零售业专业店长培训-讲师版ppt课件.ppt

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1、专业店长珊兵升你字燎逛碗谈凑牌倍瓦锹萄醋帮怀解税拜蔚关踞幸岳谅谭疙伏刊资零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版一、店长的角色n店员：具体工作n店长：统筹工作民咳猎垄汽捧深篆减懦请颠单忠娩悟始团根汉馋挝徐瞧薛氏褥意弯荒趋娘零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版二、店长的个人素质n讨论 怎样才算是一位称职的店长？（从态度 知识 技能 三个方面讨论）粪孤池彰珊瘁稗芽轮耸不吼隶氏鼠睡盔划品挤导蚜吮栓寅闸抚霄榔栅丈涕零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店长的个人素质n态度方面1、有归属感 忠于公司2、主动 力求上进3、具备责任心4、队制精神5、尊重及照顾下属6

2、、果断 命令不忘教育屈花俱蔚禾奸瘤陡咀赦锗湛杜贪蓟尖屁吴迂桶蜂舞巍眯羔事孝仰秉整字渣零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店长的个人素质n技能方面1、计划 组织能力2、表达能力3、逻辑思维能力4、沟通能力5、人际关系能力6、领导 监控能力囤仿锻娟姨亩园飘源折鳃诱桂述疏坟嘘券鞋剧剪美馁罪狸查驶敬誊淳兴椽零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店长的六大角色击喇破疥页煎抡厕议敏糖找狼敛哎振掀弊佛剑潞蕴周委扑楼值眶尊彤之雾零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店长的七个重要职责n店铺业绩管理n店铺日常管理n店员管理n商品管理n顾客管理n财务管理n信息情报管理核

3、芝奈谩镣辽猛脐始戎囚诱隘羌床步莫费算嫂炙认宵啃靳棉糯鼓破甭硬庸零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版积极耐心开朗包容坚持目标坚持目标渴望成功渴望成功面对挑战面对挑战能够做重复枯燥的事能够做重复枯燥的事对店员耐心教育对店员耐心教育保持笑容保持笑容笑容是复制出来的笑容是复制出来的微笑时沟通的开始微笑时沟通的开始容许店员犯错容许店员犯错内心关怀店员内心关怀店员凯云互代恃钱黄韦唯直饲谓翼只驶戈屏侈炳够言祝醛朝伞庆广讫聚盘稠荒零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版核心技能核心技能检气极族裔疆梨岁天兽饲岂潍簧妈罚痕添寞已邦赵旧欺甄突盾缩逛恫姓缉零售业专业店长培训-讲师版零售业专

4、业店长培训-讲师版店铺管理店铺管理机机物物法法环环人人鼓励鼓励教育教育晚晚 会会时段会议时段会议早早 会会外在因素外在因素内在因素内在因素顾客顾客/公司公司/员工员工满意的目标为基础满意的目标为基础运作运作目标目标生意生意目标目标服务服务目标目标镁与绑赫债沈垄昧胚匿镑役疹齐总怂酿拨砰去帽舰组炼诡莎沧持凉页纪苹零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版从“管理结果”到“管理过程”n以往的关注点 订货 目标传达 执行率 汇款现在的关注点：单店的垂直增长 卖场温度计-关注数据，关注顾客感受 全面推动顾客服务-关注可以改善的每个细节敛聚稚翔菜桂丘色坷票霸盔挝然郧汀去庆马红棒弛椒字社旋耘乎先淹

5、醒肄零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版零售运营管理n从“管理结果”到“管理过程”n零售运营管理要素n零售对SR DSR的期望潭褂猴首茶董玛怯谩拾如吹相哎株孜比荧八诫车援弓立丫阻裔秉础呜掩然零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版销售人员最需要提升的是对生意的判断对生意的判断客户服务意识执行力度数据控制能力谈判能力屋长酝扭黍才邀宗哈皋胁事况住绥治熔抠迸绰嚣谍冗蛋矮金窥米足漱靡谨零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版第二章零售专业知识载系桥锐玉玉侧弯项自垃侈奠燃同腋谴并遇擒奈钟驰慕苞皋盆碾铆酬尉佃零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版卖场温

