领导力与影响力培训.ppt

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1、http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道领导力与影响力培训领导力与影响力培训讲师：谭小琥1http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2领导力培训领导力培训http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道3红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司一、四块糖的领导力一、四块糖的领导力http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道4红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司陶行知的四块糖陶行知的四块糖 故事说的是著名教育家陶行知陶行知在任校长时，有一次在校园里偶然看到王友同学用小石块砸别人，便当即制止了他，并令他放学后，到校长室谈话。放学后，王友来到校长室准备挨骂。可一见面，陶行知却掏出一块糖

2、给他说：“这奖给你，因为你按时到这里来，而我却迟到了”。王友犹豫间接过糖，陶行知又掏出一块糖放到他手里说：“这块糖又是奖给你的，因为我教训你不要砸人时，你马上不砸了。”王友吃惊地瞪大眼睛，陶行知又掏出第三块糖给王友：“我调查过了，你用小石块砸那个同学，是因为他不守游戏规则，欺负女同学。”王友立即感动地流着泪说自己不该砸同学。陶行知满意地笑了，掏出第四块糖递过去说：“为你正确认识自己错误，再奖励你一块！我的糖发完了。”http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道5红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司什么是领导力？什么是领导力？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道6红珏高级时装有限

3、公司红珏高级时装有限公司 管理就是设计并保持一种良好环境设计并保持一种良好环境，使人在群体里高效率高效率地完成既定目标的过程。领导力是一种影响力一种影响力，是影响人们心甘情愿地和满腔热情地为实现群体的目标而努力的艺术或过程。p领导是一个影响过程；p领导的作用在于激发、挖掘组织成员的潜力以实现组织目标；p有效的沟通是领导职能得以发挥的前提。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道7红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司1 2 3 4 5 6 7 8 9 1010 9 8 7 6 5 4 3 2 1缺乏领导力的成功缺乏领导力的成功做事的成功程度做事的成功程度领领导导能能力力事业发展空间事业

4、发展空间http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道8红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司1 2 3 4 5 6 7 8 9 1010 9 8 7 6 5 4 3 2 1缺乏领导力的成功缺乏领导力的成功做事的成功程度做事的成功程度领领导导能能力力事业发展空间事业发展空间http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道9红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司四大构成要素权力即有效地并以负责的态度运用权力的能力。即有效地并以负责的态度运用权力的能力。对人要有基本的理解能够了解人们能够了解人们在不同时间和在不同时间和不同情况下有不同情况下有不同的激励因不同的激励因素的能力。素的能力。杰出的鼓舞

5、能力有魅力，能够激发追随者的忠诚、奉献精神和有魅力，能够激发追随者的忠诚、奉献精神和强烈的希望来推动实现组织的目标。强烈的希望来推动实现组织的目标。营造良好的组织氛围即以某种活即以某种活动方式来形动方式来形成一种有利成一种有利的气氛，以的气氛，以此引起激励此引起激励并使人们响并使人们响应激励的能应激励的能力。力。领导力的构成要素领导力的构成要素http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道10红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司领导情景理论领导情景理论 该理论是一个重视下属的权变理论，认为成功领导者要根据下属成熟度选择合适的领导方式:工作成熟度工作成熟度 若一个人具有无须别人的指点就能完成

6、其工作的知识、能力和经验，那么他的工作成熟度就高，反之则低。心理成熟度心理成熟度 如果一个人能自觉地去做，而无须外部激励，就认为他有较高的心理成熟度，反之则低。不成熟不成熟 初步成熟初步成熟 比较成熟比较成熟 成熟成熟u下属既不能胜任又缺乏自信u下属有积极性但没有完成任务所需的技能u下属有完成任务的能力，但没有足够的动机u下属能够且愿意去做领导要他们做的事http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道11红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司情境理论模型情境理论模型指示指示指示指示高任务低关系高任务高关系推销推销推销推销高任务低关系参与参与参与参与高任务低关系授权授权授权授权高低重关系低高重

7、任务高低员工成熟度1指示推销参与授权高任务低关系高任务高关系低任务高关系低任务低关系234http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道12红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司意愿意愿/自信自信能能力力有能力，无意愿有能力，无意愿有能力，有意愿有能力，有意愿无能力，无自信无能力，无自信无能力，有意愿无能力，有意愿1234http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道13红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司任务行为任务行为作出指示性行为作出指示性行为关关系系行行为为作作出出支支持持性性行行为为高关系高关系低任务低任务高任务高任务高关系高关系低任务低任务低关系低关系高任务高任务低关系低关系

