ERP演讲5640.pptx

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1、如何做ERP的演讲/演讲训练Practice of presentation你渴望你的未来超过目前的Top Sales 吗?Do you want to exceed present Top Sales?How about your presentation?本次课程的目的学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误学员通过练习对演讲增强信心 应掌握的基本概念演讲是销售ERP的重要工作客户演讲(人数20人以下)应用场合10万-30 万的单子_演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节_ 整体安排讲解 2小时 演练 4小时(主要关注形式,而非内容)分两组演练(两个

2、教室)每组一个小时/每人10分钟运用演讲的技巧每组一个话题针对台上的演讲/大家提意见录像/观看集中表演1小时每组一个代表汇报总结课题(事先)公司及企业文化介绍/集团财务/物流介绍/制造介绍/HR介绍演讲目的 演讲目的/Speech purpose/Speech purpose演讲内容及准备 演讲内容及准备/Content of Speech&/Content of Speech&Preparation Preparation演讲技巧 演讲技巧/Skills of Speech/Skills of Speech 克服恐惧 克服恐惧/Overcome fear/Overcome fear 肢体语言

3、 肢体语言/Body Language/Body Language 演讲前 演讲前/Before Speech/Before Speech 开场 开场/Opening/Opening 演讲中 演讲中/Speaking/Speaking 总结 总结/Closing/Closing 提问处理及异议处理 提问处理及异议处理/Q/A&Objection/Q/A&Objection给高层演讲 给高层演讲/Speech for High Level person/Speech for High Level person练习 练习/Practice/Practice提 纲演讲目的 演讲目的/Speech p

4、urpose/Speech purpose演讲内容及准备 演讲内容及准备/Content of Speech&/Content of Speech&Preparation Preparation演讲技巧 演讲技巧/Skills of Speech/Skills of Speech 克服恐惧 克服恐惧/Overcome fear/Overcome fear 肢体语言 肢体语言/Body Language/Body Language 演讲前 演讲前/Before Speech/Before Speech 开场 开场/Opening/Opening 演讲中 演讲中/Speaking/Speaking

5、 结束 结束/Closing/Closing 提问处理及异议处理 提问处理及异议处理/Q/A&Objection/Q/A&Objection给高层演讲 给高层演讲/Speech for High Level person/Speech for High Level person练习 练习/Practice/Practice提 纲我们做演讲的目的沟通信息让别人接受你的想法教育客户_演讲目的 演讲目的/Speech purpose/Speech purpose演讲内容 演讲内容/Content of Speech/Content of Speech演讲技巧 演讲技巧/Skills of Speec

6、h/Skills of Speech 克服恐惧 克服恐惧/Overcome fear/Overcome fear 肢体语言 肢体语言/Body Language/Body Language 演讲前 演讲前/Before Speech/Before Speech 开场 开场/Opening/Opening 演讲中 演讲中/Speaking/Speaking 结束 结束/Closing/Closing 提问处理及异议处理 提问处理及异议处理/Q/A&Objection/Q/A&Objection给高层演讲 给高层演讲/Speech for High Level person/Speech for

7、High Level person练习 练习/Practice/Practice提 纲演讲的内容提纲Syllabus介绍Introduce现状Situation问题Problem(Impact)_总结Closing提问Q&A_假设观众的技术水平很低简单化 生活化 企业化显得很技术,大家都知道驾驭说服的艺术_人们对喜欢自己的人抱有好感找出真正的相似点,给出真诚的赞扬_人们以德报德已所欲方施于人_人们会效仿与自己境况尽可能利用样板效应_人们信守自己明确的承诺让人们做出主动 公开和自愿的承诺权威原则人们尊崇专家展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的稀缺性原则物以稀为贵突破独待益和独家信息 演讲的

8、六个步骤_选择资料组织资料练习和评估确立目标_演讲的目标和项目的目标不同 演讲的目标和项目的目标不同给客户做 给客户做ERP ERP 方案演讲的目标是什么 方案演讲的目标是什么?分析听众你对于这些听众的目标是什么他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们接受或抵制演讲的因素有哪些接触他们的最佳方式是什么他们为什么会来听这次演讲这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利评估听从的方法与曾经给他们做过演讲的人交谈与听众中的某些成员交谈回顾听众最近的工作回顾你以往的演讲按照你的常识来判断准备初步计划演示的主题 如何演讲培训演讲大概日期、时间、场地 2004-11-02 蛇口培训中心谁要求这次演讲

