双赢的谈判技巧课件.ppt

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1、19 五月 2023双赢的谈判技巧课件双赢的谈判技巧课件双赢的谈判技巧双赢的谈判技巧一、谈判的目的一、谈判的目的二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容三、谈判的准备三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实六、谈判总结六、谈判总结谈判谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格价格什么叫谈判？什么叫谈判？一、谈判的目的一、谈判的目的n超市：超市：1、引进新品，满足、引进新品，满足顾客需求；顾客需求；2、调整商品（二次、调整商品（二次谈判），满足超市谈判），满足

2、超市盈利需求；盈利需求；3、促销活动，符合、促销活动，符合超市营销要求；超市营销要求；n供应商：供应商：1、增加新的销售网、增加新的销售网络，满足市场开发络，满足市场开发需求；需求；2、扩大产品市场占、扩大产品市场占有率，终端渗透；有率，终端渗透；3、促销活动，提高、促销活动，提高产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚度、美誉度）度、美誉度）双双 赢赢二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1 谈判的主要内容：谈判的主要内容：2.1.1 2.1.1 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判 品质品质品质品质 价格价格价格价格 结算条件结算条件结算条件结算条件 促销促销促销促销 通道费用通道费用通道费用通道费

3、用 订单订单订单订单 退换货退换货退换货退换货 终止单品终止单品终止单品终止单品 新增单品新增单品新增单品新增单品二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判品质 现代超市采现代超市采购最薄弱的环购最薄弱的环节！节！1、产品制作工艺产品制作工艺2、产品原材料、产品原材料3、产品标准、产品标准4、产品质量证明、产品质量证明5、必须坚持看样品、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件、产品残损率及相应赔付条件二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判价格价格是谈判的核心，价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连但需与其他因素紧密相连附：新店商品谈判规划表大分类中分类小分类货

4、号单品数规格正常进价正常售价销售量敏感商品主妇商品DM1DM2DM3店售商品会员商品进价售价进价售价进价售价进价售价进价售价二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.2 2.1.2 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判 价格：价格：价格：价格：价格带分析价格带分析价格带分析价格带分析 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较外比：与竞争店同类商

5、品作比较外比：与竞争店同类商品作比较外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）以全城最低价格作为要求以全城最低价格作为要求折扣价并不代表我们得接受次级品折扣价并不代表我们得接受次级品报价单的有效期间愈长愈好报价单的有效期间愈长愈好二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.3 2.1.3 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判结算条件结算条件结算条件结算条件vv 帐期类别：帐期类别：帐期类别：帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付

6、款、现款（货到结款）短帐期：短帐期：短帐期：短帐期：215215天天天天 中帐期：中帐期：中帐期：中帐期：16301630天天天天 长帐期：长帐期：长帐期：长帐期：3030天以上天以上天以上天以上vv超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划vv超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度vv帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定

7、应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员（采购员（采购员（采购员采购经理采购经理采购经理采购经理分管副总）分管副总）分管副总）分管副总）帐期库存天数帐期库存天数要求票期愈长愈好要求票期愈长愈好厂商一定可以准时收到货款厂商一定可以准时收到货款二、谈判的主要内容2.1.4 2.1.4 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判通道费用通道费用通道费用通道费用 类类类类 别：别：别：别：a a、进场费、进场费、进场费、进场费 b b、店庆费、店庆费、店庆费、店庆费 c c、年节费、年节费、年节费、年节费 d d、新品费、新品费、新品费、新品费 e e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）、陈列费（端架费、堆

8、头费、特殊陈列费）、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）f f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告）g g、返佣、返佣、返佣、返佣 （无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返佣）h h、其他费用、其他费用、其他费用、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价

9、保证折扣、数量保证折扣价保证折扣、数量保证折扣价保证折扣、数量保证折扣价保证折扣、数量保证折扣）通道费用大约占营业额的通道费用大约占营业额的6.5%二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.4 商品谈判通道费用：vv 通道费用大约为营业额的通道费用大约为营业额的通道费用大约为营业额的通道费用大约为营业额的6.5%6.5%vv 通道费用的收取建立在高销售与快周转上通道费用的收取建立在高销售与快周转上通道费用的收取建立在高销售与快周转上通道费用的收取建立在高销售与快周转上二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5 2.1.5 促销促销促销促销A A、促销商品选择、促销商品选择、促销商品选择、

