推销礼仪讲义cupe.pptx

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1、第三章 推销礼仪第一节第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则推销礼仪的意义和应遵循的原则 第二节第二节 基本推销礼仪基本推销礼仪现代推销学1第一节第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则推销礼仪的意义和应遵循的原则推销礼仪：指在推销活动中形成的，并得到推推销礼仪：指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。销活动的一种行为规范。一、讲究推销礼仪的意义一、讲究推销礼仪的意义1 1、有利于促进推销活动的开展、有利于促进推销活动的开展2 2、有利于树立良好的企业形象、有利于树立良好的企业形象二、推销礼仪的基本原则二、推销礼

2、仪的基本原则（一）文明礼貌（一）文明礼貌 （二）诚信无欺（二）诚信无欺（三）谦恭自尊（三）谦恭自尊2 树立良好的企业和个人形象树立良好的企业和个人形象3第二节 基本推销礼仪一、仪表风度一、仪表风度仪表：指人的外在。包括人的容貌、姿态、衣着、修饰等方面。风度：指人的内在表现，反映一个人的道德品质、性格气质及学识修养等。有人说；“服装是推销员的推销员，服装是推销员的名片和徽章，服装左右着推销员的事业。”弗兰克贝德格在我是怎样成功地进行推销的一书中写到：“初次见面给人印象的90%产生于服装”4（一）推销员仪容服装仪容，从头到脚应注意：服装仪容，从头到脚应注意：1 1、头发给人清爽感、头发给人清爽感2

3、 2、偶尔检查有无眼屎、偶尔检查有无眼屎3 3、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好4 4、耳朵要保持干净、耳朵要保持干净5 5、早晚务必要刷牙、早晚务必要刷牙6 6、胡子每天要刮、胡子每天要刮7 7、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺5（一）推销员仪容8 8、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，穿戴时不可弄松或歪曲穿戴时不可弄松或歪曲9 9、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次1010、纽扣是否扣好、纽扣是否扣好1111、拉链、

4、拉链1212、可能的话最好每天换衬衣、可能的话最好每天换衬衣1313、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣服变形服变形6（一）推销员仪容1414、指甲是否太长、太脏？、指甲是否太长、太脏？1515、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物物1616、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿1717、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光亮亮1818、手提箱（形状、花色要合适）、手提箱（形状、花色要合适）78五项穿衣指标五项穿衣指标1、穿着公司所需的形象

5、、穿着公司所需的形象2、产品或服务销售线路、产品或服务销售线路3、服务顾客的类型、服务顾客的类型4、外观仪表和打扮、外观仪表和打扮5、服装配件应简单大方、服装配件应简单大方9衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则落的原则1 1、服装最好能配套、服装最好能配套，显得内行，有身份，档显得内行，有身份，档次高次高2、服装颜色不要太鲜艳、服装颜色不要太鲜艳3、服装大小要合体、服装大小要合体4、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条质地优良的领带一条质地优良的领带10衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则5、可带一个

6、大方的公事包、可带一个大方的公事包6、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔7、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严权威和尊严8、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣子是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮子是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何，鞋带是否系紧等度如何，鞋带是否系紧等11穿西装的三个三穿西装的三个三1、三色原则、三色原则上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内颜色以内2、三一定律三一定律鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色鞋、

7、腰带、公文包一个颜色，首选黑色3、三个错误不能犯、三个错误不能犯袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）12服饰应区分场合服饰应区分场合1、办公场合，应、办公场合，应“庄重得体庄重得体”2、社交场合，应、社交场合，应“时尚个性时尚个性”3、休闲场合，应、休闲场合，应“舒适自然舒适自然”1314原一平整理服装八要领1、与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。2、你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。3、衣着穿得太年轻的话，

8、容易招致对方的怀疑与轻视。4、流行的服装最好不要穿。15原一平整理服装八要领5 5、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。、如果一定要赶流行，也只能选择朴实无华的。6 6、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状、要使你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状态。态。7 7、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。、太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。8 8、切记、切记“身体身体”为主，为主，“服装服装”为辅，如果让为辅，如果让“服装服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了。反客为主，你本身就变得无足轻重了。16（二）推销员仪态（二）推销员仪态主要包括推销员的言谈、举止主要包括推销员的言谈、举止1

9、1、推销员的言谈、推销员的言谈 a a 语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词的用词 b b 语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，一般应讲普通话使用方言土语外，一般应讲普通话 c c 发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味粗哑、单调乏味 d d 使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言冷淡的语言172、推销员举止古人云：古人云：“站如松，坐如钟，行如风。站如松，坐如钟，行如风。”1）进门前，无论门关开，均应按铃或轻

10、轻敲门，）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方；然后站在离门口稍远一点的地方；2）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声“你你好！好！”3）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；4）用双手递送或接受名片；）用双手递送或接受名片；5）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不能玩弄客户的名片；能玩弄客户的名片；6）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；18192 2、推销员举止、推销员举止7 7）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置）坐

11、的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位；是侧位；8 8）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去；味地讲下去；9 9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；1010）当顾客起身或离席时，应同时站立；）当顾客起身或离席时，应同时站立；1111）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；2021222 2、推销员举止、推销员举止1212）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表）当与顾客

12、初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：恳地说：“非常高兴认识您。非常高兴认识您。”应避免的不良习惯：应避免的不良习惯：不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极差等里慌张，耐性极差等2324原一平总结的准顾客的六种眼神原一平总结的准顾客的六种眼神1 1、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光、当谈话很投机时，眼神会

