《聚成模式》《出奇制胜的实战营销宝典》—石真语.ppt

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1、18 五月 2023聚成模式出奇制聚成模式出奇制胜的实战营销宝典胜的实战营销宝典石真语石真语国资委职业经理研究中心 核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班 客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授智海资讯传播集团 总 裁智元集团 董 事 长中国营销训练学院 执行院长企业赢销竞争力（ESFES）研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织策划赢销中国论坛历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家”总裁

2、赢销教练石 真 语为什么要提升销售竞争力为什么要提升销售竞争力 宏观经济环境要求宏观经济环境要求机会市场向素质市场转型机会市场向素质市场转型国内经济拐点时期战略需要国内经济拐点时期战略需要中国是没有高级销售人才的中国是没有高级销售人才的国度国度为什么要提升销售竞争力为什么要提升销售竞争力 中观产业环境要求中观产业环境要求产能过剩导致竞争加剧产能过剩导致竞争加剧产业升级需要销售驱动产业升级需要销售驱动产业创新必须以销售为导向产业创新必须以销售为导向为什么要提升销售竞争力为什么要提升销售竞争力 微观企业环境要求微观企业环境要求销售队伍的建设是公司的战略问销售队伍的建设是公司的战略问题题销售人的素质

3、高低影响企业的存销售人的素质高低影响企业的存亡亡对销售人和销售模式迅速而高效对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一的复制是企业的核心竞争力之一 提升销售竞争力的重要性提升销售竞争力的重要性高素质的专业销售人才是企业高素质的专业销售人才是企业 最紧缺的人才最紧缺的人才学校教育很难解决现实问题学校教育很难解决现实问题过去的经验很难适应市场未来过去的经验很难适应市场未来的变化的变化企业销售竞争方式转变企业销售竞争方式转变地方性经营地方性经营 全球性竞争全球性竞争机会型增长机会型增长 能力型增长能力型增长企业家素质企业家素质 企业素质企业素质企业竞争企业竞争 价值链竞争价值链竞争企业

4、市场销售模式挑战企业市场销售模式挑战信息化影响信息化影响生产方式转变生产方式转变顾客分散化顾客分散化企业市场销售模式挑战企业市场销售模式挑战产品同质化产品同质化竞争高强度竞争高强度传统营销方式失效传统营销方式失效企业企业销售销售竞争力组成竞争力组成总裁赢销力总裁赢销力团队赢销力团队赢销力个人赢销力个人赢销力总总 裁裁 赢赢 销销 力力 总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销总裁赢销之之 局局总裁赢销总裁赢销之之 道道总裁赢销总裁赢销之之 根根总裁赢销总裁赢销之之 果果团团 队队 赢赢 销销 力力团队激励团队激励团队赢销力团队赢销力销售组织销售组织规规 划划销售文化销售文化建建 设设销售制度销售制度管管

5、理理销售流程销售流程控控 制制销售人才销售人才培育培育个个 人人 赢赢 销销 力力销销 售售方方 法法销销 售售专专 业业销销 售售定定 位位销销 售售状状 态态认识企业认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业的价值观企业价值企业价值 企业资源企业资源企业与人企业与人企业与事企业与事企业与现金流企业与现金流认识营销认识营销营销营销 赢销赢销 迎销迎销 盈销盈销营销与产品营销与产品营销与服务营销与服务营销与广告营销与广告营销与品牌营销与品牌认识管理认识管理管理的最高境界管理的最高境界管理工作与人的关系管理工作与人的关系管理过程与管理结果管理过程与管理结果管理思想与管理