10、促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品？是否与促销主题密切相符？是否与促销主题密切相符？是否与促销主题密切相符？是否与促销主题密切相符？促销促销1、促销可加强我们、促销可加强我们“价廉价廉”的形象的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品、促销品必须是高回转率的商

11、品4、试着增加促销商品的数目、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品、注意季节性商品7、促销时间表有助于规划你的、促销时间表有助于规划你的“促销计划促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件、增加谈判次数以改善采购的促销条件二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5 商品谈判商品谈判促销：促销：B B、促销费用、促销费用、促销费用、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、花车费、店内广告

12、费、促销员费用、活动促销员费用、活动促销员费用、活动促销员费用、活动促促促促 销费等销费等销费等销费等C C、促销方式：、促销方式：、促销方式：、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖场叫卖场叫卖场叫卖 二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容n n2.1.5 2.1.5 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判促销：促销：促销：促销：D D、促销场地：、促销场地：、促销场地：、促销场地：E E、促销后商品的处理：、促销后商品的处理：、促销后商品的处理：、促销后商品的处理：F

13、F、促销员派驻及人员掌控、促销员派驻及人员掌控、促销员派驻及人员掌控、促销员派驻及人员掌控 大、中、小店品项数及促销人数统计表大、中、小店品项数及促销人数统计表超市海报全年计划表超市海报全年计划表Dm版面规划版面规划DM layoutTG促销单品 表TG List档期编号TG No：进价起止日期 Promotion Period:部门：售价生效日期Promotion Selling Price Effective Period:Deot：厂商编号VendorCode 商品编号Item Code 商品名称Item Name 单位Unit 进价（含税）Purchase Price 售 价（含 税）

14、Selling Price毛利%Margin%销售量预估Sakes QtyEstimates 销售量预估Sakes QtyEstimates赠品Gift TG费TG fee 正常Normal 促销Promotion差率Diff正常Normal 促销Promotion差率Diff正常Normal 促销Promotion采购签字：商品经理：Merhandiser：Merhandise Manager：TJ促销单品维护申请表TG LIST增加增加高回转率高回转率商品的销量商品的销量加强加强我们我们“价廉价廉”的形象的形象促销陈列促销陈列二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.6 2.1.6 商品

15、谈判商品谈判订单订单 A A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；自提；B B、订单确认、订单确认 C C、订单数量（包装规格？）、订单数量（包装规格？）D D、送货支持率？、送货支持率？采购决定新品及促销首单定量2.1.7 2.1.7 退换货条款：退换货条款：退换货条款：退换货条款：1 1、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件：质量问题质量问题质量问题质量问题 新品滞销新品滞销新品滞销新品滞销 （双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：3 3个月

16、？个月？个月？个月？销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?30%?）2 2、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后 天内领天内领天内领天内领取，否则由超市自行处理取，否则由超市自行处理取，否则由超市自行处理取，否则由超市自行处理 3 3、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的（总回款额的（总回款额的（总回款额的112%2%）。

17、）。）。）。二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.8终止单品终止单品 我们必须依照各分类销量表或单品销售我们必须依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。终止单品。高销售高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售234高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够可经常性地做促销可经常性地做促销中销售中销售004003503002502201901701501001602000120800

18、400数量单品的单价高销售中销售低销售n n籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量n n检查毛利检查毛利检查毛利检查毛利n n做做做做“竞争者市场调查竞争者市场调查竞争者市场调查竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商，如必要时，调整店内商，如必要时，调整店内商，如必要时，调整店内商品售价品售价品售价品售价n n与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价 若以上的方式你无法改善，检查是否有较若以上的方式你无法改善，检查是否有较若以上的方式你无法改善，检查是否有较

19、若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。低销售低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售检查下列各点：检查下列各点：n n不符合市场要求不符合市场要求不符合市场要求不符合市场要求n n品质不佳品质不佳品质不佳品质不佳n n售价过高售价过高售价过高售价过高n n商品排面不够长商品排面不够长商品排面不够长商品排面不够长n n商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里商品陈列

20、在错误的分类里商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，如果不看是否由改进上列各点来提升销售，如果不看是否由改进上列各点来提升销售，如果不看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。能，则取消此项商品。能，则取消此项商品。能，则取消此项商品。备注：备注：n n如果有任何质疑，任何重要的问题，可由如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个阶级来决定两个阶级来决定n n为了满足顾客的需求和维护公司的形象，为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里有些低销售量的产品，必须保留在分类里二、谈判的主要内容2.1.9新增单品1、什么时候我们必须采购新

