某国际城项目营销总体思路byib.pptx

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1、项目营销总体思路项目营销总体思路新新东东街街国国际际城城合和商业地产机构合和商业地产机构20062006年年8 8月月1515日日疯狂营销疯狂营销没没 有有 做做 不不 到到只只 怕怕 想想 不不 到到广广丰丰新新东东街街国国际际城城激激情情战战略略目目 录录第一部分第一部分 项目营销目标项目营销目标第二部分第二部分 总体营销布局总体营销布局第三部分第三部分 项目营销策略项目营销策略第四部分第四部分 项目营销执行项目营销执行为什为什么？么？第一部分第一部分 项目营销目标项目营销目标一、超速营销一、超速营销快节奏，闪电战，开盘即封盘快节奏，闪电战，开盘即封盘新东街一期第一批开盘一月内结束战斗新东

2、街一期第一批开盘一月内结束战斗（销售率（销售率80%80%）二、超值营销二、超值营销产品力产品力+规划力规划力+形象力形象力+推广力推广力+销售力销售力新东街一期第一批开盘高开高走新东街一期第一批开盘高开高走（超值率（超值率5%5%）做什做什么？么？第二部分第二部分 总体营销布局总体营销布局解决超值之道解决超值之道一、无挑剔的产品力一、无挑剔的产品力1、商业：地段、商业：地段/规模规模/功能功能/风格风格/档次档次/地地位位2、住宅：地段、住宅：地段/层高层高/理念理念/户型户型/品位品位多次建筑设计修改建议都是力争产品多次建筑设计修改建议都是力争产品合理化并更富市场竞争力，从而实现合理化并更

3、富市场竞争力，从而实现价值最大化价值最大化解决超值之道解决超值之道二、无竞争的规划力二、无竞争的规划力功能布局功能布局/业态组合业态组合/消费档次消费档次/商业地商业地位位业态定位的精准化与组合分布的精细化业态定位的精准化与组合分布的精细化以及营销各环节的准确定位是实现产品以及营销各环节的准确定位是实现产品价值最大化的根本保证价值最大化的根本保证解决超值之道解决超值之道三、无穷尽的整合力三、无穷尽的整合力核心团队核心团队/强强联手强强联手/战略伙伴战略伙伴/资源平台资源平台强强联手的项目核心团队强强联手的项目核心团队:(以团队手册和报媒进行推广以团队手册和报媒进行推广)1/开发商开发商:力创的

4、力创的资金实力资金实力和政府背景和政府背景(政府支持力度政府支持力度)2/设计商设计商:阿特沃阿特沃先进先进的商业物业规划的商业物业规划设计理念和能力设计理念和能力3/代理商代理商:合和合和专业专业的商业策划能力和的商业策划能力和招商招商/销售销售能力能力4/建筑商建筑商:资质强大的建设施工能力和资质强大的建设施工能力和品质安全品质安全管理管理5/运营商运营商:机制强大而现代的商业机制强大而现代的商业运营管理能力运营管理能力（外聘）（外聘）6/物管商物管商:超前的超前的物业管理物业管理和和服务服务意识（外聘）意识（外聘）解决超值之道解决超值之道深度整合专业资源，形成战略合作伙伴关系，建设项目宽

5、度平台深度整合专业资源，形成战略合作伙伴关系，建设项目宽度平台:1/商业运营管理商业运营管理组建百货组建百货/百货运营管理公司并聘请著名商业运营管理公司作顾问百货运营管理公司并聘请著名商业运营管理公司作顾问2/物业管理服务物业管理服务组建组建/招标省级物业管理公司并聘请著名物业管理公司作顾问（江西万科）招标省级物业管理公司并聘请著名物业管理公司作顾问（江西万科）3/政府及下属各部门政府及下属各部门推动项目四周改造，获得政府政策支持，成为政府的形象工程和民心工程。推动项目四周改造，获得政府政策支持，成为政府的形象工程和民心工程。4/媒体资源的深度整合媒体资源的深度整合与当地各大媒体确立战略合作伙

6、伴关系（获取优惠折扣和发布优先选择权）与当地各大媒体确立战略合作伙伴关系（获取优惠折扣和发布优先选择权）建立友好合作关系，确保在本项目进程中的每个阶段都有媒体的正面报道，建立友好合作关系，确保在本项目进程中的每个阶段都有媒体的正面报道，制造新闻点，在建设阶段就使本项目成为市民和商户关注的热点。制造新闻点，在建设阶段就使本项目成为市民和商户关注的热点。5/装修公司的伙伴关系（方便优惠客户）装修公司的伙伴关系（方便优惠客户）6/建材供应商的伙伴关系（树立品牌建材品质高端印象）建材供应商的伙伴关系（树立品牌建材品质高端印象）7/其它其它解决超值之道解决超值之道四、无对手的形象力四、无对手的形象力差异