6、行为管理思想与管理行为制度管理与人性管理制度管理与人性管理管理层次与管理常识管理层次与管理常识务虚管理与务实管理务虚管理与务实管理管理弹性与管理魅力管理弹性与管理魅力企业销售理念的演变企业销售理念的演变老观念老观念以产品为组织单位以产品为组织单位关注盈利性交易关注盈利性交易仅仅考虑财务状况仅仅考虑财务状况部分人从事销售部分人从事销售企业销售理念的演变企业销售理念的演变老观念老观念通过广告打造品牌通过广告打造品牌关注获取新客户关注获取新客户无衡量客户满意度标准无衡量客户满意度标准承诺大于实现承诺大于实现企业销售理念的演变企业销售理念的演变新观念新观念以客户群为组织单位以客户群为组织单位关注客户终

7、身价值关注客户终身价值同时关注对客户需求满足同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售以公司整体从事销售企业销售理念的演变企业销售理念的演变新观念新观念通过公司业绩打造品牌通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率衡量客户满意度和保持率现实大于承诺现实大于承诺企业十大销售人力困局企业十大销售人力困局 销售岗位全社会择业观念漠视销售岗位全社会择业观念漠视 销售人和企业双向信用度较低销售人和企业双向信用度较低 销售人员招募难销售人员招募难/培养难培养难 流失易流失易 销售训练模式缺失销售训练模式缺失 既无系统又无层次既无系统又无层次 销售技术性支持缺失销售技术性支持缺失

8、自力更生挣扎成长自力更生挣扎成长企业十大销售人力困局企业十大销售人力困局 渠道销售渠道销售管理难管理难 控制更难控制更难 销售团队斗志不高销售团队斗志不高 效率低效率低 销售沟通技巧弱销售沟通技巧弱 效果差效果差 在市场竞争与产业变局中在市场竞争与产业变局中 无法实现销售模式升级无法实现销售模式升级 销售管理与销售激励导向错位销售管理与销售激励导向错位 与非销售部门关系不好协调与非销售部门关系不好协调如何提升团队销售管理力如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列销售团队建设系列 销售组织战略性、系统化销售组织战略性、系统化 销售团队经营系列销售团队经营系列 销售文化针对性、细节化销售文化针对性

9、、细节化 销售团队管理系列销售团队管理系列 销售执行操作性、制度化销售执行操作性、制度化 销售团队教育系列销售团队教育系列 销售保障实战性、专业化销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成销售团队经营管理力组成v销售团队建设系列销售团队建设系列v销售团队经营系列销售团队经营系列 销售人才选、用、育、留 销售制度建设六大要领 销售团队文化建设模型 销售干部培养 销售辅导力 打造卓越销售团队 高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 销售团队精神v销售团队管理系列销售团队管理系列v销售团队教育训练系列销售团队教育训练系列 团队管理通鉴 团队情绪掌控 高效时间管理 报表

10、管理与分析 客户关系管理与运用 个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理者的能力要求驾驭能力驾驭能力全局意识全局意识 胸胸 襟襟 气气 度度 掌掌 控控 真真 诚诚团队管理者的能力要求语言能力语言能力影响意识影响意识 气气 势势 气气 氛氛 气气 质质 气气 度度团队管理者的能力要求 沟通能力沟通能力责任意识责任意识 从头开始从头开始 从心开始从心开始 人际能力人际能力和谐意识和谐意识 坦坦荡荡坦坦荡荡 取长补短取长补短团队管理者的能力要求 观察能力观察能力前瞻意识前瞻意识 先知先觉先知先觉 后知后觉后知后觉 不知不

11、觉不知不觉 策划能力策划能力创新意识创新意识 创意经营创意经营 竞争管理竞争管理团队管理者的能力要求 营销能力营销能力危机意识危机意识 市场开拓整合市场开拓整合 谈判沟通公关谈判沟通公关 计划能力计划能力时间意识时间意识 计划时间计划事情计划时间计划事情 有计划就是有管理有计划就是有管理 无计划就是无责任心无计划就是无责任心 团队管理者的能力要求 辅导能力辅导能力传承传承意识意识 心理辅导心理辅导 专业辅导专业辅导 能力辅导能力辅导 协调能力协调能力共识共识意识意识 协上调下协上调下 协左调右协左调右销售人才的素质结构销售人才的素质结构n 销售内驱力销售内驱力n 人脉经营敏感度人脉经营敏感度n

