如何提升理财经理的销售技能—保险公司银行保险部早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

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1、2023/5/15 1内 容 销售动力心态 业务拓展技能2023/5/15 2你让岁月为你留下什么？收入曲线 消费曲线 人生金字塔2023/5/15 3让我们走向金字塔顶端 销售员销售什么？公司 产品 个人能力 了解销售职业 高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰2023/5/15 4销售人员最关心的问题如何超越指标 拿到MONEY 受到尊重 2023/5/15 5 销 售 动 力 心态2023/5/15 6销售成功的关键因素 信息 智力 技巧 态度2023/5/15 7具有积极态度的八个要点 热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入2023/5/15 8具有积极态度的八个要

2、点 在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习2023/5/15 9透过一夜成功的神话 任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力2023/5/15 10销售人员易犯的通病 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于产品 缺乏客户的详细资料 不够耐心2023/5/15 11销售人员易犯的通病 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访2023/5/15 12一流销售员的成功因素 热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感)2023/5/15 13一流销售员的成

3、功因素 了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标2023/5/15 14一流销售员的成功因素 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习2023/5/15 15一流销售员的成功因素 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终2023/5/15 16 业 务 拓 展 技能2023/5/15 17成功销售的要素5“R”Right Customer（正确的顾客）Right Message（正确的消息）Right Time&Frequency（正确的时间&频率）Right Activity（正确的活动）Right Represent

4、ativeAttitude（正确的代表态度）若1R为0?2023/5/15 18确保销售人员成功的单一重要因素1.13%良好/积极的态度2.10%恰当的培训3.8%良好的工作习惯/努力工作4.7%激励/自我激励5.5%知识（产品、竞争、顾客、市场）6.5%奉献/渴望成功7.5%识别顾客的需要8.5%顾客导向销售方法2023/5/15 19销售四力 情报力收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。2023/5/15 20销售四力 行动力销售计划、执行、控制和调整的能力。2023/5/15 21销售四力 吸引力让客户喜欢你。最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上

5、乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 22销售四力 说服力说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。2023/5/15 23销售的四个要素 了 解 信 任 需 要 满 意2023/5/15 24销售的四个步骤 介绍 引导发现需求 建立关系 超出期望万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 25?如何满足客户特定的需求如何与不同的客户建立关系2023/5/15 26个人 需求业务业务需求需求客户的需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

6、究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 27不同层次的客户有不同的需求 他是谁？他的需求是什么？他的顾虑是什么？2023/5/15 28行为的两个方面 推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 29任务导向关系导向Tell Ask分析家慈善家 表现家驱策家推断性感应性控制他人控制自己管理人员警察娱乐界体育明星服务人员人事管理会计编程人员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

7、转发，违者必究2023/5/15 30驱策家在言语或态度上会有如下表现 果断 有作为 指挥人 强调效率 独立 有目光接触 有能力 说话快且有说服力 面部表情少 语言直接，有目的性 情感不外露 使用日历 审慎的 计划2023/5/15 31优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视运用不当可以转化为万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 32特性和利益 驱策家喜欢见效快的产品，价钱不成问题。2023/5/15 33争取一个驱策家 你给他的回答一定要非常准确 可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高 有具体的

8、依据和大量创新的思想 给他一个准确的答案，不是两可的结果 直接说明目的，节约时间 加快工作节奏 声音洪亮，充满信心 一定要有计划，落到明确的结果上 不要流露太多的感情，要直奔结果。有强烈的目光交流 身体前倾，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 34性格类型与成交 驱策家客户会不断与你成交对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验2023/5/15 35与表现家相关的主要行为 表现家的举止是：外向的快乐的好幻想的令人信服的幽默大声的冲动的有创造力的不注重细节有说服力的语言2023/5/15 36与表现家相关的

9、主要行为 表现家想从你那里得到的是：对其行为的认可 对其观点的认可2023/5/15 37表现家具有：难以抑制的能量 开放并且愿意表达他们的想法和感情 社交技巧和魅力 社会组织能力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 38特性和利益 表现家注重效果。喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。2023/5/15 39优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散运用不当可以转化为万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/15 40争取一个表现家 表达你

10、的观点 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或画图说明 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 说话要非常直接。达成协议后，与之确认。2023/5/15 41性格类型与成交表现家成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。2023/5/15 42慈善家的特征 合作 面部表情和蔼可亲 友好 频繁的目光接触 赞同 说话慢条斯理 耐心 声音轻柔 轻松 使用鼓励性的语言 办公室有家人照片 2023/5/15 43与慈善家相关的主要行为 慈善家的举止是：友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 轻声细语并且不冒犯他人的2023/5/15 44 慈善家想从你那里得到的是：回报的友谊温暖讨论个人问题和感情的时间与慈善家相关的主要行为2023/5/15 45慈善家的言行 谈论你们双方对一个问题的感觉 花时间建立起为稳固的工作关系 更多的询问而不是告诉 眼神中充满鼓励和温暖 令人愉悦且乐于助人2023/5/15 46 特性和利益慈善家喜欢效果和安全2023/5/15 47