成功的销售谈判讲义.ppt

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1、 成功的销售谈判成功的销售谈判n最成功的汽车销售谈判：不需要谈判的销售上策：不战而屈人购车人士购车时，决定购车的两大条件购车人士购车时，决定购车的两大条件n物的有形或无形条件物的有形或无形条件n人的有形或无形条件人的有形或无形条件物的有形或无形条件物的有形或无形条件 有有关汽车本身关汽车本身n安全n舒适n价格n性能于驾驶乐趣n品牌生誉n个人身份与地位、人格形态n外观n内饰设计n合乎经济条件n维修、机件的条件人的有形或无形条件人的有形或无形条件 经经销商与销售人员的综合印象销商与销售人员的综合印象n经销商展示间的总体形象n销售人员的态度、外形n销售人员的销售方法、技巧与能力n销售人员的谈判能力与

2、议价能力n销售人员的信誉与权威n经销商的信誉、口碑与其它主客观条件价格是否是购买的唯一条件n销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务n销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品（即奢侈又必须）n愿意多花钱的心理原因 a）你必须说明并将他说服多花钱的理由 b）并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易n否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了！”公私营机构与机关购买决定的多种条件n最低的价格不过是其中一项考虑的条件n产品与服务的品质n购买条件的设定n销售人员与经销商处理类似个案的能力n经销商与销售人员所作的承诺得到保证n顾客与销售公司可建立稳固的合伙关系n融资服务n

3、公司职员的能力及服务态度n购买后会获得心安理得、值得信赖、并备受尊敬销售谈判n谈判是一种技巧，也是一种思考方式n谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程n销售谈判基本上是典型的资源分配谈判数字谈判n它的冲突点在于立场不同兼利益上的差异销售谈判的冲突与三个引爆点n冲突的来源在于立场不同及利益上的差异n双赢局面难以达成 最高价格与最低价格之争 最好的条件与成本最低的条件之争 愈宽心、省事愈好与照章行事之争n三个引爆点 a 客观情势 b 态度 c 行为成功的销售谈判的定义与顾客建立最良好的关系 让对方觉得他赢得这场谈判成功的销售谈判 三大取胜步骤1、造势篇2、推进篇3、杀手锏篇造势篇n你的开

4、价及条件，必须远超过你的底线n先让对方提出他的立场或还价n除非一口答应你的要求，否则，对于第一个还价（或砍价），不好立刻接受n不管对方的还价你是否满意，必须作出震惊的表情n不要被对方任何行动、态度、语言所影响，专注于谈判的主题你的开价及条件必须远超过你的底线n开高价的原因：a 你可能很幸运的就一箭中的 b 避免制造僵局；有谈判空间 c 提高产品的认知价值 d 制造对方取得胜利的形势n你的开价就是你的第一目标 也称极限达成的可能目标n最好的伏线 如果对您的需求，我们更为了解后 或者（价格/条件），什么都可以谈谈先让对方提出他的立场或还价n如果对方先提出他的立场或还了价。你的开价和他的还价之间就形

5、成了一道议价空间n此时，你心中的底线若是在他的还价之下，成交的机会自然就高；若底线在他的还价之上，分阶段减价的空间就已形成不立刻接受第一还价n若你接受他的第一还价，他会认为：a 早知道，再杀杀价！b 一定有点不对劲n当顾客心中有上述的印象，以下的谈判将促使他提出高于你期望的要求，而且步步逼近震惊的表情n销售人员必须善于演戏，七情上面n顾客更相信他眼睛所看到的事实n对于他的还价表示震惊。可以打击他追逼的信息n在电话中，震惊的情绪有同样的作用专注于谈判的主题n决不因为对方的表情、态度、说法影响 你的情绪和立场n专注在谈判的主题n你也可以震惊，甚至生气，但一定要控制自己；你也可以籍以“假动作”来掩饰

6、你的意图推进篇n要取得“上级领导”的同意n决不与顾客争执n尽量不要先提出一人让一步n烫手洋芋不要沾n交换条件要取得上级领导的同意n不要让顾客摸清楚你的权限所在n你的上级领导可以是上司，一个委员会或甚至是你公司内部的其他成员n如果对方强行要你作出决定：答案要明确的，“不可以”，除外去咨询上级若对方使出“要取得上级领导的同意”n对方的上级领导可以是上司、同事、妻子或丈夫、亲戚、甚至朋友n寻求直接面对“上级领导”的许可n运用以下三种对应方法 a 刺激他的自我 b 让他保证，他会推荐给“上级领导”c “可以成交，除非”的许诺决不与顾客争执n若顾客提出异议，不可与他争执，以免引起冲突n使用“感受、同样想

7、法、发觉”方程式n一面解释，一面思考对策尽量不要先提出一人让一步n不要以为一人让一步，一定公平n即使一人让一步也不一定是从中间平分n决不先提出一人让一步，尽量暗示对方让他提出n尽量做出好不容易才妥协的姿态，让对方绝对赢来不易烫手洋芋不要沾n别人的烫手洋芋最好不要沾，如：a 哎呀！我的预算不够！b 怎么办呢？我一个人决定不了 c 我等着新车来作喜车n若沾上了，赶快试出真伪，对方很可能要尝试找出你的底线n不要自动想到调低价钱交换条件n若对方要求让步，不管多小的让步，必须要求对方也作让步n把你的让步的重要性渲染加大，以免对方得寸进尺n不要让“让步”与“交换条件”防碍友谊或成交杀手锏篇n红脸黑脸n得寸

8、进尺n退让的模式n撤回旧承诺n最后的小小让步红脸黑脸1、红脸黑脸的谈判手法，适用团队谈判或和上司甚至下属一起合作，效果甚佳2、这种方式可施加压力给对方，又不易造成冲突3、红脸扮演一个折衷派的角色4、律师、会计师往往是最适当的黑脸得寸才进尺n先让对方做出购买的决定，甚至牺牲大部分的利益n让他的心理从敌对变成认同n布下陷阱，让他在胜利之际一不留神而接受对你有利的建议让价的模式n让价不可漫无章法，必须根据一定模式n因为你让价的模式会造成对方不同的期望n当对方提出最后通牒时，决不可作最大的让步：牺牲所有的利益，把底牌翻出n让价的模式是：最大削价中等削价小削价最小削价撤回旧承诺n撤回旧承诺是很危险的手法，除非对方步步近逼，要吃掉你所有的利益，不然不好随便使用n通过黑脸在场或不在场的演出，撤回旧承诺价或条件；但要清楚说明理由n让对方知道，绝对无机可乘了n自己永远扮演红脸最后的小小让步1、对于自尊心很强的对手尤其适用2、保留一些小小的让价空间，赠品或有利的条件，在最后关头施以小惠3、利益大小不重要，面子最重要！