《控股股东诚信义务研究》研究报告(pdf 54).pptx

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1、主講人：國泰金控主講人：國泰金控 李長庚策略長李長庚策略長台灣保險業於金控潮流下之定位台灣保險業於金控潮流下之定位台灣保險業於金控潮流下之定位台灣保險業於金控潮流下之定位與挑戰與挑戰與挑戰與挑戰2004/10/261立法：立法：90年年11月月1日施行日施行現況：現況：14家，包含家，包含 240家子孫公司家子孫公司加入金控者加入金控者n壽險：國泰、新光、富邦壽險：國泰、新光、富邦n產險：國泰世紀、富邦、中國、明台、華南產險：國泰世紀、富邦、中國、明台、華南未加入金控者未加入金控者壽險：南山、台灣、國華、中國、保誠、三商美邦、幸福、宏泰、國寶、興農、壽險：南山、台灣、國華、中國、保誠、三商美邦

2、、幸福、宏泰、國寶、興農、遠雄、統一安聯、大都會、紐約、保德信、全球、美商安泰、美商康健、遠雄、統一安聯、大都會、紐約、保德信、全球、美商安泰、美商康健、美商美國、美商宏利、瑞士商環球瑞泰、瑞士商蘇黎世、法商佳迪福、美商美國、美商宏利、瑞士商環球瑞泰、瑞士商蘇黎世、法商佳迪福、美商安達、中央信託局美商安達、中央信託局(壽險處壽險處)、中華郵政、中華郵政(壽險處壽險處)，共，共26家。家。產險：台灣、太平、蘇黎世、泰安、中央、第一、國華、友聯、產險：台灣、太平、蘇黎世、泰安、中央、第一、國華、友聯、新光、統一安新光、統一安 聯、新安、美商環球、美商安達北美洲、美商聯邦、港商亞洲、法商安盛聯、新安

3、、美商環球、美商安達北美洲、美商聯邦、港商亞洲、法商安盛 、日商三井住友、法商佳迪福、英商商聯，共、日商三井住友、法商佳迪福、英商商聯，共19家。家。台灣金控之發展台灣金控之發展2整合者整合者 整合製造商整合製造商(Manufacturers)與通路商與通路商(Distributors)的功能的功能商品元件化商品元件化樂高積木樂高積木(Lego Blocks)豐富各子公司銷售的產品線，業務員可依據個別客戶的需求，做豐富各子公司銷售的產品線，業務員可依據個別客戶的需求，做商品組合的搭配。商品組合的搭配。通路整合通路整合更有效率的整合行銷平台更有效率的整合行銷平台 在符合法令規範下，讓龐大的產、壽

4、險、銀行銷售團隊，能夠有在符合法令規範下，讓龐大的產、壽險、銀行銷售團隊，能夠有效率的運用整合行銷平台，迅速提供客戶完整的理財規劃商品。效率的運用整合行銷平台，迅速提供客戶完整的理財規劃商品。資源分配者資源分配者 將金控資源作最合適以及最有效率的配置將金控資源作最合適以及最有效率的配置金控的角色金控的角色3成立金控前成立金控後業別產品 通路競爭優勢壽險傳統壽險、健康險業務員商品特色 業務關係產險車險、火險業務員商品特色 業務關係銀行定存、貸款、信用卡銀行分 行便利安全地堿性證券投資經紀人商品特色 消費者知識業別產品 通路競爭優勢壽險產險銀行證券基金其他價值高套裝商品單純的金融商品目標市場區隔多

5、元化、整合性之行銷通路商品多元價格競爭 資訊科技消費區隔 低成本 快速反應客戶關係策略聯盟金控體制打破金融業的疆界金控體制打破金融業的疆界4保險通路因應金控潮流所需專業應提高保險通路因應金控潮流所需專業應提高n銷售訴求銷售訴求傳傳 統：人情的感性為主統：人情的感性為主新觀念：財務規劃知識的理性新觀念：財務規劃知識的理性n保險商品保險商品傳統型：壽險傳統型：壽險-保障型、儲蓄型及健康險保障型、儲蓄型及健康險；產險產險-個人火險、車險個人火險、車險新型態：壽險新型態：壽險-投資型商品投資型商品；產險產險 個人綜合保險、專門職業責任保險個人綜合保險、專門職業責任保險n金融商品金融商品過去：仲介共同基