12、 销售逆商指数销售逆商指数销售人才能力结构销售人才能力结构n 销售心理能量度销售心理能量度n 销售沟通技术度销售沟通技术度n 销售顾问专业度销售顾问专业度n 销售定位气量度销售定位气量度销售团队建设系统销售团队建设系统n 人的建设人的建设n 团队文化的建设团队文化的建设n 团队能力的建设团队能力的建设销售人的建设销售人的建设l 素质建设素质建设 （洗脑）（思维）（洗脑）（思维）l 心理建设心理建设 （洗心）（品质）（洗心）（品质）l 专业建设专业建设 （洗手）（习惯）（洗手）（习惯）销售团队文化的建设销售团队文化的建设u 制度建设制度建设u 精神建设精神建设u 激励体系建设激励体系建设u 管理

13、魅力塑造管理魅力塑造职场氛围建设职场氛围建设u学习氛围（任何人都值得学习）学习氛围（任何人都值得学习）u竞争氛围（良性竞争胜于管理）竞争氛围（良性竞争胜于管理）u求证氛围（求证氛围（任何事都有解决办法）任何事都有解决办法）u快乐氛围（快乐氛围（先处理心情再处理事情）先处理心情再处理事情）u合作氛围（合作氛围（孤独英雄就是短命英雄）孤独英雄就是短命英雄）销售团队能力建设销售团队能力建设 销售思维能力建设销售思维能力建设 销售心智模式建设销售心智模式建设 心态建设心态建设 销售观念建设销售观念建设 面谈能力建设面谈能力建设 应变能力建设应变能力建设 销售演绎能力建设销售演绎能力建设如何量产销售精英

14、如何量产销售精英u销售人员的招募甄选面试体系构建销售人员的招募甄选面试体系构建u销售培训训练系统化阶段化建设销售培训训练系统化阶段化建设u销售流程标准化精细化建设销售流程标准化精细化建设u销售技术摸版化规范化操作销售技术摸版化规范化操作u销售管理效率化工具化督导销售管理效率化工具化督导u销售过程控制与结果管理的科学化销售过程控制与结果管理的科学化销售人才训练法则销售人才训练法则 潜能法则潜能法则(审视基础素养审视基础素养)自律法则自律法则(自我训练模型自我训练模型)本能法则本能法则(沟通思维方式沟通思维方式)感受法则感受法则(感受力与洞察力感受力与洞察力)积极法则积极法则(转化心灵动力转化心灵

15、动力)销售人才训练法则销售人才训练法则吸引法则吸引法则(说话艺术与交际说话艺术与交际)幽默法则幽默法则(化拒绝于无形化拒绝于无形)突破法则突破法则(回归单纯与原始回归单纯与原始)势能法则势能法则(提升心智高度提升心智高度)驾驭法则驾驭法则(把握客户需求把握客户需求)a、目标订立的科学性目标订立的科学性b b、目标细化与目标分解、目标细化与目标分解c c、目标修订与分阶段运行、目标修订与分阶段运行d d、确保目标实现的王牌、确保目标实现的王牌团队目标管理系统团队目标管理系统情绪管理的周期性预防情绪管理的周期性预防情绪管理的时间点控制情绪管理的时间点控制情绪管理的阶段性策划情绪管理的阶段性策划情绪

16、管理的人性化关怀情绪管理的人性化关怀团队情绪管理系统团队情绪管理系统个人销售实现力组成个人销售实现力组成v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售业务流程系列v客户购买流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列 销售心理素质

17、 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力销售沟通五种理念销售沟通五种理念u沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是说服别人同意自己想法过程u沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是信息传递的过程u沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是不断教育客户的过程u沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程u沟通过程就是与客户间的感情升华过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程认识规范化

