某人寿保险公司营销工作报告bjda.pptx

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1、个险销售中心个险销售中心 2004 2004年年7 7月月营销工作报告营销工作报告报告内容报告内容:营销慨况营销慨况(数据分析数据分析)主要进步及改进措施主要进步及改进措施目前主要问题目前主要问题下半年关键措施下半年关键措施 上半年工作总结上半年工作总结目前面临的挑战目前面临的挑战 下半年经营策略下半年经营策略报告内容报告内容第一部分第一部分 上半年工作总结上半年工作总结 一、营销概况一、营销概况 二、绩效分析二、绩效分析 三、主要工作三、主要工作 业务发展业务发展业务发展业务发展上半年工作总结 总的说来，上半年分公司的营销业务发展是值得肯定的。总的说来，上半年分公司的营销业务发展是值得肯定的

2、。总的说来，上半年分公司的营销业务发展是值得肯定的。总的说来，上半年分公司的营销业务发展是值得肯定的。营销业务开展面对各种不利因素，仍然基本完成了总公司营销业务开展面对各种不利因素，仍然基本完成了总公司营销业务开展面对各种不利因素，仍然基本完成了总公司营销业务开展面对各种不利因素，仍然基本完成了总公司 下下下下 达的业务指标。上半年完成标保达的业务指标。上半年完成标保达的业务指标。上半年完成标保达的业务指标。上半年完成标保 万元，达成率万元，达成率万元，达成率万元，达成率 为为为为100%100%。一、营一、营 销销 概概 况况 2004 2004年年年年1-61-6月，共实现规模保费月，共实

3、现规模保费月，共实现规模保费月，共实现规模保费 万元，折合标万元，折合标万元，折合标万元，折合标准保费准保费准保费准保费 万元，同比增长万元，同比增长万元，同比增长万元，同比增长%（20032003年年年年1-61-6月万），月万），月万），月万），1-61-6月计划完成率月计划完成率月计划完成率月计划完成率%，完成全年计划的，完成全年计划的，完成全年计划的，完成全年计划的%。在重。在重。在重。在重庆寿险市场占有率位于国寿、平安之后，居第三，庆寿险市场占有率位于国寿、平安之后，居第三，庆寿险市场占有率位于国寿、平安之后，居第三，庆寿险市场占有率位于国寿、平安之后，居第三，领先于太平洋和新华。领

4、先于太平洋和新华。领先于太平洋和新华。领先于太平洋和新华。1 1、业绩概况、业绩概况、业绩概况、业绩概况一、营一、营 销销 概概 况况2 2、人力状况、人力状况、人力状况、人力状况 在营销人力方面，在营销人力方面，在营销人力方面，在营销人力方面，20042004年年年年6 6月底人力达到月底人力达到月底人力达到月底人力达到 人。人。人。人。截止截止截止截止6 6月底，分公司累计持证人力月底，分公司累计持证人力月底，分公司累计持证人力月底，分公司累计持证人力 人人人人,持证持证持证持证率率率率70%70%。4 4、持证状况、持证状况、持证状况、持证状况一、营一、营 销销 概概 况况重分营销发展对

5、比重分营销发展对比20032003年年年年20042004年年年年增长幅度增长幅度增长幅度增长幅度机构数量机构数量机构数量机构数量(个个个个)4 41515375%375%系统人力系统人力系统人力系统人力(人人人人)52952917601760340%340%承保标保承保标保承保标保承保标保(万万万万)432(432(含含含含SARS)SARS)11991199280%280%结论结论:1 1、未使有效人力同步增长；、未使有效人力同步增长；2 2、业绩大有提升空间。、业绩大有提升空间。二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据上半年分公司业绩达成率排名上半年分公司业绩达成率排名上半年分公司业绩达

