【优选】单店业绩提升----修改版PPT文档.ppt

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1、 李建军老师介绍李建军老师介绍n连锁经营管理管理专家家n清大清大MBA总裁班特裁班特约连锁专家家n流程管理与流程管理与优化化资深深顾问 n中国中国连锁经营实战网高网高级研究研究员n中国中国总裁培裁培训网特聘网特聘讲师、特聘、特聘顾问n 国国际协会会认证高高级管理管理顾问n销售与市售与市场、连锁与特与特许特特约撰稿人撰稿人 n以解决以解决问题为导向的咨向的咨询式培式培训倡倡导者，本土者，本土实战营销的的实践者践者 n【研究成果】【研究成果】n销销售与市售与市场场、连锁连锁与特与特许许、全球品牌网、全球品牌网、第一第一营销营销网、价网、价值值中国网等中国网等专业专业媒体媒体发发表；表；缔缔造造连锁

2、赢连锁赢利系利系统统、发发掘掘连锁赢连锁赢利基因：中国利基因：中国化化妆妆品零售品零售业业的的凤凤凰涅磐、凰涅磐、连锁连锁企企业扩张业扩张的加速的加速器器BPM流程管理从人治流程管理从人治转转向法治的保向法治的保证证等等10余万字余万字n【服【服务顾务顾客】客】n连锁类连锁类：时时运汽修运汽修连锁连锁、车车秘秘书连锁书连锁、龙龙浩鞋服浩鞋服连锁连锁集集团团、哈森鞋、哈森鞋业连锁业连锁、百、百丽丽鞋鞋业连锁业连锁集集团团、雅芳婷家、雅芳婷家纺连锁纺连锁、罗罗莱家莱家纺连锁纺连锁集集团团、小肥羊餐、小肥羊餐饮连锁连锁饮连锁连锁、四海酒店四海酒店连锁连锁、千色店化、千色店化妆妆品品连锁连锁、魔方美容

3、化、魔方美容化妆妆品品连锁连锁、资资生堂化生堂化妆妆品品连锁连锁、红门红门科技科技电动门连锁电动门连锁、卓、卓越阳光太阳能越阳光太阳能连锁连锁、海域石材、海域石材连锁连锁、苏苏宁家宁家电连锁电连锁、宏乘玩具宏乘玩具连锁连锁、科、科联电脑连锁联电脑连锁、爱爱施得施得 连锁连锁等等等等n其他其他类类：TCL国国际电际电工、美的小家工、美的小家电电、青、青岛岛啤酒、啤酒、长长城干城干红红、左右家私、左右家私、苏苏泊泊尔尔、九阳、九阳电电器、皇明太阳能、器、皇明太阳能、美菱冰箱、以美菱冰箱、以纯纯服服饰饰、苹果公司苹果公司、黛安芬、耐克、黛安芬、耐克、ADIDAS、恒大地恒大地产产、7-11、中石化、

4、新大洲本田、中石化、新大洲本田、东风东风汽汽车车集集团团、上海大众、上汽集、上海大众、上汽集团团、西蒙、西蒙电电器、惠器、惠而浦、而浦、飞飞利浦照明等等利浦照明等等目 录1 1连锁店面经营现状与对策与出路连锁店面经营现状与对策与出路 2销售业绩持续提升的管理工具应用销售业绩持续提升的管理工具应用 3盈利分析：经营数据分析与策略调整盈利分析：经营数据分析与策略调整4店面业绩持续提升三大核武器店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行店面促销策划与执行 第三项核武器

5、：推动业绩第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交修炼绝对成交5人才复制的模式与训练辅导方法人才复制的模式与训练辅导方法-调查之一：运营标准如何规范调查之一：运营标准如何规范?该标准的没标准，已经标准的难执行该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化那些内容标准化,具有具有可复制性、可操作性。可复制性、可操作性。-调查之二：运营标准如何执行调查之二：运营标准如何执行?店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？作快乐执行？-调查之三：如何培养适合的人才调查之三：如何培养适合的人才?为什么无人可用为什么无人可用?如何快速复制

