D63 案例分析-贸易行业 服装gcr.pptx

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1、 Seite 1德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料案例研究案例研究 贸易类贸易类PSBC-GTZ PSBC-GTZ 小额信贷与小额信贷与零售银行业务项目组零售银行业务项目组 Seite 2 主要内容主要内容服装行业特征品牌服装行业特点服装行业逻辑检验 Seite 3服装行业特征服装行业特征行业特征：行业特征：（一）淡旺季明显。每年换季或过年前属于服装行业旺季，日营业额大。（二）零售类对店面位置的依附性较大，批发类受影响较小。（三）进商场和超市，应考虑其扣点及压款周期（四）其上游客户一般都会同意调货，压货较少。（五）店主一般会自己去进货，且进货周期根据淡旺季而不同

2、Seite 4品牌服装行业特点品牌服装行业特点从供货渠道看，都是与厂家直接签订供货协议，供货协议从供货渠道看，都是与厂家直接签订供货协议，供货协议有的签几年，有的一年一签。一般代理协议有如下要求：有的签几年，有的一年一签。一般代理协议有如下要求：以某个约定折扣进货。如果是代理性质，则规定有加盟保以某个约定折扣进货。如果是代理性质，则规定有加盟保证金（不退回）、代理保证金（退回）。退回保证金的形证金（不退回）、代理保证金（退回）。退回保证金的形式不一样：多数品牌会以现货的形式返给销售商。式不一样：多数品牌会以现货的形式返给销售商。关于退换货：虽然一般约定折扣进货，但是有的厂家合同关于退换货：虽然

3、一般约定折扣进货，但是有的厂家合同规定低价进货的部分不能够换货和退货。而正常价格进货规定低价进货的部分不能够换货和退货。而正常价格进货的部分厂家允许换货和在一定百分比（一般的部分厂家允许换货和在一定百分比（一般20%）内退货。）内退货。但是，从实际来看，销售商一般不退货，而是换货，以节但是，从实际来看，销售商一般不退货，而是换货，以节省成本。省成本。Seite 5品牌服装行业特点品牌服装行业特点关于每次订货：一般都有订货会。有的是春夏装、秋冬装两季订货会关于每次订货：一般都有订货会。有的是春夏装、秋冬装两季订货会（春夏订货会在每年（春夏订货会在每年11-1211-12月，秋冬订货会在每年月，秋

4、冬订货会在每年6 68 8月）；有的四季月）；有的四季都有订货会。销售商一般在订货会上订购大部分货品，而平时则补货。都有订货会。销售商一般在订货会上订购大部分货品，而平时则补货。关于订货会上货品的进价不太一样：有的品牌订货会上的进价要比平关于订货会上货品的进价不太一样：有的品牌订货会上的进价要比平时补货的价格低一些，而有些品牌的进价都是一样的。订货会时都有时补货的价格低一些，而有些品牌的进价都是一样的。订货会时都有一次订货量的限制，具体比例各个品牌不一样：有的品牌以金额限制一次订货量的限制，具体比例各个品牌不一样：有的品牌以金额限制（如必须一次订购（如必须一次订购1515万货），有的品牌则以件

5、数限制（如一次必须订万货），有的品牌则以件数限制（如一次必须订购购800800件），平时补货则没有具体限制，要多少货打多少钱。订货时，件），平时补货则没有具体限制，要多少货打多少钱。订货时，一般需要付一般需要付30%30%定金，货到付全款。定金，货到付全款。Seite 6订货会要求销售商自己去北京、深圳、上海、广州等地厂家现场参加，订货会要求销售商自己去北京、深圳、上海、广州等地厂家现场参加，一次来回几天，各项花销包括：来回路费、吃、住等。有的品牌订货一次来回几天，各项花销包括：来回路费、吃、住等。有的品牌订货会的吃、住等费用由厂家安排报销，而有些品牌就需要销售商自己掏会的吃、住等费用由厂家安

