打造精英销售团队bjf.pptx
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1、L o g o销售主管培训之一打造精英销售团队L o g o学习指南学学习习效效果果不不只只是是决决定定在在讲讲师师 !别别忘忘记记了了做做上上帝帝的的权权益益 !虽虽然然是是上上帝帝,但但也也别别忽忽视视他他人人权权益益 !L o g o关于本课程ObjectivesObjectivesObjectivesAt the completion of this module,you At the completion of this module,you At the completion of this module,you should be able to:should be able t
2、o:should be able to:目标完成本次学习,你应该达到三大目的:用分享开发自己的潜能用分享开发自己的潜能规范自己的销售或管理行为规范自己的销售或管理行为,使自己专业使自己专业在正确的行动中养成良好习惯在正确的行动中养成良好习惯L o g o2023/5/21如何打造销售精英团队4 4周哈里窗周哈里窗你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 用用 分分 享享 开发潜能开发潜能公众我公众我隐私我隐私我背脊我背脊我潜能我潜能我L o g o学习的精义学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习,真正的学习必定是修正行为,也就是修行、修练之意。第五项修练第五项修练L o g o目
3、 录 销售及销售管理销售及销售管理销售及销售管理建设专业的销售管理体系建设专业的销售管理体系建设专业的销售管理体系执行力之制度建立执行力之制度建立执行力之制度建立执行力之有效激励执行力之有效激励执行力之有效激励执行力之命令奖惩执行力之命令奖惩执行力之命令奖惩L o g o 将将要要进行行.销售及售及销售管理售管理销销售是什么售是什么售是什么售是什么销销售管理的角色售管理的角色售管理的角色售管理的角色管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立2023/5/217 7如何打造销售精英团队L o g o销售是什么销售=把产品卖出去?2023/5/218 8如何打造销售精英团队L o g
4、 o广义上说:销售就是行销工作的一个重要组成部分广义上说:销售就是行销工作的一个重要组成部分行行销:简单地说,就是“将生产的商品,由生产的工厂送到有需要的消费者手中时,其间所进行的一切营业活动”销售是什么L o g o行销所涵盖的内容行行销活活动市场调查商品化计划决定价格流通线路顾客沟通销售活动L o g o销售活动主要涵盖销售售活活动老产品新产品新分销促销活动店内广告店内助销L o g o 将将要要进行行.销售及售及销售管理售管理销销售是什么售是什么售是什么售是什么销销售管理的角色售管理的角色售管理的角色售管理的角色管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立2023/5/211
5、212如何打造销售精英团队L o g o管理者的定义管理者计划管控组织追踪培育开发L o g o销售管理的角色v销销售售管管理理是企业营销系统中的重要岗位,它承上启下,统领一方,独当一面,是营销的中坚力量。任务重、压力大、事务多、工作细但这个岗位富有挑战性,能锻炼人,是个人成长的阶梯基基基基础销础销售人售人售人售人员员区域主管区域主管区域主管区域主管经经理理理理公司公司公司公司区域区域区域区域D D区域区域区域区域C C区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A顾顾客客客客L o g o销售管理者的角色v销售管理者:企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人,而是管理一群人。管理:为了达到一定
6、的目标,对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理:通过别人把事情做好。四四“好好”五五“善善”L o g o销售管理者的主要职责1.执行公司各项政策,完成公司下达的销售目标。2.建设一支有战斗力的销售队伍。3.建设一个高效率的区域性销售网络。4.完成公司指派的其他任务。L o g o 将将要要进行行.销售及售及销售管理售管理销销售是什么售是什么售是什么售是什么销销售管理的角色售管理的角色售管理的角色售管理的角色管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立2023/5/211717如何打造销售精英团队L o g o管理概念的建立 l案例:有位员工工作激情不大,每个月都能
7、刚好完成自己的任务。大家平时都很忙,但他却看起来很闲。该如何对付这类员工?L o g o乌鸦和兔子的故事L o g o管理概念的建立 成功的成功的乌鸦乌鸦:坐在树上看着兔子跑失失败败的的乌鸦乌鸦:兔子全跑到了树上了驾舟者非能水也,善借与物也!“懒懒”乌鸦乌鸦定律:定律:L o g o案例:如果你是一个管理者,有2辆车、6个业务可调配,现在要实施一项买赠促销政策,该如何实施?管理概念的建立 L o g ol兔子思想:兔子思想:分组分组分路线分路线分任务分任务奖惩政策奖惩政策l乌鸦思想:乌鸦思想:防范思想(赠品截流、员工偷懒、相互扯皮防范思想(赠品截流、员工偷懒、相互扯皮)思考尽可能出现的问题,并