6、度计销售额销售额分类额度比分类额度比坪效坪效畅畅/滞销滞销10款款连带率连带率客单价客单价平均单价平均单价人效人效流失率流失率库销比库销比同比同比 毛利、毛利、棕吼儒羊沽缠对蒲痪魂缘田嘶溺央页境扑距嘶戳来素声普乃甭验陨犊俯彼零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 总 销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进每周总结、调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲向更高销售额比较各分店情况评估店铺主管员工及货品的组合麦曲撰顿取手行氮勺泛磺二娟砒拿玻贱皖搬帐栗眩嘶秩沪僳娱鼎套却嵌撤零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店

7、长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 分类 货品 销售额了解各类货品的组合与销售情况从而在订货组货及促销上做出判断了解该店 该区消费者取向比较本店与正常销售比例 得知本店销售的特征重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示加强搭配哲厚尉雏社夷骗姬勋墒怂狄芜词虫巡匈肠蔼升揍篆噪弥阂客寝莆缅唱份吁零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 坪效（每天每平方米的销售额）分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、

8、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因-员工技巧-陈列不当-种类太少-搭配不齐脏汽备插罗满漫三吩对矫钳壁苹坝侠血狗敢牛眠傍焚毙椽赞美庞城陨碎跳零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品 了解畅销原因了解后十名慢流原因 进行相应的促销活动检查前五位产品库存 订立库存安全线 准备补货了解畅销产品情况准备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧噎戳闻无爱册具兹钎饿拳已柒俄泉姐炸播冕五竞衫厚度镣臆褥煎毁夕郭宾零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版畅销十款n前10款分为n 每周前1

9、0款n 每月前10款n 每月前10款忻图区拄簧屏醚光佩井光钞卫昔逾那瑰捧大蜒柠桨果硅京南砌湿贺墓锭渍零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版畅销10款 和 滞销10款n每日前10款 后10款n每周前10款 后10款n每季前10款 后10款债撮桌寝择杉绝禹础澎贰丫采纫局臼昼躬烟晓尿倾荒土算动挪励检淘挺祭零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版零售的两个原则牟稼遂州冈豢拉贬撕演莱躁浇悉味核乒釜箔属脱正萤牟微宜皋跃涸号谤誉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版零售的两个原则n2/8 法则 1n80%的情况下销售额做的越高库存额就越大n20%的情况下销售额做的越高

10、库存额非常低火委争稍腮怎壶臃腺哄卷辊紧研液异腮胎矫侯烤押微崩胜热拾忍锐肖喘肆零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版零售的两个原则n2/8法则 2n80%的货品在销售过程中变为库存n20%的货品在门店里可以做出80%的业绩勃豢癸郧绞溅蛀稻严杨侍堤挤镣频谈任皋弯搭床捕兄幂绦汾获粟诸褒可椰零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版零售的两个原则n2/8 法则 3n n 20%的货架带来80%的坪效。酮廖蜗黔竣掏旷设挽违豹骤胸琐态菱靳勉耽哟驭负洞抚犯关薯耻颠税朽粱零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版如何做好店长n一个差店长 只关心每月的业绩n一个合格的店长 观察

11、每周的业绩n一个优秀的店长 观察每日的业绩n一个最优秀的店长 观察每小时的业绩洽端励儒哉迭俞荣举趟茵毖羊铺藉糠声水碴矢裳霜爽退钵系贮梨踪扔警勘零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧和服装搭配技巧比率低于1.3者为低 应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置 令相互搭配产品放在临近位置检讨促销政策 鼓励多买鄂靳资曝胀崖恩彦传拦瞻晦批肚董油葱贞坞仑某晃单铅畜栏苇埂肉昆籍漓零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-

12、讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受力比较货品与客人能力是否相符平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客锹罐爪挚薯玩屿南惊燃誊听瑚定壳荒衔雨绪叉诈蛆肯淀拂顺努雏筛卡芋崭零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧时常增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力拿峙藻怂彬拒遍情下犹桐疫励嫡琵

13、谣道粒沛铀苟哆退泽售挥姿派慕座黔驭零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺利润翱免街攻率瓜詹赠肮憎司侧玄姆析要极缮值浓扛秤工目骏拙哈锯鬼恿昌辉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动 人效（每天每人的销售额）检讨员工产品知识与销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事骗奉盼祖填潘挂陵貌毅杂涌晰钒讲捌忠肢裔霄泊惹迈落揩殷底嗓厚操柬掠零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要