6、人才如何快速复制人才?-调查之四：如何实现运营的远程督导管控？调查之四：如何实现运营的远程督导管控？督导的策略如何选择督导的策略如何选择?执行的督导机制不健全：如何实现由执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由督到导、由“魔鬼魔鬼”到到“天使天使”的转变？的转变？-调查之五：店长管理认知欠缺调查之五：店长管理认知欠缺 店铺管理的标准不规范、不健全店铺管理的标准不规范、不健全-调查之六：执行力不足调查之六：执行力不足 店铺标准执行的督导、考核机制不健全店铺标准执行的督导、考核机制不健全-调查之七：销售管理薄弱调查之七：销售管理薄弱 店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系店铺销售管理、目标管

7、理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强方法等有待加强目 录1 1连锁店面经营现状与对策与出路连锁店面经营现状与对策与出路 2销售业绩持续提升的管理工具应用销售业绩持续提升的管理工具应用 3盈利分析：经营数据分析与策略调整盈利分析：经营数据分析与策略调整4店面业绩持续提升三大核武器店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩第三项核武器：推动业

8、绩修炼绝对成交修炼绝对成交5人才复制的模式与训练辅导方法人才复制的模式与训练辅导方法营业额的系统分析：营业额的系统分析：n营业额营业额=客流量客流量 X 进入店率进入店率 X 成交率成交率 X 平均平均客单价客单价 n n 商圈 店面形象 销售技巧 商品组合n 店铺选址 灯光 组合销售 促销POP5/20/2023产品的不同特性可以满足学习心得分享由各队派1名队员代表本队做陈述；平均毛利率25%,平均客单价是3000，进店率5%，成交率10%销售与市场、连锁与特许特约撰稿人盈利分析：经营数据分析与策略调整复制方法：快速复制三步骤销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整各队

9、最终得分：终极PK得分2+各队在课程中得分；相信顾客使用产品之后，有感谢之心1）、销售过程分析与控制店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？日、周、月统计-分析报表第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交4、立体展示，固化需求店面业绩持续提升三大核武器思考四个为什么？思考四个为什么？n1、客人为什么进你店？n2、客人为什么看你产品？n3、客人为什么买你？n4、客人为什么现在买你？个性与基本产品提供的需求n主推商品 卖n对比商品 托n搭配商品 提升顾客价值n眼球商品 看 销售业绩持续提升的金钥匙销售业绩持续提升的金钥匙 “超级管理漏斗超级管理漏斗”1 1）、销售过程分析与控制）

10、、销售过程分析与控制 流程设置流程设置 漏斗制作漏斗制作漏斗制作漏斗制作 1、主动迎宾，捕捉机会、主动迎宾，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交、临门一脚，关闭成交7、顾客赠言，超越期望、顾客赠言，超越期望300265192138653821案例：本月平均客流量为案例：本月平均客流量为3000人，人，5个销售员，人均接待个销售员，人均接待600人。人。流程流程环节环节1234567捕捉捕捉机会机会创造创造契合契合挖掘挖掘需求需求

11、产品产品介绍介绍化解化解异议异议关闭关闭成交成交超越超越期望期望销售员销售员1352258206149804236销售员销售员2323270230165954540销售员销售员3406302252145943129销售员销售员4285213160103653535销售员销售员53733102651861084038平均值平均值348271223150883936沉淀沉淀概率概率0.850.780.820.670.590.440.92 2 2）、销售业绩持续提升）、销售业绩持续提升 沉淀概率沉淀概率 持续提升持续提升目 录1 1连锁店面经营现状与对策与出路连锁店面经营现状与对策与出路 2销售业绩

12、持续提升的管理工具应用销售业绩持续提升的管理工具应用 3盈利分析：经营数据分析与策略调整盈利分析：经营数据分析与策略调整4店面业绩持续提升三大核武器店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交修炼绝对成交5人才复制的模式与训练辅导方法人才复制的模式与训练辅导方法盈利经营分析 成本分析(最大的成本是?)顾客分析(顾客消费结构?)商品分析(分析工具与策略?)销售盈亏平衡点固定总成本平均毛利率固

13、定总成本店面租金装修物品折旧人员工资水电税金平均毛利率（总零售价总进货价）总零售价n以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元，税费万元、交通费万元、投入成本的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%,平均客单价是3000，进店率5%，成交率10%n那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？n这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？库存分析管理n商品回转率=销售额/（期初+期末存货）/2n安全库存日平均销量 x 补货的天数 n商品整体综合周转天数基本任务为 天，目标任务为 天n标准安全库存=月销售任务/30天x 天n目标安全库存=月销售任务/30天x 天内容内容