8、领导风格是命令式领导风格是命令式的的,典型特征是单向典型特征是单向沟通沟通,在沟通过程中在沟通过程中领导者会命令被领领导者会命令被领导者去完成工作或导者去完成工作或实现目标实现目标,告诉员工告诉员工要做什么要做什么,怎样做怎样做,何时做何时做,在哪里做在哪里做?http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道14红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司任务行为任务行为作出指示性行为作出指示性行为关关系系行行为为作作出出支支持持性性行行为为高关系高关系低任务低任务高任务高任务高关系高关系低任务低任务低关系低关系高任务高任务低关系低关系管理者除了依旧要给予员工明确的指示以外，还需要聆听员工的心声，鼓

9、励他们提出自己的想法和建议。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道15红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司任务行为任务行为作出指示性行为作出指示性行为关关系系行行为为作作出出支支持持性性行行为为高关系高关系低任务低任务高任务高任务高关系高关系低任务低任务低关系低关系高任务高任务低关系低关系领导者鼓励被领导者，促使他们进行讨论并征求他们的意见，赞美员工，积极聆听他们的心声，推进问题解决的过程，帮助员工制定决策。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道16红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司任务行为任务行为作出指示性行为作出指示性行为关关系系行行为为作作出出支支持持性性行行为

10、为高关系高关系低任务低任务高任务高任务高关系高关系低任务低任务低关系低关系高任务高任务低关系低关系领导者很少直接下命令，也很少与被领导者进行双向沟通或是提供支持。员工拥有更多的自主权,有足够的能力和信心去完成自己的工作。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道17红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司二、领导特质二、领导特质http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道18红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司1、高、高“情商情商”所谓情商，是指一个人对自我的了解能力、平衡所谓情商，是指一个人对自我的了解能力、平衡能力，揣摩、洞察他人情感和理解他人的能力，以及能力，揣摩、洞察他人情感

11、和理解他人的能力，以及处理人际关系的能力。情商高的人往往容易有好人缘，处理人际关系的能力。情商高的人往往容易有好人缘，做事从业容易成功；情商低的人往往缺乏好人缘，容做事从业容易成功；情商低的人往往缺乏好人缘，容易把事情搞糟，甚至好事也会办坏。易把事情搞糟，甚至好事也会办坏。“情商情商”高的人高的人能够控制自己并善于与人相处，进而营造良好的环境。能够控制自己并善于与人相处，进而营造良好的环境。良好的环境包括两个因素：一是良好的心情，二是良良好的环境包括两个因素：一是良好的心情，二是良好的人际关系。这两者对一个人事业的成功都具有不好的人际关系。这两者对一个人事业的成功都具有不可忽视的辅助作用。可忽

12、视的辅助作用。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道19红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司2、懂、懂“舍得舍得”当你的领导职位上升，所负责任也随之增加，权利则随之减少当你的领导职位上升，所负责任也随之增加，权利则随之减少权权 利利责责 任任 领导的代价领导的代价 你所失去的一切，会从其他方面得到补偿。而你所得到的一切，你所失去的一切，会从其他方面得到补偿。而你所得到的一切，也必须付出一些代价来换取。也必须付出一些代价来换取。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道20红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司3、自我控制能力强、自我控制能力强 美国加州大学伯克利分校有一个心理

13、学家。她想研究什美国加州大学伯克利分校有一个心理学家。她想研究什么样的小孩将来能干大事。她的研究发现有一个东西还真能么样的小孩将来能干大事。她的研究发现有一个东西还真能预测将来这个孩子能不能成功，这个东西就是预测将来这个孩子能不能成功，这个东西就是“延迟的奖励延迟的奖励”。什么意思呢？她在桌上放了一个罐子，罐头里头有一些什么意思呢？她在桌上放了一个罐子，罐头里头有一些糖，然后对测试的小孩子说，阿姨有糖给你吃，但是如果你糖，然后对测试的小孩子说，阿姨有糖给你吃，但是如果你等阿姨回来再吃这个糖，就会多给你两罐糖吃。你是吃现在等阿姨回来再吃这个糖，就会多给你两罐糖吃。你是吃现在这一罐糖呢，还是吃将来