9、根据金蝶大学“狼之旅”销售培训班的要求演讲的目标（如果演讲成功的话，直接效果是什么？）1.学员能够掌握设计一个演讲的基本程序2.学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误3.学员通过练习对演讲增强信心听众分析（他们是谁？他们对这个主是题的普遍认识程度、兴趣和态度如何？）来自21家分公司的新销售员工（部分时间较长）如果你要实现演讲目标的话，听众必须掌握和拥有的主要观点或概念1.演讲是销售ERP的重要工作2.演讲80%决定内容，内容来源于准备3.演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节4.好的演讲必须先演练支持主要观点的必要事实信息演讲准备/Preparation of Speech如何可以做到

10、自信演讲的内容熟悉做好充分的准备_对观众了解_精心制作演讲PPT了解场地制作讲义只解决客户提到的问题_你认为我的讲解有没有解决你的问题(给客户压力)如果没有,你认为还差什么制作讲义/Make material为每一份听众准备一份资料,另加一份PPT制作要精美可以讲完再发讲义可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质PPT要挑不出错演讲的误区大量使用IT缩写只花一点点时间作准备PPT很花哨_不要用很长的句子,替听从分段演讲时声音越讲越低演讲目的 演讲目的/Speech purpose/Speech purpose演讲内容 演讲内容/Content of Spe

11、ech/Content of Speech演讲技巧 演讲技巧/Skills of Speech/Skills of Speech 克服恐惧 克服恐惧/Overcome fear/Overcome fear 肢体语言 肢体语言/Body Language/Body Language 演讲前 演讲前/Before Speech/Before Speech 开场 开场/Opening/Opening 演讲中 演讲中/Speaking/Speaking 总结 总结/Closing/Closing 提问处理及异议处理 提问处理及异议处理/Q/A&Objection/Q/A&Objection给高层演讲

12、给高层演讲/Speech for High Level person/Speech for High Level person练习 练习/Practice/Practice提 纲演讲前/Before Speech_如果客户的高层已经到场,则不能由于设备原因而耽误时间和客户做一些交流克服恐惧/Overcome fear了解人人都会紧张，就会紧张少一点克服恐惧的办法转移压力_人人都会怯场/Every One will be nervous每次要面对大众演讲 每次要面对大众演讲,我的心里就很紧张 我的心里就很紧张,才上完厕所一会儿 才上完厕所一会儿,又想要上 又想要上,即使讲了不下百场 即使讲了不下

13、百场,心里仍有压力。心里仍有压力。-德梦声 德梦声演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停 演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停兜圈子走。兜圈子走。-曼纽因（小提琴家）曼纽因（小提琴家）我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清 我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清观众的脸。即使我拥有 观众的脸。即使我拥有50 50 年舞台经验，但老实说，上台次数 年舞台经验，但老实说，上台次数越多，心里压力越大。越多，心里压力越大。-水谷八重子（演出 水谷八重子（演出1001 1001 场 场时）时）从 从23 23 岁起，我就是靠在众人面前讲话而生的。

14、也许大家会因 岁起，我就是靠在众人面前讲话而生的。也许大家会因此认为我面对大家讲话不会紧张，或演讲对我可能如家常便 此认为我面对大家讲话不会紧张，或演讲对我可能如家常便饭，反掌折枝般容易。其实不然，也许大家没有体会过坐椅 饭，反掌折枝般容易。其实不然，也许大家没有体会过坐椅子等主持人请你上台的那种心情，真是如坐针毡。虽然几十 子等主持人请你上台的那种心情，真是如坐针毡。虽然几十年来我靠讲课为生，直到现在，我还是会站在讲台上双腿颤 年来我靠讲课为生，直到现在，我还是会站在讲台上双腿颤抖。抖。-高桥义孝（著名文学家）高桥义孝（著名文学家）?问题你认为演讲时都存在哪些不雅的肢体语言?肢体语言/Bod

