东风标致梧州10月18日团购会活动总结报告52017.pptx

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1、东风标致梧州10月18日团购会活动总结报告梧州市弘标汽车销售服务有限公司2015年11月30日目录一、活动背景与目的二、活动前期三、活动要点四、活动执行五、活动后期六、数据分析活动背景与目的活动背景与目的 活动背景活动背景活动背景与目的 活动目的活动目的消化库存压力消化库存压力提升全系销量提升全系销量促进口碑营销促进口碑营销增强团队信心增强团队信心通过团购活动，有效清理库存，缓解通过团购活动，有效清理库存，缓解资金压力，助力年度目标冲刺。资金压力，助力年度目标冲刺。通过线上线下广宣，吸引客户关注，搜集通过线上线下广宣，吸引客户关注，搜集线索，促进成交。线索，促进成交。通过团购活动，促进订单成交

2、同时，促进通过团购活动，促进订单成交同时，促进口碑宣传口碑宣传岁末旺季销售，创造奇迹，增强团队信心岁末旺季销售，创造奇迹，增强团队信心活动前期市场篇-广宣媒体组合传播DM单直投店头、外拓巡展汽车之家凤凰汽车电视台、电台+LED屏自媒体传播（微博、微信、其它网络）电话、短信市场篇1010月广宣排期月广宣排期汽车之家：软文推送广告广告效果易车网：活动信息推送广告凤凰汽车网：首页通栏广告媒体排期推广效果外拓外拓巡展梧州日报夹报电台录音微信推广易车网集客：汽车之家：凤凰汽车：其他渠道：市场前期推广集客效果门票销售：礼包券：现场布置：其他物料：市场篇-活动物料及礼品准备确定推广主题：东风标致全系车型厂价

3、直销团购会推广政策：利用301/308/2008三款车型制定政策推广噱头，如301,1.3万贷回家推广渠道：重点二级网点，岑溪、藤县及梧州市三个行政区目标人群：意向购车未签单客户、梧州市区及二网县份意向客户资源、媒体招募意向客户线索集客：目标500批，实际集客线索274批市场前期推广要点总结 总结：u 结合总部政策，制定活动推广主题方向，有计划分步骤执行 关键词：限时、厂价、豪礼 u 精准定位目标客户及推广方向，线上线下结合 关键词：价格年度最低、三天退订 u 保有客户营销及合作单位推广（银行、保险）场地选择：满足团购人数、交通相对不便、专车接送，展厅给予客户尊贵感收价动作：团购活动前，价格调

4、控，凸显团购活动优惠及独特性客户邀约：客户基盘分析，保证团购活动邀约效果客户基盘分析，保证团购活动邀约效果门票销售：门票销售准备、上门销售工具活动启动会议：销售部、辅助部门，开展全员营销销售篇-前期准备 团购活动u 全系厂价直销团购u 订车送九重好礼u 订车送南华寺开关财神 销售篇-潜客分析客户邀约客户邀约 客户基盘分析客户基盘分析基盘客户基盘客户盘点和分析盘点和分析A级级客户客户H级级客户客户客户基盘分析，选定客户，保证团购客户基盘分析，选定客户，保证团购效果效果团购前，我们会通过网络、店头、现有团购前，我们会通过网络、店头、现有客户整理等多重手段进行集客和或线索客户整理等多重手段进行集客和

5、或线索搜集，之后通过对这些线索进行分析和搜集，之后通过对这些线索进行分析和回访，最终确定客户的质量，最后确定回访，最终确定客户的质量，最后确定客户类别，针对客户类别进行邀约门票客户类别，针对客户类别进行邀约门票销售成功销售，确保最后活动的效果。销售成功销售，确保最后活动的效果。销售篇-潜客邀约管理客户邀约客户邀约 客户邀约门票销售管理客户邀约门票销售管理严严格格落落实实邀邀约约，为为每每位位销销售售顾顾问问制制定定KPI（对对辅辅助助部部门门也也进进行行门门票销售票销售KPI要求）要求）1、目标下达、目标下达销售经理严格销售经理严格把关，检核回把关，检核回访登记卡，抽访登记卡，抽查回访记录，查

6、回访记录，防止盲目邀约、防止盲目邀约、门票销售凑数门票销售凑数造假；造假；3、质量把关、质量把关总经理组织全店动员总经理组织全店动员销售经理、辅导老师销售经理、辅导老师组织邀约培训组织邀约培训市场经理组织执行流市场经理组织执行流程和后勤保证沟通程和后勤保证沟通2、动员培训、动员培训 销售篇-潜客邀约客户邀约客户邀约 门票销售话术门票销售话术关键一、信息制定关键一、信息制定关键二：话术关键词关键二：话术关键词由市场经理与销售经理共同分析由市场经理与销售经理共同分析活动亮点，制定门票销售话术具活动亮点，制定门票销售话术具体内容，保证话术的正确性和吸体内容，保证话术的正确性和吸引力。引力。信息传达到