14、的三罐糖？这个奖励就是延迟的。这一罐糖呢，还是吃将来的三罐糖？这个奖励就是延迟的。结果发现很有趣的现象：有的孩子等阿姨一走就抓糖吃；有结果发现很有趣的现象：有的孩子等阿姨一走就抓糖吃；有的孩子想一想，最后忍不住还是吃了；有的孩子左想右想，的孩子想一想，最后忍不住还是吃了；有的孩子左想右想，最后还是等阿姨回来再吃。结果，第三种孩子中，将来做大最后还是等阿姨回来再吃。结果，第三种孩子中，将来做大事的特别多。中国有句话：世界上最难对付的人就是特别能事的特别多。中国有句话：世界上最难对付的人就是特别能忍的人。忍的人。（余世维（余世维管理者的管理者的EQ提及该实验的细节）提及该实验的细节）http:/

15、中管网通用业频道中管网通用业频道21红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司4、内控能力强、内控能力强 控制力是指个人为取得成功或达到目标而进行努控制力是指个人为取得成功或达到目标而进行努力的能力，是一个人相信他所拥有能够影响结果的力力的能力，是一个人相信他所拥有能够影响结果的力量大小。根据控制力的强弱可以对人群进行分类：那量大小。根据控制力的强弱可以对人群进行分类：那些强烈认为自身行动能够有所收获的人属于内控型；些强烈认为自身行动能够有所收获的人属于内控型；而那些想法相反，认为其努力不会对结果产生影响的而那些想法相反，认为其努力不会对结果产生影响的人则属于外控型。人则属于外控型。控制力自信心

16、责任感耐力持续的积极行为直面逆境http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道22红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司5、量大、量大 清代民族英雄林则徐曾写过一幅自勉联：清代民族英雄林则徐曾写过一幅自勉联：“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”上联是讲上联是讲“有容有容”，即胸怀要博大；下联是，即胸怀要博大；下联是讲讲“无欲无欲”，即心底须无私。领导就是海，自，即心底须无私。领导就是海，自然应该有海的胸怀，海的品性。量大能容是非、然应该有海的胸怀，海的品性。量大能容是非、能容人、能容事、能容委屈。能容人、能容事、能容委屈。http:/ 中管网通

17、用业频道中管网通用业频道23红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司三、三、影响力影响力http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道24红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司店长如何获得自己的影响力？店长如何获得自己的影响力？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道25红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 衡量一个人的领导力，全看他所发出的影响力。衡量一个人的领导力，全看他所发出的影响力。1.合法权组织制定2.奖赏权利益引诱3.强制权惩罚威胁4.专家权专家技能5.典范权人格魅力强强弱弱 掌握实权就像做淑女一样，如果你得提醒人尊重你掌握实权就像做淑女一样，如果你得提醒人尊重你是个淑

18、女，那么，你显然不是个淑女。是个淑女，那么，你显然不是个淑女。撒切尔夫人撒切尔夫人http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道26红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 不要听那些自称领袖的人说什么，你反而要不要听那些自称领袖的人说什么，你反而要观察他周围人的反应。真正领导力的发挥可以观察他周围人的反应。真正领导力的发挥可以从跟随者身上看出来。例如你参加一个聚会，从跟随者身上看出来。例如你参加一个聚会，当中你连一个人都不认识，但只要观察五分钟，当中你连一个人都不认识，但只要观察五分钟，你就能发现谁是领袖了。当有人提出问题，大你就能发现谁是领袖了。当有人提出问题，大家的眼睛会转向谁？他们在听

19、谁说话？他们所家的眼睛会转向谁？他们在听谁说话？他们所注目的那个人就是真正的领袖了。注目的那个人就是真正的领袖了。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道27红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司1、合法权、合法权 可以利用可以利用正式权力正式权力依法指挥、命令、支配部依法指挥、命令、支配部属，这只要被影响者认识到领导人有属，这只要被影响者认识到领导人有权权要求，要求，并且服从其要求，影响力就产生了。当然，领并且服从其要求，影响力就产生了。当然，领导人其行使正式权力，必须得具备导人其行使正式权力，必须得具备合法性合法性才行。才行。运用法定权力行使影响力时，应避免让追随者运用法定权力行使

20、影响力时，应避免让追随者有受到操纵、控制或威胁的感觉，别伤害他们有受到操纵、控制或威胁的感觉，别伤害他们的自尊。的自尊。心理暗示：我是店长，你么必须得听我的。心理暗示：我是店长，你么必须得听我的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道28红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司2、奖赏权、奖赏权 领导可以决定对其所掌握领导可以决定对其所掌握资源的分配方法资源的分配方法，他更，他更可以随心所欲地用明示或暗示的技巧，让追随者明白，可以随心所欲地用明示或暗示的技巧，让追随者明白，如果愿意接受其影响力，而改变态度、行为，将可获如果愿意接受其影响力，而改变态度、行为，将可获得得有形的各种报酬有形