7、化的差异化的项目案名项目案名/市场定位市场定位/现场包装现场包装/卖场包装卖场包装/销售道具销售道具/宣传物料宣传物料项目形象进行全方位包装，建立项目项目形象进行全方位包装，建立项目形象制高点，树立项目市场高端印象。形象制高点，树立项目市场高端印象。项目高端才能带来价值最大化。项目高端才能带来价值最大化。解决超速之道解决超速之道五、无不利的推广力五、无不利的推广力媒体选择与计划媒体选择与计划/媒体组合与排期媒体组合与排期/事件营事件营销销/网络营销网络营销/公关活动公关活动整合传播推广，启动高端市场，制造整合传播推广，启动高端市场，制造边际效应，吸引城市精英，边际效应，吸引城市精英，利用其号召

8、力和影响力，利用其号召力和影响力，带动整个市场。带动整个市场。解决超速之道解决超速之道六、无不胜的销售力六、无不胜的销售力销售团队精英化销售团队精英化/形象礼仪规范化形象礼仪规范化/接待接待攻心技巧化攻心技巧化/管理执行目标化管理执行目标化作为销售终端，其执行能力决定营作为销售终端，其执行能力决定营销超值和超速能否最终达成销超值和超速能否最终达成怎么怎么做？做？第三部分第三部分 项目营销策略项目营销策略一、项目市场定位及项目推广一、项目市场定位及项目推广SLOGANSLOGAN1、项目整体市场定位、项目整体市场定位广丰第一城广丰第一城 财富新标杆财富新标杆 2、商业部分市场定位、商业部分市场定

9、位广丰财富源头广丰财富源头中央商业地标中央商业地标3、住宅部分市场定位、住宅部分市场定位财富领袖官邸财富领袖官邸万众瞩目之家万众瞩目之家4、项目整体（商业、项目整体（商业/住宅）推广住宅）推广SLOGAN做颠峰级的城市主人！做颠峰级的城市主人！二、项目销售一期定位二、项目销售一期定位A区商业区商业+住宅住宅一期一期B区商业区商业+住宅住宅一期销售分批一期销售分批A区商业部分区商业部分第一批第一批B区商业区商业+住宅住宅A区高层住宅区高层住宅第二批第二批1、大卖场招商先行，辅营区先行销售、大卖场招商先行，辅营区先行销售A区大卖场的招商成功将决定整个项目能否快速和超值营销区大卖场的招商成功将决定整

10、个项目能否快速和超值营销2、A区裙楼建设先行，住宅部分延后区裙楼建设先行，住宅部分延后基于招商和未来开业需要，基于招商和未来开业需要，A区裙楼先行建设。由于施工难度区裙楼先行建设。由于施工难度大、建设周期长和建安成本高导致售价高企的市场培育问题，大、建设周期长和建安成本高导致售价高企的市场培育问题，A区高层住宅因市场没有参照系应延后开发和销售区高层住宅因市场没有参照系应延后开发和销售3、B区商业和住宅为一期第一批主打区商业和住宅为一期第一批主打项目位置最好的项目位置最好的B区商业具有带动和拉动整个项目的销售加速区商业具有带动和拉动整个项目的销售加速和超值之作用和超值之作用1、A区辅营区区辅营区

11、/B区首层临街商铺区首层临街商铺 如何实现最大价值？如何实现最大价值？2、内街及、内街及23层商铺如何按理想层商铺如何按理想 价格实现销售？价格实现销售？3、如何在销售时进行业态控制？、如何在销售时进行业态控制？一期销售难点一期销售难点1、如何解决开业后、如何解决开业后12年年 市场培育期的经营困难？市场培育期的经营困难？2、在广丰整体租金不支持售价的局面下、在广丰整体租金不支持售价的局面下 如何保证投资客的投资回报？如何保证投资客的投资回报？3、在商业整体开业时，、在商业整体开业时，如何不破坏整体业态规划？如何不破坏整体业态规划？如何避免自用型品牌客户不按期开张？如何避免自用型品牌客户不按期

12、开张？经营风险所带来的销售难点经营风险所带来的销售难点（一）（一）在销售前招商先行在销售前招商先行 引进主力店（超市大卖场）引进主力店（超市大卖场）/次主力店次主力店 （餐饮（餐饮/家电家电/通讯通讯/鞋城鞋城/咖啡咖啡/足浴）足浴）拉动拉动A区辅营区区辅营区/B区首层临街商铺区首层临街商铺的销售价值的销售价值一期销售突破点一期销售突破点（建议：主力店以商家进场要求为谈判基础；（建议：主力店以商家进场要求为谈判基础；次主力店招商颠覆广丰租赁模式：免租三个月，降低门槛，按季度收租）次主力店招商颠覆广丰租赁模式：免租三个月，降低门槛，按季度收租）（二）（二）带短期租约销售带短期租约销售解决解决内街

