用图表表达思想销售模式.pptx

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1、用图表表达思想销售模式用图表表达思想销售模式.ppt目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他Office graphics 简介简介Office graphics 提供了方便的图表绘制功能，在excel和powerpoint中均可以使用该功能。图表的组成销售额（万元）图例网格线数据标志刻度线标志数值轴标题背景数据单位目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他柱形图柱形图柱形图用于显示一段时期内数据随时间的变化或者对各数据项进行比较。柱形图中，横轴表示分类，纵轴表示数值。CAGR(1990-96)62%MM 产出RMB Bn(1996

2、 Real RMB)0.41.12.63.84.44.54.9100887656413836平均价格指数:产品产出产品产出用簇形柱形图表示产出随时间的变化。按价格段细分的产量按价格段细分的产量Unit:thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8堆积柱状图表示按价格细分的高、中、低端产品的产量随时间的变化。CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%成本结构成本结构通过堆积柱状图细分各组成部分的构成。公司地位公司地位Fragmented Market%of Market SizeRMB100BnConsolidate Market百分比柱状图

3、反映客户公司与竞争对手相比在市场中所处的地位。%of Market SizeRMB100Bn按价格段细分的客户销售额与销售量按价格段细分的客户销售额与销售量(sales breakdown)销售量销售量销售额销售额10.6万吨万吨43.3亿元亿元100元以上元以上10元以下元以下10-40元元40-100元元客户2006年销售量与销售额结构通过百分比柱状图比较产品的销售量与销售额按价格段的构成，40100元的产品对销售额的贡献最大。系列线，在“数据系列格式”命令中选择“选项”选项卡中选中“系列线”。对数刻度对数刻度与B公司比较，A承担了较高的营运成本。AB营运成本(万元/月)营运成本(万元/月

4、)销售额(万元/月)销售额(万元/月)营运成本:销售额=1:103营运成本:销售额=1:1248(log scale)纵轴用对数刻度放大微小数据比例在“坐标轴格式”命令中选择“对数刻度”按产品细分的销售额按产品细分的销售额/利润利润百分比柱形图可以广泛用于数据的比较A产品/地区/部门对客户公司的营业利润中的贡献最大。Sales and profits breakdown RMB 3Bn RMB 10BnProduct/division/regionABCD反映组成部分反映组成部分/增长的柱形图增长的柱形图RMB454253446252索尼彩电零售价格构成6680按市场份额和产品类别细分的市场概

5、览按市场份额和产品类别细分的市场概览(Market Map by market share and segment)通过横轴反映产品销售额，纵轴反映该产品的市场份额，该图从两个指标反映了市场状况及客户公司所处的地位，这种表达方式广泛用于我们的分析中。Total Sales=Rmb100BnSegment ABCDE F GMarket ShareProduct categories/region/priceClient$Market map by market share and product按零售终端和产品细分的市场按零售终端和产品细分的市场宾馆酒楼/娱乐场所超市/综合商场小饭店/招待所超

6、市/综合商场小卖部宾馆超市/综合商场0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下宾馆酒楼/娱乐场所小饭店/招待所超市/综合商场小卖部10至20元20至50元50元以上酒楼/娱乐场所小饭店/招待所按零售终端和产品细分的市场状况总销售额500万元260万元120万元50万元 70万元按消费群细分的市场按消费群细分的市场市场总容量=XX人民币 消费群细分(占总销售额的百分比)A AB BC CD D0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%客户客户业内企业市场份额RMBRMBRMBRMB按消费群细分市场的市场概览目录目录 简介柱形图折线图

7、面积图散点图气泡图其他折线图折线图折线图将同一系列的数据所表示的点用直线连接起来,以等间隔显示数据的变化和变化趋势。销售的增长销售的增长sales RMB MMCAGR(Yr1-5)(Yr5-10)34%4%引进新产品引进新产品中国家电市场发展中国家电市场发展数据来源:机械工业统计年鉴(1998年)利润率2.99%4.62%5.31%5.18%3.70%2.68%2.59%利润销售额年均增长率20.05%17.23%RMB万元不同刻度比例，放大小刻度折线市场容量及增长市场容量及增长Segment ASegment BSegment CSales RMB MMCAGR(Year0-year15)

8、2%4%-1%1%目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他面积堆积图面积堆积图面积图将数据系列用直线连接，并将每条线以下的区域用不同的颜色填充，反映随时间变化的量的情况。资料来源：http:/全国白酒销售分析全国白酒销售分析低档产品中档产品高档产品低档产品中档产品高档产品销售额（RMB MM）销售量（万吨）19951999年销售额变化19951999年销售量变化近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他散点图散点图XY散点图使用不同的点代表不同的系列，用于分析数据的相互关系及发展趋势。价格走势价格走势98-

