汽车营销实训-电话礼仪.ppt
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1、汽车营销项目五:电话礼仪项目内容:项目内容:单元单元1电话邀约电话邀约单元单元2电话回访电话回访单元单元3提车电话提车电话突出以学生为主体、以职业为导向的教学思想案例引入案例引入项目驱动的教学组织模式项目驱动的教学组织模式教、学、练的课堂组织形式教、学、练的课堂组织形式体验式教学方法体验式教学方法诱导活动接待来店顾客说明商品说明商品以外的事项合同交车顾客跟踪服务汽车营销流程诱导活动诱导活动接待来店顾客诱导活动接待来店顾客诱导活动说明商品接待来店顾客诱导活动说明商品接待来店顾客诱导活动说明商品以外的事项说明商品接待来店顾客诱导活动说明商品以外的事项说明商品接待来店顾客诱导活动合同说明商品以外的事
2、项说明商品接待来店顾客诱导活动合同说明商品以外的事项说明商品接待来店顾客诱导活动单元1n邀请顾客来访邀请顾客来访让顾客选择何时来访让顾客选择何时来访告知访问中的安排告知访问中的安排给出电话邀约人的姓名给出电话邀约人的姓名向对方重申来访将有助于对服务的全面了解向对方重申来访将有助于对服务的全面了解A您好,请问您是您好,请问您是xxx先生吗?先生吗?B:对,哪位?:对,哪位?A我们这边是东莞大岭山安信丰田的,我姓我们这边是东莞大岭山安信丰田的,我姓xxx,然后呢我们在网上了解到,然后呢我们在网上了解到您一直在关注我们的您一直在关注我们的xxx车型对吧?车型对吧?B对对 A那您现在买车呢没有呢那您现
3、在买车呢没有呢B没有没有A我们今天有个好消息告诉您,东莞安信丰田联合汽车之家,腾讯汽车等我们今天有个好消息告诉您,东莞安信丰田联合汽车之家,腾讯汽车等网站举行线上线下的秒抢活动,是年终的最后一次优惠活动,优惠的幅度网站举行线上线下的秒抢活动,是年终的最后一次优惠活动,优惠的幅度比五一,国庆的幅度都要大,看看先生您有没有兴趣参加比五一,国庆的幅度都要大,看看先生您有没有兴趣参加?B有。有。A但是呢,优惠的名额是有限的,先生您能不能告诉我您的全名呢?我这但是呢,优惠的名额是有限的,先生您能不能告诉我您的全名呢?我这样的话可以尽量帮你争取名额。样的话可以尽量帮你争取名额。思考:如果客户在电话中表示已
4、买车,如何应对?思考:如果客户在电话中表示已买车,如何应对?东莞安信丰田电话邀约案例东莞安信丰田电话邀约案例电话邀约关键步骤电话邀约关键步骤 邀约练习邀约练习二、实训内容电话邀约话术电话邀约话术n直接与亲身参与性直接与亲身参与性花费少花费少较少工作量较少工作量可接近性可接近性更多接触的机会更多接触的机会便于快速作出决策便于快速作出决策1、电话邀约的优点及重要性、电话邀约的优点及重要性n你只能通过倾听,来了解顾客你只能通过倾听,来了解顾客的感受的感受你只能通过语音、语调来表示你只能通过语音、语调来表示自己的意思自己的意思显示情感的重要显示情感的重要帮助达到顾客的期望帮助达到顾客的期望提高公司的形
5、象提高公司的形象增进你与顾客的相互合作增进你与顾客的相互合作2、电话礼仪、电话礼仪 “5W1H”,即When什么时候,Who对象是谁,Where什么地点,What说什么事情,Why为什么,How如何说。电话拨通后,要简要把话说完,尽可能省时省事,否则容易让顾客产生厌恶。电话预约的要领是:力求谈话简电话预约的要领是:力求谈话简介,抓住要点;考虑对方的立场;介,抓住要点;考虑对方的立场;使对方有被尊重的感觉;没有强迫使对方有被尊重的感觉;没有强迫对方的意思。对方的意思。3、电话邀约的关键步骤、电话邀约的关键步骤问候语问候语 自我介绍自我介绍沟通要有耐心沟通要有耐心记录邀约情况记录邀约情况结束礼貌语
6、结束礼貌语4、电话邀约中易犯的错误、电话邀约中易犯的错误n不友好的态度不友好的态度顾客有权利得到礼貌周到的服务。这一点,在电话中也同样重顾客有权利得到礼貌周到的服务。这一点,在电话中也同样重要。在接电话前首先微笑是非常有帮助的。顾客可以听见并产要。在接电话前首先微笑是非常有帮助的。顾客可以听见并产生良好的印象。也许,有什么事给了你压力,尤其是在服务部生良好的印象。也许,有什么事给了你压力,尤其是在服务部门工作,但顾客在电话中却不能看到。也许,在某些情况下,门工作,但顾客在电话中却不能看到。也许,在某些情况下,让电话铃多响一次,以给予自己一个稳定情绪的空隙,这样比让电话铃多响一次,以给予自己一个
7、稳定情绪的空隙,这样比不友好的接听会好些。不友好的接听会好些。n不报姓名不报姓名此处经常产生的一个错误是忘记通报自己的姓名。然而,顾客此处经常产生的一个错误是忘记通报自己的姓名。然而,顾客希望与一个真人进行交谈,而非无名氏。最好的做法是通报全希望与一个真人进行交谈,而非无名氏。最好的做法是通报全名:姓与名。同时,这也是在顾客忘记告诉你姓名的情况下取名:姓与名。同时,这也是在顾客忘记告诉你姓名的情况下取得顾客姓名的好方法。得顾客姓名的好方法。4、电话邀约中易犯的错误、电话邀约中易犯的错误n不报公司名称不报公司名称这部分的问候含有两个不同的任务:这部分的问候含有两个不同的任务:让顾客知道谁在接听电
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