21、的各种报酬，这种经由酬赏而衍生的潜在影响，这种经由酬赏而衍生的潜在影响力。力。心理暗示：如果你听我的，我可以向公司推荐心理暗示：如果你听我的，我可以向公司推荐你当店助，推荐你参加年终评优，店长基金中多分你当店助，推荐你参加年终评优，店长基金中多分点儿给你。点儿给你。即时性的奖赏最能产生影响力，领导者不妨常常即时性的奖赏最能产生影响力，领导者不妨常常善用它。但要注意公正。善用它。但要注意公正。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道29红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司3、强制权、强制权 领导者当部属不服从时，可以利用本身拥有领导者当部属不服从时，可以利用本身拥有对惩罚的控制权，表现

22、出威胁不利于部属的行为，对惩罚的控制权，表现出威胁不利于部属的行为，诸如减薪、调职、斥责、当众羞辱、降级或开除，诸如减薪、调职、斥责、当众羞辱、降级或开除，有时也能产生若干程度的影响力，使他们服从。有时也能产生若干程度的影响力，使他们服从。在多数的情况下，威胁性质的影响力常能在多数的情况下，威胁性质的影响力常能奏效。奏效。心理暗示：如果你按照我的要求做，我就给心理暗示：如果你按照我的要求做，我就给你小鞋穿。你小鞋穿。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道30红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司4、专家权、专家权 人们有高度崇拜专家的倾向，并且对他们所说的人们有高度崇拜专家的倾向，并

23、且对他们所说的话相当信服，如果领导者人个拥有决定重要难题以话相当信服，如果领导者人个拥有决定重要难题以及完成重要工作方面的专门知识与特殊技能，超越及完成重要工作方面的专门知识与特殊技能，超越部属相当程度时，就比较容易赢得部属的信任和认部属相当程度时，就比较容易赢得部属的信任和认同，影响力就如影随形而产生。而当领导人的专业同，影响力就如影随形而产生。而当领导人的专业技能能持续为部属所仰赖技能能持续为部属所仰赖而而对其产生魅力时，部属对其产生魅力时，部属則則因爱戴领导人而愿意为其效命，那就更容易持续因爱戴领导人而愿意为其效命，那就更容易持续形成高度的影响力。形成高度的影响力。心理暗示：这里谁的销售

24、能和我比呢？心理暗示：这里谁的销售能和我比呢？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道31红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司5、典范权、典范权 有些人有天生的领袖魅力，或在言谈举止间有些人有天生的领袖魅力，或在言谈举止间表现出某种特别吸引人注意、仰慕的地方这类表现出某种特别吸引人注意、仰慕的地方这类型的领导人才，在组织内，不须靠其职位或专型的领导人才，在组织内，不须靠其职位或专才，光靠微笑、诚恳、长期的行为表现、外表才，光靠微笑、诚恳、长期的行为表现、外表举止、服饰整体搭配就具有相当的影响力。举止、服饰整体搭配就具有相当的影响力。心理暗示：我爱人人，人人爱我。心理暗示：我爱人人，人

25、人爱我。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道32红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司四、四、沟通与说服沟通与说服http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道33红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 优秀的领导者给予人们任务的时候，应该清楚地说明该项任务的意义。意义是最关键的因素，是最持久和最有效的激励因子，与之相比，任何其他东西都显得不重要。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道34红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司1、接纳法则、接纳法则 要人们认同你的想法，必须先让他们接受你这个人。要人们认同你的想法，必须先让他们接受你这个人。人们先是拥护一位领袖，接着才拥

26、护领袖的目标。人们先是拥护一位领袖，接着才拥护领袖的目标。然然而，大多数人是从颠倒的方向来探讨领导所涉及的目标而，大多数人是从颠倒的方向来探讨领导所涉及的目标问题。他们以为只要追求的目标够好，人们就会主动地问题。他们以为只要追求的目标够好，人们就会主动地拥护这个目标并跟随他。然而领导的实际运作并非如此，拥护这个目标并跟随他。然而领导的实际运作并非如此，人们不见得一开始就追求有价值的目标，他们乃是追随人们不见得一开始就追求有价值的目标，他们乃是追随那些能够推动好目标的好领袖。那些能够推动好目标的好领袖。如果上级没有在跟随他的人当中建立足够的信任，如果上级没有在跟随他的人当中建立足够的信任，那么，