14、/报表报表 日报表日报表周报表周报表月报表月报表商品销售门店销售统计表周商品销售分析表月商品销售分析表月度销售对比表同期销售对比表顾客状况门店销售统计表周顾客状况分析表月顾客状况分析表月顾客状况对比表同期顾客状况对比表员工业绩本日店面员工销售状况表（通过门店系统查询）本周员工销售PK表本月员工销售PK表日、周、月统计日、周、月统计-分析报表分析报表类型类型 销售额销售额销售额销售额占比占比客单数客单数客单数客单数占比占比会员顾客钻石卡金卡银卡会员顾客总计非会员顾客大顾客小顾客非会员顾客总计总计顾客分析顾客分析 月（周）顾客状况分析表（示意）月（周）顾客状况分析表（示意）活动造势 利益设置 利益

15、表现 活动策划 活动执行 活动总结第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操固定总成本店面租金装修物品折旧人员工资水电税金那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？对比商品 托顾客为什么消费?第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操各队最终得分：终极PK得分2+各队在课程中得分；第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交第一项核武器：诊断问题 鱼骨图店面问题诊断工具实操各队得分：其他队长评分均值40+导师评分60；第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交鱼刺为问题关键要素流程管理与优化资深顾问第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交销售业绩持续提升的管理工具应用问题类问题类明星类明星类瘦

16、狗类瘦狗类金牛类金牛类 畅销度畅销度毛毛利利贡贡献献度度低低高高高高商品分析商品分析商品分析商品分析商品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格 销售额 销售额百分比销售额指数评价 商品1 60 0.261.32600 156000 0.321.6 畅销高利商品2301800 54000 商品3 202200 44000 商品4801200 96000 商品540 3500 140000 注：受欢迎指数各类商品销售百分比注：受欢迎指数各类商品销售百分比/各类商品百分比各类商品百分比 销售额指数各类商品销售额百分比销售额指数各类商品销售额百分比/各类商品百分比各类商品百分比 目 录1 1连锁店面经营现

17、状与对策与出路连锁店面经营现状与对策与出路 2销售业绩持续提升的管理工具应用销售业绩持续提升的管理工具应用 3盈利分析：经营数据分析与策略调整盈利分析：经营数据分析与策略调整4店面业绩持续提升三大核武器店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交修炼绝对成交5人才复制的模式与训练辅导方法人才复制的模式与训练辅导方法第一项核武器：诊断问题第一项核武器：诊断问题 鱼骨图鱼骨图店面问题诊断工具实

18、操店面问题诊断工具实操 作用：作用：作用：作用：研究研究问题逻辑排序排序整体整体审视 标标准：准：准：准：鱼头为核心核心问题鱼刺刺为问题关关键要素要素经验经验：问题分析分析先易后先易后难假假设验证 鱼骨图使用步骤鱼骨图使用步骤 1 查找核心问题；查找核心问题；2 写在鱼骨头上；写在鱼骨头上；3 群策群力群策群力 4 问题分组问题分组 5 筛选总结筛选总结 6 问题研究问题研究 练习：某月营业额下滑，练习：某月营业额下滑，请你运用鱼骨图做深入分析？请你运用鱼骨图做深入分析？促销想说爱你不容易?第二项核武器：拉动业绩第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行店面促销策划与执行促销想说爱你不容易?给我

19、理由给我理由封闭促销封闭促销转移阵地转移阵地促销有新意促销有新意?1节日公关事件促销节日公关事件促销2VIPVIP会员顾客生日促销会员顾客生日促销3库存库存=利润利润(造势造势)促销的方式n折扣降价折扣降价n优惠卷优惠卷n抽奖抽奖n赠品赠品n联合促销联合促销n组合促销组合促销【案例讨论】制定促销方案？【头脑风暴】总结集客方法？活动造势 利益设置 利益表现 活动策划 活动执行 活动总结促促销销关键要素活动背景目标主题方案制定活动布置售点布置现场控制POP宣传礼品展示利益解说静态造势动态造势消费偏好控制成本体验互动造势心理绩效评估不足之处改进措施 促使促使顾客消客消费的两大的两大动机机（情（情绪定

