如何有效地找寻目标客户某科技销售管理ccmk.pptx

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1、如何开发新客户如何开发新客户目目 录录（一）、为何要寻找新客户（二）、如何寻找新客户及跟进策略新客户录入最多的月份，同时也是业绩最高新客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份！的月份！（一）、为何要寻找新客户全国录入挑入数量比例12%87.2%到单比例42%45%某渠道商录入挑入数量比例20%78%到单比例49%31%挑入数量是录入的的挑入数量是录入的的7倍多，但到单比例却只相差倍多，但到单比例却只相差3%，录入重要性显而，录入重要性显而易见。根据我们对全国数据的分析，易见。根据我们对全国数据的分析，每录入每录入100个客户，加上正常的个客户，加上正常的拜访，就能到拜访，就能到4单；单；挑入

2、挑入100个客户，只能到个客户，只能到0.5单！单！该渠道商截止该渠道商截止8号已经到单号已经到单45单；录入数量比例比全国平均高了单；录入数量比例比全国平均高了8个点，个点，到单比例就比挑入高了到单比例就比挑入高了18个点。个点。来看一组数据：来看一组数据：（二）、如何寻找新客户及跟进策略一、企业版客户一、企业版客户二、个人版客户二、个人版客户1、个人购物网站客户、个人购物网站客户2、专业市场客户、专业市场客户3、公司业务员、公司业务员4、其他客户、其他客户l 企业规模大都在50人以下；l近一半企业成立时间在13年；l 一半左右的会员业务范围非全国企业背景影响（决策）者特征推广经验网络意识企

3、业推广：81.7%的会员靠关系维持客户。l推广费用：集中在3，00050，000。l 年龄：集中在2140岁；l 性格：大部分不拒绝接受新事物 l学历：一半的有大学（专）学历。l客户普遍希望以电子邮件的方式收到相关资料。l客户部分使用搜索引擎和行业网站1、客户是谁？一、企业版客户一、企业版客户a、客户特征分析、客户特征分析 l决定因素：认可阿里巴巴品牌、认可电子商务、想尝试认可阿里巴巴品牌、认可电子商务、想尝试是客户和阿里巴巴合作的最主要的3个因素l重要影响因素：品牌的影响，趋势的认可再加上客户的冲动是最终决策是关键因素，而成功故事，诚信通服务的了解和认可，服务的体验是重要影响因素7b、客户购

4、买诚信通理由、客户购买诚信通理由2、寻找新客户的途径内部资源途径内部资源途径外部资源途径外部资源途径旺旺群；CRM公海搜索引擎、行业网站、招聘网站政府机构业务合作单位专业市场其他，如转介绍举例1：利用当地的旺旺群找新客户在搜索引擎中，输入地区+市场搜索，然后找到市场地址，进行上门某些地区当地有市场协会，如北京市场协会网站上，可找到北京所有专业市场信息；举例2、如何寻找专业市场客户举例3、用Google地图搜索找新客户搜北京厂，共33,706个结果公司名、电话、地址都比较齐全，容易找到举例4、找当地乡镇政府要企业名单说辞：我们是阿里巴巴xx地区渠道公司，现在阿里巴巴网站上有很多的买家都在寻找供应

5、商，了解到你们乡里面有很多的企业，看能不能把客户资料提供给我们，让这些买家和供应商联系起来！某地乡政府提供的部分企业名单：举例5、找业务合作单位要资源如帮您印名片的印刷公司或门店如帮您印名片的印刷公司或门店 说辞参考：我可以介绍我们同事都到你这里印名片，也说辞参考：我可以介绍我们同事都到你这里印名片，也希望你帮助我一把，提供一些名片资料给我。希望你帮助我一把，提供一些名片资料给我。快递公司快递公司 我手头有很多客户都有快递需求，回头给你介绍一下，我手头有很多客户都有快递需求，回头给你介绍一下，你手里的客户也给我共享一下。你手里的客户也给我共享一下。3、如何有效开场前必须做的两件事：A、目标客户