13、及内街及23层商铺按理想层商铺按理想价格实现销售价格实现销售（三）（三）最好最好在北京在北京/上海上海/深圳成立深圳成立百货百货/百货运营管理公司，百货运营管理公司，整体承租整体承租B区区/C区的内街和区的内街和2-3层，层，进行带短期租约式销售！进行带短期租约式销售！彻底解决彻底解决租售风险、业态控制和经营压力以及投资回报租售风险、业态控制和经营压力以及投资回报（四）（四）对投资客在销售时对投资客在销售时约定招商限制条款约定招商限制条款进行业态控制进行业态控制对自用买家在销售时对自用买家在销售时交纳开业保证金交纳开业保证金保证整体开业保证整体开业07.1.86.28第一批销售4.28第二批销

14、售一期销售分批时间段及各批段核心卖点一期销售分批时间段及各批段核心卖点BLOCK国际风情商业街区国际风情商业街区CITYMALL国际购物中心国际购物中心休闲式空中花园会所休闲式空中花园会所A A区商业区商业A A区住宅区住宅B B区商业区商业/住宅住宅1、项目营销推广总策略、项目营销推广总策略商住互动商住互动商业推广带动和促进住宅的推广和销售，商业推广带动和促进住宅的推广和销售，提升住宅的价值；提升住宅的价值；住宅热销的同时反过来提升商业价值住宅热销的同时反过来提升商业价值三、营销推广策略三、营销推广策略无论是推广策略无论是推广策略/广告发布还是广告发布还是局部招商拓展抑或现场认筹售卖，局部招

15、商拓展抑或现场认筹售卖，都应该整体联动统一时间统一口径统一风格都应该整体联动统一时间统一口径统一风格配合营销整体战略意念。配合营销整体战略意念。秘而不宣、集中运作、整体联动、突然亮相秘而不宣、集中运作、整体联动、突然亮相2、营销推广总方针、营销推广总方针知名度知名度美誉度美誉度信服度信服度消费行为转化消费行为转化+=以“广丰财富源头，中央商业地标”为推广核心整合新东街项目优势商住互动，深化新东街商业及人居整体项目价值认同3、营销推广目标演进、营销推广目标演进推广新东街“广丰第一城，财富新标杆”的项目形象项目商业部分的推广关键是项目商业部分的推广关键是“颠覆广丰商业颠覆广丰商业格局格局”。住宅推

16、广的关键在于颠覆。住宅推广的关键在于颠覆“传统居传统居住观念住观念”，引领一种全新的城市商业，引领一种全新的城市商业/居住居住文化和生活方式。文化和生活方式。因此我们把推广分为四个主要引导过程。因此我们把推广分为四个主要引导过程。4、营销推广时段设计、营销推广时段设计以核心辐射圈为以核心辐射圈为推广覆盖范围推广覆盖范围现场展示现场展示诉求对象：广丰核心城区城市中坚族群诉求目的：引起关注，扩大项目知名度，建立项目高端形象诉求引动点：现场包装主体形象宣示核心策略：现场围墙+项目导示时间：2006年9月1日-9月30日第一阶段第一阶段诉求对象：广丰中心城区城市中坚族群诉求目的：激起兴趣，建立项目美誉

17、度，树立项目高端产品形象诉求引动点：引客入场客体氛围感受 核心策略：卖场开放+销售道具+宣传物料+动线封杀 （户外广告/路旗/车体）+软硬结合的HP广告主题：新东街国际城横空出世时间：2006年10月1日-10月30日第二阶段第二阶段以中心辐射圈为以中心辐射圈为推广覆盖范围推广覆盖范围动线封杀动线封杀诉求对象：广丰县域乡镇中坚族群诉求目的：引起共鸣，坚定项目信服度，确立项目高端产品形象诉求引动点：主客体互动核心策略：活动启动+软硬结合的HP广告主题：东街崛起-广丰商业出现新格局时间：2006年11月1日-11月30日第三阶段第三阶段以泛辐射圈为以泛辐射圈为推广覆盖范围推广覆盖范围媒体轰击媒体轰

18、击诉求对象：准确攻打目标客群诉求目的：卖点推广，引诱购买欲望诉求引动点：主客体互动核心策略：活动展开至高潮期+软硬结合的HP广告主题：东街发现：城市生活坐标时间：2006年12月1日-12月30日第四阶段第四阶段目标客群精准点杀精准点杀5、营销推广要点、营销推广要点（一）（一）1、各推广手段创意须制造新闻话题，、各推广手段创意须制造新闻话题，并以出新出奇的事件营销，引起更广泛关注并以出新出奇的事件营销，引起更广泛关注2、加强接待技巧，、加强接待技巧，注重口碑传播（老带新不宜给折扣点）注重口碑传播（老带新不宜给折扣点）（二）（二）由城区扩散至乡镇，由城区扩散至乡镇，把面铺广铺实，不留市场空白把面

