销售技巧精品文稿.ppt

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1、销售技巧销售技巧第1页，本讲稿共20页把握成交的方法把握成交的方法n对我方好意的积极性欢迎n谈话比一般情况顺利n对方把我方事前呈送的产品样本拿出来，并有些记录符号在上面n热心地提问，提问的内容，更加具体、详细n对我方的说明表示赞同，或强烈的反应n注意看着产品样本的资料，还在上面画记号等等n有计算不可放过的购买信号n说出想见真实机器，想试试操作一下n身体运动、坐姿改变n挫手腕，深思状态n要求确认、叮嘱n把其它公司的产品样本、资料、价格表给我方看n要求给出价格及支付条件n问及交货期、交机后的有关手续等n真实地砍价，要求提供更好的支付条件n向周围的人提问，征求其他人意见n表现出如下情形：怎么办？支付

2、得起吗？有钱的话就买了第2页，本讲稿共20页不断地重复是、是，可封断拒绝的路不断地重复是、是，可封断拒绝的路人嘛！只要答应了我方小要求，下一回大的要求也就变得容易了。第3页，本讲稿共20页=引出对方说引出对方说不不回答的提问回答的提问n您明白了吗？n您喜欢吗？n需要吗？唔=不n不行吧！n是否决定了？避免负向提问避免负向提问负向提问第4页，本讲稿共20页正向提问=引导出引导出是是回答的提问回答的提问n正如您所知。n您亦喜欢的吧？n有必要的吧？唔=是n可行吧！n请您决定。第5页，本讲稿共20页保住成交的技术方法保住成交的技术方法（1）直接提问法：就这样定了吧（2）定货假定法：买了这种机器的话，今后

3、的现场工地的效率会明显地上升了（暗示法）机器什么时候进场合适呀（交货试探法）支付条件怎样较合适（支付条件试探法）买了我们的机器，衷心感谢（一方定货贷假定法）（3）销售要点的总括法：这种机器的优点1、2、3，您已经知道了，买了这种 好产品的犹豫没有了吧！（4）损得对照法：举例说明买了亿脑洒布车，带来的满足和利益的例子 举例说明不买亿脑洒布车，会丧失公司利益的例子（5）疑问解消法：我的说明还有不够之处吗？没有的话，是否就这样定了（6）二 选 一 法：亿脑与达刚哪种比较喜欢？亿脑洒布车比较好，那么就选亿脑第6页，本讲稿共20页（7）第三者利用法：动用对方的亲密关系者促使对方产生的购买欲 这对中国的个

4、体户特别有用。已有不少成功之例。A先生也想买一台呢！B先生买了一台后，效果很好呢！赚了很多钱 哎，B先生买一台，A也想买，那我也买一台试试吧（8）合同书、定单准备法：在对方决定购买意思之前，取出合同书或定 单，记入必要事项，观察对方的反应。（9）出 血 法：这个月卖不同去，特别降价提供 特别降价期间，期限于这个月终止 下个月就要涨价了，现在正是时候。保住成交的技术方法保住成交的技术方法第7页，本讲稿共20页启动购买本能启动购买本能（自负的本能）：（自负的本能）：正是由于您这样精明的决定，使得亿脑智能洒布车 声誉上升。（打算的本能）：（打算的本能）：买了就能为此赚钱，不要让赚钱的机会逃掉了。（恐

5、怖的本能）：（恐怖的本能）：不用沥青智能洒布车的话，现在的高速公路都不让你进场呀（好听的本能）：（好听的本能）：亿脑智能洒布车是新开发的产品，这地区谁都没有买 过，在售后服务方面会给予特殊关照的。（模仿的本能）：（模仿的本能）：本行业的人大多都买了亿脑智能洒布车。（竞争的本能）：（竞争的本能）：贵公司的竞争公司都买了，您不要输给他们！第8页，本讲稿共20页预想中的拒绝及其对应方法预想中的拒绝及其对应方法（1）不必要的拒绝 不需要够用了现状已满足了不作考虑 指出顾客的指出顾客的潜在需求潜在需求，证明解决这种潜在需求可能性，敦促顾客再考虑。，证明解决这种潜在需求可能性，敦促顾客再考虑。（2）想买其