15、y language原则_基本肢体语言站势双手自然(舒服和不舒服的姿势)身体站直但不僵硬手势_注意事项不要太多的重复动作不要太快太频繁_开场白/Opening引用一句名言最热门的一件事_Story(Not Joke)或个人经历提出启发性的问题直接吸引听众的兴趣语出惊人_总结/Closing关键点/Key Point结论/ConclusionBenefit后续工作/Next step以引言结尾以警句结尾向你的听众挑战我们能不能在1个月内实施ERP,从而向我们的客户和竞争对手展示我们无愧于”行业的领先地位”_提问处理及异议处理/Q&A Objection通过第一个问题确定基调,通过内线准备skil

16、ls回答前问题作以肯定,对意思重复,总结所有的问题都值得关注,特别是显得”幼稚”或”无知”的问题不要说”那当然”“那还用说”保持视线接触_对待比较难回答问题反问回答完后不再关注一边回答一边走进提出问题的人异议不争论,听众回答有争议问题不要对敌意的问题太在意让听众来评判有挑衅性的提问者_演讲中/in the SpeechFour Second Rule声音/Sounds语速抑扬顿挫停顿_不要让你的听众随时打断你的话,把要问的问是放在最后提一个问题将问题丢给大家SHARPGoal如何抓住观众的注意力如何让听众记住你所讲的如何和听众建立互动WaysStoryHumor_ReferencePictur

17、e演讲目的 演讲目的/Speech purpose/Speech purpose演讲内容 演讲内容/Content of Speech/Content of Speech演讲准备 演讲准备/Preparation of Speech/Preparation of Speech演讲技巧 演讲技巧/Skills of Speech/Skills of Speech 克服恐惧 克服恐惧/Overcome fear/Overcome fear 肢体语言 肢体语言/Body Language/Body Language 演讲前 演讲前/Before Speech/Before Speech 开场 开场/

18、Opening/Opening 演讲中 演讲中/Speaking/Speaking 总结 总结/Closing/Closing 提问处理及异议处理 提问处理及异议处理/Q/A&Objection/Q/A&Objection给高层演讲 给高层演讲/Speech for High Level person/Speech for High Level person练习 练习/Practice/Practice提 纲如何给高层演讲一定是个性化的东西,如公司的LOGO,图片感觉到一点紧张Nice to do/must to do99分/60分数字_Keep it simple(不要盘古开天,钻入细节)论

19、点明确演讲完毕一定要提出建议(是非题/选择题/问答题)所有问题没有对错,只有适合不适合(喜欢就适合)提供很明确的分析不能抢答这是最后一次机会演讲经常陷入的困境_你乱了方寸,不知讲到何处你发现利用视觉材料打乱了你演讲的步骤你发现原来你对这个主题并不如你想象的那么深刻听众中有人提了一个你不知如何回答的问题你的听众看上去无动于衷,没有反应演讲的地点不适于你所计划的这类演讲练习/Practice_及时发现你材料中的错误或漏洞,以便及时调整不断熟悉你的材料,这样演讲时就可以脱口而出了帮助你理加利落地,更有协调性地使用视觉材料来加强和支持你的演讲,而不是干扰演讲帮助你发现和准备处理潜在的问题演讲目的 演讲

20、目的/Speech purpose/Speech purpose演讲内容 演讲内容/Content of Speech/Content of Speech演讲准备 演讲准备/Preparation of Speech/Preparation of Speech演讲技巧 演讲技巧/Skills of Speech/Skills of Speech 克服恐惧 克服恐惧/Overcome fear/Overcome fear 肢体语言 肢体语言/Body Language/Body Language 演讲前 演讲前/Before Speech/Before Speech 开场 开场/Opening/

21、Opening 演讲中 演讲中/Speaking/Speaking 总结 总结/Closing/Closing 提问处理及异议处理 提问处理及异议处理/Q/A&Objection/Q/A&Objection给高层演讲 给高层演讲/Speech for High Level person/Speech for High Level person练习 练习/Practice/Practice提 纲如何训练演讲录音机镜子录像机_找毛病口头禅废话或废字练习（镜子录音机电视机家人）_Practice makes perfect,NO practice spells disaster Practice makes perfect,NO practice spells disaster整体安排讲解 2小时 演练 4小时(主要关注形式,而非内容)分两组演练(两个教室)每组一个小时/每人10分钟运用演讲的技巧每组一个话题针对台上的演讲/大家提意见录像/观看集中表演1小时每组一个代表汇报总结课题(事先)公司及企业文化介绍/集团财务/物流介绍/制造介绍/HR介绍Summary/要求掌握克服怯场_语音语速有一些变化回答问题的基本技巧目光_End