19、铺广铺实，不留市场空白渠道：渠道：1、城乡间的穿梭巴士车体广告、城乡间的穿梭巴士车体广告 2、电话号码本封面及插页广告、电话号码本封面及插页广告8月9月10月1月2月策划期 部署期 预热期蓄水期(认筹自11月1日)活动高潮期推广高潮期项目奠基开工项目奠基开工主力店签约仪式主力店签约仪式5 5、推广节奏及各重要时间节点交叉规划、推广节奏及各重要时间节点交叉规划主力店招商拓展主力店招商拓展公开发售公开发售取得预售许可证取得预售许可证 一期尾盘开盘热销期(解筹)造势热场期公开登记公开登记售楼处落成售楼处落成重要时间节点11月12月公开认筹公开认筹7月1)最大利润目标最大利润目标2)快速销售目标快速销

20、售目标3)市场竞争目标市场竞争目标4)企业发展目标企业发展目标四、价格策略四、价格策略1、价格策划的目标、价格策划的目标2、影响产品定价的因素、影响产品定价的因素1)成本因素成本因素作为产品定价的下限，发展商在建造、发售新东街时所投作为产品定价的下限，发展商在建造、发售新东街时所投入的各项费用高约入的各项费用高约4.7亿亿元，折合建筑面积每平方米成元，折合建筑面积每平方米成本高达本高达2870元。（详见下表）元。（详见下表）销售价格受成本制约必将高企！销售价格受成本制约必将高企！地地块块情况情况A A地地块块（m m2 2）B B地地块块（m m2 2）C C地地块块（m m2 2）D D地地

21、块块（m m2 2）合合计计土地面积9986.9010647.1011685.605350.4037670.00住宅建筑面积3555415037431809855103626.00商业建筑面积158411447710399596346680地下室建筑面积5840755013390建筑面积合计57235 295146113115818163698车位数量（420个）可售114271698318个不可售34202523102个总建筑面积163698 m2(其中地上150308 m2,地下13390 m2)收入收入项项面面积积/数量数量单单价价总总价：万价：万元元备备注注住宅可销售面积103627

22、m22200元/m2(1)227,979,400元商业可销售面积首层16866m221000元/m2(2)318,767,400元按拟定价的90%计算，预留10%空间二层14441m28500元/m2(3)110,473,650元三层6500元/m2可售车位（个）318个50,000元/个(5)15,900,000元总销总销售售额额(1)+(2)+(3)+(4)+(5)673,120,450元(不预留10%空间总销售额则为:720,813,900元)持有物持有物业业价价值值商业一层1000m221000元/m2（1）21,000,000元按年租金回报8%推算价值二层5375m28500元/m2

23、（2）45,687,500元三层6532m26500元/m2（3）42,458,000元车位102个50000元/个（4）5,100,000元租赁保证金及首季租金收入51830.64 m215元/m2/月（5）3,109,838元15元/m2/月*4个月持有物业价值合计(1)+(2)+(3)+(4)+(5)117,355,338元成本成本项项备备注注(1)地价16,000万元(2)人防费用13392 m228元/m2374,976元(3)勘探费用37670 m22元/m275,340元(4)建筑设计费163698 m210元/m21,636,980元(5)施工图设计费163698 m28元/m

24、21,309,584元(6)报建费用50/m2163698 m2=8,184,900元(7)营销中心建设及装修与布置费用800,000元(8)建筑安装成本163698 m21300元/m2212,807,400元(9)管理成本120,000元/月3,600,000元建设周期30个月(10)公关费用50,000元/月1,500,000元建设周期30个月(11)综合销售费用预计销售额673,120,450元426,924,818元销售总额的4%，含广告推广2%及策划代理费2%）(12)财务费用（资金银行利息）4,800,000元按地价1.6亿元资金占用至资金回笼，共约6个月，年息按6厘计(13)不

25、可预见费用10,640,370元按建安成本5%计(14)销售营业税5.5%673,120,450元5.537,021,625元总总成本：成本：(1)+(2)+(3)+(4)+(5)+(6)+(7)+(8)+(9)+(10)+(11)+(12)+(13)+(14)469,675,993元税金及利税金及利润项润项（万元）（万元）所得税税前毛利=总销售额-总成本203,444,457元所得税（33%）67,136,671元所得税税后净利润136,307,786元发展商所得现金部分的金额持有物业价值117,355,338元发展商所得物业部分的价值广丰新东街项目投入产出预测表广丰新东街项目投入产出预测表

26、竞争性商业街街铺租金现状竞争性商业街街铺租金现状参考片区市场培育期（年）起始租金水平（元/平米）目前月租金水平（元/平米）预计售价水平（元/平米）鸟林街约3年3030-854500-12750西关街约20年60-909000-13250中街/东街园丁路约100年30-704500-10500备注以上部分租金与售价按下面换算关系进行换算：月租金*12/8%=单位售价水平2)2)竞争因素竞争因素商业商业通过对广丰目前街铺的租金水平比较分析，我们认为：项目相对成熟期的租金水平（2年之后）；应该可以达到目前西关街/鸟林街新型街铺的最高租金水平：（1 1）即月租金水平可达：）即月租金水平可达：139 1