27、不论他的目标有多伟大，对整个团队都无济于事。那么，不论他的目标有多伟大，对整个团队都无济于事。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道35红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司领导领导目标目标结果结果不接纳不采信换个领袖不接纳采信换个领袖接纳不采信换个目标接纳采信全心跟随领袖+领导与目标对应关系表领导与目标对应关系表http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道36红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 A.使别人感到他重要。使别人感到他重要。人都希望受到重视，你要设人都希望受到重视，你要设法让员工感到本身很重要，并竭尽所能满足他们的这项法让员工感到本身很重要，并竭尽所能满足他们的这

28、项要求。要求。B.扬善于公堂，规过于暗室。扬善于公堂，规过于暗室。人人喜欢被赞美，不喜人人喜欢被赞美，不喜欢被批评。当我们想改变别人时，为什么不用赞美来代欢被批评。当我们想改变别人时，为什么不用赞美来代替责备替责备以以一点一点一滴的一滴的激励激励他他不断的改变自己。不断的改变自己。C.做一个前后一致的人。做一个前后一致的人。领导者的信誉是一种巨大领导者的信誉是一种巨大无比的影响力，也是种无形的财富。领导者如果能赢无比的影响力，也是种无形的财富。领导者如果能赢得下属们的信任，众人自然就会无怨无尤地服从他、得下属们的信任，众人自然就会无怨无尤地服从他、跟随他。尽可能兑现每一个承诺。跟随他。尽可能兑

29、现每一个承诺。2、沟通的三大注意、沟通的三大注意http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道37红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司3、健全的四大说服策略、健全的四大说服策略 A.投其所好投其所好 引出对方的兴趣是成功说服的第一个步骤。真心引出对方的兴趣是成功说服的第一个步骤。真心诚意对对方和他们所讨论的主题有兴趣的人，才有诚意对对方和他们所讨论的主题有兴趣的人，才有资格称作优秀的说服者。资格称作优秀的说服者。找出对方的兴趣和关注点找出对方的兴趣和关注点可以说是一件需要热忱与诚意的事。如果你希望说可以说是一件需要热忱与诚意的事。如果你希望说服有进展、有成果，就不要轻忽之。服有进展、有成果

30、，就不要轻忽之。辞退面谈的经验辞退面谈的经验http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道38红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 B.动之以情使之有相同的价值观动之以情使之有相同的价值观 如果你希望某人为你做某事，你就必需用感情，而不如果你希望某人为你做某事，你就必需用感情，而不是智慧。谈智慧可以刺激一个思想，而谈感情能刺激他是智慧。谈智慧可以刺激一个思想，而谈感情能刺激他的行为。的行为。“动之以情动之以情”的方法是：要温和、要耐心、要有说服的方法是：要温和、要耐心、要有说服力、要体贴的心，意思是说，你必须设身处地，为人着力、要体贴的心，意思是说，你必须设身处地，为人着想，揣测别人的感觉

31、。想，揣测别人的感觉。不要老是想到自己的见解或观点有多可取处，要先设不要老是想到自己的见解或观点有多可取处，要先设身处地想一想，如果别人要说服你时，你重视人家要给身处地想一想，如果别人要说服你时，你重视人家要给你什么样的感觉；如果你知道要什么，你就知道如何着你什么样的感觉；如果你知道要什么，你就知道如何着手对别人动之以情。手对别人动之以情。触龙讽赵太后纳谏触龙讽赵太后纳谏http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道39红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 C.搔到痒处搔到痒处 有人说：如果你希望说服别人做任何事，你就必须懂得喂食的有人说：如果你希望说服别人做任何事，你就必须懂得喂食的方法

32、：搔到痒处。说服别人并不是只有了解别人的感情而已，你方法：搔到痒处。说服别人并不是只有了解别人的感情而已，你对他的了解还无法改变他的观念、调整他的态度，而赢得他的合对他的了解还无法改变他的观念、调整他的态度，而赢得他的合作和支持，你须更进一步搔到他的痒处。作和支持，你须更进一步搔到他的痒处。你要说动他，直接以他关心的你要说动他，直接以他关心的“利益利益”和他立即沟通，你要和他立即沟通，你要真正了解他需要什么，他如果有困扰的事情，也要让他知道你将真正了解他需要什么，他如果有困扰的事情，也要让他知道你将如何有诚意帮他解决问题。如何有诚意帮他解决问题。说服别人应该是帮助他们得知其所欲。你的说服说服别