20、律）定律）渴望渴望获得的感得的感觉（快（快乐）恐怕失去的感恐怕失去的感觉（痛苦）（痛苦）优秀促秀促销员必必备的两个重要的心理品的两个重要的心理品质 自信心自信心 同理心同理心品品质与价与价值的比的比较（聚焦价（聚焦价值）压倒性商品功能特色倒性商品功能特色 购买可能性的可能性的80%顾客客为什么消什么消费?第三项核武器：推动业绩第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交修炼绝对成交店面销售导购流程店面销售导购流程n1、主动等待，捕捉机会、主动等待，捕捉机会n2、接近顾客，创造契合、接近顾客，创造契合n3、探询顾客，挖掘需求、探询顾客，挖掘需求n4、立体展示，固化需求、立体展示，固化需求 n5、化解异议，

21、建议购买、化解异议，建议购买n6、临门一脚，关闭成交、临门一脚，关闭成交 n7、顾客赠言，超越期望、顾客赠言，超越期望相信顾客使用产品之后，有感谢之心 挖掘顾客的最大购买诱因 产品的不同特性可以满足消费者的差异化需求问对问题赚大钱问对问题赚大钱 n开放式开放式 问题问题n封闭式封闭式 问题问题n养成问问题的习惯养成问问题的习惯n练习练习捕捉购买信号及时成交捕捉购买信号及时成交n假设成交法n3+1+1成交法n反败为胜法目 录1 1连锁店面经营现状与对策与出路连锁店面经营现状与对策与出路 2销售业绩持续提升的管理工具应用销售业绩持续提升的管理工具应用 3盈利分析：经营数据分析与策略调整盈利分析：经

22、营数据分析与策略调整4店面业绩持续提升三大核武器店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交修炼绝对成交5人才复制的模式与训练辅导方法人才复制的模式与训练辅导方法1：人才复制系统n组织保障：人才蓄水池组织保障：人才蓄水池n内容设置：内容设置：“岗位手册岗位手册 +声像教材声像教材”n复制方法：快速复制三步骤复制方法：快速复制三步骤2：训练辅导方法nOJTOJT辅导法辅导法n三明治式反馈三明

23、治式反馈n鱼缸训练法鱼缸训练法 3：公众表达突破四要领准备比资历更重要准备比资历更重要心跳加速心跳加速口干舌燥口干舌燥出虚汗出虚汗两腿发软两腿发软手发抖手发抖心神不安心神不安不敢正视不敢正视词不达意词不达意盼望结束盼望结束大脑空白大脑空白1.成功冥想法成功冥想法 2.自我解脱法自我解脱法 3.生理舒缓法生理舒缓法 4.压力转换法压力转换法 规则规则1.PK内容为团队与文化展示加学习心得分享，总时长为15分钟；2.学习心得分享由各队派1名队员代表本队做陈述；3.总时长剩余3分钟时助教提示，超时1分钟扣总分5分；4.评分标准：总分为100分，其中团队与文化20分，学习心得分享80分；5.各队得分=

24、其他队长评分均值40+导师评分60；6.终极PK得分2+各队在课程中得分=各队最终得分；7.最终得分最高的团队成为本届训练营冠军团队；8.各队出场顺序由各队队长抽签决定。终极终极PK规则规则感恩的心 感谢积极参与！感谢积极参与！组别组别课程得分课程得分PK最终得分最终得分一一80859826352.836.9689.76*2=179.52442.52二二53889623749.533.8483.34*2=166.68403.68三三31978221037.531.2068.7*2=137.40347.40四四63959225046.534.5681.06*2=162.12412.12五五498

25、68622143.532.4875.98*2=151.96372.96六六40849121543.531.7675.26*2=150.52365.52各队得分：其他队长评分均值各队得分：其他队长评分均值40+导师评分导师评分60；各队最终得分：终极各队最终得分：终极PK得分得分2+各队在课程中得分；各队在课程中得分；上半场：上半场：20日日-21日、下半场：日、下半场：22日日-25日。日。上半场 分数统计表组别组别上半场得分上半场得分分享得分分享得分策划得分策划得分HBC培训培训快速钣金快速钣金快速喷漆快速喷漆最终得分最终得分一一442.5279.294.4二二403.6885.276.6三三347.4073.8475.4四四412.1285.4485.4五五372.9673.6488六六365.5278.880.6各队得分：其他队长评分均值各队得分：其他队长评分均值40+导师评分导师评分60；各队最终得分：终极各队最终得分：终极PK得分得分2+各队在课程中得分；各队在课程中得分；上半场：上半场：20日日-21日、下半场：日、下半场：22日日-25日。日。分数统计表谢谢观看谢谢观看