27、39元元/平方米平方米（2 2）以此租金水平按）以此租金水平按8%8%回报率计算，则售价水平为：回报率计算，则售价水平为：2087520875元元/平方米平方米商业商业位置 物业特点目前平均租金水平（元/平方米）分层销售均价（元/平方米）销售均价（元/平方米）西关街万盛商 厦首层街铺 新开业升级型商业（商住楼，商业2层）租满首层：139首层：20875 西关街天和文化广场 新开发升级型商业（4层纯商业楼）待售首层：18000 8625二层：7000三层：5500四层：4000鸟林街西口鸟林街西口 公主华庭公主华庭 新完工升级型商业新完工升级型商业（商住楼，商业（商住楼，商业2 2层）一层售罄层

28、）一层售罄首层：首层：20229.220229.2 13577.75 13577.75二层：二层：6914.36914.3 新天地在建大型商住复合体（商住楼，商业3层）基本售罄56-83（实际租金）首层：19000 13500二层：8000三层：自营 备注以上部分租金与售价按下面换算关系进行换算：月租金*12/8%=单位售价水平在售型商业租售价格现状在售型商业租售价格现状商业商业在售型住宅销售价格现状在售型住宅销售价格现状项目名称住宅建面（）物业形态户型面积（）均价销售率交楼标准新天地16000小高层137-180 2100100%毛坯房公主华庭公主华庭1000010000多层、小高层多层、小

29、高层90-38090-38018501850100%100%毛坯房毛坯房丽景嘉苑150000多层、小高层、90-1401800100%毛坯房卧龙城380000多层、小高层86-144160090%毛坯房华丽家园140700多层、小高层毛坯房住宅住宅通过对广丰目前在售商铺价格比较分析，我们认为：通过对广丰目前在售商铺价格比较分析，我们认为：项目应该可以达到目前新型商铺的最高价格水平：项目应该可以达到目前新型商铺的最高价格水平：（1 1）（首层）售价水平为：（首层）售价水平为：2000020000元元/平方米平方米（2 2）（二层）售价水平为：（二层）售价水平为：80008000元元/平方米平方米

30、（3 3）（三层）售价水平为：（三层）售价水平为：60006000元元/平方米平方米商业商业通过对广丰目前在售住宅价格比较分析，我们认为：通过对广丰目前在售住宅价格比较分析，我们认为：项目住宅部分（不含项目住宅部分（不含A A区高层）应该可以达到目前住宅的最区高层）应该可以达到目前住宅的最高价格水平：高价格水平：21002100元元/平方米平方米住宅住宅3 3）消费者心理因素）消费者心理因素商业商业通过对广丰客户特别是东街商户的市场调查通过对广丰客户特别是东街商户的市场调查和访谈，对本项目普遍的期望价格是和访谈，对本项目普遍的期望价格是商业不超过商业不超过2000020000元元/平米平米住宅

31、住宅住宅不超过住宅不超过20002000元元/平米平米4）产品差异因素）产品差异因素商业商业新东街产品的差异化程度高企（新东街产品的差异化程度高企（商业：商业：地段地段/规模规模/功能功能/业态业态/风格风格/档次档次/地位。地位。住宅：住宅：地地段段/层高层高/理念理念/户型户型/品位）增加了价值砝码品位）增加了价值砝码-售价升值售价升值5%5%住宅住宅商业商业作为开发商的力创公司主张新东街项目实现作为开发商的力创公司主张新东街项目实现价值最大化价值最大化5）企业发展目标因素）企业发展目标因素住宅住宅6）政策、法律、法规因素）政策、法律、法规因素近年随着房地产业的扩张和房价的暴涨，中央政府对

32、房地产尤其是近年随着房地产业的扩张和房价的暴涨，中央政府对房地产尤其是住宅市场的监督、调控和限制力度日益加大，自住宅市场的监督、调控和限制力度日益加大，自2004年的年的121抑制抑制房地产贷款到房地产贷款到8.13土地大限再到土地大限再到2005年国务院八部委颁发的国八条年国务院八部委颁发的国八条国十六条最后到今年出台的国六条及其补充细则国十五条，还有央国十六条最后到今年出台的国六条及其补充细则国十五条，还有央行频繁的存贷加息行频繁的存贷加息中国各大中城市房地产市场一片低迷、观望、风声鹤唳中国各大中城市房地产市场一片低迷、观望、风声鹤唳偏安一隅的广丰县虽然远离政策旋涡，偏安一隅的广丰县虽然远

