某咨询公司建立高效的营销组织cjkn.pptx

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1、为实现战略目标而建立高效的营销组织某通用软件有限公司最终报告1低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.mail:qq:2821481792“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考

2、价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行资料品质的校验。3总目录项目执行情况回顾项目执行情况回顾主报告主报告 为实现战略目标而建立高效的营销组织为实现战略目标而建立高效的营销组织分报告之分报告之 领导手段领导手段分报告之二分报告之二 主要岗位的职责与关键业绩指标主要

3、岗位的职责与关键业绩指标分报告之三分报告之三 投资预算投资预算调整方案实施阶段的工作建议调整方案实施阶段的工作建议 4项目执行情况回顾时间安排主要活动主要的最终成果关键事宜9月4日-23日对管理软件市场进行研究与分析（后台）行业专家访谈（后台）通软内部访谈进行组织初步判断外部访谈客户、经销商市场规模、发展趋势、竞 争态势、获利能力现有营销渠道的SWOT评估报告现实组织的SWOT评估报告项目启动研讨会项目启动研讨会9月26日-10月10日就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨转型期模式研究针对沟通结果提交初步组织调整方案10月11日-11月24日对初步组织和渠道调整方案进行细化研讨实施方

4、案细化实施方案讨论、修改完成最终报告（方案、实施计划、投资预算、控制体系）项目进展汇报项目进展汇报阶段中期报告阶段中期报告讨论讨论项目最终报告项目最终报告第一阶段第二阶段第三阶段5主报告为实现战略目标而建立高效的营销组织I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点通软的业务发展战略及远卓顾问的观点II.远卓顾问建议的通软组织模式远卓顾问建议的通软组织模式III.组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议6I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点通软的业务发展战略及远卓顾问的观点7远卓顾问认为浪潮通软公司面临的最严峻的问题是：通软公司的人均效率低于行业平均水平。远卓顾问将就这一

5、问题向浪潮通软公司提出建议营销模式问题组织问题员工激情不够人均人均效率低效率低产品战略不清晰区域市场渠道/直销企业文化人力资源考核激励影响市场战略分权不够市场/研发沟通不力8由于财务软件市场竞争的进一步加剧，财务软件公司在内外因素的影响下，在经营规模、技术水准和经营能力上的差距正在逐渐拉大，市场竞争最终将导致优胜劣汰q财务软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜；q价格已成为战胜对手的有效手段；q靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施；q资本竞争将成为财务软件厂商未来两年中竞争的热点；q为争得市场先机，财务软件开发商们将为客户提供更多的售前咨

6、询和更好的售后服务；q外国软件厂商不可轻视。许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫，他们借着国外财务软件的产品和品牌双重优势。给国内财务软件厂商带来了压力；q财务软件市场竞争将进一步拉开财务软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟计算机技术潮流并适应企业管理需要的财务软件公司将拥有占有率。9浪潮通软公司三年发展战略成为中国最大的行业成为中国最大的行业ERP供应与服务商供应与服务商成为中国石油石化行业最大的成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商技术整合服务商2002年股票正式上市企业技术能力CMM3级ISO9001企业职工总数2000年2001年200

7、2年400人500人700人战略指标战略指标产品战略产品战略市场战略市场战略10为达到战略目标圆满地实现，通软必须保证近期经营目标的顺利完成2500万2500万2500万1000万为达到2001年8000万的销售额，公司在直销力量、渠道能力、石化行业的纵深化等方面均要付出不懈的努力目标：目标：2001年销售额年销售额8000万万11实现战略目标与实现近期目标给公司的管理提出了不同的要求通软的战略目标通软的战略目标（3-5年）ISP（整合服务提供商）中低端产品通过分销渠道大量销售产品成熟的区域营销中心集团管理行业ERP高端财务近期目标（近期目标（2年）年）产值扩大人均产值提升价格策略营销专业化素

8、质文化率集中精力做大项目大的行业部砍掉低收益项目开发新产品业务扩大合作范围 加强主营业务加强主营业务/产品产品1 培育进入纵深行业的核心能力培育进入纵深行业的核心能力2 区域职能全面化区域职能全面化3 创立高端产品品牌创立高端产品品牌4 加强合作力度加强合作力度5加强渠道建设加强渠道建设1提高工作效率提高工作效率2管理调整管理调整3加强品牌投入加强品牌投入4扩大合作范围扩大合作范围512近期经营目标能否实现，仍取决于财务、石化、金融等第一层面产品的销售状况1.销售效率能否有效地提高？2.销售面能否达到要求？3.大客户销售能力能否迅速提高？4.渠道的能力瓶颈如何解决？5.产品是否能满足渠道需求？