8、建立制度和标准思考尽可能出现的问题,并建立制度和标准分工:分工:组长、组员(送货、收银、贴海报、登记赠品、组长、组员(送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车)看货及看车)追踪过程(无事生非、挑起争端)追踪过程(无事生非、挑起争端)奖优惩劣,总结经验(事前防范、事中控制、事后总结)奖优惩劣,总结经验(事前防范、事中控制、事后总结)管理概念的建立 L o g o乌鸦的毛病:1.梦游梦游2.自能自能3.兄弟情兄弟情结结管理概念的建立 L o g o案例:迪士尼员工的培训L o g o乌鸦的价值观转变乌鸦的价值观转变作为一个销售管理者,我们的价值是什麽作为一个销售管理者,我们的价值是什麽?L o g
9、 o管理管理1%1%的变化的变化 成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+价格提高价格提高价格提高价格提高1%+1%+销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变化?利润的变化?利润的变化?利润的变化?销售额销售额销售额销售额可变成本费用可变成本费用可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本固定成本固定成本利润利润利润利润L o g o乌鸦价值:乌鸦价值:建立利润管理观念建立利润管理观念建立利润管理观念建立利润管理观念&费用核算意识费用核算意识费用核算意识费用核算意识方法:方法:价值的转变价值的转变开源节流方法L o g o 产品结构产品结构产品结构产品结构 渠道创新渠道创新渠道创新渠道创
10、新 价格稳定价格稳定价格稳定价格稳定 新品销售新品销售新品销售新品销售 开源增加销售数量和质量L o g o开源的方法(提高销量)关键指标 铺货铺货率率 +生生动动化化 +价格秩序价格秩序 +活活跃跃客客户户数数 =销销量量过程做得好,结果自然好!L o g o营销是有是有因有果的行因有果的行为 L o g ov某企业生产不黏锅,销售价格为每个某企业生产不黏锅,销售价格为每个100元,元,固定费用为固定费用为12000元元/月,单位变动费用为月,单位变动费用为40元元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多少销售额才不会亏钱?少销售额才不会亏钱?节流:建立利润
11、管理基本概念L o g o节流:节流:控制办公、电话、差旅、促销、控制办公、电话、差旅、促销、人员、配送等费用。人员、配送等费用。管理就是把干毛巾拧出水来管理就是把干毛巾拧出水来“省”节流的方法L o g o 将将要要进行行.专业销售管理体系的建售管理体系的建设销售管理模式与销售平台的结合销售管理模式与销售平台的结合管理者的管理技能管理者的管理技能销售队伍建设销售队伍建设渠道建设渠道建设风险防范风险防范管理工具的使用管理工具的使用2023/5/213333如何打造销售精英团队L o g o专业销售管理体系的建设v管理是需要系统化的,能力是可以学习的,区域主管应当成为有效的管理者。区域主管同时也
12、是销售组织中的领导。“领而导之”。领:牧羊犬导:领头羊练习:分组讨论牧羊犬与领头羊的特点?L o g o如何建设专业的销售管理体系一、销售管理模式与销售平台的结合二、管理者的管理技能的提升三、建设一支强有力的销售队伍四、完善渠道网络的建设五、树立风险防范意识六、管理工具的有效使用L o g o一、销售管理R.A.C.模式业业 绩绩RR外部因素外部因素内部因素内部因素行行行行 动动AA数量数量数量数量方向方向方向方向质质量量量量知知知知识识态态度度度度技能技能技能技能能力能力 C天天天天赋赋ResultActionCompetenceL o g oKASH=C=M.自身成功四要素:自身成功四要素
13、:ASHONEYKnowledge知识知识Attitude态度态度Skill技能技能Habit天赋天赋2023/5/213737如何打造销售精英团队L o g o 筛选过程/准则潜在市场潜在市场销售平台与销售管理的关系购买平台购买平台-现有客户现有客户 发展更多的业务 “新客户”初次购买 重要客户工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”P P p p 市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则“围墙”销售过程销售过程销售管理机率因素成交热度成交热度流失的定单%额外的生意额外的生意流失掉的客户流失掉的客户2023/5/21383
14、8如何打造销售精英团队L o g o市场平台市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 筛选筛选准准则则1.定义:定义:客观衡量客观衡量商业机会或潜在商业机会或潜在客户价值的准则客户价值的准则2.目的:目的:将资源使将资源使用效率达到最高用效率达到最高P PP P市场平台的工作对象是潜在的客户,核心是市场平台的工作对象是潜在的客户,核心是“筛选筛选”L o g o市场平台的逆向计划目标目标平均订单金额平均订单金额订单数订单数意向:订单比意向:订单比意向数意向数拜访:意向比拜访:意向比拜访数拜访数电话:拜访比电话:拜访比电话数电话数1,000,0010,0