33、离政策旋涡，但在此背景下面市的新东街难免受影响。但在此背景下面市的新东街难免受影响。当产品价格在某一高度时恰好完成产品的销售，当产品价格在某一高度时恰好完成产品的销售，此时的价格为产品的市场均衡价格。此时的价格为产品的市场均衡价格。这是项目的最佳价格这是项目的最佳价格(达到利润最大化达到利润最大化)。合和地产本着这条原理，合和地产本着这条原理，根据市场类比的原则、遵根据市场类比的原则、遵循市场供求规律的原则、客观求实的原则、差异性循市场供求规律的原则、客观求实的原则、差异性的原则、符合前期策划结论的原则以及的原则、符合前期策划结论的原则以及政策、法规政策、法规制定本项目销售价格制定本项目销售价

34、格3、市场定价不二法则：市场均衡原理、市场定价不二法则：市场均衡原理4、价格走势、价格走势提价频密，高开高走提价频密，高开高走广丰消费过度超前导致无理性购买，开盘即告售罄，不留提广丰消费过度超前导致无理性购买，开盘即告售罄，不留提价空间的现象，让新东街的售价走势策略只有选择价空间的现象，让新东街的售价走势策略只有选择合和地产认为：合和地产认为：本项目商业销售起始基准价为本项目商业销售起始基准价为（1 1）（首层）销售均价为：（首层）销售均价为：2100021000元元/平方米平方米（2 2）（二层）销售均价为：（二层）销售均价为：85008500元元/平方米平方米（3 3）（三层）销售均价为：

35、（三层）销售均价为：65006500元元/平方米平方米（既能充分实现较高价值，又预留一定升值空间实现高走，给客户和市场以信心）（既能充分实现较高价值，又预留一定升值空间实现高走，给客户和市场以信心）商业商业5、价格定位、价格定位本项目住宅销售起始基准均价为本项目住宅销售起始基准均价为22002200元元/平方米平方米住宅住宅新东街商业部分销售可实现均价新东街商业部分销售可实现均价12000元元/平方米平方米商业商业新东街整体可实现销售收入约为新东街整体可实现销售收入约为6、销售收入、销售收入七亿二千万七亿二千万新东街整体可持有物业价值约为新东街整体可持有物业价值约为7、可持有物业价值、可持有物

36、业价值 一亿二千万一亿二千万新东街整体可实现价值约为新东街整体可实现价值约为8、价值实现、价值实现八亿四千万八亿四千万一期第一批销售可实现收入约为一期第一批销售可实现收入约为（A区可售商业面积区可售商业面积4000 x21000）+（B区可售商业面积销售额区可售商业面积销售额+B区住宅面积销售额）区住宅面积销售额）9、一期第一批销售任务、一期第一批销售任务二亿九千三百万二亿九千三百万五、认筹策略五、认筹策略1、认筹策略前提、认筹策略前提1）发行认筹发行认筹VIP卡（商业卡（商业/住宅）住宅）一期第一批推出商铺一期第一批推出商铺214间，拟发行间，拟发行1500张张VIP卡卡一期第一批推出住宅一

37、期第一批推出住宅126户，拟发行户，拟发行1000张张VIP卡卡为后期推盘积累客源。为后期推盘积累客源。力创会会员优先选铺力创会会员优先选铺/房，亦可积累到下一期（批），房，亦可积累到下一期（批），2）成立集客成立集客“力创会力创会”2、VIP认筹意义认筹意义1.1.潜在人群潜在人群意向客户意向客户2.2.最大程度积累客户最大程度积累客户成交压力成交压力3.3.开盘羊群效应开盘羊群效应高成交率高成交率4.4.试价试价匀铺（房）号匀铺（房）号调价调价均衡价格体系均衡价格体系高成交率，高成交率，利润最大化利润最大化后市集客后市集客2、VIP认筹原则（解筹方式）认筹原则（解筹方式）3 3、认筹时间及

38、地点、认筹时间及地点 2006年年11月月4日始日始 （新东街营销中心）（新东街营销中心）统一认筹，分批统一认筹，分批(号段号段)选铺选铺/房房4、目标认筹量（可解筹基数）、目标认筹量（可解筹基数）商铺：商铺：600号号/住宅：住宅：400号号5、销售模式及价格策略、销售模式及价格策略1）临街商铺直接销售。）临街商铺直接销售。2）内街及）内街及2层商铺带两年短期租约销售层商铺带两年短期租约销售 第一年第一年6%，第二年，第二年8%3）商铺付款方式及折扣）商铺付款方式及折扣 一次付款一次付款98折按揭无折扣折按揭无折扣 首期五成，按揭十年首期五成，按揭十年4）针对品牌自营客户，优惠）针对品牌自营