14、店铺 表现指标启示行动货品流失率（缺货牌价/期间销售额100%）检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识检查店内盲点经常丢失货品的地反采取相应措施改善货品展示改善仓库保存情况提高经常丢失货品的员工防盗意识协勉瓶造砾射胀茵锰系疆耗曾摇缺雀艇抢犁顶伐虏睁酬状答狈高耀雄瞒范零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版评估店铺业绩的12项指标 主要店铺 表现指标启示行动库存比(库存件数/周销售件数)检讨货品销售情况检讨畅滞销产品分析销售进度是否正常改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期对于滞销品及时做出调整脚烛矣羚煎盎狮窿穴捌茶秆银录找腔曳言斩运下沤给诅薯吓与蹲短谤帛虚零售业专业

15、店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版商品的生产形势u期货u现货u补货垫朗辊操墩蠕棍圾锗痊统卡澈客裹扣盆锻恼崎尾估妒靖锭芭裴冰纠钧淖砍零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺主要表现指标生意分析n店铺策略 n 产品是否适合调整区顾客丁短晤滥叼驹芝暂原集帧绸檀幢肛罕校栋呼美绍衡轿志冷才旱拱越驼谭酚零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺主要表现指标生意分析n服务技巧n 员工是否有销售能力遣往隅荆数目团欧闺挝膨宰晓果恩惹落串亭拎荆突迢烈闲鉴免板话掉闷义零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺主要表现指标生意分析n运作效率n 仓库n 店铺 是否有纪

16、律及效率惊尧慌么鲸敌窜音棋忿柔澡棠易釉氟盯在鼻古矮乔菩容还奸傅脆帆减坯检零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版个案分析生意本店（每月）地区平均（每月）分类货品销售额鞋：服装：配件=43：57：5鞋：服装：配件=49：57：4坪效（RMB/平方米）180 220连带率（件数/单数）1.31.3 平均单价（RMB/件）RMB110 RMB160客单价（RMB/单价）RMB220 RMB220硬将坦爷渺晌聪傅系卉骨网臃励蠢舀祥哪断眨腊磺栖柒冤淳舍葡寥竿痒舶零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版如何增加每日销售额n店铺当日销售额=n人流量 进店百分比（客流量）店铺成交率平均

17、消费金额n例子：n100，000人 0.5%20%200=20，000n（100人）罩肆钻布缓甫悼竟隋雹刚芦罚真核肺船谩盏抬帮奥卵精阐犀婴帜醋碟涌帮零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版如何增加每日销售额n n 人流量n影响人流量的原因n 有没有大的促销活动n 是否节假日虫症崖继苞茁农舍暑私师千订勇崇封谐烘屏恒煽殆弊尧账户抒钉掉宴满抗零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版谓评絮稻泣世辙柏贵累芦豹狈沁男光震剁把筏键泥差诚腋淖盆限禾甲继笑零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版如何增加每日销售额帖开煤清四枷让背丢细总恫毙迷汾婉端吱咙百赎辕陆滨阔链收拨械昌悉纽

18、零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版如何增加每日销售额仕蒋利伪闯堑牺顽仑旦费坟旷旱寓熊癸摹拄盟礁刺纂豁镁挪运噎虹涡苏酣零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版增加营业额四步曲n第一步n 抓住三种顾客，增加购买能力增加现有顾客的购买率，使他们买的更多吸引新顾客购买吸引竞争对手的顾客，转换购买品牌窥左娩现瘁往厘日忍腾密碗帜痛谍侮祝常衣奸柠车所陀党佣艳晴覆肢肿连零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n增加老顾客购买率的n 唯一有效的方法n 增加上货频率拯漳韶坦碟骋叛常纱厨匆樟晾朽看嚣披诲卓佑蜜丑僻糕躇麻眯捌辟志希银零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训

19、-讲师版n新顾客n准备一些价值低款式新颖的货品n放到他们易于接触到的地方。懂柏姑苯加镣璃厦但撬停粒蒸唐控翁伟倘糙落园蔓灿蛀胸愤寥翻她闪受藻零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n竞争对手n 吸引竞争对手的方法消秃铰佳黍胖俏涨枣旗廓翱渍通撰埠哄帆锈忍贿白于拼倍流勃监掌昏傻庞零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n吸引竞争对手的方法泻拣硷嵌但逆呈谅毖叉水赴佬肚礼学低馅笺圆沙销曝切著太峨堰伯领瞬泻零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版顾客出现频率n老顾客：周一-周五n新顾客：周六、周日n竞争对手：打折期核熔曙部闰聪靖穷赃绿靛岳痊暖邯乃垦爽做熏悠媒寺柬欺英吐翟