6、它公司的产品 让顾客说出考虑买其它公司产品的理由，制造说明本公司产品比其它公司让顾客说出考虑买其它公司产品的理由，制造说明本公司产品比其它公司 优秀地优秀地方的机会。（但是注意不要贬低其它公司，或说出客户的选择错误等话题，以免招致方的机会。（但是注意不要贬低其它公司，或说出客户的选择错误等话题，以免招致客户的反感。）客户的反感。）（3）购买时候尚早 再等一个日期再等一个日期、工程中标后再买工程中标后再买、先看一下其它设备先看一下其它设备、买机的想法是有，但现在买机的想法是有，但现在马上买的想法没有马上买的想法没有的话听到后，要问清什么时候可以买机，等到那时的根据要问清楚。的话听到后，要问清什么

7、时候可以买机，等到那时的根据要问清楚。（4）无法支付没有预算 没有预算没有预算没有钱没有钱这么贵的机器，不买了这么贵的机器，不买了 问清原因，一起想商量支付办法问清原因，一起想商量支付办法第9页，本讲稿共20页预想中的拒绝及其对应方法预想中的拒绝及其对应方法（5）不相信为由拒绝 贵公司的产品以前曾经出现过大问题销售员乱吹牛皮 不相信的原因弄清楚，在理解对方想法的基础上谦虚地表示惊讶！向客户证明不会有不相信的原因弄清楚，在理解对方想法的基础上谦虚地表示惊讶！向客户证明不会有第二次过失了，在说明中要客观诚实地叙述。由于过去失败的责任不要现在的销售员第二次过失了，在说明中要客观诚实地叙述。由于过去失

8、败的责任不要现在的销售员承担责任，所以低三下四也没有必要。承担责任，所以低三下四也没有必要。（6）有疑虑、担心为由拒绝。贵公司的产品评价不怎么好、销售员话说得好，但无信用、真正如产品样本上说的那样？、和其他洒布车也无大差别，用不着花这个价钱买下贵公司的产品 客户的疑虑、担心原因切实让他们讲出来。在解消顾客的疑虑、担心后，再商谈购入之事，要明客户的疑虑、担心原因切实让他们讲出来。在解消顾客的疑虑、担心后，再商谈购入之事，要明确清楚疑虑、担心是由于客户对本公司不理解、误解、偏见而造成的。疑虑往往集中确清楚疑虑、担心是由于客户对本公司不理解、误解、偏见而造成的。疑虑往往集中 在性能、操作在性能、操作

9、性、耐久性、完全性、售后服务等问题上面。性、耐久性、完全性、售后服务等问题上面。（7）无单独决策权为由拒绝。一个人决定不了呀！、XXX是反对的呀！、大家商谈后才决定 确认谁具有决策权，销售员应获得直接和此人交谈的许可。同时，支援帮助前者顾确认谁具有决策权，销售员应获得直接和此人交谈的许可。同时，支援帮助前者顾客说服本公司其它人员及他的上级购买此机器的方法。客说服本公司其它人员及他的上级购买此机器的方法。第10页，本讲稿共20页预想中的拒绝及其对应方法预想中的拒绝及其对应方法（8）价格、条件为借口拒绝 贵公司的机器太贵了、贵公司的支付条件很苛刻呀！反过来问客户可接受的价格及支付条件等进行交涉。反

10、过来问客户可接受的价格及支付条件等进行交涉。（9）拒绝多余的干涉 该买的时候会告诉你，不要再等在这儿了、如此纠缠不休令人讨厌、强迫购买不接受的 明确说明不影响对方，不干涉对方的基础上，取得下次访问的许可。对明确说明不影响对方，不干涉对方的基础上，取得下次访问的许可。对于这种客户，只有迎合他按照自己的意思购买机器。于这种客户，只有迎合他按照自己的意思购买机器。（10）迷惑、优柔寡断 怎么办才好？、买了的话，不要紧吧、想是想，就是 询问为什么不决定，拖延决定会给客户带来损失等利害具体地向客户询问为什么不决定，拖延决定会给客户带来损失等利害具体地向客户说明清楚，用定货假定法，让对方作出决断，寻找他人

11、敦促他决断也有说明清楚，用定货假定法，让对方作出决断，寻找他人敦促他决断也有效。效。（11）以很忙为理由，停止商谈 现在正忙，请回吧、没有和销售员交谈的空间 百忙之中您表示抱歉，是否可以得到短时间交谈的许可，或者请求对方百忙之中您表示抱歉，是否可以得到短时间交谈的许可，或者请求对方给予再次拜访的机会。给予再次拜访的机会。第11页，本讲稿共20页使价格商讨中朝着有利于我方展开的留意点使价格商讨中朝着有利于我方展开的留意点提示价格前的留意事项（1）提示价格前的留意事项 工程机械购入的场合，以工程机械购入的场合，以价格便宜些的话就买价格便宜些的话就买的决定意识的例子很少。的决定意识的例子很少。这种机