6、排报销，而有些品牌就需要销售商自己掏腰包。平时的补货销售商一般通过直接打款腰包。平时的补货销售商一般通过直接打款托运等方式进货，不托运等方式进货，不需要自己直接去厂家。需要自己直接去厂家。Seite 7优惠政策：虽然不是所有厂家都对代理商有任务要求，但优惠政策：虽然不是所有厂家都对代理商有任务要求，但大都有鼓励政策，如：完成多少以上按某个百分比返点：大都有鼓励政策，如：完成多少以上按某个百分比返点：现金形式或实物形式，另外有的品牌会给予免广告费的鼓现金形式或实物形式，另外有的品牌会给予免广告费的鼓励。励。关于存货：服装的压货现象很严重，但是服装性质不同，关于存货：服装的压货现象很严重，但是服装

7、性质不同，压货程度不同：时装的压货比较少，对于款式要求高，款压货程度不同：时装的压货比较少，对于款式要求高，款式不好则销量慢导致压货严重。而休闲装的压货比较严重式不好则销量慢导致压货严重。而休闲装的压货比较严重（曾有位休闲装经销商说要赚（曾有位休闲装经销商说要赚3 3万就要进万就要进2020万货），特别像万货），特别像牛仔裤，一大特点是：一边大量囤货一边大量售出。季末牛仔裤，一大特点是：一边大量囤货一边大量售出。季末时会有显著的甩货现象，折扣很大，有的只能保本卖出。时会有显著的甩货现象，折扣很大，有的只能保本卖出。品牌销售商一般都会有存货和日常销量记录。品牌销售商一般都会有存货和日常销量记录。

8、Seite 8关于毛利率：品牌服装会以约定折扣进货，大部分品牌以全额价卖出，关于毛利率：品牌服装会以约定折扣进货，大部分品牌以全额价卖出，而有的品牌则都以而有的品牌则都以9 9折卖出。搞活动时以折卖出。搞活动时以7-87-8折售出，季末甩卖时有的折售出，季末甩卖时有的只能保本售出。只能保本售出。关于与超市关于与超市/商场结算名义问题：某些商场商场结算名义问题：某些商场/超市必须以公司名义才能超市必须以公司名义才能结账；某些商场结账；某些商场/超市目前允许以个人名义结账。超市目前允许以个人名义结账。在超市做服装零售，一般不会固定在一个场所，几年下来超市会根据在超市做服装零售，一般不会固定在一个场

9、所，几年下来超市会根据情况更换品牌位置。这就需要销售商自己花费重新装修的费用。情况更换品牌位置。这就需要销售商自己花费重新装修的费用。关于雇员工资：分为固定工资、提成工资。提成工资按照每人销售额关于雇员工资：分为固定工资、提成工资。提成工资按照每人销售额的一定百分比提成（如的一定百分比提成（如1%1%或或2%2%）关于关于“招待费招待费”：在超市做服装生意，需要和超市搞好关系，每年都：在超市做服装生意，需要和超市搞好关系，每年都有大额这方面的支出，少的几千，多的有大额这方面的支出，少的几千，多的4 4、5 5万。万。Seite 9关于关于“招待费招待费”：在超市做服装生意，需要和超市搞好关：在

10、超市做服装生意，需要和超市搞好关系，每年都有大额这方面的支出，少的几千，多的系，每年都有大额这方面的支出，少的几千，多的4 4、5 5万。万。关于销售结算，分为两种：一是关于销售结算，分为两种：一是品牌零售店品牌零售店：大都以零售：大都以零售为主，由于品牌风格各异，有的会有团购（以正装为主），为主，由于品牌风格各异，有的会有团购（以正装为主），因此会有部分应收账款。除此之外，现款现货。二是因此会有部分应收账款。除此之外，现款现货。二是终端终端超市超市/商场商场：都有一定的押款期，一般在一个月到一个半月：都有一定的押款期，一般在一个月到一个半月左右。左右。关于服装盈利：根据客户销售的服装品种、批发和零售的关于服装盈利：根据客户销售的服装品种、批发和零售的占比不同而有所区别。占比不同而有所区别。Seite 10服装行业逻辑检验服装行业逻辑检验一年营业额的口述与实际营业额对比、今年到现在营业额的口述与实际数相对比以一年进货成本和毛利推算一年营业额，对比口述营业额一年净利的实际数与口述净利对比存货的实际盘点数与口述数相对比 Seite 11以一段时间的销售倒退较长时期内的销售额部分可变运输成本交叉检验进货数量以营业员的绩效工资交叉检验销售额以零售或批发占比、品种销售占比交叉检验营业额 Seite 12演讲完毕，谢谢观看！