18、销售流程认识规范化销售流程流程流程“二分法二分法”：电话销售流程电话销售流程面谈销售流程面谈销售流程流程流程“四分法四分法”：问问听听答答转转状态状态方法方法专业专业气度气度顶尖顶尖销售销售精英的特点精英的特点C 疯狂的人疯狂的人C 博爱的人博爱的人C 单纯的人单纯的人疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不 具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的 疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲

19、一切对手超级销售心灵法则J 疯狂心态（疯狂心态（等待 ）J 不正常心态（不正常心态（麻木）J 想与一定心态（想与一定心态（满足）J 三岁心态（三岁心态（红尘）超级销售心灵法则J 单纯心态（复杂）J 有拒绝说明还有机会J 有异议说明有需求J 不感兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解析 语言能力语言能力 文字能力文字能力 沟通能力沟通能力超级销售能力解析 策划能力策划能力 整合能力整合能力 交际能力交际能力幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上：态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的 认真是郑重的幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不

20、失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于表现 进入幽默的角色要快专专 家家 式式 销销 售售态度与思维模式态度与思维模式是专家式销售成败的关键是专家式销售成败的关键专专 家家 式式 销销 售售 思思 维维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）专家式专家式销售销售的本质特征的本质特征专业形象专业形象专业知识专业知识专业沟通专业沟通专业谈判专业谈判 专业素质专业素质专家式销售六法则 外 形 功 能 质 量专家式销

21、售六法则 性 能 价 格 服 务专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界老板式老板式销售销售认识老板认识老板u 决策性结构性思维u具有理想色彩的超现实主义者u对结果比对过程有兴趣u一切都心中有数的人老板式老板式销售销售认识老板认识老板p 小老板做事 靠术p 中老板做市 靠智p 大老板做势 靠德老板式老板式销售销售老板类型老板类型F草根型老板F和平型老板F政治型老板老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气

22、 度老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度认识规范化销售流程认识规范化销售流程流程流程“八分法八分法”：破冰破冰探索需求探索需求产品陈述产品陈述建立客建立客户价值等式（销售主张）户价值等式（销售主张）锁定成交锁定成交异议处理异议处理破解残局破解残局服务问题处服务问题处理理流程环节解析流程环节解析解析解析“破冰破冰”a先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法销售初期模糊销售目的，清晰客户想法c打破僵局，进入销售沟通频道打破僵局，进入销售沟通频道d印象分印象分e无声销售语言力量展现无声销售语言力量展现流程环节解析流程环节解析解析解析“探索需求探索需求”a开

23、放式询问开放式询问b找到沟通切入点找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题归纳问题e将抱怨和不满引导成需求将抱怨和不满引导成需求流程环节解析流程环节解析解析产品陈述解析产品陈述八字原则八字原则特点特点优点优点利益利益保证保证流程环节解析流程环节解析建立客户价值等式建立客户价值等式价值等式就是销售主张价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面卖的是点而不是线也不是面流程环节解析流程环节解析解析锁定成交解

24、析锁定成交成交时机的把握成交时机的把握成交主动权控制成交主动权控制把成交条件进行确认把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交不能在分歧状态下成交流程环节解析流程环节解析解析异议处理解析异议处理总结出常见的拒绝问题总结出常见的拒绝问题同理心处理、幽默处理、极端处理同理心处理、幽默处理、极端处理条件换条件条件换条件判断潜台词判断潜台词流程环节解析流程环节解析解析破解残局解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化，把告辞艺术化把祝福礼仪化，把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点把缺点转化成优点拿到客户承诺拿到客户承诺流程环节解析流程环节解析解析服务问题处理解析服务问题处理你的态度决定问题的大小你的态度决定问题的大小归类常见问题归类常见问题这是销售的开始这是销售的开始坚持原则坚持原则