21、商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品2、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品选择高回转率的商品3、注意不要太快取消一个新进的单品、注意不要太快取消一个新进的单品4、原则、原则一进一出一进一出供应商供应商超市超市顾客顾客对超市而言n n较少的品项可带来利润较少的品项可带来利润 方便管理方便管理方便管理方便管理 方便补货上架方便补货上架方便补货上架方便补货上架 减少损失减少损失减少损失减少损失 避免缺货避免缺货避免缺货避免缺货 增加营业额增加营业额增加营业

22、额增加营业额 方便计数方便计数方便计数方便计数/下定单下定单下定单下定单n n较少的品项有下列好处：较少的品项有下列好处：可拥有更多空间和时间来处理其他事情可拥有更多空间和时间来处理其他事情可拥有更多空间和时间来处理其他事情可拥有更多空间和时间来处理其他事情对顾客而言对顾客而言n n排面清洁清爽排面清洁清爽n n节省购物时间节省购物时间对供应商而言对供应商而言n n单品销量提高单品销量提高n n籍由效率的提升可节省时间，籍由效率的提升可节省时间，增加生产力增加生产力二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判 销售分析销售分析销售分析销售分析 利润分析利润分析利润分析利润分析 供货情况供货情况供货情

23、况供货情况 促销安排促销安排促销安排促销安排 价格分析价格分析价格分析价格分析 新品开发新品开发新品开发新品开发二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？促销拉动？广告作用？陈列较好？促销拉动？广告作用？陈列较好？促销拉动？广告作用？陈列较好？销售较差的商品信息及其原因分析销售较差的商品信息及其原因分析销

24、售较差的商品信息及其原因分析销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高 低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？二、谈判的主要内容2.2.2 二次谈判利润分析vv销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？vv月返利？月返利？月返利？月返利？vv发现比其他同行市

25、场价格高要求返回相应利润发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润vv与供应商一起分析供应链与供应商一起分析供应链与供应商一起分析供应链与供应商一起分析供应链 三、谈判的目标三、谈判的目标n n没有目标=无成效=失败n n设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的三、谈判目标三、谈判目标n n在相互同意的品质条件下，取得公平而合在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格理的商品价格n n促使供应商按合约规定准时执行合约促使供应商按合约规定准时执行合约n n在执行合约时，取得某一程度的控

26、制权在执行合约时，取得某一程度的控制权n n说明供应商给本公司最大程度的合作说明供应商给本公司最大程度的合作n n与合作好的供应商建立互利的良好关系与合作好的供应商建立互利的良好关系三、谈判目标三、谈判目标n n促销活动促销活动/通道费用：通道费用：花费花费70%的时间的时间n n新商品采购：新商品采购：花费花费20%的时间的时间n n其他：其他：花费花费10%的时间的时间谈判过程中应极谈判过程中应极力为超市争取利力为超市争取利益益谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量。80%的准备，的准备，20%的实施的实施三、三、谈判的准备谈判的准备知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜

27、!三三 谈判的准备谈判的准备谈判计划谈判计划为什么要有为什么要有计划计划？明确目标会见明确目标会见有决定权决策者有决定权决策者掌握谈判掌握谈判条件条件节省谈判节省谈判时间时间如何选择如何选择厂商厂商厂商销售额由厂商销售额由大至小排行大至小排行依照厂商重要依照厂商重要性安排频率性安排频率维护公司形象维护公司形象争取公司利益争取公司利益谈判准备谈判准备收集咨讯收集咨讯市场调查市场调查竞争对手竞争对手售价售价合作历史合作历史是否有未解是否有未解决问题决问题三、谈判准备供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之

28、做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润费用与利润三、谈判准备供应商分析强势的市场占有率强势的市场占有率一定的顾客认知度一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象品牌营销，终端形象终端终端=广告广告A类供应商类供应商超市超市终

29、端终端提供一线的信息提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动大力配合其促销活动强调整合营销强调整合营销加强与加强与K/A主任的沟通主任的沟通争取品牌上的大力支持争取品牌上的大力支持敌强我弱敌强我弱善借于物善借于物三、谈判准备供应商分析B类供应商类供应商扩大市场扩大市场增大销量增大销量提高知名度提高知名度提供较好的陈列位置提供较好的陈列位置扩大陈列面扩大陈列面增加其与顾客交流的机会增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售帮助其提高销售促销活动支持促销活动支持超市超市终端终端敌我相当敌我相当 共创繁荣共创繁荣三、谈判准备供应商分析C类供应商类供应商市场份额小市场份额