33、人应该是帮助他们得知其所欲。你的说服策略策略要摆在如要摆在如何发掘、刺激并引爆他渴望追求的事物。至于如何探知对方的欲何发掘、刺激并引爆他渴望追求的事物。至于如何探知对方的欲望，进而刺激其欲望呢？询问是最简单的方法。当你了解他关心望，进而刺激其欲望呢？询问是最简单的方法。当你了解他关心的事物之后，并想办法满足他。的事物之后，并想办法满足他。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道40红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 D.要有实证要有实证 一个证据胜过千言万语。一个证据胜过千言万语。别人之所以不受你的别人之所以不受你的影响，缺乏影响，缺乏“证据证据”是最常见到，也是最主要的原是最常见

34、到，也是最主要的原因之一。因之一。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道41红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司五、五、激励与控制激励与控制http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道42红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 由于人们往往追随那些他们认为有助于实现个人目标的人，所以，管理人员越了解那些激励起下属的因素，并把这种理解更多地体现在其管理行动之中，那么，他们就能成为更为出色的领导者。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道43红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 生物学家做过一个试验：把跳蚤随意向地上一抛，它能从地面上跳起一米多高。但是如果在一米高的地方放

35、个盖子，跳蚤碰几次之后，它就只能跳起90厘米的高度，直至结束生命，它再也不会跳过一米的高度。1、跳蚤效应、跳蚤效应 管理需要正面、积极的激励。人只有每一管理需要正面、积极的激励。人只有每一小步受到激励，人们才敢尝试迈出更大的步小步受到激励，人们才敢尝试迈出更大的步子。子。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道44红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司2、给员工打打气、给员工打打气 一个男孩问迪士尼创办人沃尔特：“你画米老鼠吗？”“不，我不画。”沃尔特说。“那么你负责想所有的笑话和点子吗？”男孩接着问。“不，我也不做这些。”华特回答。男孩追问，“迪士尼先生，你到底都做些什么啊？”沃尔特

36、笑了笑回答，“有时我把自己当作一只小蜜蜂，从片厂一角飞到另一角，搜集花粉，给每个人打打气，我猜，这就是我的工作。”http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道45红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司3、将员工置于边际情境下、将员工置于边际情境下 而人的潜能又只有处于一种荣与辱、得与失、升与降的边际情境之时，才能发挥到最好状态。背水列阵，把士兵置于生与死的情境，使士兵不得不奋勇向前，最后创造了以少胜多的战例。运动员创造最好记录也都是在全世界，至少是在全国的大型比赛中。为什么？道理很简单，在大型比赛时，他们也就被置于了一种边际情境。要么得冠军，名扬天下，一种边际情境。要么得冠军，名扬天下，要

37、么，成绩平平，一辈子默默无闻，让几年，甚至十多年的要么，成绩平平，一辈子默默无闻，让几年，甚至十多年的锻炼都有付诸东流水，浪费了自己的青春光阴。所以，要想锻炼都有付诸东流水，浪费了自己的青春光阴。所以，要想发挥发掘人的潜能，让人创造性地工作，也就必须随时随地发挥发掘人的潜能，让人创造性地工作，也就必须随时随地地为下属员工创造出边际情境。地为下属员工创造出边际情境。赵总案例：赵总案例：“你们是不是不会做？如果不会做我就请其他人做。你们是不是不会做？如果不会做我就请其他人做。”http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道46红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 只要一被置于荣与辱、得与失、升

38、与降的边际情境之中，人就会本能地积极愤发努力，使潜在的能力显现出来。所以，人就会本能地积极愤发努力，使潜在的能力显现出来。所以，所有包含有比赛性质的活动都具有激励作用，事先通过制度所有包含有比赛性质的活动都具有激励作用，事先通过制度约定了的批评、表扬，奖励、惩罚，升迁、贬职也都有激励约定了的批评、表扬，奖励、惩罚，升迁、贬职也都有激励作用。作用。比赛即使没有任何形式的奖品，胜负本身就包含有荣胜负本身就包含有荣辱、得失，有了奖励，就更加重它的荣辱、得失边际效果。辱、得失，有了奖励，就更加重它的荣辱、得失边际效果。通过制度事先约定什么行为和结果该表扬、奖励、调升职务，通过制度事先约定什么行为和结果