7、位：信息传达到位：稀缺紧迫性稀缺紧迫性：厂价直销、限时两厂价直销、限时两小时，小时，3天无条件退订，天无条件退订，优惠及大礼优惠及大礼：史无前例的优惠幅史无前例的优惠幅度，度，九重豪礼九重豪礼（2年机油、新车年机油、新车强险、总经理强险、总经理3800礼包、翻倍礼包、翻倍现金一手抓、幸运大富翁礼、现金一手抓、幸运大富翁礼、18台特价车、台特价车、8折折VIP会员卡。会员卡。）销售篇-潜客邀约客户邀约客户邀约 门票销售流程及话术关键门票销售流程及话术关键一、销售应对关键词一、销售应对关键词二、销售流程二、销售流程价值：价值：100元门票抵两年免费机油元门票抵两年免费机油+新车交新车交强险；强险；

8、返利卡：活动当天，客户凭门票返利卡入场返利卡：活动当天，客户凭门票返利卡入场第三方：厂家制定活动直销价，第三方：厂家制定活动直销价，4S店只是参店只是参与方与方限人群：只限梧州弘标限人群：只限梧州弘标4S客户，活动现场成客户，活动现场成交客户；交客户；限时限量：名额有限、限时限时限量：名额有限、限时2销售，错过等销售，错过等一年；一年；承诺：三天无条件退订和承诺：三天无条件退订和100元门票返利卡元门票返利卡免费红包派送免费红包派送告知东风标致告知东风标致厂价直销会（激发好奇心）厂价直销会（激发好奇心）邀邀约到店参与试乘试驾约到店参与试乘试驾介绍购买介绍购买门票参与活动好处；门票参与活动好处；

9、厂价直销、两年原厂机油、新厂价直销、两年原厂机油、新车交强险、总经理车交强险、总经理3800礼包礼包（突出厂家，满足客户群体（突出厂家，满足客户群体“占占便宜便宜”的心理痛点）的心理痛点）购买购买100元门票返利卡；元门票返利卡；销售篇-潜客邀约销售客户邀约客户邀约 邀约销售方式邀约销售方式 线上线上+线下线下线上集客销售方线上集客销售方式式软文集客：软文集客：每家网络平台发布软文，每家网络平台发布软文，4小时内回访集客线索；小时内回访集客线索；支付宝：支付宝：网络客户或不愿意到店客户，外地客户，可选择支付宝支付网络客户或不愿意到店客户，外地客户，可选择支付宝支付100元门票，拍照片给客户，活

10、动当天到达元门票，拍照片给客户，活动当天到达4S店后，兑换正本门票入场；店后，兑换正本门票入场；社交软件：社交软件：微信公众号，朋友圈、微信公众号，朋友圈、QQ空间、微博、空间、微博、QQ车友等渠道车友等渠道汽车论坛：汽车论坛：汽车之家、凤凰汽车等车型和敌方论坛推广集客汽车之家、凤凰汽车等车型和敌方论坛推广集客线下集客销售方线下集客销售方式式邀约到店：邀约到店：邀约客户到店，完成邀约客户到店，完成100元门票销售，无试驾客户，可增加元门票销售，无试驾客户，可增加邀约试驾话术，试驾过程中销售邀约试驾话术，试驾过程中销售100元门票；元门票；上门拜访：上门拜访：针对一些有意向。但无时间客户，有针对

11、性预约上门拜访及针对一些有意向。但无时间客户，有针对性预约上门拜访及赠送红包及销售赠送红包及销售100元门票；元门票；定展集客：定展集客：周边商圈、人流商超、新型社区、中小大学校、休闲广场等周边商圈、人流商超、新型社区、中小大学校、休闲广场等以赠送红包方式，销售以赠送红包方式，销售100元门票；元门票；竞品抢夺：竞品抢夺：在竞品品牌周边设置固定展示，封闭竞品客户，抢夺资源；在竞品品牌周边设置固定展示，封闭竞品客户，抢夺资源；转介绍：转介绍：销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客户转介绍；户转介绍；合作单位：合作单位：银行、保

12、险等精准客户的合作单位，精准推送；银行、保险等精准客户的合作单位，精准推送；礼品诱惑：礼品诱惑：以上方式结合小礼品赠送，效果突出；以上方式结合小礼品赠送，效果突出；客户邀约销售门票节奏邀约要点客户邀约客户邀约14天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策）天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策）回访客户，传播活动政策及回访客户，传播活动政策及活动亮点，商超外拓集客活动亮点，商超外拓集客结合辅助部门，再次筛选结合辅助部门，再次筛选客户，促进门票销售客户，促进门票销售1-4天天5-6天天7-10天天11-12天天邀约客户到店，销售门票或者上门销售邀约客户到店，销售门票或者上门销售确