6、一定要先入库。关键字：熟悉规则，先下手为强B、一定要做有效的访前准备。1、详细了解客户所在行业2、准备一些问题3、成功案例4、如何进行初次拜访电话预约上门拜访铺垫二次跟进a、提供行业报告（如当地同行卖家情况）为由，为第二次上门铺垫b、以开通旺铺卡为由第二次上门c、邀约到以商会友群扣d、邀约到渠道商小型客户培训会a、以当地同行买家为由头开场：我是阿里巴巴xx地区渠道公司，现在阿里巴巴网站上有很多xx行业买家都在寻找供应商，了解到您这边有这方面产品供应，我把资料给您送过去，让您和这些买家联系起来！a、一坐b、二演示c、三订单挑选客户特征：挑选客户特征：带钻及以上的卖家。带钻及以上的卖家。市场潜力：

7、市场潜力：200万淘宝卖家，每月新增万淘宝卖家，每月新增20万卖家；万卖家；1、个人购物网站客户、个人购物网站客户某渠道商成功案例分享：某渠道商成功案例分享：1、选定行业（服装服饰、家居用品、礼品、化妆品、农副产品、鞋子等热门行业）。如在淘宝店铺街，先选行业，再进行地区筛选，能找出本地店铺。箱包皮具/热销女包/男包，在北京地区有1461家店铺。2、时间安排：晚上7点10点。3、某渠道商激励政策：开发出意向客户奖励红牛一瓶，晚上支付宝打款的奖励200现金。二、个人版客户二、个人版客户找到店铺后，进入店铺首页，一般会有联系电话和找到店铺后，进入店铺首页，一般会有联系电话和qq号显示，如没有加为好号

8、显示，如没有加为好友后索取。友后索取。表明来意，抛出钩子表明来意，抛出钩子 陈掌柜您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，今天来陈掌柜您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，今天来有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的掌柜推出一个二次创业的服务；有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的掌柜推出一个二次创业的服务；用数字分析，威胁式销售用数字分析，威胁式销售 你也知道目前在你也知道目前在xxxx地区有地区有xxxx淘宝卖家，很多白领大学生纷纷在网上开店，淘宝卖家，很多白领大学生纷纷在网上开店，您有没有想过您有没有想过3 3年后，我们当地会有多少会员啊。客观来说，做的人多

9、了，每年后，我们当地会有多少会员啊。客观来说，做的人多了，每个人分到的蛋糕就少了。个人分到的蛋糕就少了。同行刺激，铺垫服务同行刺激，铺垫服务 最近很多掌柜都升级做批发商了，成为最近很多掌柜都升级做批发商了，成为200200万淘宝店铺的上家；万淘宝店铺的上家；强化服务的利益点强化服务的利益点 我们是怎么帮助你们这样的掌柜升级呢。我们是怎么帮助你们这样的掌柜升级呢。第一、为满足我们大批第一、为满足我们大批taobaotaobao掌柜的需求，阿里巴巴专门开辟了小额的掌柜的需求，阿里巴巴专门开辟了小额的批发平台，旨在帮助我们批发平台，旨在帮助我们taobaotaobao上的掌柜开拓批发业务，提升商户的

10、销售量，上的掌柜开拓批发业务，提升商户的销售量，让我们从零售商转型为批发商。让我们从零售商转型为批发商。第二、个人网商信誉体系的建立，我们会通过公安网体系认证个人的诚信第二、个人网商信誉体系的建立，我们会通过公安网体系认证个人的诚信信息，积累个人信用，只要在网上做生意，信誉度都将一直保留下去，伴随您信息，积累个人信用，只要在网上做生意，信誉度都将一直保留下去，伴随您终身，而且跟企业在网上做生意没什么差别。您觉得对您帮助大不大？终身，而且跟企业在网上做生意没什么差别。您觉得对您帮助大不大？个人购物网站客户说辞，以淘宝为例：个人购物网站客户说辞，以淘宝为例：2、专业市场客户、专业市场客户挑选客户特