9、财务产品财务产品1.销售效率能否有效地提高？2.大客户销售能力能否迅速提高？3.产品是否能满足渠道需求？4.如何促进区域销售？金融产品金融产品1.销售效率能否有效地提高？2.对客户的纵深挖掘是否足够？3.研发力量是否能稳定？4.区域与代理商的辅助服务能否跟上？石化产品石化产品13但从长远看，公司应确定面向未来的三层面产品组合，并确定近、中、长期的产品战略。目前的可复用构件研究，是公司为将来进入大规模定制时代而打下的基础财务、金融、石化C2、流通通软公司的通软公司的三层面产品组合三层面产品组合采用可复用构件的行业ERP采用大规模定制服务手段获取竞争优势C2、流通能否成为第二层面产品，有待于对产品

10、需求的正确定位在未来三年内，石化、金融还大有潜力可挖。财务如进入管理会计与集团财务领域，有可能进入一个新的发展期14远卓顾问认为通软公司应该在巩固和加强主营产品在现有市场的竞争地位的基础上，通过产品的分层拓展及延伸拓展来争取市场地位的迅速提高*组合战略深度战略层面战略新产品战略利用通软进入行业多的特点，将不同行业产品融会贯通，以期进入新的市场。如财务和金融结合进入证券业管理，金融又可与财务结合进入集团的财务公司。通过功能分层与价格分层满足客户的不同需求通过行业深挖掘，以现有产品为基础，在满足现有客户的同时发现更多的市场切入点用前瞻性的眼光开发全新的产品*注：受时间所限，在本报告中仅能对通软产品

11、战略问题表述远卓的一些基本观点，有待深入研究探讨现有产品现有产品/业务业务15主流产品分层化，即能满足客户的不同需求层次,也是解决目前分销渠道能力瓶颈的良好途径财务产品往高端深入,个性化、解决方案低档商品化软件，适应客户最基本信息化需求功能123降价适当提价有基本的信息处理模块和特色功能,符合中等需求客户客户低成本实施有风险，需要慎重16非主流产品应在大量的二次开发基础上迅速成熟，新产品应在系统分析阶段就形成功能层次，以满足未来大规模进入市场的需要17未来企业管理软件的应用必然朝着个性化方向发展，二次开发从幕后走到台前，大客户整合服务将成为收入的重要来源引入软件实施概念，软件实施服务收费。规模

12、较大的企业管理软件要运用起来，都需要经过实施的环节，这个概念目前在国内已经被人们所接受，国外规模较大的财务软件也需要进行实施。实施是保证财务及企业管理软件应用质量的重要措施，软件厂商需要具备自己的软件实施顾问人员，咨询公司参与软件实施可以更好地提高应用质量，实现软件销售和服务的分离，使软件服务成为独立的产业分支。财务软件市场的服务经营将推动中国软件应用服务业务的发展，也将是财务软件厂商保障用户服务，提高服务质量的一种有效手段。18虽然财务软件市场竞争已趋白日化，但需求的增长势头仍十分强劲,中国还未达到财务电算化水平的企业数量极多资金短缺、业务量太小、管理基础工作薄弱、企业人员素质不够是单位尚未

13、使用财务及企业管理软件的主要原因，也有的企业领导对软件缺乏信心，认为财务软件不能为企业带来效益。目前，企业经营管理所需的数据约有70%来自于财务会计信息资料，因此会计电算化的实现将为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用，会计信息系统也将成为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用，会计信息系统也将成为整个企业管理信息系统的核心。资料来源：计算机世界市场研究中心19未来两年内中高端财务产品将围绕着以下几个方面展开竞争支持电子商务，基于支持电子商务，基于/结构的网络财务软件结构的网络财务软件将会受到对集中式管理将会受到对集中式管理要求较高的集团企业和要求较高的集团企业和行政单位的青睐行政单位的青睐。“决策

14、支持型决策支持型”财务软件财务软件将独领风骚。财务、供应将独领风骚。财务、供应链管理一体化应用的企业链管理一体化应用的企业级财务软件成为财务软件级财务软件成为财务软件市场的主体。各项调查均市场的主体。各项调查均表明，企业用户最希望的表明，企业用户最希望的财务产品应具有财务管理财务产品应具有财务管理与财务控制功能与财务控制功能国际化，符合跨国公司国际化，符合跨国公司的需求。我国的财务会的需求。我国的财务会计正在与国际接轨，这计正在与国际接轨，这本身就要求我们的财务本身就要求我们的财务软件走向国际化。软件走向国际化。如何从财务软件向管理软件如何从财务软件向管理软件延伸是财务软件各大厂商研延伸是财务