15、00103:1302:1605:13,00L o g o工作平台工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”P P p p“成交成交成交成交热热度度度度”获得生意成交的机会获得生意成交的机会能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的因素因素目的目的提供较准确的预测提供较准确的预测促进销售人员争取新促进销售人员争取新生意生意L o g o工作平台如何使用如何使用“成交成交热度度”已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作40%就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判60%通过初审通过初审/继续深入谈判继续深入谈判80%已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤90%已签单
16、已签单100%阶段要素阶段要素机率机率L o g o购买平台购买平台购买平台围墙准则围墙准则1.定义:分析评估买定义:分析评估买卖双方关系的准则卖双方关系的准则2.目的:目的:决定该用哪决定该用哪一些一些“需要采取的需要采取的客户接触行动客户接触行动”以以改善、发展或加强改善、发展或加强关系的准则。关系的准则。诚信专业服务附加值衡量业务人员与客户的关系,增加生意成交的机会。抵御衡量业务人员与客户的关系,增加生意成交的机会。抵御竞争对手侵入我们的领地,核心是竞争对手侵入我们的领地,核心是“关系的维护与巩固关系的维护与巩固”L o g oR.A.C.与平台管理数量数量数量数量方向方向方向方向质质量
17、量量量购买平台购买平台业业 绩绩工作工作平台平台市场市场平台平台管理L o g o二、管理者管理技能的提升1正确使用行政权力2严于律己,树立威信3善于学习,提高威望4刚柔相济,灵活运用管理手段L o g o三、销售队伍的建设由于销售人员本地化、流动性大,因此要树立战略意识,逐步建立、巩固、发展、销售队伍。1销售队伍组建2销售人员培训、上岗3人员安排4销售人员绩效考核与激励5严明纪律,防止不良风气蔓延,腐蚀整个队伍。L o g o四、渠道建设渠道已成为市场竞争能力的重要体现。渠道的基本元素:点、线、面、网 1渠道设计 合理布点、渠道畅通、结构合理 后勤支持、服务支持、渗透力强 防止市场空白,防止
18、渠道重叠 2中间商管理中间商选择中间商激励中间商冲突的协调加强沟通、巩固关系、动态调整效 率高L o g o五、风险防范意识多个心眼,加强检查、监督,防患于未然。注意与当地政府部门建立良好关系,以便得到支持。增强风险意识,遇到突发事件,勿慌勿躁,及时处理。1防范来自销售人员的风险 2防范来自客户的风险 L o g o管理工具的合理使用 提高营销绩效,提高管理能力,必须建立、完善各项规章制度,有效运用管理工具,把日常营销工作纳入制度化,规范化的轨道。6.中间商管理制度7促销管理制度8营销计划管理制度9市场调查管理制度1销售人员岗位职责规定2营销人员管理制度3营销人员培训制度4.客户关系管理制度5
19、.报表及会议管理制度L o g o例例:行销会议循环行销会议循环品牌/产品/推广策略检讨下期策略/活动计划宣导销售检讨/工作总结策略传达/行动专案销售分析/工作总结策略宣导/下期计划上期总结/下期计划问题研讨/工作协调营业部行动月会营业省区行销月会行销管理月会产品短/中期需求确定排产计划及进度确认营业所周会/营业所早会企划推广月会行销经营季会月循环月循环销售分析/工作总结策略宣导/下期计划产销协调周会市场推广会议检讨上期产品推广策略执行宣导下期推广策略及方案形成各省区下期行动方案2023/5/215050如何打造销售精英团队L o g o例例例例:各各各各类类行行行行销销会会会会议议日程安排日
20、程安排日程安排日程安排图图例例例例2023/5/215151如何打造销售精英团队L o g o例:营业所业务每月固定会议例:营业所业务每月固定会议周数周数周数周数星期一星期一星期一星期一星期二星期二星期二星期二星期三星期三星期三星期三星期四星期四星期四星期四星期五星期五星期五星期五星期六星期六星期六星期六星期天星期天星期天星期天第一周第一周第一周第一周1 12 2 3 3(月会月会月会月会)4 45 56 67 7第二周第二周第二周第二周 8 8(周会周会周会周会)9 910101111 12 1213131414第三周第三周第三周第三周 15 15(周会周会周会周会)161617171818
21、191929292121第四周第四周第四周第四周 22 22(周会周会周会周会)232324242525 26 2627272828第五周第五周第五周第五周 29 29(周会周会周会周会)303031312023/5/215252如何打造销售精英团队L o g o做优秀的销售管理者做优秀的销售管理者三会三不会:会越级动员,不会越级布置会越级动员,不会越级布置会越级检查,不会越级指挥会越级检查,不会越级指挥会越级关怀,不会越级责备会越级关怀,不会越级责备L o g o总 结要为良帅,须先为能将;要为能将,应先为标兵。管理者既是领头羊,又应是牧羊犬。L o g o 将将要要进行行.销售售队伍之伍之
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