11、征：挑选客户特征：专业市场的商铺店主。市场潜力：中国目前有市场潜力：中国目前有9万个专业市场，每个市场万个专业市场，每个市场300家店家店铺来计算，就有铺来计算，就有2700万店铺。万店铺。某渠道商成功案例分享：某渠道商成功案例分享：派发传单，炒热市场个人疯狂拜访邀约到以商会友，消费券配合收割专业市场邀约说辞：专业市场邀约说辞：表明来意，抛出钩子表明来意，抛出钩子XXXX总，您好，我是阿里巴巴公司的服务人员总，您好，我是阿里巴巴公司的服务人员XXXXXX，今天打电话过来，是，今天打电话过来，是想告诉您一个好消息，我们将在想告诉您一个好消息，我们将在x x月月x x号下午号下午1313：3030

12、，也就是周一，在，也就是周一，在xxxxxx大酒大酒店会议室举办一场以商会友活动，特别邀请您来参加，对到场嘉宾阿里巴巴店会议室举办一场以商会友活动，特别邀请您来参加，对到场嘉宾阿里巴巴都会赠送价值都会赠送价值980980元的网站一个！元的网站一个！分三点，强化会议利益点分三点，强化会议利益点 一是诚信通三大功能火热上线，为了帮助各位老板将网上生意搬到手机一是诚信通三大功能火热上线，为了帮助各位老板将网上生意搬到手机上，更轻松更方便的做网上生意；上，更轻松更方便的做网上生意；二是为了分享成功网商的生意经验和技巧，我们特意请来了阿里巴巴总二是为了分享成功网商的生意经验和技巧，我们特意请来了阿里巴巴

13、总部资深的电子商务专家亲临现场，分享怎样从网上做生意，接定单。您有任部资深的电子商务专家亲临现场，分享怎样从网上做生意，接定单。您有任何网络问题，我们的专家都会为您现场解答；何网络问题，我们的专家都会为您现场解答；三是我们还邀请了当地三是我们还邀请了当地3030位知名企业家一起交流，还可能结交一些生意上位知名企业家一起交流，还可能结交一些生意上的精英，说不定还有您的买家啊。的精英，说不定还有您的买家啊。塑造稀缺性，让客户下决定塑造稀缺性，让客户下决定 不过因为名额有限，我们这十名服务人员，每人只有五个名额，如果您不过因为名额有限，我们这十名服务人员，每人只有五个名额，如果您确认能来的话，我就跟

14、经理申请为您留好座位，记得一定带好您的身份证或确认能来的话，我就跟经理申请为您留好座位，记得一定带好您的身份证或营业执照复印件，阿里巴巴凭有效证件赠送给您千元网站啊！营业执照复印件，阿里巴巴凭有效证件赠送给您千元网站啊！专业市场开发用的传单专业市场开发用的传单挑选客户特征：挑选客户特征：a、非KP注册的leads，当成新客户去打b、大公司的业务员3、公司业务员、公司业务员 市场潜力：中国目前有市场潜力：中国目前有4200万大学生，以每家公司万大学生，以每家公司2个业务个业务员算，至少有员算，至少有8400万业务员。万业务员。试探引导其创业需求试探引导其创业需求个人版诚信通的两大利益点个人版诚信

15、通的两大利益点用首页推荐收割用首页推荐收割表明来意，抛出钩子表明来意，抛出钩子 陈先生，您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，陈先生，您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，今天来有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的业务经理推出一今天来有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的业务经理推出一个二次创业的服务；个二次创业的服务；用同类人群比较，铺垫服务用同类人群比较，铺垫服务 陈先生，您在公司也快三年了吧，冒昧问你一下，你以后有没有陈先生，您在公司也快三年了吧，冒昧问你一下，你以后有没有自己去创业的想法。因为最近我很多在公司上班的客户，都纷纷想自自己去创业的想法。因为