15、软件各大厂商研究、发展的重点，管理型软究、发展的重点，管理型软件发展势头强劲件发展势头强劲。接口灵活，支持接口灵活，支持98-00198-001财务财务软件数据接口标准。财务软软件数据接口标准。财务软件具有灵活接口是用户对财务件具有灵活接口是用户对财务软件的进一步要求，财务软件软件的进一步要求，财务软件要与不同牌子的企业管理软件要与不同牌子的企业管理软件配合，这就需要有灵活的接口。配合，这就需要有灵活的接口。20选择什么优势作为进入二十一世纪的国强财务产品的战略切入点关系到公司的未来，远卓顾问认为以财务产品为基础向管理软件延伸是通软产品战略的核心帐务电算化？网络财务？“决策支持型”财务软件？国

16、际化财务？以财务为基础的管理软件？实践证明，财务实践证明，财务+进销存是国强进销存是国强软件的大卖点软件的大卖点从财务进入管理控制领域是未来国从财务进入管理控制领域是未来国强软件的战略切入点强软件的战略切入点用友、金蝶、还有很多财务用友、金蝶、还有很多财务软件小公司，他们把帐务电软件小公司，他们把帐务电算化软件做得毫无利润可言算化软件做得毫无利润可言用友、金蝶、新中大早已实用友、金蝶、新中大早已实现财务产品现财务产品B/S结构。通软现结构。通软现在在补这堂课在在补这堂课新中大已把国际化财务炒得新中大已把国际化财务炒得铺天盖地铺天盖地21中国证券软件的发展历程曲折而复杂发展历程发展历程1992-

17、19931994-19951996-19971998-2000证券市场业务的内容与形式技术环境市场竞争深圳与上海交易市场相继成立买卖证券、保险金管理手工接单、划卡自助FOXBASECLIPPER深圳新欣、黎明等第一批电脑商出现中国证券市场上出现了商业化的证券软件中国股市出现大熊市国家政策调整，国债期货业务被停止证券交易所改变交易形式证券市场迎来大牛市市场由弱市逐渐趋于平稳并由攀高趋势买卖证券、保险金管理人工报盘部分手工处理买卖证券、保险金管理、外围买卖全自动交易服务全面化交易全自动化网上交易形式出现BRIEVESQL数据库C/S结构ORACLE、SYBASE数据库B/S结构出现INTERNET

18、技术快速发展新欣等公司退出证券软件市场新利、恒生、复旦金仕达等一批证券软件商相继介入华南证券开发商得到迅速发展华东证券软件开发商也得到一定发展复旦金仕达横空出世，成为国内最大的证券软件开发商证券软件市场出现了金仕达新利恒生金证争雄的局面资料来源：CHINAINFOBANK22随着中国证券市场扩容步伐的加快，5年后中国证券软件业将拥有每年25亿的市场潜力10002000300040005000营业网点数（家）2000 2001 2002 2003200420%24205000时间（年）时间（年）5101520市场潜力（亿元）2000 2001 2002 2003200420%102025中国证券

19、市场扩容步伐加快中国证券商不断增资扩股平均每个营业网点每年投入系统更新改造费用为100万元资料来源：CHINAINFOBANK23证券软件前期的发展十分迅速，但这种迅速发展也带来了很多问题，为后期的发展造成了瓶颈资料来源：CHINAINFOBANK业务内容业务内容和形式的和形式的多样化多样化运行环境运行环境的复杂化的复杂化 交易软件交易软件本身的多本身的多样化样化 随着业务内容的增加与交易规则的不断改进，对证券交易软件架构的开放性与模块化方面提出了更高的要求,原有系统改进的成本和难度不断增大；业务形式的多样化也要求证券软件的开发人员具备更高更专的知识随着软硬件产品不断地推陈出新、证券交易软件运

20、行的系统软硬件平台和网络环境日益复杂。如何屏蔽证券交易软件运行环境的复杂性，简化证券业工作流程，减少工作量，缩短培训时间，提高开发效率，缩短开发周期，将会是一个越来越突出的问题。由于证券交易软件的开发没有建立起统一的行业规范和标准，各证券软件所采用的数据接口和数据交换方式各不相同，实现不同柜台交易系统的互连或者不同的周边软件系统和柜台交易系统的组合是非常困难的。24为了抢占更稳定的市场份额，证券软件商开始合并与重组，纷纷向规模型、实力型发展上海中天复旦金仕达上海天翔上海银华证券软件开发商医院系统开发商复旦金仕达1999.1合组合组后的复旦金仕达资产规模达到4500万元，员工340余人专业从事证