39、客户，优惠1个点（需提供品牌资质）个点（需提供品牌资质）商业商业1）住宅直接销售。）住宅直接销售。2）付款方式及折扣）付款方式及折扣一次付款一次付款98折按揭无折扣折按揭无折扣首期两或三成，按揭最长三十年（视当地银行政策）首期两或三成，按揭最长三十年（视当地银行政策）住宅住宅6、VIP认筹形式认筹形式交纳人民币交纳人民币50000元，即可申元，即可申购购VIP卡一张卡一张每人限一张每人限一张VIP卡，每卡限卡，每卡限购两铺（购两铺（VIP卡可转让）卡可转让）商业商业建立高门槛，吸纳高端有效客户建立高门槛，吸纳高端有效客户（视客户登记情况，可调整为（视客户登记情况，可调整为23万）万）交纳人民币

40、交纳人民币20000元，即可申元，即可申购购VIP卡一张卡一张每人限一张每人限一张VIP卡，每卡限卡，每卡限购两房（购两房（VIP卡可转让）卡可转让）住宅住宅建立高门槛，吸纳高端有效客户建立高门槛，吸纳高端有效客户（视客户登记情况，可调整为（视客户登记情况，可调整为5千千1万）万）7 7、VIPVIP认筹试价策略：高试低开认筹试价策略：高试低开如：预热期首层商铺试价如：预热期首层商铺试价2480024800认筹期认筹期2250022500价目表试价价目表试价判断判断开盘开盘2100021000价目表价目表锁房号锁房号调价调价再试价再试价认筹试价，市场摸底：商业认筹试价，市场摸底：商业24800

41、/住宅住宅24808、VIP卡权益卡权益权益一：拥有优先选铺权益一：拥有优先选铺/房权房权权益二：自动成为力创会会员，享受会员优惠权益二：自动成为力创会会员，享受会员优惠权益三：解筹日实物大抽奖权益三：解筹日实物大抽奖9、退筹方式、退筹方式可按流程申请退筹可按流程申请退筹10、一期（含第一、二批）认解总体节奏、一期（含第一、二批）认解总体节奏开盘开盘封盘封盘再开盘再开盘蓄水蓄水放水放水蓄水蓄水一期第一批登记一期第一批登记/认筹认筹/解筹阶段目标解筹阶段目标 认筹准备期认筹准备期 （10.1-11.3）认筹阶段认筹阶段（11.4-01.8）公开解筹强销期公开解筹强销期（1.8-2.8）尾盘阶段尾

42、盘阶段（6月前）月前）销销售售目目标标 释放认筹消息，积释放认筹消息，积累意向客户，累意向客户，意向意向客户累积客户累积须达：须达：10001000个个确保认筹日火爆势确保认筹日火爆势头（当日认筹头（当日认筹300300个以上）个以上）10001000（商商业业/住住宅）个认筹号宅）个认筹号确确保保30%30%解解筹筹成成功率功率（11.4-12.4）认筹客户认筹客户累积累积须达：须达：600600个个（12.4-01.4）认筹客户认筹客户累积累积须达：须达：400400个个解解筹筹实实现现80%80%以以上销售率上销售率解解筹筹实实现现5%5%以以上上超值率超值率累累积积完完成成销销售售 率

43、率 接接 近近100%100%六、推售策略六、推售策略一期第一批商业和住宅同期认筹和解筹一期第一批商业和住宅同期认筹和解筹七、总体促销策略（活动与软文）七、总体促销策略（活动与软文）1、开工庆典：、开工庆典：新东街国际城一期工程隆重奠基新东街国际城一期工程隆重奠基 2）活动目的：）活动目的：以开工节点为契机进行媒介攻击以开工节点为契机进行媒介攻击,为认筹造势为认筹造势 1）活动前提：）活动前提：新东街国际城一期取得开工证新东街国际城一期取得开工证3）活动原则：）活动原则：在前期形象有效建立，项目已经引发普遍关注的前提下，在前期形象有效建立，项目已经引发普遍关注的前提下，最大范围发布工程动工动态

44、，并带出即将认筹的相关信息，最大范围发布工程动工动态，并带出即将认筹的相关信息，推波助澜，将项目影响效果扩大到广丰全县境乃至上饶。推波助澜，将项目影响效果扩大到广丰全县境乃至上饶。4 4）活动时间：）活动时间：1010月月1010日左右日左右5 5）活动地点：）活动地点：工地现场工地现场6）活动内容：）活动内容：（1）舞龙舞狮）舞龙舞狮（2）县领导及发展商致辞）县领导及发展商致辞（3）剪彩仪式）剪彩仪式（4）奠基培土）奠基培土7）活动推广：）活动推广：（1）跨街横幅封锁主要街道）跨街横幅封锁主要街道（彩虹桥、丰溪路、园丁路、芦林大道）（彩虹桥、丰溪路、园丁路、芦林大道）（2）电视、报纸新闻报道