39、该表扬、奖励、调升职务，什么行为和结果该批评、惩罚、降贬职务，也就实际上把荣什么行为和结果该批评、惩罚、降贬职务，也就实际上把荣辱、得失、升降摆出来了，让人自己去选择意志行为的方向辱、得失、升降摆出来了，让人自己去选择意志行为的方向和程度，尤其是当这种制度已取信于人，能按照预先约定的和程度，尤其是当这种制度已取信于人，能按照预先约定的条款不折不扣地兑现时。条款不折不扣地兑现时。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道47红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 通过构建置人于生与死、荣与辱、得与失、升与降的边际情境对人的激励作用的大小，又升与降的边际情境对人的激励作用的大小，又取决于相对

40、比的二者之间的差距的大小。差距取决于相对比的二者之间的差距的大小。差距越大，其作用越大，反之相反。比如，制度约越大，其作用越大，反之相反。比如，制度约定为：圆满完成工作任务，奖励一分钱，完不定为：圆满完成工作任务，奖励一分钱，完不成工作任务扣罚一分钱的工资，这就不会有任成工作任务扣罚一分钱的工资，这就不会有任何激励作用。何激励作用。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道48红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司4、有效激励的四个原则、有效激励的四个原则（1）尽可能加大边际情境带来的得失之差；）尽可能加大边际情境带来的得失之差；（2）尽可能缩小边际情境造成的得失兑现的时）尽可能缩小边际

41、情境造成的得失兑现的时滞；滞；（3）尽可能使边际情境带来的得失与工作目标）尽可能使边际情境带来的得失与工作目标达到完美的统一；达到完美的统一；（4）尽可能把所有下属员工作为一个利益共同）尽可能把所有下属员工作为一个利益共同体置入边际情境。体置入边际情境。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道49红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司5、破窗理论、破窗理论 美国有位心理学家进行过这样一项有趣的实验：将两美国有位心理学家进行过这样一项有趣的实验：将两辆一模一样的汽车分别停放在两个不同的街区，中产阶级辆一模一样的汽车分别停放在两个不同的街区，中产阶级社区和相对杂乱的贫民社区，停放在中产阶级

42、社区的那辆社区和相对杂乱的贫民社区，停放在中产阶级社区的那辆车是一辆完好无损的车，而把另外一辆摘掉了车牌、打开车是一辆完好无损的车，而把另外一辆摘掉了车牌、打开了顶棚的车停放在贫民社区。了顶棚的车停放在贫民社区。结果怎样呢？结果怎样呢？停在中产阶级社区的那一辆，过了一个星期还完好无停在中产阶级社区的那一辆，过了一个星期还完好无损；而停在贫民社区的那一辆，不到损；而停在贫民社区的那一辆，不到24小时就被偷走了。小时就被偷走了。后来，这位心理学家敲碎了那辆完好无损汽车的一块后来，这位心理学家敲碎了那辆完好无损汽车的一块玻璃，结果仅仅几个小时汽车就不见了。玻璃，结果仅仅几个小时汽车就不见了。http

43、:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道50红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 管理者要把握环境的暗示性和诱导性。管理者要把握环境的暗示性和诱导性。对于触犯企业核心价值观念的一些对于触犯企业核心价值观念的一些“小过错小过错”，也须也须“小题大做小题大做”去处理。去处理。在各个专卖店，店长都履行按照在各个专卖店，店长都履行按照专卖店人员行为检查专卖店人员行为检查表表监督员工行为的职责，以及根据红珏文化对员工进行监督员工行为的职责，以及根据红珏文化对员工进行教育的工作。在实际工作中，总有一些员工怀着侥幸心理教育的工作。在实际工作中，总有一些员工怀着侥幸心理或无意中破坏规则。如果是店长破坏了规则

44、，那位一般员或无意中破坏规则。如果是店长破坏了规则，那位一般员工打开了一扇工打开了一扇“破窗破窗”，群起而仿之；如果是一般员工破，群起而仿之；如果是一般员工破坏了规则，而店长不及时采取有力的补救措施，员工就可坏了规则，而店长不及时采取有力的补救措施，员工就可能受到了某些暗示性的纵容，久而久之，再完整的制度和能受到了某些暗示性的纵容，久而久之，再完整的制度和文化都将重覆文化都将重覆“破窗破窗”之辙。之辙。启示：启示：http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道51红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司6、热炉法则、热炉法则 因触摸热炉与实行控制之间有许多相似之处而得名，在因触摸热炉与实行控制

