某咨询顾问式营销流程(刘昆)cjqd.pptx
《某咨询顾问式营销流程(刘昆)cjqd.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《某咨询顾问式营销流程(刘昆)cjqd.pptx(63页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1 1 销售能力核心 顾问式销售流程刘 昆(Quinn Liu)麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师销售培训体系结构图销售培训体系结构图培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2 2 销售实战教练 销售领导力 销售业绩管理 战略性业务开发 增值销售谈判 销售能力强化销售能力强化销售能力强化销售能力强化 获得竞争优势 展现增值利益 开发新业务 向多个级别的决策者销售 销售能力核心销售能力核心销售能力核心销售能力核心顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售 建立关系 制定销售拜访计划 确定优先顺序 说明并强调产品的优点 获得反馈意
2、见 获得客户的承诺 销售经理销售经理大客户经理大客户经理销售人员销售人员(销售管理能力销售管理能力)(大客户管理能力大客户管理能力)“顾问式销售顾问式销售”培训纲要培训纲要1.建立关系2.制定顾问式销售拜访计划3.确定客户优先考虑的问题4.阐述并强化产品利益5.获得反馈并做出回应6.获得承诺培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道3 3何谓何谓“顾问式销售顾问式销售”?顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题
3、及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道4 4“顾问式销售顾问式销售”与一般销售的区别与一般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道5 5“顾问式销售顾问式销售”的特点的特点1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。
4、2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访 前应策划的工作。5.每一个问题既能将销售会谈引深一步,同时也可能使会谈回到原点。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道6 6“顾问式销售顾问式销售”学习方法学习方法简要讲解讨论练习案例学习角色演练培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道7 7“顾问式销售顾问式销售”指导方针指导方针提出问题分享各位学员的想法及经验保持开放的态度有挑战精神培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道8 8销售人员五问销售
5、人员五问为什么要做销售人员?顾问式销售是什么?怎样才能算是优秀的销售人员?如何成为优秀的销售人员?如何开始?培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道9 9单元单元 1 1 建立关系建立关系销售能力的基础条件采购及销售流程建立关系信任倾听如果.会.?培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1010顾问式销售培训顾问式销售培训顾问式销售流程图顾问式销售流程图培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1111建立关系建立关系建立信任倾听培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1212建立信任的行为建立信任的行为可靠诚实有求必应客观专业能力培训卫星
6、城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1313主动倾听主动倾听准备分析/过程参与确认客户的想法表达你的了解培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1414倾听目标倾听目标有听有到有听有懂你懂我懂培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1515有听有到有听有到承认干扰的存在尽可能减少干扰培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1616我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。有听有懂有听有懂分析要点支持点过滤无关信息澄清确定了解要求相关信息培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1717我们不是在追求大,而
7、是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。你懂我懂你懂我懂诠释/总结同理心培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1818我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。单元单元 2 2 制定顾问式销售拜访计划制定顾问式销售拜访计划决策者优先考虑的问题制定拜访前的计划开场白案例学习如果会培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道1919顾问式销售培训顾问式销售培训顾问式销售培训顾问式销售培训我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。顾问式销售流程图顾问式销售流程图培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道
8、2020关心焦点关心焦点产品/服务的需求所关心的业务问题培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2121所关心的业务问题所关心的业务问题中间商中间商中间商中间商财务问题促销(Pull-through)服务关系最终用户最终用户最终用户最终用户财务问题效果系统形象关系培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2222设定拜访目标的原则设定拜访目标的原则实际的以客户为导向的明确的培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2323有效的开场白有效的开场白融洽的开始,寒暄来访原因取得客户回应 转移到关心焦点阶段培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2
9、424成功的开场白成功的开场白真挚保持弹性强化来访的目的培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2525我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。强化来访的目的强化来访的目的针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益使用视觉辅助器材使用第三方证词提到共同的问题趋势提到前次的拜访带入相关独特好处培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2626我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。单元单元 3 3 确定客户优先考虑的问题确定客户优先考虑的问题 问题的类型根据销售表境,运用提问策略个案研究角色演练如果会.?培训卫星城培训卫
10、星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2727顾问式销售培训顾问式销售培训顾问式销售培训顾问式销售培训我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。顾问式销售流程图顾问式销售流程图培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2828我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。开放式及封闭式问题开放式及封闭式问题开放式问题:鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否回答,或只做出简短回应。封闭式问题:需要简短地回答问题,是为了限制决策者的回应。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道2929我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们
11、不是在追求好,而是在追求最好。顾问式销售提问策略顾问式销售提问策略事实问题:取得客观的真实的背景信息,为获得奠定基础。优先顺序问题:得到主观的信息,如:意见,喜欢的事,不喜欢的事,优先顺序,问题,困难,目标。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道3030我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。咨询性的问题咨询性的问题 F-财务 O-组织决策 C-客户优先考虑的问题 U-使用,用途以及衡量方式 S-解决方案培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道3131我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。何谓何谓SPINS
12、PIN模式?模式?SPIN模式教你如何问问题,找出客户的明确需求。Situation Questions(背景问题):询问事实或买方目前的状况。Problem Questions(难点问题):买方目前存在的问题,困难和不满,并且是你的产品或服务能解决的。Implication Questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影响的问题Need-payoff(需求效益问题):让买方告诉你你的对策可以提供的利益,而不是你来解释利益。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道3232我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。如何开发需求如何开发需求培训卫星城
13、培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道3333几乎完美有一点不满遇到一些困难遇到一些困难要立刻改变要立刻改变隐含需求明确需求我们不是在追求大,而是在追求伟大;我们不是在追求好,而是在追求最好。背景问题背景问题定义:找出买方现在状况的事实例子:你的年销售额是多少?你们公司有多少员工?你用它多长时间了?那些部门在用它?影响:SPIN问题中效力最小的一个。对成功有消极影响。大部分人问的太多。建议:事先做好准备工作,去除不必要的背景问题。培训卫星城培训卫星城 高级企业会员频道高级企业会员频道3434难点问题难点问题定义:问问买方现在面临的问题,困难和不满例子:对你现在的设备你是否满意?现有的系统
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 咨询 顾问 营销 流程 刘昆 cjqd
限制150内