6、成率排名上半年分公司业绩达成率排名n1-51-5月重分综合达成率月重分综合达成率居全系统第三名；其中居全系统第三名；其中四五联动获得全系统达四五联动获得全系统达成率第一名的优异成绩；成率第一名的优异成绩；二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据上半年承保标保上半年承保标保上半年承保标保上半年承保标保n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保保11991199万元万元,完成全年计完成全年计划的划的34.25%,34.25%,半年计划的半年计划的88.88%;88.88%;n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保与去年同期增长保与去年同期增长277%;277%;n1-31-3月平均业

7、绩为月平均业绩为154154万万元元,4,4、5 5月平均业绩为月平均业绩为368368万元，倍增月的成功万元，倍增月的成功是平均业绩上涨的最关是平均业绩上涨的最关键因素。键因素。重分上半年月均重分上半年月均重分上半年月均重分上半年月均业绩业绩业绩业绩240240240240万元万元万元万元二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据1-1-5 5月人力走势月人力走势月人力走势月人力走势重分半年人力重分半年人力重分半年人力重分半年人力均值为均值为均值为均值为15321532人人人人n本数据以月末人力作为统本数据以月末人力作为统计口径；计口径；n五月底比五月底比20032003年年末人力年年末人力净

8、增长净增长274274人人,增长幅度为增长幅度为19.63%19.63%n上半年分公司加大了连续上半年分公司加大了连续两个月挂零人员的清理力度两个月挂零人员的清理力度n在经过第一季度人力季节在经过第一季度人力季节性下滑后，通过性下滑后，通过“东方红一东方红一号号”方案，人力在四月的大方案，人力在四月的大幅度增长幅度增长(TA(TA增员截止时间增员截止时间为四月为四月)为四五联动奠定基为四五联动奠定基础础;二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据1-1-5 5月实动人力走势月实动人力走势月实动人力走势月实动人力走势重分半年人重分半年人重分半年人重分半年人力均值为力均值为力均值为力均值为68268

9、2人人人人n实动人力走势与公司承实动人力走势与公司承保标保业绩完全一致，保标保业绩完全一致，实动人力的增长是影响实动人力的增长是影响业绩的业绩的决定性因素决定性因素决定性因素决定性因素；n三月三月“东方红一号东方红一号”方方案为案为4 4、5 5月实动人力增月实动人力增长作出了决定性贡献。长作出了决定性贡献。二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据1-1-5 5月各月人均产能月各月人均产能月各月人均产能月各月人均产能重分半年人均产重分半年人均产重分半年人均产重分半年人均产能均值能均值能均值能均值37113711元元元元n人均产能指标比人均产能指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨7

10、32732元；元；n第一季度人均产能处于第一季度人均产能处于较低水平，四五联动为人较低水平，四五联动为人均产能均值的拉升做出了均产能均值的拉升做出了相应贡献；相应贡献；二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据1-1-5 5月各月件均保费月各月件均保费月各月件均保费月各月件均保费重分半年件均保费重分半年件均保费重分半年件均保费重分半年件均保费均值均值均值均值14591459元元元元n件均保费指标比件均保费指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨302302元元(扣除扣除五月五月SARSSARS卡单因素卡单因素)；n重分业务伙伴的展业技重分业务伙伴的展业技能和所针对的目标市场均能和所针对

11、的目标市场均在不同程度上有所提升；在不同程度上有所提升；n件均保费的提升很大部件均保费的提升很大部分也有赖于分也有赖于“爱家之约爱家之约”的推动。的推动。二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据1-1-5 5月各月人均件数月各月人均件数月各月人均件数月各月人均件数重分半年人均件数重分半年人均件数重分半年人均件数重分半年人均件数均值均值均值均值1.031.03件件件件n人均件数指标比人均件数指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨0.070.07件件(扣扣除五月除五月SARSSARS卡单因素卡单因素)；n活动量指标的低迷直接活动量指标的低迷直接影响人均件数的拉升。影响人均件数的拉升。二