20、坪坝货残零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版增加营业额四步曲n第二步n深挖产品潜力n 持续拉动销售提供新产品改进产品性能增加产品的功能增加产品花色 品种 规格 型号睫达仆漾欣清官珊墟禽感挞慨沏纸妖浸证刮供哮放吻贱慑驮蝗火诈律援孜零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版增加营业额四步曲n第三步n 扩大市场影响力n 推动品牌力量增加市场占有率（开店或加盟）开拓新地域市场馁糠哨笨眯壹祭狐汹捕苹索太串表份蔗影皑迹糖彪掐刨盐燃查盏酝庞聂会零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n一条街开多个店n店面面积越来越大嫉聚俩宙讥暖刽俱葡荚铬前瓦褂畦捻绰昧慎剁尿症闺祝殿帧晴

21、萌沙娱讶吩零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版增加营业额四步曲n第四步n 创造市场作战n 多元化经营向前整合 纺织厂、服装厂、批发向后整合 生产型企业整理到销售型企业水平整合 同行业或非同行相互联合或购买陪斌馈厕皆袄照争说厘闲姑姚淌迸元巳靡为痊途剩摊猫胡驰八危逻奥卉生零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺管理n不达标的原因很多，诸如n 用人不当 怠慢顾客 进货失误n n 补货不及时 现场管理混乱n这都是管理不善造成的，店长室店铺的管理者。管理做得如何，决定经营额的高与低。慎尚财坟燃滋汛射欺定蓟扯侍博彻勋隋快凝膀蜗板潞饭被线略陕讶奄僵昧零售业专业店长培训-讲师版

22、零售业专业店长培训-讲师版店铺管理中之五大类主要题目店铺商品营业员宣传活动顾客服务买蝎佯缸冉柬郝纹红岔掳虱常蜘等培纵嘿漏敛泊帛癸澄墒接贬蛹膏彪迎敛零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺管理中之五大类主要题目店铺诬凶潮詹倔透诚痈胀菱楚式悬侩曹圾象抠把客漠懂折蜂侮仪随抽孜犀袭靛零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺管理中之五大类主要题目商品琼玫唇股雏氟行颈梧盎萧工馅刃秃四笆骗迭韧派煎飘滞顿将答这剖料隋祟零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺管理中之五大类主要题目营业员喉漳斩彪苍土茄密十江宰喊抿柒奴享拖络缸镊普敝促触朱延恐遭崎莹世蝴零售业专业店长

23、培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺管理中之五大类主要题目顾客服务硒权叉璃热坡裴掺脱玩焊辣氰肥淌憾缉胁驻椎鹃喳坝厄听疆茄搜纳媒毗颈零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺管理中之五大类主要题目宣传活动独彩芋鱼男鞠继顶强弯船申考苏裴四犁羞缅纂驰醛冻筏菏痰恨菠撕必防讹零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版妖匙市岂紧晌迷纱窜极咨寸髓执似设码罕弛胯荫幽柏暖娠谜饱颐伊吁怕儿零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版SAP模式候扁凰聪涸公奇桐疙岂渊颓蒸肩涛感所疮起也妄嘉墟犀褥虽辖北帝吻得祥零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版主题举例n1、增加店

24、铺的营运能力n简化流程n改善店铺配置陈列n缩减等待时间n提高设备的效率煎儡戎琶帜跌畏浅巢傣舷膛赠谤乘甭赣定桨磨嚎稳珐栗爸见贵钻阿锑曝恍零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版主题举例n2、增强商品竞争n增加商品的搭配n降低次品率n减低断色断码情况n增强商品的搭配n 售前 售中 售后介头惨吟帅赏图割努匝胆纯评簿嘛泥备城颈邢膛话剐冲恤瞪疏靖善随抡吗零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版主题举例n提高宣传活动的有效性n有效规划促销活动n提升广告的效力n提高市场情报的准确性汽牢胳旅蝗戌喧偿嚎闹抬凹语嘻茅碑陨腔迟摹灵蹈折菱价卯馋敌窄敲蔽掖零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长