21、券、期货、医院三大核心行业的系统开发、分销及信息服务等综合性服务深圳捷意深圳泰能证券软件开发商金证高科技1998.6合并合并成立的金证高科技公司注册资本3000万元，成为中国最大的证券软件开发商25由于证券行业应用软件的范围极其广泛,通软正确判断从哪里切入证券行业以及如何纵深发展将至关重要证证 券券 软软 件件texttext柜台交易系统外围交易系统证券分析资讯系统公司总部管理系统软件开发投入大，技术水平要求高，售后服务量大参与竞争的电脑上比较少，市场以基本形成金证、新利、恒生三足鼎立的局面软件开发投入比较大，技术水平要求较低，市场以基本也是三足鼎立的局面，金证、新利、恒生三家公司总市场占有率

22、60%以上。在这个领域中，还有几十家技术开发有特色的小公司参与竞争证券分析系统基本呈现三足鼎立的局面，钱龙、汇金、宏汇三家瓜分主要市场与分析系统同步的资讯系统，参与公司更杂，市场竞争也更加激烈公司总部管理系统开发难度大，技术要求高，投入风险较大目前只有少数几家较大的管理软件商有能力进行开发资料来源：内部分析券商营业部级交易业务系统的市场相对成熟，而券商公司级的管理系统及风险分析系统的市券商营业部级交易业务系统的市场相对成熟，而券商公司级的管理系统及风险分析系统的市场刚刚起步，且需求强烈，场刚刚起步，且需求强烈，26远卓建议通软金融产品回避竞争激烈的交易系统市场，而选择管理与分析系统市场柜台交易

23、系统柜台交易系统外围交易系统外围交易系统证券分析资讯系统证券分析资讯系统公司总部管理系统公司总部管理系统期货交易系统复旦金仕达复旦金仕达深圳金证等大证券软件开发商近几年适时开发出“券商中央监控系统”、“券商法人清算系统”，以及证券商自营业务管理系统、决策支持系统、数据仓库等。深圳金证深圳金证金仕达证券软件形成了以证券总部管理系统、券商综合管理系统、网上交易和分析系统、周边系统等产品体系等为核心的证券业全面解决方案,其中“金仕达证券总部管理系统”获得了IBMSolution2000大会颁发的九项大奖杭州新利杭州新利杭州恒生杭州恒生浪潮通软浪潮通软用友等其用友等其他财务软他财务软件厂商件厂商厂商进

24、入路线券商对服务于公司级的管理系统、投资风险分析等系统有强烈的需求，其市场需求是无法估量的资料来源：内部分析27金融产品在证券公司市场上将面临越来越激烈的竞争28为了提高直销效率，我们应把有限的销售队伍从低收益项目中脱离出来，把精力集中到高收益的大型项目中去分销渠道项目规模、复杂程度大小核心合作伙伴区域营销中心业务代表事业部大客户代表项目指导、支持路线管理协调路线市场部大客户组事业部与市场部大客户组集中精力攻打高端大客户29山东公司的成功经验给区域营销中心带来许多启示分销商直接客户用户业务员山东公司山东公司有好项目的时候，山东公司当地的员工与代理一起做，与代理商共同提高、共同成长，深层合作给予

25、代理商较优惠的价格折扣山东公司到代理商处对代理进行市场方法、业务技术等方面的指导主动市场、主动服务主动市场、主动服务“走出去”培训，总部人到下面分支机构对员工进行培训一对一培训，有很好的交流综合考评，鼓励冒尖济 南 有78个人做直销山东公司尽量少做二次开发，但准备培养二次开发能力为用户提供更好的服务开发小组应根据市场高层人员的需要开发例例30市场部应在现有基础上增添市场研究、调控与综合大客户支持功能，以加强总部对全国市场的调控中心作用q市场研究q策略研究q营销计划q广告宣传策划q销售推广策划q综合大客户支持q渠道拓展与维护市场推广市场推广业务拓展业务拓展CMO客户服务客户服务q培训q呼叫中心q

26、信息收集q技术服务中心31II.远卓顾问建议的通软组织模式远卓顾问建议的通软组织模式32公司的战略给组织提出的要求和目标组织模式（框架）设计的原则更适应大型管理软件的研发销售的需要能针对不同生命周期的产品提供良好的成长环境依据现实资源情况，让资源最大限度地得到利用总部必须有能力对核心活动(如品牌的创建及使用、大区域业务发展、项目投资管理、核心产品的完善升级等)进行协调和监控总部机构需精干高效，并有灵活反应的能力管理流程清晰简洁，管理幅度适当最大程度避免行政管理行为及个人意志作用利益分配公正，公平，公开33总体组织概念二维三层结构(成长模式)A大区B大区C大区事业部市场本部新产品部研发一部产品经