13、认购票客户信息，到店人数确认购票客户信息，到店人数销售篇-前期执行要点时间推进表时间推进表时间事项备注9月月26-10月月18日日启动广告宣传启动广告宣传1.广宣主题：年终冲量大广宣主题：年终冲量大“惠惠“，厂价直销让利！，厂价直销让利！10月月18日梧州终极团购会；日梧州终极团购会；2、广宣渠道：汽车之家、广宣渠道：汽车之家、电视台电视台、电台电台、凤凰汽车、凤凰汽车、梧州零距梧州零距离网离网、商超商超LED影院影院、易车网、易车网、微信推广微信推广；9月月30日日准备会议准备会议销售部与市场部分别召开启动会议，安排分工；销售部与市场部分别召开启动会议，安排分工；10月月3日日培训培训（店内

14、）（店内）1、邀约话术培训、邀约话术培训 2、活动流程培训、活动流程培训 3、如何快速促进成交、如何快速促进成交10月月4-18日日客户邀约客户邀约电话及短信邀约保有客户、意向客户；电话及短信邀约保有客户、意向客户；上门拜访等方式集客，邀约潜在客户上门拜访等方式集客，邀约潜在客户10月月11-17日日晨夕会动员会晨夕会动员会10月月17日（下日（下午）午）场地布置场地布置现场布置，礼品摆放；现场布置，礼品摆放；10月月17日日（17:30-20:30）彩排及演练彩排及演练流程游戏环节及主持人彩排；流程游戏环节及主持人彩排；10月月18日日（15:00-17:30）活动执行活动执行舞台流程、游戏

15、环节执行舞台流程、游戏环节执行10月月18-30日日后续传播后续传播事后新闻通稿宣传事后新闻通稿宣传 销售篇-门票销售成果销售篇-门票销售成果活动要点总结管理人员沟通会议管理人员沟通会议1、总经理、销售、总经理、销售/市场经理审议活动方案；市场经理审议活动方案；2、制定活动团购政策方案；、制定活动团购政策方案；3、市场经理组织策划媒体投放计划，活动执行细节；、市场经理组织策划媒体投放计划，活动执行细节；4、拟定邀约话术、宣传推广要点；、拟定邀约话术、宣传推广要点；5、制定全体动员计划、制定全体动员计划、KPI考核及内促政策考核及内促政策销售人员培训销售人员培训/动员动员（辅助部门）（辅助部门）

16、1、活动相关人员必须参与；、活动相关人员必须参与；2、活动内容流程现场讲解沟通；、活动内容流程现场讲解沟通；3、关键环节演练、关键环节演练4、全体人员熟悉清楚流程细节；、全体人员熟悉清楚流程细节；5、全员参与销售；、全员参与销售；团购会活动细则团购会活动细则礼品设置礼品设置类型奖项进店礼（赠送客户小礼品）客户到店签到后，赠送青花瓷餐具一套，3张现场体验券（手机贴膜+美甲+儿童彩绘）幸运大富翁礼 （鼓励客户参与、只要参与就拿礼品）活动开始第一个环节，参与游戏活动，抢礼品。限时20分钟，先抢先得（大米、花生油、饮料、小装饰品）抓现金礼 （促进早签单）客户排队手抓现金，限时翻倍（所抓现金16:30前

17、下单享翻倍）签单礼(促进签单）两年免费机油券+总经理3800礼包+交强险（数量有限，发完即止）一元竞拍礼(提高现场活动气氛）原厂车模、高清行车记录仪、原厂自行车，鼓励客户抢拍，抢完即止。成交礼（最终促单）邀请成交客户参与砸金蛋，赠送开光金财神活动执行互动游戏：幸运大富翁活动执行要点互动游戏：一元竞拍通过互动小游戏，让客户及客户亲属也参与到活动中来。同时，增添现场活跃气氛，让客户感觉到我们的活动不仅仅是卖车。参与规则：限时20分钟，凭门票签到客户排队参与掷骰子，按进点数来划分奖品等级活动执行团购现场流程团购现场流程时间项目活动内容14:00-14:30客户停车客户停车销售及售后引导客户进场销售及