12、器想买，但不管怎么样，还是想杀就杀价才是顾客的心理话。在购入意思决定之前以低价提示的话，真正决定下来要买时，对方还会在购入意思决定之前以低价提示的话，真正决定下来要买时，对方还会要求再降价。要求再降价。（2）无其它公司竞争时，本公司机器的购入得到确认，或者，即使有其它公司参加竞争的场合，在本公司产品作为优先候补商讨得到确认后，才向客户明示我方机器的价格。和其它公司同样价格的话，购买你公司的产品和其它公司同样价格的话，购买你公司的产品的场合，价格交涉的主导权的场合，价格交涉的主导权是销售员，是销售员，比其它公司产品便宜的话，购买你公司的产品比其它公司产品便宜的话，购买你公司的产品的场合，价格交涉

13、的主的场合，价格交涉的主导权是顾客。导权是顾客。和其它公司的销售员相比，还是你起作用和其它公司的销售员相比，还是你起作用或者或者你们公司的产品比其它公司的你们公司的产品比其它公司的优秀优秀，这种场合，就可以进入最终价格交涉了。，这种场合，就可以进入最终价格交涉了。第12页，本讲稿共20页使价格商讨中朝着有利于我方展开的留意点使价格商讨中朝着有利于我方展开的留意点（3）本公司与其它公司在价格竞争时，一定要想办法让对方说出其它公司的价格。（4）最终价格决定者得到确认后，才显示我方价格。一些大公司一般都有担当者一些大公司一般都有担当者 上司上司 购买部购买部 财务部门财务部门 副总经理副总经理 总经

14、理等进行价格交涉的场合，为了给各层领导保全面子而准备适当的降价是必总经理等进行价格交涉的场合，为了给各层领导保全面子而准备适当的降价是必要的。要的。（5）要准备好价格以外的辅助性实质降价要素这些辅助性。实质降价包括如：整机改造和补装，特别装备的追加，消费品或工具等的提供；整机改造和补装，特别装备的追加，消费品或工具等的提供；用旧机器抵押一部分价钱作为买新机用；用旧机器抵押一部分价钱作为买新机用；支付条件变更，银行利率变更，进口税变更，外汇变更，无偿贷款、本利合算后零头去支付条件变更，银行利率变更，进口税变更，外汇变更，无偿贷款、本利合算后零头去除的降价；除的降价；消费税由卖方负担，或者消费税合

15、算后的零头去除的降价等等。消费税由卖方负担，或者消费税合算后的零头去除的降价等等。第13页，本讲稿共20页初次的价格提示法初次的价格提示法 对方砍价到什么价位不清楚，竞争公司的价格提示也不清楚等等情况下，初次的价格呈对方砍价到什么价位不清楚，竞争公司的价格提示也不清楚等等情况下，初次的价格呈示时，表现出不能保持自信的场合多见，用下面给出各类提示法，可一边试探对方的虚实，示时，表现出不能保持自信的场合多见，用下面给出各类提示法，可一边试探对方的虚实，一边逐渐深入进行最终价格交涉。一边逐渐深入进行最终价格交涉。（1）开门见山提示法：开门见山提示法：开门见山，这台机器XXX万元。（2）希望价格提示法

16、：希望价格提示法：若贵方给XXX万元买我们机器的话，深表谢意。（3）一般价格提示法：一般价格提示法：一般的，这种机器的售价是XXX万元。（4）上次价格参考法：上次价格参考法：上次贵方以XXX万元价格买了我们的机器，这次（5）具具 体体 举举 例例 法法：XX公司以XX万元买了我们机器，贵公司的话（6）竞争公司价格推定法：竞争公司价格推定法：XX公司的售价不是XX万元吗，我们公司产品性能比他们优越得多，我们公司（7）引引 导导 法：法：您认为多少价格合适呢？（8）预预 算算 询询 问问 法：法：您有多少预算，等待您给出预算内最好的方法（9）分期付款提示法：分期付款提示法：三年内分期付款的话，每个