12、、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据1-1-5 5月各月破零率月各月破零率月各月破零率月各月破零率重分半年活动重分半年活动重分半年活动重分半年活动率均值率均值率均值率均值39%39%n破零率指标比破零率指标比20032003年同年同期指标上涨期指标上涨2%2%；n四五联动虽破零率指标四五联动虽破零率指标无较大增长无较大增长,但在四月人但在四月人力激增的背景下力激增的背景下,破零指破零指标在绝对值上有一定突破标在绝对值上有一定突破;n破零率的突破是重分现破零率的突破是重分现有队伍经营的最大瓶颈有队伍经营的最大瓶颈,也是最具挖掘潜力的经营也是最具挖掘潜力的经营指标指标;出勤出勤细化细化士气士气二

13、、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据营销基础指标分析营销基础指标分析营销基础指标分析营销基础指标分析-人均标保人均标保人均标保人均标保二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据营销基础指标分析营销基础指标分析营销基础指标分析营销基础指标分析-人均件数人均件数人均件数人均件数二、绩效分析二、绩效分析经营数据经营数据营销基础指标分析营销基础指标分析营销基础指标分析营销基础指标分析-实动人力占比实动人力占比实动人力占比实动人力占比如果说上半年我们取得了较大的胜利那么胜利的最主要因素就是实动人力实动人力 的持续增长的持续增长 对机构人管人员进行严格培训，保证机构的顺利开对机构人管人员进行严格培训，保证

14、机构的顺利开对机构人管人员进行严格培训，保证机构的顺利开对机构人管人员进行严格培训，保证机构的顺利开业；保证日常工作的正常开展，加强营销员服务品质管业；保证日常工作的正常开展，加强营销员服务品质管业；保证日常工作的正常开展，加强营销员服务品质管业；保证日常工作的正常开展，加强营销员服务品质管理、整理营销员入司档案、重新签订保险代理合同书，理、整理营销员入司档案、重新签订保险代理合同书，理、整理营销员入司档案、重新签订保险代理合同书，理、整理营销员入司档案、重新签订保险代理合同书，使人管工作更加规范，更加高效。使人管工作更加规范，更加高效。使人管工作更加规范，更加高效。使人管工作更加规范，更加高

15、效。三、上半年的主要工作三、上半年的主要工作1 1、营销部人管方面、营销部人管方面、营销部人管方面、营销部人管方面三、上半年的主要工作三、上半年的主要工作 在上半年营销业推方案既定计划下，及时分析掌在上半年营销业推方案既定计划下，及时分析掌在上半年营销业推方案既定计划下，及时分析掌在上半年营销业推方案既定计划下，及时分析掌握市场动态，抓住新契机进行策划与组织，分阶段、握市场动态，抓住新契机进行策划与组织，分阶段、握市场动态，抓住新契机进行策划与组织，分阶段、握市场动态，抓住新契机进行策划与组织，分阶段、按步骤推出开门红、东方红一号、二号、三号竞赛方按步骤推出开门红、东方红一号、二号、三号竞赛方

16、按步骤推出开门红、东方红一号、二号、三号竞赛方按步骤推出开门红、东方红一号、二号、三号竞赛方案案案案 等企划方案，动员、推动和表彰相结合，推动营销等企划方案，动员、推动和表彰相结合，推动营销等企划方案，动员、推动和表彰相结合，推动营销等企划方案，动员、推动和表彰相结合，推动营销业务发展；业务发展；业务发展；业务发展；2 2、营销企划方面、营销企划方面、营销企划方面、营销企划方面三、上半年的主要工作三、上半年的主要工作3 3、营销督导方面、营销督导方面、营销督导方面、营销督导方面 营销部将督导科建立区域管辖督导制，分别实施管营销部将督导科建立区域管辖督导制，分别实施管营销部将督导科建立区域管辖督

