进出口合同的磋商与签订培训课件bxau.pptx

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1、第十二章 进出口合同的磋商与签订本章学习要点n 了解交易磋商前准备工作的内容n 掌握交易磋商的四个环节n 理解交易磋商的策略选择n 掌握进出口买卖合同的内容既合同成立的必要条件 交易磋商(Business Negotiation）是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。它是国际货物买卖的过程中必然经过的一个重要步骤。n 依据谈判所涉及的内容，交易磋商的过程大致分为三个阶段：交易磋商前的准备 交易磋商 交易合同的签订12.1 交易磋商前的准备n 准备的作用与主要工作n 市场调研通过市场调研，搜集相关信息进行科学分析，有利于企业正确地判断国际市场环境的谈判对手的实力，判断市场发

2、展趋势。1.对国际市场调研，选择目标市场 2.对国外客户调研，选择交易客户n 获取信息 1.国外市场信息来源途径（1）实地考察目标市场（2）专业信息媒介（3）因特网2.国外客户信息来源途径（1）通过银行或外国咨询公司获取信息（2）通过国外商会或老客户提供情况（3）从公开信息中查找（4）直接向客户索取n 制定交易磋商方案 制定交易磋商方案的目的在于达到预期的谈判效果。磋商方案的范围一般包括三个方面：谈判目标和策略设定目标，拟定相应的 策略和步骤；交易条件从经济效益出发，明确交易条件的应对对策；价格幅度 确定价格浮动的幅度，为谈判中价格洽商提供尺度。n 建立谈判班子 选派具有良好素质的合适人员组成

3、谈判班子；制定工作规范；明确 职责分工；掌握谈判技巧。12.2 交易磋商的一般程序n 进出口贸易磋商的形式、内容及程序 磋商的主要形式：口头磋商、书面磋商。磋商的基本内容：商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘和接受。发盘和接受是达成交易、合同成立的必不可少的两个环节。n 询盘 询盘(Inquiry)或询价，是指交易一方为购买或销售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，以邀请对方发盘的表示。询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期限、索取样品和商品目录等。询盘可由希望交易的任何一方提出，形式不限。询盘的

4、目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易的要求，有时它可以成为一笔交易的起点。询盘对买卖双方没有法律约束力。n 发盘 发盘（Offer）也称报盘、报价、发价。在法律上被称为“要约”。发盘是指交易一方向另一方提出交易的各项条件，并表示愿意案这些条件与对方达成协议，订立合同的行为。在业务中，发盘通常是一方接到另一方的询盘后发出的，但也可不经对方询盘直接发出。1.构成发盘的必要条件 联合国国际货物销售合同公约第14条规定:“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何

5、确定数量和价格，即为十分确定。”因此,发盘是有条件的,一个有效发盘即实盘的构成必须具备下列四个条件：(1)发盘应向一个或者一个以上的特定人提出;(2)发盘的内容必须十分确定;(3)发盘应表明订约的意旨;(4)发盘必须传达到受盘人才能生效但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘的信赖行事不能撤销。3.发盘的有效期 书面发盘的有效期起始时间的计算，遵循以下标准：（1）如发盘人在发盘中明确规定了有效期，应从交发出信件之时起计算。（2）如发盘人在信件中明确规定了有效期，应从信件内载明的发

6、信日期起算；若信上未载明发信日期，则从信封上所载日期算起。（3）如发盘人采取电话、电传或者其他快捷通讯方式做出发盘并规定有效期的则应从该发盘通知到达受盘人时算起。2.发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它的生效。公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”因此，发盘人如果想撤回发盘，应该采用更加快捷的通信方式把撤回通知赶在原发盘到达受盘人之前或同时传递给受盘人。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。根据公约规定，发盘是可以撤销的，其条件是：发盘

7、人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。4.发盘的失效 在公约中，关于发盘的失效问题规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”即当受盘人不接受发盘内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘失去效力，发盘人不再受其约束。另外，还有几种情况可以造成发盘失效：（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘；（2）发盘中规定的有效期届满；（3）其他方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡，法人破产等特殊情况。n 还盘 还盘（Counter Offer）又称还价，是受盘人对发盘的内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘的形式

8、可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受原发盘的约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。n 接受 接受（Acceptance）是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，在有效期内无条件的完全同意发盘内容，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称为承诺。1.构成接受的必要条件 按公约规定，一项有效的接受必须具备以下四个条件：（1）接受必须是由受盘人做出（2）接受必须表示出来（3）接受必须

9、在发盘有效期内做出（4）接受的内容必须与发盘的内容相符2.接受的撤回 根据公约的规定，只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人则撤回该接受。如果接受送达发盘人，则接受生效，合同即告成立。此时宣布撤销接受，就等同于撤销合同，是要负法律责任的。因此，接受 不能撤销。12.3 交易磋商的策略 交易磋商的策略是谈判者在交易洽谈中为了达到某个预订的目标，所采取的一些行动和策略。交易磋商的策略往往用在口头形式的谈判中，尤其是大笔交易的谈判。谈判中的策略是多种多样的。常用的谈判策略有：地点策略、价格策略、方法策略和时间策略。n 交易磋商选择的依据 谈判实际上是谈判者之间的实力较量，

10、谈判各方利益的是随着谈判者的实力对比而变化。因此，谈判策略选择和实施的根据是双方谈判者的实力。影响谈判实力的因素主要有：交易内容对各方的重要性；各方对交易内容与交易条件的满足程度；竞争优势；对商业行情的了解程度；谈判者的信誉；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧等。n 谈判的地点策略选择 1.选择本方地点，即主场谈判 2.选择对方地点，即客场谈判 3.选择双方以外地点，即中立地谈判n 价格策略选择 价格谈判是交易磋商中的重要内容，也是最敏感的贸易条件。1.报价策略。卖方报价应采用高报价策略。2.讨价策略。做法：全面讨价、针对性讨价、再 次全面讨价 3.还价策略。两类做法：按比例还价、按分析的

11、 成本还价n 磋商方法策略选择 1.攻心战策略 其基本思想是从心理和情感上瓦解分歧，从而达成协议。方法主要有：满意感策略、信任感策略 2.出奇制胜策略 3.以退为进策略 4.阻止对方进攻策略 谈判的策略是一种攻防谋略，攻是为了尽可能多地从对方那里获得自身需要的满足，防是为了尽可能防止本方利益的损失或阻止对方利益要求的 扩大。该种策略的主要方法有：限制策略；恻隐术和以攻对攻策略。n 谈判的时间策略选择 在谈判中有很多事情必须靠一定的时间过程来解决，例如要找出问题的症结，要了解对方的冒险程度，要考察对方的实力，要找出对方的弱点，要了解对方的需要，要改变对方的期望，要分析对方的策略等。1.忍耐策略 采用忍耐策略通常有几种手段：拖延回旋、挡箭牌、按兵不动、磨时间、疲劳战等。2.规定时限策略 谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判,使其无可拖延。