷烟市场造成不稳定。因此半年结构意料要刚好觉察问题，合理调整结构意料数据，引导市场理性进展，保持稳定、健康的进展态势。 3品牌意料 半年品牌意料要加入品牌生命周期管理内容，对半年运行状况进行评估，对全部在销品牌在当地市场所处的进展阶段进行精确定位，制定合理的品牌管理措施，根据新品上市、成长、成熟、衰退的不同阶段，分析市场

42、的需求状况，对生命周期阶段发生转变的品牌刚好调整市场意料。 3、月度意料 月度意料相对于意料和半年意料，更侧重于经营战术问题，其重点内容表达在客户需求意料和品牌意料上。当前行业内以月度为基本经营周期，因此，月度需求意料干脆关系到基础的日常经营管理。月度意料不精确，干脆导致次月货源选购的不精确，市场需求的满意程度会大大降低，供需冲突反映的比较快速和干脆。所以开展市场需求月度意料，是对各级营销人员营销实力的熬炼和检验，是提高经营人员把握市场实力的有效途径。 各级营销人员在进行月度需求意料时主要可参照以下方法： 1让客户提报需求 引导零售客户对自己的卷烟经营进行分析和意料，关心客户提高卷烟需求意料的

43、习惯和实力，通过精确把握市场、合理支配购进，进一步提高卷烟零售客户的经营水平。虽然单个零售客户的需求意料总和不代表整个市场的需求，但客户意料的水平不断提高，可以关心各级经营人员，更好的把握整个市场的需求意料状况。 2了解市场价格 通过调查卷烟零售价格，了解市场目前的供需状况，为下一步如何满意市场需求，调整投放量及投放节奏供应根据。 3了解月度季节变动系数 根据卷烟消费规律调查的结果，确定每一个月的季节变动系数，通过历史数据的分析，推算月度卷烟市场的需求量，作为月度意料的参照数据。 4设置合理的社会库存和企业库存 根据公司经营支配，通过调整投放总量，限制合理的社会库存和企业库存。 5在半年支配总量和各规格支配量范围内进行意料 在了解了库存信息、价格信息、季节波动特点之后，根据客户的意料，各级营销人员要在半年支配总量和各规格支配量范围内，对本区域的月度市场需求状况进行意料。 6同工业企业沟通协商 将公司的意料结果与工业企业进行沟通，听取工业企业人员看法，从生产、工业品牌进展的角度，对意料结果进行适当调整。 7确定货源选购量 依据市场需求意料结果，提报次月的货源选购量，并与各工业企业进行沟通，根据工业的生产支配，最终确定次月货源量及到货批次。 二从管理层面提高意料的有效性 地市级公司开展卷烟需求意料工作，至少需要从以下三个方面在管理上予以支撑。