18、售后引导客户进场14:30-15:00迎宾迎宾客户进场，销售顾问列队欢迎客户进场，销售顾问列队欢迎客户签到客户签到领取签到礼、活动流程表、客户臂贴领取签到礼、活动流程表、客户臂贴15:00-15:20幸运大富翁幸运大富翁参与游戏，即可现场将精美礼品拿到手中啦参与游戏，即可现场将精美礼品拿到手中啦15:20-16:00领导致辞领导致辞感谢各位准车主的到来以及厂家对本次活动的大力支感谢各位准车主的到来以及厂家对本次活动的大力支持持喻湘老师讲车喻湘老师讲车通过讲解车型亮点打动客户，从而促成订车通过讲解车型亮点打动客户，从而促成订车16:00-16:30抓现金送现金抓现金送现金现场现金一把抓，抓多少减

19、多少车款现场现金一把抓，抓多少减多少车款16:30-16:45一元惊喜拍卖一元惊喜拍卖现场拍卖，获胜者获得惊喜大礼现场拍卖，获胜者获得惊喜大礼16:45-17:00砸金蛋砸金蛋现场订车客户，砸金蛋抽奖，最高获得专车专用导航现场订车客户，砸金蛋抽奖，最高获得专车专用导航17:00-17:30公布价格公布价格厂家领导现场公布抢购价格厂家领导现场公布抢购价格送财神送财神活动进入尾声，向订车客户赠送金财神活动进入尾声，向订车客户赠送金财神17:30团购结束团购结束17:3017:30活动结束，取消优惠及礼品赠送活动结束，取消优惠及礼品赠送现场回顾-活动现场准备礼品舞台摆放整齐的场地布置入口接待处冷餐摆

20、放现场回顾-游戏环节幸运大富翁一元竞拍游戏一元竞拍游戏抓现金抓现金砸金蛋砸金蛋现场回顾-流程管控现场小丑表演与小朋友互现场小丑表演与小朋友互动动营造热烈的氛围营造热烈的氛围讲车环节，品牌安全展示，讲车环节，品牌安全展示，树立信心树立信心现场回顾-流程管控小游戏抢礼品，大阵仗小游戏抢礼品，大阵仗营造热销氛围，制造羊群效应营造热销氛围，制造羊群效应以总部邮件公布团购价格，以总部邮件公布团购价格，彰显公信力及震撼力彰显公信力及震撼力现场回顾厂家领导致辞主持人开场客户关注政策客户关注政策现场回顾活动后期-活动分析团购会活动亮点：1、借鉴以往团购会经验，区域及公司高层立即召集团队进行了启动大会，引起了公

21、司内部各管理层的高度重视，网点从上至下全员动员大会也及时召开；2、团购会前动员公司内部员工全员参与，分工明细，活动各项报表如客户邀约跟进表、筹备进度表等均按计划逐一落实，从总经理到销售经理、营销经理，再到公司辅助部门参与人员对进度行程丝毫不怠慢；3、活动当天，从邀约客户到店到现场团购流程、互动游戏、抢单送礼环节等流程层层推进，营造现场气氛一步一步走向高潮，使得现场气氛烘托出一场抢购的氛围，客户积极性热情高涨活动后期-传播电视台报道电视台报道电视台报道电视台报道凤凰汽车报道凤凰汽车报道微信推广微信推广数据分析4月份，我们第一次举行了店庆主题团购会活动，由于适逢市场转变，客户的意向不高，对客户邀约

22、的工作不够重视及活动现场流程设置，使得到场人数不足，仅得到了26个订单。会后，区域领导网点内部立即召集大家进行了深刻的总结。在半年后第二次团购会活动上，活动现场我们取得了92个订单。4月份团购会与10月份团购会数据对比经验分享活动经验分享：在客户邀约过程中，必须要强调“厂价”“限量”“豪礼”等词语，让客户充分感受到本次活动的隆重和机会难得；要鼓动客户先购买门票，购买门票的客户，很大程度上，都会到现场参加我们的活动，同时还能得到交100获赠2年免费机油+交强险+总经理3800礼包+200元精品红包，何乐而不为；要让客户明白，要参与我们的活动，只能通过购买门票参与，凭门票参加入场（对客户：专车接送，体现出我们服务的周到。对己：活动现场交通不便，客户无法自行离场，减少了活动现场的客户流失率，保持活动现场的热烈氛围）给力的促销政策，同时告知客户，活动结束后立即回收活动价格，史上最惠，让客户把握购车良机在展厅活动当天，组织互动游戏及精品竞拍环节营造氛围，拿出大量礼品留住客户；团购活动中，辅助部门全程参与销售，充分调动全员销售积极性，促进成交订单；经验总结成功团购成功团购邀约精准、充分邀约精准、充分动员阶梯激励动员阶梯激励流程紧凑、热烈流程紧凑、热烈政策多重震撼政策多重震撼谢谢!演讲完毕，谢谢观看！