45、之间有许多相似之处而得名，在下属犯错时，它提供了很好的处理模式。下属犯错时，它提供了很好的处理模式。每个人都会犯错，而对错误的改正以及每个人的进步和每个人都会犯错，而对错误的改正以及每个人的进步和成长都离不开别人的劝诫。热炉法则指导领导者有效地训导成长都离不开别人的劝诫。热炉法则指导领导者有效地训导员工，这二者相似之处在于：首先，当你触摸热炉时，你得员工，这二者相似之处在于：首先，当你触摸热炉时，你得到即时的反应，瞬间感受到灼痛，使大脑逐渐养成一种习惯。到即时的反应，瞬间感受到灼痛，使大脑逐渐养成一种习惯。其次，你得到了充分的警告，构成警示，使你知道一旦接触其次，你得到了充分的警告，构成警示，

46、使你知道一旦接触热炉会受到什么处罚。第三，其结果具有一致性性。每一次热炉会受到什么处罚。第三，其结果具有一致性性。每一次接触热炉，都会得到同样的结果接触热炉，都会得到同样的结果被烫伤。同样，你也会被烫伤。同样，你也会为自己的错误付出惨重的代价。最后，其结果不针对某个具为自己的错误付出惨重的代价。最后，其结果不针对某个具体人。无论你是谁，只要接触热炉都会被烫伤。这说明制度体人。无论你是谁，只要接触热炉都会被烫伤。这说明制度面前人人平等。面前人人平等。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道52红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 第一，尽可能迅速反应。在过失之后越迅速地进行批评，第一，

47、尽可能迅速反应。在过失之后越迅速地进行批评，下属越容易将批评与自己的错误行为联系在一起。下属越容易将批评与自己的错误行为联系在一起。第二，事先警告。作为店长事先有义务对员工进行宣传和第二，事先警告。作为店长事先有义务对员工进行宣传和告知公司的规章制度和行为准则。如果下属明确了哪些行为会告知公司的规章制度和行为准则。如果下属明确了哪些行为会招致惩罚，并且知道会有什么样的惩罚时，他们更有可能认为招致惩罚，并且知道会有什么样的惩罚时，他们更有可能认为惩罚是公正的。惩罚是公正的。第三，行使权力的一致性。公平地对待下属，如果在履行第三，行使权力的一致性。公平地对待下属，如果在履行惩罚上有所偏差，既会影响

48、领导权威，又会丧失规章制度的效惩罚上有所偏差，既会影响领导权威，又会丧失规章制度的效力。力。第四，对事不对人。惩罚应该与特定的过错相联系，而不第四，对事不对人。惩罚应该与特定的过错相联系，而不应与违犯者的人格特征联系在一起。成功的训导只针对具体的应与违犯者的人格特征联系在一起。成功的训导只针对具体的行为，而不是针对个人。训导也应该是具体的事实行为而不是行为，而不是针对个人。训导也应该是具体的事实行为而不是判断或评价。判断或评价。启示：启示：http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道53红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司六、六、人才培养人才培养http:/ 中管网通用业频道中管网通用业

49、频道54红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 古人云：马要有人骑，而后才能驱驰千里；医生要有人请他看病，而后才能药到病除；人才只有通过使用，才能让他崭露头角。培养优秀人才的最佳方式就是实践，在工作实践中方能收获经验、掌握技能、积累人脉、磨砺意志、锻造人格。判断领导力的唯一标准就是下属的水平。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道55红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司1、培养人才的理念、培养人才的理念A、皮格马利翁效应、皮格马利翁效应B、酒和污水定律、酒和污水定律/电池效应电池效应 两个效应是对立的，使用哪一个取决于实两个效应是对立的，使用哪一个取决于实际情况。现实生活中，管理

50、者遇到的大多是模际情况。现实生活中，管理者遇到的大多是模棱两可的状态，在难以决策的状态下应以棱两可的状态，在难以决策的状态下应以A为为主。在培养人才方面，每位管理者都应该有自主。在培养人才方面，每位管理者都应该有自己的核心理念。己的核心理念。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道56红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司2、培养人才的方法、培养人才的方法解决问题的会议解决问题的会议临时代理临时代理情景演练情景演练共享销售共享销售/管理故事和心得管理故事和心得师徒制师徒制http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道57红珏高级时装有限公司红珏高级时装有限公司 培训（培训（20%-30