17、导制，分别实施管营销部将督导科建立区域管辖督导制，分别实施管辖督导。对各营销服务部经理和组训人员在每周定期召开辖督导。对各营销服务部经理和组训人员在每周定期召开辖督导。对各营销服务部经理和组训人员在每周定期召开辖督导。对各营销服务部经理和组训人员在每周定期召开例倒；对营业部经理在每月第二、四周召开例会；例倒；对营业部经理在每月第二、四周召开例会；例倒；对营业部经理在每月第二、四周召开例会；例倒；对营业部经理在每月第二、四周召开例会；三、上半年的主要工作三、上半年的主要工作3 3、营销督导方面、营销督导方面、营销督导方面、营销督导方面 同时在每季进行服务部经理、营业部经理、组训人同时在每季进行服

18、务部经理、营业部经理、组训人同时在每季进行服务部经理、营业部经理、组训人同时在每季进行服务部经理、营业部经理、组训人员的研修训练，提高工作素质及能力。对各营销服务部的员的研修训练，提高工作素质及能力。对各营销服务部的员的研修训练，提高工作素质及能力。对各营销服务部的员的研修训练，提高工作素质及能力。对各营销服务部的工作进行评估、建议；由营销部督导科整理记录每次会议工作进行评估、建议；由营销部督导科整理记录每次会议工作进行评估、建议；由营销部督导科整理记录每次会议工作进行评估、建议；由营销部督导科整理记录每次会议内容，对信息反馈进行追踪。内容，对信息反馈进行追踪。内容，对信息反馈进行追踪。内容，

19、对信息反馈进行追踪。5 5、培训方面、培训方面、培训方面、培训方面 完成新人培训（城区）完成新人培训（城区）完成新人培训（城区）完成新人培训（城区）人次，转正培训（本部）人次，转正培训（本部）人次，转正培训（本部）人次，转正培训（本部）203203人次，主任晋升培训（含筹）次，部经理培训（含筹）人次，人次，主任晋升培训（含筹）次，部经理培训（含筹）人次，人次，主任晋升培训（含筹）次，部经理培训（含筹）人次，人次，主任晋升培训（含筹）次，部经理培训（含筹）人次，兼职讲师培训兼职讲师培训兼职讲师培训兼职讲师培训 人次，衔接教育（城区）次，新险种培训及人次，衔接教育（城区）次，新险种培训及人次，衔接

20、教育（城区）次，新险种培训及人次，衔接教育（城区）次，新险种培训及推广推广推广推广 次，新人授权讲师培训次，新人授权讲师培训次，新人授权讲师培训次，新人授权讲师培训 人次，代理人授权讲师培训人次，代理人授权讲师培训人次，代理人授权讲师培训人次，代理人授权讲师培训 人次，代理人种子讲师提升培训人次，代理人种子讲师提升培训人次，代理人种子讲师提升培训人次，代理人种子讲师提升培训 人次。人次。人次。人次。三、上半年的主要工作三、上半年的主要工作 严格持证上岗对严格持证上岗对40岁以上绩优人员的影响岁以上绩优人员的影响 严格持证上岗对新人育成和增员的影响严格持证上岗对新人育成和增员的影响 一、监管形势

21、的变化带来的经营管理转型一、监管形势的变化带来的经营管理转型 第二部分第二部分 目前面临的挑战目前面临的挑战 1、主管的销售能力主管的销售能力 2、业务员的目标市场的基础工作较弱业务员的目标市场的基础工作较弱 3、计划与督导工作的薄弱计划与督导工作的薄弱 4、市场宣传不到位、市场宣传不到位 5、人员引进基本停滞、人员引进基本停滞 二、管理转型的挑战二、管理转型的挑战 第二部分第二部分 目前面临的挑战目前面临的挑战 6、明星团队的建设、明星团队的建设 7、服务部标准化管理模式及运作、服务部标准化管理模式及运作 8、续期保费管理、续期保费管理 二、管理转型的挑战二、管理转型的挑战 第二部分第二部分