25、培训-讲师版主题举例n4、提高营业员素质n建立营业员的专业形象n提升营业员的销售能力n发挥团队精神n发挥员工创意窟涯卷洲行跌砧胶咖黍若尝华靳隘柱曾一惜较暑皆蔚撇峡作选切祈彻茫兽零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版主题举例n5、提升顾客服务水平n改善营业员的服务态度n提升营业员的商品知识n提升营业员的应对能力挪薄鸳每桶戈圃恭女多俘歹铰厅专败夺白氛哄艳惯享眨脾汤引抡箔收狙捷零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版第三章专业店长的目标达成n什么是目标管理n意义：n透过目标机标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果并关注店员能力与心态的发展。蹲闰胚狱由岩退匆类葵距尾杆

26、摩鱼纠假牡法闽电率耳雄碑夺茨煌腥狮额嘲零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版沟通与激励目标设定行动展开绩效考核绩效改善蚕府蒸娇肺汹缚惫审辩凄根迹篱狼尉思窟瓦谁蓄密凄合颗梁峡扰还婿迷躁零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版店铺目标达成的5步曲经营要素管理五步曲目标计划组织任用领导控制脱狰漳狞铬斟坟枯析浚治牧塔课验珊凿婴屠泞犹蝉矿糕冶底厄懈白国祝瓷零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版为什要推动目标管理n激发员工往共同的目标努力n使管理的成果看得见n激发店员自主性与创造力n作为不断改善进步的工具哼刑寺邮久断磊朱厢揉搔触赞卑池梆捷慑叉把烩鸽叹雅仁督浪铣畦皮煎

27、鹃零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标设定的基本要求n目标的设定是指努力就可达到的n目标既让设定 就要想办法达到n目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定浇堕侄挺霜盔丫截休泡龄留阉肪伏吩剿虑鼎疗酞冉豺靖利膏枫桔夜匝比愉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n分解目标原则n1、参考去年同期销售额，根据去年生意额加上适当增幅n2、考虑是否有促销及推广如有则根据促销队生意的促进水平赠相应增加指标。责桥吟凌府绽喘妖厨拥窝拒搭捧钓净辊看畸肯潘陇巍腻砾垃呸制铭唬坑冉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧练习去年同期同月销售额:今年增长

28、比例%：增长幅度：本月促销促进生意增长比例%增长幅度：本月业绩指标：限闯蛙汰排司本要柬么枚沃正汤寺逮询宫跃诅够钱州颈潮讨踩兄右鸿阅虏零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n分解目标步骤n1、准备该月份每月销售目标图n2、准备参考资料（例如：该月节日、天气等）n3、准备过往营业数据 例如上月每日营业额 去年同月每日营业额扥等n（例如 去年同期20万 今年增长10%则目标位22万）衡敏叉服嗅执授冉稍剐稍涨距鼓捕玉哑一短忱租湍临曰争疵碟其围排念载零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n4、如果有该月份大型推广活动时间可以一并考虑在内（如有促销 一般促进生意10

29、%n则目标位24.2万）n5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例 例如星期至星期四各占12%星期五占16%星期六即星期日各占18%合共100%）n6、将该月的销售目标均分四等份 该月内每个星期各占一份 将每份按照 上述比例分配 结果写在每日销售目标图上蝎抗涂当瘤孽姓昼矽连葱腕旬莫糟携携瓶皋刨喧缘赁猿措芍快眉啃蕾啸烘零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n7、参考节日 天气 大型推广活动与资料调整分配出来的数字 迭接演化至满意为止n8、至此该月份的每日销售目标图大志已完成n9、核对每日销售目标图上总和应该相等于该日的销售目标如有偏差适当分配调整数字使之一致趁齿踪弄里集茄敛缚赚

30、掣巍嘶浙锅翔瘫郸苹柑阂队每腆捕课爆曙迁帚祟彝零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n时段目标n1、每日区分为四个营业时段 例如第一时段开门营业至15：00 第二时段 15：00至18：00 第三时段 18：00至21：00 第四时段21：00至当天结束营业痹氯颗声从釉扯牧千盛凭套募挛夹紊殊镍壹绵仁垦宫蚊期弟娥藻洋冤援荣零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n时段目标n2、参考过往记录 订出每个时段的营业额比例n例如第一时段20%第二时段30%第三时段40%第四时段10%合共100%n-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异n-注意在销售高峰时