30、小超市进入者超市进入者产品知名度产品知名度尚未打开尚未打开超市超市终端终端创造利润创造利润发现具有潜力发现具有潜力的供应商的供应商重点培养重点培养敌弱我强敌弱我强 化为我用化为我用谈判计划（二）谈判计划（二）设定目标设定目标文件准备文件准备理想目标理想目标你所能你所能争取最好的争取最好的合理目标合理目标你的你的通常预期通常预期市调价格表市调价格表对手对手DM现厂商商品销售排行现厂商商品销售排行商品组织表商品组织表新厂商介绍资料新厂商介绍资料现有厂商合约现有厂商合约进货单进货单新账期新账期没有目标等于没有目标等于失败失败？！？！你希望争取到：批你希望争取到：批发价再降发价再降促销费促销费退退佣首

31、先解决：佣首先解决：交货期交货期发票发票竞争对竞争对手售价手售价事先准备好上、中、下策事先准备好上、中、下策供应商会见报告供应商会见报告日期：日期：供应商名称：供应商名称：时间：时间：谈判员：谈判员：地点：地点：部门：部门：会见目的会见目的供应商编号：供应商编号：新供应商：新供应商：合同：合同：新单品：新单品：结果：结果：促销：促销：谈判员签字：谈判员签字：部门经理签字：部门经理签字：其他：其他：供应商会见记录（合同附）供应商会见记录（合同附）供应商编号供应商名称日期谈判达成内容供应商签字采购签字商品部经理签字谈判计划（三）谈判计划（三）n n供应商约见供应商约见 明确谈判时间（开始时间、明确

32、谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、1 1个小时）个小时）个小时）个小时）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）会见计划表会见计划表年：周：供应商：部门：年：时间 星期一日期：星期二日期：星

33、期三日期：星期四日期：星期五日期：星期六日期：9101112131415部门谈判员签名：部门谈判员签名：三、谈判准备三、谈判准备n n采购四件宝：采购四件宝：采购四件宝：采购四件宝：笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片n n商务谈判礼仪：商务谈判礼仪：商务谈判礼仪：商务谈判礼仪：充足的自信充足的自信充足的自信充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？）（西装、休闲装？）（西装、休闲装？）（西装、休闲装？）细节：头发、手指、首饰细节：头发、手指、

34、首饰细节：头发、手指、首饰细节：头发、手指、首饰 四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧4.1、良好的心态、良好的心态 强调双赢强调双赢强调双赢强调双赢 充足的自信充足的自信充足的自信充足的自信 知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不逞强4.2 谈判的方法与技巧（一）谈判的方法与技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大财产最大财产有礼貌有礼貌准时准时否则一开始否则一开始便屈居下风便屈居

35、下风陈述会面的陈述会面的目的目的端架端架促销费促销费相互介绍相互介绍确认有决定确认有决定权的人是谁！权的人是谁！否则立即终止否则立即终止多提问题多提问题收集欠缺咨讯收集欠缺咨讯(或许可或许可用于反驳厂商用于反驳厂商)探听一般性讯息探听一般性讯息例例:竞争者情况竞争者情况市场所有消息市场所有消息(比重比重占有率占有率新市场新市场新产品新产品业内新闻业内新闻争议点争议点告知双方告知双方应该双赢应该双赢牢记你的目标牢记你的目标别让对方将别让对方将话题岔开话题岔开例子例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机)约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时4.3 谈判的方法

36、与技巧（二）谈判的方法与技巧（二）若供应商条件可以接受若供应商条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若若供应商提议无法接受供应商提议无法接受保持沉默保持沉默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商不要事先将你的目标告诉厂商(绕圈子说话）绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好有时候厂商提供的条

37、件比你理想的要好谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢强调合作与双赢如果厂商认为你要他从赢家到输家如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来双方不改善关系双方都不好双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从输家到输家如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从赢家到赢家如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都双方都认为成功交易认为成功交易尽可能争取并让厂商自信尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货寻找理由（换包装）厂

38、商拒绝退货但给赞助金让你折扣可达到双赢但给赞助金让你折扣可达到双赢谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧n n强调双赢：强调双赢：营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）份额也在提升）份额也在提升）份额也在提升）超出对手的期望（为供应商策划营销案）超出对手的期望（为供应商策划营销案）超出对手的期望（为供应商策划营销案）超出对手的期望（为供应商策划营销案）4.3 谈判的方法与技巧（四）谈判的方法与技巧（四