22、 目前面临的挑战目前面临的挑战 三、我们的机遇与条件三、我们的机遇与条件 第二部分第二部分 目前面临的挑战目前面临的挑战 1、国民经济的稳定、国民经济的稳定 2、分公司营销经营目标明确、分公司营销经营目标明确 3、后援支持系统的完善、后援支持系统的完善 4、员工的责任感加强、员工的责任感加强 5、市场对泰康品牌的认同度较高、市场对泰康品牌的认同度较高 6、中层管理干部的成长、中层管理干部的成长 7、综合管理和服务转型达到阶段目标、综合管理和服务转型达到阶段目标 三、我们的机遇与条件三、我们的机遇与条件 第二部分第二部分 目前面临的挑战目前面临的挑战 8、机构建设初具规模、机构建设初具规模 9、

23、续期保费带来费用的缓解、续期保费带来费用的缓解 20042004年下半年工作主题年下半年工作主题以百米速度长跑以百米速度长跑 一、加快业务发展一、加快业务发展 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略 二、强化增员管理，提高持证率二、强化增员管理，提高持证率 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略 三、推进专业化管理，构造核心营销力三、推进专业化管理，构造核心营销力 1、造就营销人才、造就营销人才 2、团队建设标准化团队建设标准化 3、产品竞争力、产品竞争力 4、营销管理模式、营销管理模式 5、营销网络和营销渠道、营销网络和营销渠道 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略

24、 四、标准化建设四、标准化建设 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略 1、建立并实施标准化管理、建立并实施标准化管理 2、制定标准化指标制定标准化指标 3、健全标准化培训培训体系、健全标准化培训培训体系5、强化以营销业务为核心的价值导向、强化以营销业务为核心的价值导向 6、标准化达标激励方案、标准化达标激励方案 五、强化培训体系五、强化培训体系 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略 1、营销精英、营销精英300培训计划培训计划 2、营销员两年成长培训计划营销员两年成长培训计划 3、寿险新人成功起步、寿险新人成功起步60天培训方案天培训方案 4、营销主管制式培训标准、营销主管

25、制式培训标准 5、服务部培训能力评价标准和育成计划、服务部培训能力评价标准和育成计划 六、推广六、推广“爱家之约爱家之约”，形成产品营销力，形成产品营销力 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略 七、强化营销服务支持系统七、强化营销服务支持系统 第三部分第三部分 下半年经营策略下半年经营策略 1、信息平台建立、信息平台建立 2、MSS系统系统 2004年下半年经营目标年下半年经营目标营销下半年业绩目标营销下半年业绩目标2100万万营销下半年活动人力平台营销下半年活动人力平台1500人人 营销工作营销工作营销工作营销工作坚定不移地走专业化道路坚定不移地走专业化道路坚定不移地走专业化道路坚

26、定不移地走专业化道路 保险监管要求规范化，只有专业化才能规范化保险监管要求规范化，只有专业化才能规范化保险监管要求规范化，只有专业化才能规范化保险监管要求规范化，只有专业化才能规范化 寿险市场的竞争已经从原始市场的跑马占荒转化为初级寿险市场的竞争已经从原始市场的跑马占荒转化为初级寿险市场的竞争已经从原始市场的跑马占荒转化为初级寿险市场的竞争已经从原始市场的跑马占荒转化为初级 市场的短兵相接，专业化经营是提升竞争力的唯一有效市场的短兵相接，专业化经营是提升竞争力的唯一有效市场的短兵相接，专业化经营是提升竞争力的唯一有效市场的短兵相接，专业化经营是提升竞争力的唯一有效 途径。途径。途径。途径。前期

27、通过机构发展和人力增长拉动业绩的增长模式获得前期通过机构发展和人力增长拉动业绩的增长模式获得前期通过机构发展和人力增长拉动业绩的增长模式获得前期通过机构发展和人力增长拉动业绩的增长模式获得 了成功。在新的形势下，需要提高团队运作水平，提高了成功。在新的形势下，需要提高团队运作水平，提高了成功。在新的形势下，需要提高团队运作水平，提高了成功。在新的形势下，需要提高团队运作水平，提高 人均产能，走规模经营和精耕细作并进人均产能，走规模经营和精耕细作并进人均产能，走规模经营和精耕细作并进人均产能，走规模经营和精耕细作并进的业务增长模式。的业务增长模式。专业化经营是百年大计专业化经营是百年大计专业化经