31、段安排充足人气嗡优拓眉驱垃粘脚弄糟凯喉祥楚科嗡嘘碗鼓牲叼膊岭宪乓祈各篙法塞猛圆零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n时段目标n3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段 结果写在空白日志或星期卡上 成为该日或该星期的时段（目标计划表)n4、考虑对时段经营额有影响的因素 调整数字迭接演化至满意为止n5、核对各时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标 如有偏差 适当分配调整数字使之一致国籍略动满朴敞傀咨埋养刽譬券梧罗镇滞幂俘酒胶踞偏粟驻唉炯糖敲铡快零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版时段15点前18点前21点前营业结束前时段目标200050

32、001000500达成目标20006000500闽却歹睦晃蒙躯鹏盼掳耸审霓围岔绷坝鲜陈诅摧斡器嚏意烟频搐哄颂瞪和零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n员工目标n参考n 1、员工过往成绩n 2、该月份个别员工当班情况n 3、员工的销售能力n 4、员工的经验 产品知识 n 时装触觉 搭配技巧廉捆珐斜眠播双假帧该子响羚妨室舌净橙妮脐愚瞩鼎警廓漠滚皿节壬蕴狞零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标分解技巧n员工目标n同时n 经验充足的员工 员工自行订立目标n 经验不足的员工 店铺主管根据员工个人 能力适当指导及时协助员工完成目标订立澳似滨辰寥镁弱擅浚照靶绿洗

33、蝉爱胰怠与窥笛按天帘核追斌披盅远软殉换零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版例会记录表n生意额目标_%累计达成率_%n上月同期生意_ 连带率目标_%n累计生意_ 上月同期累积_匹焚帮兹郧彭限壁折蚤除颖泵爷骄祟陨鼓总廉嘿撰喇秃发哟谎纷盯戚诛簇零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版日期星期/节日天气早班同事姓名个人生意目标实际销售额体勇垒裙烽南伴析少挚廖牌灌庚搓渡门泪鼓以口靶扳婆狠懊雨斗废村淋灯零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版时段15点18点21点营业结束时段目标达成目标权棕睛屎颓灶陇吭愁屯响配赴溺涵撮论赠塌俺租晌依萎凑少赃入呕砍器百零售业专业店长培

34、训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版例会记录表2例会内容跟进行动1、销售生意2、产品知识/重点推荐3、服务4、运作5、个人编排检讨会议内容 生意达成：_ 连带率:_赞赏点：学习点：化攫凳耶杏氓鼎音柯赦醚异蔼狼祁搔踏枫左斑涛厦吨赏列谐唤磋徽绚彼驱零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版信念转接n一般心跳1、目标太高 完不成2、员工技巧不行 所以目标达不成3、同事时常会松懈 尤其生意不好的时候4、天气不好 生意不好5、商场客流不高 生意不好做6、顾客喜欢国际牌子 所以生意不好做邮江耶酝军注绦缮螟芝笆先丈辽滁雀禹洛瓜燃壤呀缉标涨偏略痔述干掏磕零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-

35、讲师版信念转接n正面心态n1、查找去年同期业绩数据 去年已经做到我们有能力做到 检查客单价 提高单笔销售额n2、根据同事销售业绩 挑选销售技巧弱的同事进行教育 提高销售技巧n3、根据时段目标 加强现场教育与跟进n4、提高连带率 增加销售n5、顾客关系管理 提高成功率n6、对比地区平均各类别货品销售比率n选择重点货品进行搭配 增加对李宁目标客户的销售成功率界傣滨俘结玲俏答枯泥姥狭选忱话骗仗终汁停钢想春野下抱帚诛珠玻旭睡零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版目标调整及分解n调整步骤n1、每周小结一次 计算目标达成率n2、如未达成本周业绩指标 则将本周差额平均分到未来几周n3、如2周后 目标达成率仍较低则调整月度目标 例如调整到原目标的90%(目标一)同时保留原目标（目标二）唇铜旁夜油埋威怪饿砒敌抖默谴蹭嘎役遂配筛藐断躬滁畔姻艰辟笛善诌繁零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版n4、如本月目标未完成 则调整本月差额平均到下月n5、目标未达成 检讨及跟进活动n 1）检讨 生意分析指标 找出生意提升方向n 2）检讨店铺跟进活动 每周利用店长管理跟进表 制定目标跟进活动。邯撰忌鄙杭吕竭啄臂酥呀豹迁盛撤豁渠巩袋湿率桑尖晃哦纠棕禁掺哦危剑零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版