27、理部研发本部研发管理部研发二部项目部第一层面管理更关注市场营销与服务第二层面管理更关注市场的培育与产品的成熟第三层面管理更关注需求分析与开发流程第三层面第三层面第二层面第二层面第一层面第一层面34为了实现未来成为行业大客户ISP*的需要，第一层面产品可以采取矩阵管理与完全事业部制管理两种管理方式A大区B大区C大区市场本部第一层面第一层面矩阵管理模式矩阵管理模式事业部管理模式事业部管理模式有完全自主的研发、销售与售后队伍。不与区域营销中心发生过多结算关系。区域营销中心在必要的时候对其进行支持。适应：ISP队伍适应：多行业适用产品*ISP：IntegratedServiceProvider整合服务

28、提供商有比较自主的研发与维护队伍，在销售上与区域营销中心共同配合，绩效共担或发生结算关系。35三层面产品组织的成长过程1由研发本部组织成立产品项目部，任命项目经理，开始产品开发2由市场指定专人担任该产品的产品经理，进入第二层面组织管理模式3由公司总经理会议决定是否进入第一层面，并决定采取何种组织管理模式产品开发、测试过程产品评审有采用第一层面组织管理模式的必要市场已有一定基础产品逐渐成熟进过市场检验36产品经理负责把已经基本成熟的新产品竟可能推向市场，他没有专属的技术人员和销售人员，但他可以获得其产品线上的市场投入预算和人员编制，根据区域发展的重点向各大区分配自己的预算和人员指标，并与大区达成

29、销售指标的共识；分配给大区经理的预算和人员的管理由大区经理负责。产品经理是该产品的市场开发战略的资深决策人，他唯一的任务是销售更多的产品，让这些二层面产品在市场上接受检验，赢得声誉。产品经理可以由项目经理发展而来，也可以从其他地方来。产品经理由市场部领导。事业部经理、产品经理与项目经理承担不同的职能，有着不同的权利事业部经理事业部经理产品经理产品经理项目经理项目经理事业部经理主要以经营业绩来考核，他有自己的维护、二次开发队伍，也有直属于自己的大客户直销人员，他负责本产品的宣传策划，也负责对本产品进行改造升级。他的前提条件是本产品已经过一段时间的市场检验，能够独立发展。事业部经理是既熟悉该产品的

30、专家，更是该产品的市场开发战略的资深决策人。事业部经理直接由总经理领导。项目经理是完全意义上的研发项目负责人，他有一支不专属於他的研发团队，他直接接受研发本部领导，他负责的产品并不要求急于推向市场，而是做充分的需求分析，做好产品，做好在市场上适销对路的产品是它的核心职能。如果他具有一定的市场开拓能力，有可能在产品升到第二层面时由他担任产品经理。项目经理由研发部领导。37三层面经理与市场部（区域营销中心）、研发本部的关系研 发 本 部市场本部（区域营销中心）事业部经理事业部经理产品经理产品经理项目经理项目经理研发部有一部分人员归事业部直接领导，主要工作是维护与升级。若其他部门（包括研发部）对他们

31、有工作要求，需与事业部协调。见后相关页产品经理在研发部组织短期团队进行工作，团队接受产品经理与研发部双重领导，在发生指令冲突时，服从研发部领导。区域营销中心的其他人员归区域经理直接领导。但与产品经理从预算上协调。若双方发生指令冲突，服从区域经理领导。产品经理是市场部成员。项目经理直属研发部领导。项目经理不与区域发生直接关系，当产品需要在某些区域试销时，由项目经理与区域经理进行协调。38产品经理产品经理研发管理部在研发本部总经理领导下，对新产品项目、软件质量、资源配置等职能负责，各职能经理依权限对资源进行申请与调配事业部经理事业部经理产品经理应该通过研发管理部去调动资源事业部经理可以直接从研发本

32、部调动直属于他的人马研发管理研发管理软件中心新产品部项目一部项目二部项目经理项目经理项目经理是新产品部的一个岗位，负责从需求分析到出软件产品的全过程新产品开发资源配置质量管理行政管理39A大区B大区C大区事业部市场本部财务、金融财务、金融C2、流通、其他、流通、其他新产品新产品新产品部研发一部产品经理部研发本部研发管理部研发二部项目部财务金融采用矩阵结构石化是典型的事业部结构其他的产品选用职能式是为了保证公司的资源能得到有效利用根据通软现有产品的市场成熟度与产品成熟度来看，我们建议按如下结构来形成目标组织模式石化石化401、有利于市场与研发矛盾的及时及时协调。由于目前研发与市场是由两个副总兼管