28、营是百年大计专业化经营是百年大计下一步经营策略 专业化经营的要求专业化经营的要求专业化经营的要求专业化经营的要求一、加强营销基础管理一、加强营销基础管理一、加强营销基础管理一、加强营销基础管理 加强增员选择，强化新人培训加强增员选择，强化新人培训加强增员选择，强化新人培训加强增员选择，强化新人培训 加强差勤活动管理，提升团队运作水平。加强差勤活动管理，提升团队运作水平。加强差勤活动管理，提升团队运作水平。加强差勤活动管理，提升团队运作水平。建立各层级管理干部的督导、考核、激励体系。建立各层级管理干部的督导、考核、激励体系。建立各层级管理干部的督导、考核、激励体系。建立各层级管理干部的督导、考核

29、、激励体系。建立对各经营单位业务有监控、预警、指导功能的业务分建立对各经营单位业务有监控、预警、指导功能的业务分建立对各经营单位业务有监控、预警、指导功能的业务分建立对各经营单位业务有监控、预警、指导功能的业务分 析系统。析系统。析系统。析系统。细分目标市场，针对细分市场确定相应的差异化营销模式细分目标市场，针对细分市场确定相应的差异化营销模式细分目标市场，针对细分市场确定相应的差异化营销模式细分目标市场，针对细分市场确定相应的差异化营销模式 制定三年滚动发展计划，各营销服务部、各营业部要制定自制定三年滚动发展计划，各营销服务部、各营业部要制定自制定三年滚动发展计划，各营销服务部、各营业部要制

30、定自制定三年滚动发展计划，各营销服务部、各营业部要制定自 己的一年发展规划。己的一年发展规划。己的一年发展规划。己的一年发展规划。下一步经营策略营销工作营销工作营销工作营销工作 专业化经营的要求专业化经营的要求专业化经营的要求专业化经营的要求二、建立多层次、系统的培训模式二、建立多层次、系统的培训模式二、建立多层次、系统的培训模式二、建立多层次、系统的培训模式 建立好教育和训练体系。建立好教育和训练体系。建立好教育和训练体系。建立好教育和训练体系。加大组训、兼职讲师、主管队伍的培训和建设力度，加大组训、兼职讲师、主管队伍的培训和建设力度，加大组训、兼职讲师、主管队伍的培训和建设力度，加大组训、

31、兼职讲师、主管队伍的培训和建设力度，建立经营单位基本的自我造血功能。建立多层次的培建立经营单位基本的自我造血功能。建立多层次的培建立经营单位基本的自我造血功能。建立多层次的培建立经营单位基本的自我造血功能。建立多层次的培 训体系。训体系。训体系。训体系。对公司培训资源进行优化组合。对公司培训资源进行优化组合。对公司培训资源进行优化组合。对公司培训资源进行优化组合。针对持证上岗的监管要求，加大代理人考试培训工作。针对持证上岗的监管要求，加大代理人考试培训工作。针对持证上岗的监管要求，加大代理人考试培训工作。针对持证上岗的监管要求，加大代理人考试培训工作。下一步经营策略营销工作营销工作营销工作营销

32、工作 专业化经营的要求专业化经营的要求专业化经营的要求专业化经营的要求三、探索建立新的营销管理模式三、探索建立新的营销管理模式三、探索建立新的营销管理模式三、探索建立新的营销管理模式最佳营销管理模式：最佳营销管理模式：最佳营销管理模式：最佳营销管理模式：以泰康文化为灵魂锻造团队以泰康文化为灵魂锻造团队以泰康文化为灵魂锻造团队以泰康文化为灵魂锻造团队 建立增员选择模式、基础管理模式、员工职涯规划建立增员选择模式、基础管理模式、员工职涯规划建立增员选择模式、基础管理模式、员工职涯规划建立增员选择模式、基础管理模式、员工职涯规划 建立核心营销队伍建立核心营销队伍建立核心营销队伍建立核心营销队伍 建立