16、最近我很多在公司上班的客户，都纷纷想自己出来创业。己出来创业。强化服务的利益点强化服务的利益点 我们阿里巴巴为了满足大家的创业需求，支持我们业务经理更好创我们阿里巴巴为了满足大家的创业需求，支持我们业务经理更好创业，推出了个人版诚信通。业，推出了个人版诚信通。第一、通过个人会员，你可以在网上建立个人信用，只要在网上做第一、通过个人会员，你可以在网上建立个人信用，只要在网上做生意，信誉度都将一直保留下去，伴随您终身；生意，信誉度都将一直保留下去，伴随您终身；第二，个人版诚信通可以让您快速积累客户，为以后正式创业奠定第二，个人版诚信通可以让您快速积累客户，为以后正式创业奠定基础；基础；第三，个人版

17、诚信通卖的产品是不限制的，只要不违法，市场上畅第三，个人版诚信通卖的产品是不限制的，只要不违法，市场上畅销什么，您就可以卖什么。销什么，您就可以卖什么。公司业务员说辞：公司业务员说辞：挑选客户特征：挑选客户特征：团市委、农业局、劳动与保障局等组织的创业青年夜校、青年网商实训基地、返乡青年创业培训班；大学创业协会。市场潜力：中国目前有市场潜力：中国目前有3000万大学生，万大学生，2000万返乡青年。万返乡青年。成功案例：昆明博海成功案例：昆明博海主管会主动去联系学校的商业和创业协会，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供

18、更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。然后在企业客户的会议上，把意向学生邀约过来，进行收割。A、创业中心客户、创业中心客户4、其他客户、其他客户B、直销人员、直销人员挑选客户特征：挑选客户特征：直销机构的业务员：安利、雅芳、玫琳凯、完美、天狮，保险行业中国人寿、中国平安、太平洋保险等。市场潜力：中国目前有市场潜力：中国目前有200万保险代理人，数百万直销业务万保险代理人，数百万直销业务员。员。成功案例：成功案例：江西奥通雷琼江西奥通雷琼。3天签天签3个个人版，其中一个是玫琳凯代理。个个人版，其中一个是玫琳凯代理。诚信通个人版会员给以上客户带

19、来的利益：a.阿里巴巴上都是商人，有钱人，是购买保健品和保险的最佳客户；b.个人会员经过身份认证，让客户对您的身份更信任，是您进入这个网上人脉圈子的身份标志。c.认识更多的朋友，让更多朋友来购买玫琳凯产品的机率也就更大。1、找到kp，留下印象2、针对无法当场收割的客户，为第二次跟进做好铺垫。何日君再来！a、邀约到以商会友群扣b、邀约到渠道商小型客户培训会c、以开通旺铺卡为由第二次上门d、提供行业报告（如当地同行卖家情况）为由，为第二次上门铺垫初次拜访注意要点：初次拜访注意要点：马上行动：马上行动：1、针对、针对taobao客户。客户。渠道商老板可以选出当地热渠道商老板可以选出当地热门的门的10

20、个行业。主管组挑其中五个行业，每个个行业。主管组挑其中五个行业，每个sales最多挑最多挑2-3个行业进行深挖。个行业进行深挖。2、针对专业市场客户，渠道商老板圈定当地重点专、针对专业市场客户，渠道商老板圈定当地重点专业市场。主管组挑其中几个专业市场，每个业市场。主管组挑其中几个专业市场，每个sales最多挑最多挑2个市场进行深挖。个市场进行深挖。3、对公司业务员客户，马上对、对公司业务员客户，马上对crm中的每条中的每条leads进行筛选，看看每条进行筛选，看看每条leads下面有多少个注册人信下面有多少个注册人信息，作为个人版的新客户进行跟进。息，作为个人版的新客户进行跟进。保持您的优势，在红海到单份保持您的优势，在红海到单份额不被别人抢占的前提下，再抽出额不被别人抢占的前提下，再抽出时间去开发蓝海；战争讲究攻守兼时间去开发蓝海；战争讲究攻守兼备，只攻不守的话，你的红海将成备，只攻不守的话，你的红海将成为别人的蓝海！为别人的蓝海！祝你成功！