33、，如果我们加设一个财务产品的副总，那么一但出现协调矛盾，他既无法对财务产品的研发人员下直接指令，也无法对财务产品的销售人员下指令，就算他能有效协调，但一旦在一件事情上没处理好，会影响到他与其他副总的关系。所以财务产品副总必须有自己的直线管理人员，包括研发与市场，这实际上就是我们设计的财务事业部的结构。还有一个问题是：目前能不能找到一个即懂市场又懂研发而且具有管理与协调能力的人能担任财务产品的副总？2、成立财务事业部，是要把财务研发与财务销售紧紧捆在一起，共同对财务产品的整个价值链负责。有共同的责任和相对统一的考核指标有共同的责任和相对统一的考核指标（每一个不同岗位的员工也许有不同的绩效指标，但

34、总体上是统一的）3、有利于产品的完善与新产品的发掘4、促进部门内文化的发展，成为一个部门后，相互之间的感情与文化交流会较以往更多。5、财务产品是公司的核心产品，也是未来进入管理软件市场的一个桥梁，无论从客户的角度看，还是从解决内部矛盾的角度看，将财务产品价值环节统一管理都是有益处的。事业部的设立，正是我们由财务软件向行业ERP过渡的关键的第一步，我们必须在财务的基础上，逐渐提高其他主要行业产品的独立性与专业性（如石化与金融），也必须要使行业管理软件能从极度依赖财务产品发展到部分依赖财务产品，由公司协调转变为结算协调是转型的关键之一。财务事业部的成立具有深远的意义财务事业部的成立具有深远的意义4

35、1远卓顾问认为目标模式在综合评估中是最佳的，因此建议通软采用战略适应性战略适应性在多大程度上该模式可有助于实现战略目标重组成功重组成功重组的可实现性及难易程度协同效应的实现协同效应的实现该模式是否适合实现协同效应？管理结构成本管理结构成本多大程度上该模式可以避免不必要的管理结构汇报系统汇报系统该模式的汇报系统是否简洁？经营决策高效性经营决策高效性业务经营决策的渠道是否尽量缩短？激励潜力激励潜力下属企业的管理层在多大程度上获得激励？能力评估能力评估很低很低低低中等中等高高很高很高抵御风险抵御风险风险出现可能性是否较小？一旦遭遇风险，其严重性能否减到较小程度？1201111111000000222

36、2220220当前模式1目标模式纯事业部制42III.组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议43通软公司组织过渡方案的设置原则保证经营目标的完成，组织过渡不给公司经营带来大的动荡依据现实资源情况，让资源最大限度地得到利用过渡方案的每一步骤都有部门明确的权责划分总部必须有能力对核心活动(如品牌的创建及使用、海外业务发展、流通网络建立、项目投资管理等)进行协调和监控总部机构需精干高效，并有灵活反应的能力管理流程清晰简洁，管理幅度适当最大程度避免行政管理行为及个人意志作用利益分配公正，公平，公开44通软实施目标组织结构需完成的主要任务职能部室的改组、调整与新建职能部室的

37、人员与功能调整财务事业部的组建金融事业部的改组市场部的功能加强其它各产品组织进行重组和整合以形成业务清晰、资源共享的板块建立区域营销中心45为确保通软组织机构的顺利转换，必须成立高层领导下的过渡期职能机构总经理和某位高层经理分别任组长和副组长其它成员由总经理提名组成，工作人员主要来自人力资源部、市场部、研发本部、分公司代表批准组织调整过程中具体的工作方案决定方案的起动时间，听取执行过程中各阶段的结果汇报并作相应指示和部署决定成立过渡期各部门，并任命部门负责人制定和实施整个调整过程中人员配置计划对各区域分公司办事处采取措施或维持、或转型、或撤出、或合并在各子公司进行调查研究针对可能形成的业务板块

38、设计详细的重组方案推动方案的实施组织调整领导小组组成职能46财务事业部的组成财务事业部财务事业部(原原)财务产品部财务产品部其它职能需转移到其它部门去的职能*从原来其它部门转移来的职能-需转移出去的功能，但过渡期仍保留自动转成新的财务事业部的职能财务产品重大升级与其他产品相关性极大的产品维护开发研发本部研发本部(原原)ERP事业部事业部进销存模块维护组织行业ERP其他模块维护组织ERP销售、售前支持研发本部市场部(原原)市场本部市场本部市场本部财务产品全国性大客户售前支持47财务事业部的过渡步骤财务事业部研发研发市场市场经理团队经理团队主要职能1、以完整的开发维护队伍来支持市场营销2、进行市场