33、层级培训体系建立层级培训体系建立层级培训体系建立层级培训体系下一步经营策略营销工作营销工作营销工作营销工作 下半年分公司营销工作重中之重：下半年分公司营销工作重中之重：强力抓增员和代理人考试两项工作，强力抓增员和代理人考试两项工作，使公司年底实动人力达到使公司年底实动人力达到1500人，持证人，持证人力达到人力达到1000人以上。人以上。下一步经营策略营销工作营销工作营销工作营销工作n以快速的组织发展和迅速的有效以快速的组织发展和迅速的有效人力增长推动业绩平台的提升；人力增长推动业绩平台的提升；n以扎实的基础管理和规范的制式以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；运作推动经营平台的

34、提升；下半年工作举措下半年工作举措 真正的专业来自于对市场、对客户、真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在对销售队伍充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域有针对性地满足市不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来自于有效场、客户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。能与竞争力。下半年基础管理下半年基础管理我们对专业的认识我们对专业的认识我们对专业的认识我们对专业的认识 “企业家就是在飞速行驶的汽车上换企业家就是在飞速行驶的汽车上换车轮的人车轮的人”杰克杰克韦尔奇韦尔奇 我们不仅

35、要会短跑，而且要会长跑，我们不仅要会短跑，而且要会长跑，更要以短跑的速度跑长跑更要以短跑的速度跑长跑下半年业务推动下半年业务推动我们共同的观念我们共同的观念我们共同的观念我们共同的观念快速快速快速快速下半年业务推动下半年业务推动20042004年下半年经营节奏年下半年经营节奏年下半年经营节奏年下半年经营节奏七八月七八月七八月七八月联动增员推动联动增员推动联动增员推动联动增员推动增员诉求增员诉求增员诉求增员诉求分公司目标分公司目标分公司目标分公司目标业绩业绩业绩业绩420420万元万元万元万元流量流量流量流量15001500人人人人有效有效有效有效800800人人人人九月九月九月九月战斗月战斗月

36、战斗月战斗月业绩诉求业绩诉求业绩诉求业绩诉求十月十月十月十月增员、培训月增员、培训月增员、培训月增员、培训月业绩增员诉求业绩增员诉求业绩增员诉求业绩增员诉求十一、十二月十一、十二月十一、十二月十一、十二月联动战斗月联动战斗月联动战斗月联动战斗月全年目标的达成全年目标的达成全年目标的达成全年目标的达成下半年业务推动下半年业务推动结论：结论：结论：结论：达成达成21002100万业绩目标最重要的因素万业绩目标最重要的因素 重分的重分的实动人力实动人力的增长的增长 下半年业务推动下半年业务推动重分达成下半年任务目标最关键的推动重分达成下半年任务目标最关键的推动重分达成下半年任务目标最关键的推动重分达

37、成下半年任务目标最关键的推动下半年业务推动下半年业务推动明星营业组计划明星营业组计划明星营业组计划明星营业组计划泰康重分明星营业组标准：泰康重分明星营业组标准：每月直辖破零人力每月直辖破零人力1010人人 明星营业组是下半年明星营业组是下半年公司将如何关注、如何扶持？公司将如何关注、如何扶持？希望工程、希望学院希望工程、希望学院 达成重分下半年任务的关键在达成重分下半年任务的关键在于我们于我们实动人力实动人力的增加，在第三季的增加，在第三季度初的度初的增员联动增员联动是则是实动人力增是则是实动人力增加的关键和基础，通过加的关键和基础，通过明星营业组明星营业组计划计划优化组织架构和承载有效人力优化组织架构和承载有效人力的增长，全面促进重分经营平台和的增长，全面促进重分经营平台和业绩平台的提升。业绩平台的提升。