某花果园项目营销分享教材byue.ppt
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1、贵阳花果园项目营销分享 中国第一神盘2012 年7 月数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。花果园11年单盘销售额突破60亿元11年单盘销售面积107万平米12年月度成交套数1000套以上12年3月开盘销售2200套全国第一 全国第一 全国第一 全国第一12年五一长假成交677套全国第一12年5月平销成交2270套全国第一10年底开盘，4天销售5000套全国第一神马
2、是神盘？何为中国第一大盘？神盘在哪里？大盘操作新方法？首置首改盘也怎么实现持续旺销？神盘人海战术如何发挥？谁是花果园？年度销售超过60亿元，如何做到？开发商介绍：宏立城集团贵州本地企业，十年开发两个楼盘，跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。成立时间：1998年 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、建材装饰 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城、花果园（2010）企业信息山水黔城：07年单盘销售金额冠军项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积1800万，大部分为45层超高层住宅；150万商业面积。区位
3、 贵阳市中心一环旁占地面积 6000 亩容积率 6.4产品户型49-164 平米，120 平米以下产品是主力，45 层超高层住宅业态类型住宅、商业、写字楼、公园、城市广场、医院、中小学总建筑面积 1830 万其中商业建筑面积 150 万其中山体公园 4560 亩景观示范区 16 万物业管理 开发商自营，物业费1.5 元/平米45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔升。内设。内有山体公园，并有16万的景观，有景观湖景。项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴花果园展示打击高举高打 拓客渠道全面化 营销推广强势化 生活配套营造快速周转战略明确，以IRR为目标
4、成本体系是关键，能够低价走量重中之重针对首置刚需心理选择高举高打景观示范打击力强制造落差吸引客户旺销保证全省拓客销售人海战术多方位拓展渠道大盘操作思路清晰营销策划主题连贯合理安排推售主题和节点多种媒体组合看得见的战术背后的投入交通商业教育医疗公园高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和感知度，制造反差售楼处外喷泉+绿化组合改善城界售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，节省外部成本和提升速度玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和铜门配置，提升进入时的观感高举高打展示战术：售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要
5、空间，售楼处展示区相对小。洽谈和财务区是主要卖压营造区临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气势实现震撼效果售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客群涌入看沙盘高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客户信心，建议参考两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示将项目主要卖点和项目销
6、售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反复播放，占据客户视野高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式，便于大批客户认购快速查询和逼定现场布置大量电脑，预装明源查询程序客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看现有房源，只能查看面积和价格此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员可以快速查询可售房源，现场逼定高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期
7、客户形成压力高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观冲击逼定高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足，适应大规模签约需求现场签约区设计类似银行，客户集中坐在场中心，签约区在一周围绕客户排布签约区日常布置人手突破50人，分成多个号码区，让客户等候后念名字让客户去不同号码区签约高举高打展示战术：临时样板间在玻璃盒子内，注重室内绿化营造样板间为临时样板间，设置在玻璃幕墙盒子内样板间区注重室内绿化，利用天棚玻璃采光，布置大量盆景和绿植，提升样板间外部展示效果样板间中心区做水景和儿童活动区，便于孩子在活动区玩耍，而家长进入样板间参观高举高打展示战术：材料部品集中现场展示
8、震撼景观展示战术：挖出人工湖，做大尺度湖景来震撼客户震撼景观展示战术：景观示范区公园化，导视、座椅公园配置震撼景观展示战术：珍贵树种点缀种植，菩提树胸径突破1.78米震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，层次密集，景观注重大景营造，细节粗糙，但客户基本被震撼震撼景观展示战术：普通软景种植公园化，注重草多、树多，现场营造大型草坪，用于周末举办现场活动和婚礼，带动刚需群体震撼景观展示战术：动物也是展示道具，放养动物震撼景观展示战术：硬景粗糙，地面水泥砖，但路边灌木和乔木营造好，吸引注意力。木栈道和水景配合好震撼景观展示战术：塔吊标注号码，代表销售楼号，解决客户疑问。整体景观布置公园
9、化，活动场地多展示区设计：内外反差，前后反差，景观是最后打击洗脑区外部城界城市主干道车多噪音大脏乱差城市界面差老家属院、城中村售楼处 景观示范区大尺度售楼处与外部脏乱反差与老旧建筑反差大体量公园示范区与周边环境彻底反差最后打击区展示战术小结：整体逻辑在于制造大气度场景，通过尺度和气度等提升项目整体观感，提升客户心理预期，再释放低价，形成心理冲击，制造旺销9米层高、占地面积大，尺度上震慑大项目沙盘、大区域沙盘，提升沙盘说服力密集洽谈区、认购区形成卖压售楼处样板间景观示范区大尺度大气度售楼处内多个临时样板间，玻璃幕墙采光中央做水景和儿童活动区，提升功能性样板间周边绿化密植16万平米景观示范区，尺度
10、打击力强景观做法公园化，与周边城中村实现反差景观功能化，提供可做婚礼草坪和活动场地拓客渠道多样化：置业顾问人海战术，售楼处与外展联动杀客销售人员数量共2000名置业顾问售楼处常驻600名置业顾问1400名置业顾问分布在贵阳市和贵州其他县市基本月月开盘，形成大型供应冲击市场，让其他竞品无机可寻销售人员管理全部开发商自销团队，无代理公司2000名置业顾问分成40个组，每个组有组长和主管管理销售现场订房自己查询自助明源，降低主管管理难度销售主管和部长会在自己负责的区域流动巡查，解决客户问题采取高佣金方式刺激置业顾问，销售提点千分之三（销售一套10030万左右的房子，可以拿将近1000元）拓客渠道多样
11、化：本地精准拓客与外地拓客相结合本地拓客项目为大型城改项目，针对回迁居民专项拓客团购全市超市、商场铺设外展，有专门巴士外地接送看房定向政府（有利益输出之嫌）、事业单位、大型国企和前期老业主团购外地拓客除贵阳外其他县市客户工作日在当地外展点登记，周末根据登记情况到各县市接客户到贵阳看房外地被接来客户中午由开发商负责免费提供午餐，贵州较偏远地区客户当日无法返回，开发商提供晚上免费酒店住宿明确界定县市登记和售楼处登记，激励县市外展团队，凡在县市外展点登记并成交客户，较在售楼处登记成交总价减免3000-5000元不等周末集中接待各地外来客户，售楼处形成大型卖压，促进成交营销推广强势：通过三大攻势做好项
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