39、研究（行业、市场、对手、新产品、新技术）3、产品规划4、财务产品的公关策划5、促成财务事业部过渡完成研发研发市场市场财务产品与进销存产品维护、二次开发财务产品大客户支持组财务产品技术服务组市场市场市场市场财务产品大客户支持组财务产品技术服务组步骤1步骤2财务与进销存产品开发维财务与进销存产品开发维护团队进入财务事业部护团队进入财务事业部财务与进销存产品销售精英财务与进销存产品销售精英集中到事业部或由事业部派集中到事业部或由事业部派驻各区域支持区域营销力量驻各区域支持区域营销力量48金融事业部的组成金融事业部金融事业部(原原)金融事业部金融事业部所有职能需转移到其它部门去的职能*从原来其它部门转

40、移来的职能-需转移出去的功能，但过渡期仍保留自动转成新的财务事业部的职能(原原)市场本部市场本部市场本部金融产品全国性大客户售前支持（包括区域金融产品销售精英）增强其市场推广力量金融事业部建议放在上海或北京49其他产品经理部门（商品流通、行业ERP、PACS、医卫等）的组成产品经理部产品经理部(原原)*产品事业部产品事业部开发维护职能售前支持职能销售推广需转移到其它部门去的职能*从原来其它部门转移来的职能-需转移出去的功能，但过渡期仍保留自动转成新的财务事业部的职能产品经理由原来归属于研发本部转换为归属市场本部，形成以市场为导向的产品组织研发本部50北京区域营销中心的组建北京区域营销中心北京区

41、域营销中心(原原)北京分公司北京分公司开发维护职能售前支持职能销售推广需转移到其它部门去的职能*从原来其它部门转移来的职能-需转移出去的功能，但过渡期仍保留自动转成新的财务事业部的职能研发本部事业部51华东区域营销中心的组建华东区域营销中心华东区域营销中心(原原)上海分公司上海分公司开发维护职能售前支持职能销售推广需转移到其它部门去的职能*从原来其它部门转移来的职能-需转移出去的功能，但过渡期仍保留产品经理由原来归属于研发本部转换为归属市场本部，形成以市场为导向的产品组织研发本部(原原)南京办事处南京办事处售前支持职能(原原)杭州办事处杭州办事处开发维护职能事业部销售推广52山东区域公司的管理

42、模式转换到执行主管型管理模式53主报告结束主报告结束541.主要领导手段授权、考核2.事业部经理与区域中心经理的授权与激励3.事业部、产品部与区域中心的协调分报告之分权结构下的领导手段55通软的快速扩张以及多产品多区域的经营特点要求公司有明确的权限体系公司本部公司本部公司本部部门公司本部部门下属部门下属部门经费权限经费权限人事权限人事权限制度权限制度权限其他权限其他权限权限权限体系体系注：制度权限由公司在制定、整理制度时予以明确；其他权限待出现确定权限时再行处理区域中心区域中心下属部门下属部门56授权手段应用原则只向直接的下一层次授权该授权在战略经营业绩指标上是否有重大意义？授权后，在操作上会

43、受到哪些影响？授权需有具体的任务和责任描述授权是把有关决定能力下放被授权者应满足专业能力的要求：专业经验、管理经验、经济法律知识等经费权限经费权限人事权限人事权限制度权限制度权限其他权限其他权限权限权限体系体系制度权限中包含关键业绩指标的制订权57授权的主要手段预算包括财务预算与经营计划财务预算用财务指标表达，经营计划用计划方式表达。但两者必须协调制订管理者统一承担达到预算目标的责任预算提案由比预算者权威更高的人修改和审批实际的业绩要定期与预算作比较，对偏差要做出解释和分析为战略计划作进一步安排协调组织各部门的工作制订管理者的责任，授权其开支数额，告知他要达到的业绩获得一个评估管理者实际业绩的

44、基本标准58预算的内容收入预算人力成本与销售成本市场费用行政管理费用部门事业部产品部区域中心办事处财务预算市场份额客户满意度行政计划人力资源计划学习与创新计划内部系统的协调完善经营计划协调与相互融合财务预算对区域中心以及事业部尤其重要59预算指标的分解是分权结构下领导手段的关键总经理利润市场占有率产品优势年度重点发展计划执行度制度体系建立达成制度流程实施监控技术安全信息网络规划专业预算及部门费用预算执行率内部满意率事业部经理市场部经理零售市场份额销售利润业务计划执行率库存控制量水平专业预算及部门费用预算执行率内部满意率研发部经理投资计划达成率投资预测达成率项目预算执行率专业预算及部门预算执行率