45、启动）电视、报纸新闻报道启动（广丰日报、上饶晚报、广丰电视台）（广丰日报、上饶晚报、广丰电视台）（3）路旗（芦林大道两侧约）路旗（芦林大道两侧约300米距离）米距离）2 2、新东街产品推介会、新东街产品推介会 暨暨“新东街国际城杯新东街国际城杯”广丰艺术大赛广丰艺术大赛（活动）（活动）活动目的：为活动目的：为11月月4日的公开认筹造势日的公开认筹造势活动时间：活动时间：10月月28日日11月月5日日活动地点：项目所在地块（平整后）活动地点：项目所在地块（平整后）主办单位：广丰县委宣传部、县文化广播电视局、县教育局、主办单位：广丰县委宣传部、县文化广播电视局、县教育局、县文联县文联全程协办：力创

46、地产全程协办：力创地产承办单位：县音乐舞蹈戏剧曲艺家协会承办单位：县音乐舞蹈戏剧曲艺家协会策划单位：合和地产、县音乐舞蹈戏剧曲艺家协会策划单位：合和地产、县音乐舞蹈戏剧曲艺家协会邀请人士：县、乡、镇各级政府、企业领导、县知名人士、邀请人士：县、乡、镇各级政府、企业领导、县知名人士、已登记客户、各新闻单位已登记客户、各新闻单位传播渠道：现场、户外、电媒、报媒传播渠道：现场、户外、电媒、报媒 3 3、新东街国际城主力店（次）意向协议仪式、新东街国际城主力店（次）意向协议仪式 -认筹系列活动之一认筹系列活动之一 4 4、新东街国际城百货公司成立仪式、新东街国际城百货公司成立仪式 -认筹系列活动之一认

47、筹系列活动之一 5 5、新东街国际城主力店入驻签约仪式新东街国际城主力店入驻签约仪式 -认筹系列活动之一认筹系列活动之一6 6、新东街，新人类！、新东街，新人类！-“-“新东街国际城新东街国际城”形象大使大型选秀活动形象大使大型选秀活动以上活动及软文详细方案和内容后备与媒体联手与媒体联手由城区渗透乡镇由城区渗透乡镇2 2、东街发现：财富领袖官邸，万众瞩目之家、东街发现：财富领袖官邸，万众瞩目之家3 3、东街革命：颠覆广丰商业格局！、东街革命：颠覆广丰商业格局！4 4、东街宣言：做颠峰级的城市主人！、东街宣言：做颠峰级的城市主人！1、东街崛起、东街崛起-广丰财富源头，中央商业地标广丰财富源头，中

48、央商业地标软文软文:1、媒体选择、媒体选择户外封杀（大型广告牌、跨街横幅）户外封杀（大型广告牌、跨街横幅）+电视覆盖（图文、冠名、飞字、挂角）电视覆盖（图文、冠名、飞字、挂角）是首选媒体，是首选媒体，报媒（广丰报）作为辅助媒体，以解读的软文和抢眼的硬广形式出现报媒（广丰报）作为辅助媒体，以解读的软文和抢眼的硬广形式出现2、媒体组合、媒体组合围墙围墙/路旗路旗/路牌路牌/车体车体/电视电视/报媒报媒3、三维动画、三维动画考虑到项目的样板系统和工期的不确定性及项目的特殊理念的传达，建议考虑到项目的样板系统和工期的不确定性及项目的特殊理念的传达，建议制作三维动画，作为配合媒体制作三维动画，作为配合媒

49、体4、项目专刊、项目专刊5、社区网站、社区网站八、媒体策略八、媒体策略怎么怎么做好做好第四部分第四部分 项目营销执行项目营销执行？1、基础工作、基础工作1）定位报告）定位报告/案名案名/VI设计设计/营销大纲营销大纲/销售百销售百问问/卖点提炼卖点提炼/城市规划城市规划/周边配套周边配套/项目规划项目规划/户型卖点户型卖点/生生活方式的演绎）活方式的演绎）2）围墙的设计与制作）围墙的设计与制作/模型的制作模型的制作/三维动画三维动画的制作的制作/营销中心建设进度的加快营销中心建设进度的加快一、筹备期（一、筹备期（7-9月）月）2、平面设计、平面设计1）商业楼书文案内容的编撰）商业楼书文案内容的

50、编撰/楼楼 书的排版设计书的排版设计/印刷印刷2）住宅折页设计（户型）住宅折页设计（户型）3）商业单张设计（户型）商业单张设计（户型）4）VIP卡设计（商业卡设计（商业/住宅）住宅）VIP规则设定规则设定 VIP贵宾卡的设计贵宾卡的设计3 3、软文撰写、软文撰写4 4、报版设计、报版设计1）文案撰写）文案撰写2）平面设计）平面设计5、现场包装设计、现场包装设计1）路旗）路旗2）广告牌）广告牌3）售楼处包装）售楼处包装 背板背板 区域展板区域展板 导示导示6、动线设计、动线设计 车体包装车体包装7、入市活动筹备、入市活动筹备8、价格表制作、价格表制作二、部署期（二、部署期（10月以前）月以前）1