9、198-298-398-498-598-698-798-898-998-1098-1198-1299-199-299-399-499-599-6价格（RMB）累计销量（台）线性趋势线在EXCEL“图表”菜单的“添加趋势线”命令中添加趋势线通过散点图，从各月的销售数据中找出价格与销售量的变化趋势。价格下降了约35，月销售量以平均5增长。电冰箱市场占有率电冰箱市场占有率/零售价格零售价格占有率（）价格（元）数据来源：内贸部信息中心作为较为成功的家电企业，海尔的定价策略非常明确：锁定在中偏高的区域内，并随着整体市场价格互动。白酒市场状况白酒市场状况资料来源：内贸部商业信息中心五粮液茅台剑南春二锅头古

10、井贡泸州老窖酒鬼酒汾酒市场占有率市场覆盖面国内著名高档品牌拥有全国市场并有相对较高的市场占有率大量的中低档白酒占据了地方市场著名厂家推出的低价品牌如京酒令竞争更加激烈1999年7月全国地区白酒市场(%)(%)通过数据点相对位置的分析得到结论。除茅台、五粮液等领先品牌有一定的市场份额外，剩余的白酒市场被其他几十种品牌瓜分，大量中低档白酒只占据了地方市场。战略控制图战略控制图190510152025帐面价值(book equity)（每股净资产*总股本）市场价值/帐面价值(market-to-book ratio)精明但小巧的公司国家级赢家处于风险中的公司大而无差异的公司市场上限战略控制图将散点图

11、简化为四分图的形式，研究每一象限的含义，可以清楚的反映客户公司的相对位置及相应的政策含义。管理业务组合管理业务组合现有投资及经营组合低低高市值创造价值的能力有潜力称为主要业务增加市值若不能改善则撤资主要业务继续投资及增长业务放弃结束或撤资“价值银行”应该出售以赚取市值高考虑公司现有的业务应该放在该框架的何处?目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他资料来源：http:/气泡图气泡图气泡图时特殊类型的散点图，气泡图可以有三个数值，除XY轴外，第三个数据表示气泡的面积。对三个数值赋予不同的意义，分析数据点在图中的位置得出相应的结论。中国市场竞争地位中国市场竞争地位市场份额市场份额企业实力企

12、业实力客户公司与B公司、C公司、D公司在中国的市场竞争地位注：圆圈面积大小表示销售额大小Q产品产品P产品产品clientclientBDCGrowth/GrowthCompany growthMarket growth损失的份额赢得的市场份额ABClientD面积表示销售额大小ROS/RMS MatrixRMS(log)ROSLowHighSalesBusiness ABusiness BIf key businesses fall out of normative band,Companies should improve its performance first instead of e

13、ntering other businesses.Growth/Share MatrixMarket GrowthMarket ShareStarCash CowDog?LowHighLowHighBusiness ABusiness BIt is extremely important to understand strategic positions of businesses.电冰箱品牌区域市场竞争变动态势模型电冰箱品牌区域市场竞争变动态势模型 Brand Market share Competitive Model（BMCM）销销量量增增长长率率(-X)(+X 电冰箱市场份额变动率电冰

14、箱市场份额变动率伊莱克斯3.3%美菱9.3%新飞12.5%High(+Y)(-Y)Low海尔38.2%上菱2.7%长岭3.2%容声16.5%市场增长率市场增长率夏普2.4%松下2.7%与上月相比，电冰箱销量增长率为15.9，海尔、容声、新飞和美菱四大品牌都进一步扩大了市场份额，其中新飞的市场份额增加最快；第二梯队品牌保持稳定。中国手机市场的战略势态中国手机市场的战略势态市场份额企业实力诺基亚爱立信摩托罗拉厦华 东信科健第一集团第一集团飞利浦西门子阿尔卡特松下三星NEC第二集团第二集团第三集团第三集团(1999年5月)强中弱低中高中兴TCL 海尔波导康佳南方高科第二集团中的公司与第一集团相比，进

15、入中国手机市场较晚，约占15的市场份额第一集团中的三巨头都是国际电信行业的跨国公司，占中国手机市场的75左右。它们在中国的研发能力雄厚，分销网络健全，手机品种广泛。第三集团中都是中国电信行业的新兴公司，以系统产品为主，准备进入手机市场。当没有具体数值时，也可以定性的安排数据的相对位置，以得出结论。目录目录 简介柱形图折线图面积图散点图气泡图其他饼图饼图饼图反映整体各组成部分的比例，尤其可以突出某一重要项。选择饼图中的复合饼图可以使较小的扇区易于查看。雷达图雷达图Mobile phone with the features like small size,light weight and multi-colors selection will be more attractive for femaleconsumers.Source:SINOTRUST Interviews and Analysis雷达图反映数据相对中心点和其他数据点的变化情况，可以清晰反映系列的整体情况。资料来源：http:/