45、内部满意率人力资源部经理人力资源计划完成率人员流动率专业预算及部门费用预算执行率内部满意率财务部经理集团预算控制资金供给满足度财务制度监督执行情况融资成本与综合税率专业预算及部门费用预算执行率内部满意率市场本部经理利润市场占有率年度重点发展计划执行度研发本部经理利润市场占有率年度重点发展计划执行度区域公司总经理利润销售额零售市场份额预算执行率技术安全内部满意率制度体系建立达成制度流程实施监控技术安全信息网络规划专业预算及部门费用预算执行率内部满意率石化事业部经理60预算的组织、审批和控制*预算委员会职能部门公布预算编制的手续和表格公布预算制订的基本假设公布战略目标及对部门要求制订部门预算提供预

46、算编制方案协商预算方案分析预算提案提出意见修改部门预算复查、批准、编制预算总报告预算大纲预算委员会应对部门预算编制给予充分的指导*预算委员会：非常设机构，由总经理牵头组织每一季度公司总经理需与事业部经理和区域公司经理就计划和预算的执行情况进行深入地回顾，分析偏差，考虑调整措施根据上一年度实际业绩，按照战略规划及市场实际提出年度总指标及分解指标由上至下根据要求指标提出计划、预算；由上至下进行质询和平衡；最终达成一致611.主要领导手段授权、考核2.事业部、产品部与区域中心的协调与管理模式 区域中心的不同管理模式 中心权责分配 3.事业部经理与区域中心经理的授权与激励62区域营销中心的领导模式区域

47、总经理协助支持部门直线部门区域总经理协助支持部门直线部门区域总经理协助支持部门直线部门区域总经理直线部门ABCD管理协调、指导、支持协助支持部门：行政、后勤、信息直线部门：销售、售后支持63四种管理模式均有其优势与劣势，在应用时主要根据企业实际情况与战略发展的需要执行主管型执行主管型:负责整个企业在相应地域内所有或几乎所有的业务,所有的直线单位和职能部门都直接向其负责.执行主管类似于一方诸侯。英荷Shell公司采取过这样的方式。强协调主管型强协调主管型:领导一个较紧密或较统一的组织.在相应的地区内,经理对其组织活动的全部或主要部分负有赢亏和其他的经营责任,并领导全部或大部分的区域职能部门。不过

48、，直线部门除了向该经理负责外，还得同时向上级对口事业部经理负责。日本SONY公司采取过这样的方式。弱协调主管型弱协调主管型:领导一个较松散的组织，较弱地控制下面部门的活动。经理主要担负代表、管理和活动协调等角色。下属的一些职能部门可能会向其报告，但下属直线部门主要向上级对口部门经理负责。建立这种类型的企业更多地照顾到了其全国市场发展而较少地兼顾到局部单独发展的机会。荷兰PHILIPS公司和Oracle中国公司采取过这样的方式。代表主管型代表主管型:这是一种虚职的经理，经理没有获得正式的授权去协调相应区域内的企业业务，只是对外代表着总公司，对内促进企业的经营。区域内的各公司都直接向总部相应机构负

49、责。建立这种类型的企业更多的强调全国一盘棋而不是地区内各单位的协调。美国AT&T公司，GE公司采用过这种方式。64A执行主管模式B强协调模式快速准确的挖掘客户需求核心产品的不断完善多种产品的营销渠道共享对目标客户产生的最大的影响力充分协调大客户的关系提供更加完善的实施服务与售后售后服务使区域中心与公司各部门之间的关系和业务更加协调综合评估综合评估很低很低低低中等中等高高很高很高便于制定简单、清晰的业务指标体系降低组织发展所带来的人力资源问题公司资源的优化配置促进新人与优秀人才的培养 产品 客户管理 资 源BBBBBBBBBB提供足以使客户接受公司产品的售前服务AAAAAAAAAAAA本表由通软

50、员工总结BCCCCCCCCCCCCC弱协调模式如果用便于考核和多种产品渠道共享的角度来看，执行主管型是比较理想的模式，但如果充分考虑到客户服务与产品完善，强协调与弱协调模式是合适的四种管理模式在通软目前环境中应用的优势对比65通软组织的复杂性使我们很难用一种管理模式来适应所有的区域与产品，合理运用是过渡时期比较可行的方案山东北京上海其它地区石化财务金融在过渡时期，暂时按照目前的情况照旧运作，到有成立区域中心的实力后，在根据实际情况决定采取哪一种管理模式其他产品支持配合研发销售研发销售研发销售可以向事业部申请驻扎高层售前区区域域角角色色支持配合支持配合以结算方式向事业部申请售前支持其他产品的销售