6、金、信用卡過去：仲介共同基金、信用卡現在：現在：涵蓋共同基金、信用卡、貸款、證券、銀行業務等涵蓋共同基金、信用卡、貸款、證券、銀行業務等n專業證照專業證照基礎：壽險業務員資格考試、中級測驗、產險業務員資格考試基礎：壽險業務員資格考試、中級測驗、產險業務員資格考試升級：投資型商品測驗、證券業務員考試、信託執照考試等升級：投資型商品測驗、證券業務員考試、信託執照考試等5金控潮流下保險業的定位金控潮流下保險業的定位n策略定位：精品店策略定位：精品店v.s.v.s.百貨公司定位；精緻滿足客戶的需求。百貨公司定位；精緻滿足客戶的需求。n利潤組合：產品設計利潤利潤組合：產品設計利潤v.s.v.s.通路利潤

7、，以獲取最佳利潤組合。通路利潤，以獲取最佳利潤組合。n通路調整：業務員理財專業能力提升與轉型；通路調整：業務員理財專業能力提升與轉型；擴大通路廣度擴大通路廣度v.s.v.s.保有通路主控權間求取平衡。保有通路主控權間求取平衡。n產品區隔：更精確滿足各目標客層的保險產品需求。產品區隔：更精確滿足各目標客層的保險產品需求。6保險業正在歷史轉折點保險業正在歷史轉折點n通路變革：單一化通路變革：單一化v.s.v.s.多元化，尤其銀行保險多元化，尤其銀行保險n商品變革：單一產品商品變革：單一產品v.s.v.s.整合產品整合產品n金控變革：單打獨鬥金控變革：單打獨鬥v.s.v.s.打群架打群架n市場發展：

8、台灣市場市場發展：台灣市場v.s.v.s.亞太市場亞太市場 7歐洲各國銀行保險狀況歐洲各國銀行保險狀況 背景背景銀行通路所銷售的壽險或退休銀行通路所銷售的壽險或退休金計劃享稅賦優惠金計劃享稅賦優惠銀行過度競爭銀行過度競爭金融法令的開放，歐盟國家屬金融法令的開放，歐盟國家屬於綜合銀行體系，金融商品整於綜合銀行體系，金融商品整合程度高合程度高註1：2001/7 Sigma,Swiss Re 2：歐洲銀行保險包含壽險及產險 3：2003年台灣壽險市場銀行保險FYP佔率43%單位：%銀行保險佔總保費的比例8歐洲銀行過度競爭催化銀行保險發展歐洲銀行過度競爭催化銀行保險發展 註1：2003年台灣每百萬人口

9、的分行數約255家(包含岛 內外銀行、基層金融機構及中華郵政公司)改善分行家數過多的問題，更有效改善分行家數過多的問題，更有效運用分行資源，提高人員生產力運用分行資源，提高人員生產力增加手續費收入，減少利率變動的增加手續費收入，減少利率變動的風險風險提高客戶忠誠度提高客戶忠誠度銀行保險的潛在效益銀行保險的潛在效益1999年每百萬人口的分行數年每百萬人口的分行數9台灣銀行保險發展台灣銀行保險發展 保費收入保費收入20022002年年20032003年年20042004年年1-81-8月月壽險壽險(FYP)FYP)6036031,5121,5121,3211,321通路佔率通路佔率(%)(%)21

10、.421.443.943.946.746.7單位：新台幣 億元10挑戰挑戰機會機會如何降低通路衝突的負如何降低通路衝突的負面衝擊面衝擊如何配合交叉行銷機制，如何配合交叉行銷機制，輔導保險業務員轉型為輔導保險業務員轉型為理財規劃顧問理財規劃顧問 可擴大銷售客群可擴大銷售客群專屬的銀行通路專屬的銀行通路實體銀行通路與業務人實體銀行通路與業務人員通路相互補強員通路相互補強成本結構改變使商品設成本結構改變使商品設計更具彈性計更具彈性運用各子公司不同專業運用各子公司不同專業加速新商品開發加速新商品開發金控旗下保險公司面臨的機會與挑戰金控旗下保險公司面臨的機會與挑戰11挑戰挑戰機會機會如何與銀行策略聯盟對如何與銀行策略聯盟對象維持長久合作關係象維持長久合作關係如何維持商品的創新能如何維持商品的創新能力力如何降低業務團隊萎縮如何降低業務團隊萎縮的負面衝擊的負面衝擊 可藉由策略聯盟銀行通可藉由策略聯盟銀行通路擴大銷售客群路擴大銷售客群節省自行發展通路的時節省自行發展通路的時間與成本間與成本小型保險公司可專注於小型保險公司可專注於利基型商品利基型商品非金控旗下保險公司面臨的機會與挑戰非金控旗下保險公司面臨的機會與挑戰