13、闪闪发光2 2、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然3 3、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定4 4、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5 5、当顾客沉思时，眼神会凝住不动、当顾客沉思时，眼神会凝住不动6 6、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移25二、握手礼仪二、握手礼仪握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般间一般2至至5秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切

14、，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。握手时，应该：握手时，应该：长辈先伸手长辈先伸手 上级先伸手上级先伸手 女士先伸手女士先伸手 客人先伸手客人先伸手26握手握手时的姿态女士握位：食指位男士握位：整个手掌一般关系，一握即放三手相握，四手相握屈前相握2728握手的注意事项不可滥用双手；不可交叉握手；双眼要注视对方；不可手向下压；不可用力过度。29推销礼仪三、称呼礼仪四、吸烟的礼节1、推销员最好不吸烟，有些不吸烟的顾客（特、推销员最好不吸烟，有些不吸烟的顾客（特别是女顾客）对吸烟者有厌

15、恶情绪。别是女顾客）对吸烟者有厌恶情绪。2、如确切地知道对方也吸烟，可主动递上一支。、如确切地知道对方也吸烟，可主动递上一支。若对方首先拿烟招待，推销员应赶快取出香烟若对方首先拿烟招待，推销员应赶快取出香烟递给顾客说；递给顾客说；“先抽我的。先抽我的。”如来不及递烟，如来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。应起身双手接烟，并致谢。30四、吸烟的礼节3、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟、要看准顾客的烟灰缸，不要随意抖烟灰，更不要烧坏客厅里的桌面、地毯及灰，更不要烧坏客厅里的桌面、地毯及其它用具其它用具4、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听、正式面谈时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话顾客讲话31五、饮茶

16、的礼节来人要倒茶，并说：来人要倒茶，并说：“请用茶请用茶”，茶水，茶水不要倒得太满，用双手递上。不要倒得太满，用双手递上。若顾客端出茶来招待，应用双手接，并若顾客端出茶来招待，应用双手接，并致谢，喝时注意：致谢，喝时注意：1、不多饮，三杯为限、不多饮，三杯为限 2、不出声、不出声 3、不品评、不品评 4、多赞美、多赞美32六、招待顾客用餐的礼节请客户进餐时，应注意：请客户进餐时，应注意：1、宴请地点要考虑顾客心理、宴请地点要考虑顾客心理 2、菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客、菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客 选定选定 3、陪客人数不可过多，一般不超过顾客人数，、陪客人数不可过多，一般不超过顾客

17、人数，一人可两陪一人可两陪 4、推销员不能醉酒、推销员不能醉酒 5、最好自己单独去结帐、最好自己单独去结帐 6、宴毕应请顾客先走、宴毕应请顾客先走33七、参加舞会的礼节1、衣着整洁，举止端庄大方，表现出文雅的仪表风度；2、不要大声喧哗，大呼小叫；3、男女可互相邀请，一般男伴邀请女伴；4、音乐奏起，男伴走到女伴面前，轻声提出：“请您跳舞。”女伴应允后，男伴陪女伴步入舞池；34七、参加舞会的礼节5 5、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可、女伴应尽可能不拒绝别人的邀请，如谢绝可委婉地说：委婉地说：“对不起，我不会跳舞。对不起，我不会跳舞。”或：或：“对不起，我想休息一下。对不起，我想休息一下。”

18、这时男伴应说：这时男伴应说：“对不起。对不起。”马上离开，不可以显得不高兴；马上离开，不可以显得不高兴；6 6、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝；、女伴邀请男伴，男伴不得谢绝；7 7、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位，、音乐结束，男伴应把女伴送到原来的座位，并向对方点头表示谢意；并向对方点头表示谢意；8 8、女士应化妆，表示对男士的尊重。、女士应化妆，表示对男士的尊重。3536八、名片礼仪八、名片礼仪名片的准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹的清洁、平整37名片礼仪接受名片必须起身接收名片应用双手接收接收的名片不要在上

19、面作标记或写字接收的名片不可来回摆弄接收名片时，要认真地看一遍不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上38名片礼仪递名片次序：下级或访问方先，被介绍方先递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住39名片礼仪要看一遍对方职务、姓名等遇到难认字，应事先询问在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名.非凡的推销员.doc40谢谢大家！谢谢大家！419、静夜四无邻

20、，荒居旧业贫。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。16:24:4416:24:4416:245/18/2023 4:24:44 PM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2316:24:4416:24May-2318-May-2312、故人江海别，几度隔山川。16:24:4416:24:4416:24Thursday,May 18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2316:24:4516:24:45May 18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18 五月 20234:24:45 下午16:24:455月-2315、

21、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 234:24 下午5月-2316:24May 18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/18 16:24:4516:24:4518 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:24:45 下午4:24 下午16:24:455月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:24:4516:24:4516:245/18/2023 4:24:45 PM11、成功就是日复一日那一点点

22、小小努力的积累。5月-2316:24:4516:24May-2318-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:24:4516:24:4516:24Thursday,May 18,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2316:24:4516:24:45May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20234:24:45 下午16:24:455月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 234:24 下午5月-2316:24May 18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/18

23、16:24:4516:24:4518 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:24:45 下午4:24 下午16:24:455月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:24:4516:24:4516:245/18/2023 4:24:45 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2316:24:4516:24May-2318-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:24:4516:24:4516:24Thursday,May 18,202313、知人者智，

24、自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2316:24:4516:24:45May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20234:24:45 下午16:24:455月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 234:24 下午5月-2316:24May 18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/18 16:24:4516:24:4518 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:24:45 下午4:24 下午16:24:455月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