17、月支付XX万元就够了，怎么样？（10）委委 托托 我我 来来 吧：吧：我不会给高价的，这事就交给我来办吧！第14页，本讲稿共20页价格表作成的注意事项价格表作成的注意事项和上司、关系部门、报告、联系、相谈的基础上作成。作为被其它竞争公司看见的精神准备。直接交给价格交涉的对象，禁止放在对方的办公桌上，或让第三者代交。削价和其它调整余地至少留二个可能以上。留有零头的价格呈示，这样可以给对方削价是有限的印象。递交价格表时，添加语言表示。如：请参考初次价格表第15页，本讲稿共20页封住刹价的价格交涉法封住刹价的价格交涉法n轻而易举地答应对方的刹价会导致无限制的被刹价，过分拒绝刹价的话，弄得不好会败在竞

18、争公司的下面，所以刹价的对应是困难的。n被要求刹价时，不要气馁、胆怯，应站在顾客对等的地位，或者优于顾客心理状态进行价格交涉。根据时间地点不同有如下交涉技巧。（1）断然价格拒绝法：断然价格拒绝法：这个价钱，一分钱也不能少。（2）引引 诱诱 法：法：下浮多少钱您才感觉合适呢？（3）双方互相让步法：双方互相让步法：我方作如此让步，您是否也让一点。这种场合，最先一步一定要让顾客先让，若我方销售员先让步，客户一定会在此基础上再要求多方降价。最终以二者折中价、小数点后的尾部去掉等以折衷的办法定价格。（4）费用与效果对照法：费用与效果对照法：亿脑产品比起达刚来。价格确实较低，但是您使用的效果肯定差不多的。

19、（5）原价、费用诉求法：原价、费用诉求法：欧亚产品现在国产化也很高，生产成本高，大家用的液压系统都是美国萨澳的，但他的价格比我们高的多了（6）市场例比法：市场例比法：这种机器一般都是XXX万元，您要求的价格有点无法做。第16页，本讲稿共20页（7）交换条件法：交换条件法：这以上的降价不可能，但可以附加些消费另备件。（8）分割计算法：分割计算法：对我方不利的数字，将其分割进行计算。对您而言，这点价格差算不了什么，1年算下来XXX元，1个 月分下来XX元，1天分下来只有XX元，还不到一盒香烟钱，所以，轻轻松松地按这个价格买下来算了。（9）积累计算法：积累计算法：对我方有利的数，要积累地进行计算。亿

20、脑产品投入生产的话，1天可省XX元，1个月可省XXX元和修理 费XXX元，1年可省修理费、停机费XXX元，五年后更可省XX 万元。（10）销售要点的反复说明或用善恶对照法：销售要点的反复说明或用善恶对照法：请允许我再介绍一下亿脑产品的销售要点，这么好的产品就 请不要再刹价了。（11）其它方法：其它方法：一个劲的请示法 守口如瓶 拍马屁法 可怜同情法 跪伏在地法 小气法等等封住刹价的价格交涉法封住刹价的价格交涉法第17页，本讲稿共20页定单确定后的留言事项定单确定后的留言事项定单的最后签字或盖章之前的留意事项：定单的最后签字或盖章之前的留意事项：尽快作成各种文件、单据。确认事项，依赖事项要按事务

21、程序，强制的一步换一步，不可间置。文件（合同）中不说多余的话。必要的事项写好后，立即请在座的签名、盖印。处理完了的文件分类，清晰地放文件夹。全部整理好后，有礼貌地说些感谢话和称赞话。定单拿到的那天尽早回办公室、回家。第18页，本讲稿共20页没卖出去时，败给其它公司时没卖出去时，败给其它公司时不要说怨恨话。销售员在没有实现自己的期待时（战败时），顾客可感觉到你的精神负担，这种扩大心里伤口的做法，反而会产生相反效果。给我一次商谈的机会，向顾客表示感谢。没有吃闭门羹已经不错了。该做的都做了，已尽最大会努力，这点已让客户满意了。销售员的关键是让违约的客户减轻精神负担。为今后再次获得访问的机会而努力吧！不管怎样，站在客户立场上，叮嘱一些对客户有用的话！过几天，改日再让客户指出我做得不周到的地方。由于商谈不顺利，在终结时，问及原因是让对方接受一种抗议的形为，应该改日再谈，这点很重要。不管怎样，这家客户是我的客户，要保持这种自信。第19页，本讲稿共20页人生就是一场场考试，有成功心态者处处都能发觉成功力量，发挥出自己最好的水平，创造出最完美的人生。谢谢第20页，本讲稿共20页