如何与客户开口讲保险..ppt

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1、如何与客户开口谈保险？如何与客户开口谈保险？撼动人心的保险理念撼动人心的保险理念金喜良金喜良1跟谁谈保险？跟谁谈保险？怎么谈保险？怎么谈保险？保险难在哪？保险难在哪？2并不是客户对我的推销不感兴趣，并不是客户对我的推销不感兴趣，而是我的推销没有引起客户的兴趣！而是我的推销没有引起客户的兴趣！3谈保险要领：谈保险要领：语不惊人死不休！语不惊人死不休！4牛和人哪个更值钱？牛和人哪个更值钱？假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁

2、乱逃牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？跑，该怎么办？跑，该怎么办？跑，该怎么办？可将牛宰杀卖掉，得款可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。脑筋急转弯：脑筋急转弯：5青春痘长在哪里最舒服？青春痘长在哪里最舒服？长在别人脸上最舒服？长在别人脸上最舒服？用谁的钱感觉最舒服？用谁的钱感觉最舒服？脑筋急转弯：脑筋急转弯：有没有办法用别人的钱呢？有没有办法用别人的钱呢？6到什么地方去是到什么地方去是“自讨苦

3、吃自讨苦吃”？脑筋急转弯：脑筋急转弯：医院！医院！打针、吃药，还要花很多的钱，真是打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦苦”不堪言。明知有苦却非去不可！不堪言。明知有苦却非去不可！有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦轻花钱的痛苦7不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。很多药每片含量只不过很多药每片含量只不过5毫克，要卖毫克，要卖5元钱一粒，以此元钱一粒，以此推算，每克是推算，每克是1000元钱，而白金元钱，而白金1克只不过是克只不过是500元。

4、元。（举例、讲故事）（举例、讲故事）药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少（导入健康保险概念）（导入健康保险概念）脑筋急转弯：脑筋急转弯：请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵请问客户先生，在你

5、买过的东西中什么最贵？（以重量计）？（以重量计）？（以重量计）？（以重量计）8白开水与饮料！白开水与饮料！情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就

6、是因报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。为吃了太多含防腐剂的东西。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建议您平时也尽量少喝为好所以，我建议您平时也尽量少喝为好”9（接前面）（接前面）你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。长

7、寿。10经典话术：经典话术：看不好的病越来越少，看不好的病越来越少，看不起的病越来越多！看不起的病越来越多！11生生病病的的代代价价1.1.庞大的医药费；庞大的医药费；2.2.经济来源中断；经济来源中断；3.3.家人沉重负担；家人沉重负担；4.4.身心巨大痛苦；身心巨大痛苦；5.5.一生努力归零。一生努力归零。12假如我生病了假如我生病了大家替我想一想大家替我想一想会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有三个人来病床前看我会有三个人来病床前看我13他们带着辛辛苦苦攒起的积蓄来为我支付昂贵的医疗费日夜为我护理第一个人第一个人 我的家人我的家人我的感觉我的感觉内疚！内疚！14他会带着和蔼的微笑

8、走进来，他会带着和蔼的微笑走进来，嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的但是，我同时也感觉到他在提醒我，但是，我同时也感觉到他在提醒我，第二天的医疗费应该交了第二天的医疗费应该交了而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果第二个人第二个人 我的主治医生我的主治医生我的感觉我的感觉无奈！无奈！15她会带来鲜花、问候她会带来鲜花、问候也会带来同样和蔼的微笑也会带来同样和蔼的微笑嘱咐我要安心养病嘱咐我要安心养病更重要的是更重要的是她还会带来一颗滚烫的心她还会带来一颗

9、滚烫的心和一大笔专为我和一大笔专为我治病、买药、请护理工的治病、买药、请护理工的医疗保险金医疗保险金还有一个人还有一个人 我的我的、我的感觉我的感觉真好！真好！16 逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：n它是孩子的教育基金；n孩子的成长费用；n是踏上社会的本钱；n是成家立业的基础；它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。即

10、使到老，他也永远记得您！17n一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。n随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？n买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。n养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。保险是供奉养老的孝顺儿子保险是供奉养老的孝顺儿子18人的寿命有多长？人的寿命有多长？19经典开场白：经典

11、开场白：生财有道理财有方更需更需20你最喜欢的是什么花？第一朵花：有钱花！第二朵花：尽管花！21“保险到底是干什么用的？保险到底是干什么用的？”q“保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！二是，让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”22农夫与工人！农夫与工人！这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生伤害

12、在生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，早知如此，何必当初何必当初 有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院院 业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。情的配合。23 某兵营流行这样一种游戏：上级军

13、官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.游戏进行着，每年一次.朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢?千

14、分之三的游戏24红衣主教的故事红衣主教的故事我要把我的心脏献我要把我的心脏献我要把我的心脏献我要把我的心脏献给主教！给主教！给主教！给主教！25跳伞的故事！跳伞的故事！有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。飞机下跳。飞机上到飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一打米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是

15、都不家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。敢往下跳。最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天皇万岁天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王万女王万岁岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一闭，大喊一声闭，大喊一声“毛主席万岁毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。，奋力将教练推出机舱。26跳伞的故事！（续）跳伞的故事！（续）返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看我你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你

16、为什么不敢跳呢？和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？”中国人回答说：中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可是太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？上有老、下有小，一家大小怎么办啊？”点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？们应该怎么办呢？最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小外造成的损失减到最小27 老老张是是戏院院门

17、口保管站的保管口保管站的保管员，每个到，每个到戏院看院看电影影的人都会把自行的人都会把自行车或摩托或摩托车放到保管站去保管，自行放到保管站去保管，自行车收收费五角，摩托五角，摩托车收收费两元。而事两元。而事实上，一上，一辆自行自行车才二、才二、三百元，有的破三百元，有的破一点一点还不到一百元，却要花五角不到一百元，却要花五角钱去保管去保管二个多小二个多小时，细算算一年下来保管算算一年下来保管费费跟跟车钱钱差不多。差不多。（点（点评：人：人们把自行把自行车放到保管站无非是怕自行放到保管站无非是怕自行车被盗，被盗，这其其实是是给自行自行车买了一份短期保了一份短期保险，即自行，即自行车在在这段段时间

18、里一旦被盗可以得到里一旦被盗可以得到赔付。一付。一辆破自行破自行车每年每年还要花一要花一百元去保管它，我百元去保管它，我们人是无价之宝，人是无价之宝，为什么不花点什么不花点钱去去为自己自己买一份保一份保险呢？）呢？）戏院口的老院口的老张28话术演练：话术演练：业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？路边上呢？准客户：当然是放在停车场！准客户：当然是放在停车场！业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。准客户：

19、那里比较安全啊！准客户：那里比较安全啊！业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失成的损失29保险就是裤腰带！保险就是裤腰带！（本话术适合于同性准客户）（本话术适合于同性准客户）裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的其实差不多，也是以防万一发生什么

20、问题的时候，他的作用就发挥出来了。作用就发挥出来了。当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。的是人的身价。30保险是一道水坝！保险是一道水坝！在河上建一道水坝，把平时用不完的水在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。蓄起来，在需要时再放出来使用。保险是同样道理，平时用不完的钱，存保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱可用。就有一大笔钱可用。31 生活、工作中随时随地都有很多保险生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。险的话题就会越来越丰富。一则新闻一则新闻一篇报导一篇报导一条短信一条短信一个笑话一个笑话32 经常从关心客户的角度，讲经常从关心客户的角度，讲一些不同的话题，让客户有兴趣一些不同的话题，让客户有兴趣听我们说话，并慢慢上瘾。听我们说话，并慢慢上瘾。33