39、）控制主动权：控制主动权：事先设想各种可能性及对策；事先设想各种可能性及对策；将人与问题分开；将人与问题分开；特别注意谈判的进展情况；特别注意谈判的进展情况；不要让厂商知道谈判有多重要；不要让厂商知道谈判有多重要；不要事先将目标告知供应商不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低；将要求订得高一些，必要时可以降低；分阶段提出要求。分阶段提出要求。谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧n n示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们

40、有两个耳朵，而只有一张嘴巴？你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧n n必要时要说必要时要说“不不”微笑着说微笑着说微笑着说微笑着说“不不不不”必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（

41、上洗手间、接听电话）必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠 谈判要点：如何进行价格谈判？谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析：一、数据分析：横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较外比：与竞争店同类商品比较外比：与竞争店同类商品比较外比

42、：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）谈判要点：如何进行价格谈判？谈判要点：如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：二、向供应链要价格：原材料成本原材料成本 生产成本生产成本 管理费用管理费用 产品成本模式产品成本模式序号产品成本百分比1原材料8%2采购成本3%3固定生产成本15%4可变生产成本6%5日常开支3%生产成本生产成本35%6广告+促销成本5%（固定）20%（可变）7销售成本10%8物理分销成本5%（固定）10%（可变）9客户服务成本5%（固定）10%（可变）销售成本销售成本2565%谈判要点：如

43、何进行价格谈判？谈判要点：如何进行价格谈判？三、向结算要价格：三、向结算要价格：帐期帐期帐期帐期9090天天天天 帐期帐期帐期帐期6060天天天天 帐期帐期帐期帐期4545天天天天 帐期帐期帐期帐期3030天天天天 帐期帐期帐期帐期1515天天天天 现付现付现付现付回马枪你希望以帐期你希望以帐期45天天得帐期得帐期15天的价格天的价格谈判要点：如何进行价格谈判？谈判要点：如何进行价格谈判？四、向数量要价格：四、向数量要价格：四、向数量要价格：四、向数量要价格：包销量？包销量？包销量？包销量？买断？买断？买断？买断？换季商品？反季节定购？换季商品？反季节定购？换季商品？反季节定购？换季商品？反季

44、节定购？临期商品？临期商品？临期商品？临期商品？新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？阶梯递增阶梯递增阶梯递增阶梯递增?谈判要点：如何进行价格谈判？谈判要点：如何进行价格谈判？五、向包装要价格：五、向包装要价格：规格变小（规格变小（规格变小（规格变小（452g452g变成变成变成变成425g425g）加量不加价（加量不加价（加量不加价（加量不加价（100g100g变成变成变成变成125g125g）组合包装组合包装组合包装组合包装 降低包装成本降低包装成本降低包装成本降低包装成本谈判要点：如何进行价格谈判谈判要点：如何进行价格谈判？序号零售总利润供应商鼓

45、励津贴（进货价格%）1基础总边际利润10.02合作广告津贴5.03有计划推销津贴2.04数量（产量）折扣2.55现金折扣；立即支付2.56提前购买折扣2.5合计真实总利润24.5%谈判要点：如何进行价格谈判？谈判要点：如何进行价格谈判？六、其他注意事项：系列商品中的一个单品要求超低价格系列商品中的一个单品要求超低价格系列商品中的一个单品要求超低价格系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率利率利率利率 一定要让供应商赚取合理利润一定要让供应商赚取合理利润一

46、定要让供应商赚取合理利润一定要让供应商赚取合理利润4.3 谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）如何提出你的要求如何提出你的要求？循序渐进，徐而图之。循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣的折扣比比 同一要求打同一要求打10%折扣容易接受折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出对每一个要求举出23个理由，并且要清楚明白个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。谈判注意事项谈判注意事项n n谈

47、判细节：谈判细节：自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 目光友善目光友善目光友善目光友善 注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实谈判笔记；谈判笔记；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；通知相关人员执行；通知相关人员执行；合同（协议）的签署合同（协议）的签署随时检核执行情况随时检核执行情况六、谈判总结六、谈判总结1、谈判对手档案整理；、谈判对手档案整理；2、市场信息整理；、市场信息整理；3、哪些方面做得好？、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改进？、哪些方面需要改进？5、下次怎么谈？、下次怎么谈？