市场营销课程培训.ppt

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1、市场营销课程培训市场营销课程培训营销课程培训营销课程培训一、到了代理商那的工作程序一、到了代理商那的工作程序二、注意事项二、注意事项三、促销方式三、促销方式四、销售循环四、销售循环2凯尔斯员工出差前培训一、到了代理商那的工作程序一、到了代理商那的工作程序1、了解当地现有的市场运作状况、了解当地现有的市场运作状况2、同代理商沟通近期工作安排、同代理商沟通近期工作安排3、制定工作计划、制定工作计划4、跟加盟店确定到店日期、内容、跟加盟店确定到店日期、内容5、巡回（主要以培训、促销为主）、巡回（主要以培训、促销为主）6、及时了解库存，督促补货、及时了解库存，督促补货3凯尔斯员工出差前培训1、了解当地

2、现有的、了解当地现有的 市场运作状况市场运作状况渠道：渠道：品牌负责人品牌负责人 代理商或当地业务代理商或当地业务 下属员工下属员工状况：状况：当地人生活习惯，消费习惯当地人生活习惯，消费习惯 美容院销售状况美容院销售状况4凯尔斯员工出差前培训2、同代理商沟通近期工作安排、同代理商沟通近期工作安排听取代理商意见听取代理商意见 （较适合已有计划的代理商）（较适合已有计划的代理商）5凯尔斯员工出差前培训3、制定工作计划、制定工作计划与代理商沟通与代理商沟通 （较适合没计划的代理商）（较适合没计划的代理商）6凯尔斯员工出差前培训4、跟加盟店确定到店日期、跟加盟店确定到店日期 等内容等内容例：询问近期

3、活动、培训否、例：询问近期活动、培训否、促销促销7凯尔斯员工出差前培训5、巡回巡回主要以培训、促销为主主要以培训、促销为主8凯尔斯员工出差前培训6、及时了解库存，督促补货、及时了解库存，督促补货库存库存:代理商的库存代理商的库存 加盟店之库存加盟店之库存 公司之库存公司之库存9凯尔斯员工出差前培训二、注意事项二、注意事项1、工作计划与目标一定要与代、工作计划与目标一定要与代理商方面作沟通理商方面作沟通要代理商了解你正在做什么要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解行程安排要代理商了解10凯尔斯员工出差前培训2、不要乱许愿、不要乱许愿不是范围内之事不要承诺不是范围内之事不要承诺对代理商方面对

4、代理商方面对加盟店方面对加盟店方面11凯尔斯员工出差前培训3、到加盟店的生活要求、到加盟店的生活要求 不要太多不要太多起居方面起居方面饮食方面饮食方面适者生存适者生存12凯尔斯员工出差前培训4、到代理商处要多做、到代理商处要多做 力所能及的工作力所能及的工作加盟店要的是新知识及产品销售加盟店要的是新知识及产品销售代理商要的是每次下店的反单额代理商要的是每次下店的反单额13凯尔斯员工出差前培训5、忌到代理商、加盟店处抱怨、忌到代理商、加盟店处抱怨忌到加盟店处评论代理商公司忌到加盟店处评论代理商公司的缺点的缺点忌到代理商处评论公司的缺点忌到代理商处评论公司的缺点14凯尔斯员工出差前培训6、保留商业

5、秘密、保留商业秘密切忌透漏代理商之产品折数切忌透漏代理商之产品折数对此特别感兴趣者有：对此特别感兴趣者有：代理商之员工代理商之员工加盟店加盟店15凯尔斯员工出差前培训三、三、行销行销1、促销目标分类、促销目标分类2、促销方式分类、促销方式分类3、行销基本应对话术、行销基本应对话术4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词5、扮演倾听者、扮演倾听者6、倾听艺术原则、倾听艺术原则7、发问的技巧、发问的技巧8、业务失败的原因分析、业务失败的原因分析16凯尔斯员工出差前培训1、促销目标分类、促销目标分类刺激客户的消费总额刺激客户的消费总额针对服务客单价的提升针对服务客单价的提升针对商品消费金额

6、的提升针对商品消费金额的提升推动特定的服务项目或疗程推动特定的服务项目或疗程推广特定的服务项目或疗程推广特定的服务项目或疗程推广特定的商品推广特定的商品客户数的提升客户数的提升建立主顾客的持续消费建立主顾客的持续消费17凯尔斯员工出差前培训2、促销方式分类、促销方式分类折扣式促销折扣式促销 预期心理促销预期心理促销 赠品式促销赠品式促销 特别名目促销特别名目促销搭配式促销搭配式促销 公开活动促销公开活动促销尝试性促销尝试性促销 比赛式促销比赛式促销抽奖式促销抽奖式促销 口碑式促销口碑式促销累计消费回馈累计消费回馈 升等享受促销升等享受促销携伴同行回馈携伴同行回馈 奖励式促销奖励式促销异业结盟促

7、销异业结盟促销18凯尔斯员工出差前培训 折扣式促销折扣式促销 依购买金额给予折扣让利，依购买金额给予折扣让利，或以特别节日时段吸引顾客或以特别节日时段吸引顾客增加消费增加消费19凯尔斯员工出差前培训 赠品式促销赠品式促销 以赠品之诱因提高消费金以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服额，或促销某一商品、服务，此一办法的成功要素务，此一办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确的金额数是否正确20凯尔斯员工出差前培训 搭配式促销搭配式促销 以强势商品搭配欲推广的以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受搭配赠品等，

8、让顾客接受新商品或新服务新商品或新服务21凯尔斯员工出差前培训 尝试性促销尝试性促销 以试作或象征性收费，体以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务验欲推广之产品或服务22凯尔斯员工出差前培训 抽奖式促销抽奖式促销 以趣味式抽奖带动消以趣味式抽奖带动消费气氛费气氛23凯尔斯员工出差前培训 累计消费回馈累计消费回馈 以一段期间消费累计，以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿带动主顾客消费意愿24凯尔斯员工出差前培训 携伴同行回馈携伴同行回馈 为增加新顾客，可采用为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动同行优惠或赠品之活动25凯尔斯员工出差前培训 异业结盟促销异业结盟促销 找寻定位相同客层的服务

9、找寻定位相同客层的服务或商品，互相搭配引介客或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品源，彼此作为促销之赠品26凯尔斯员工出差前培训 预期心理促销预期心理促销 藉由即将调高价格或停产藉由即将调高价格或停产之商品，引发顾客立刻购之商品，引发顾客立刻购买行动买行动27凯尔斯员工出差前培训 特别名目促销特别名目促销 以顾客生日、纪念日为名，以顾客生日、纪念日为名，给予特别之利益，诱发消费给予特别之利益，诱发消费28凯尔斯员工出差前培训 公开活动促销公开活动促销 以公开、公益、教育、座以公开、公益、教育、座谈等活动，增加客户的接谈等活动，增加客户的接触机会触机会29凯尔斯员工出差前培训 比赛式促销比

10、赛式促销 以美容效果之感受甄选以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度扩大客源增加知名度30凯尔斯员工出差前培训 口碑式促销口碑式促销 以问卷或顾客满意活动，以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与提供优惠扩大顾客参与31凯尔斯员工出差前培训 升等享受促销升等享受促销 一般会以白金卡、金卡、银卡一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等礼遇等32凯尔斯员工出差

11、前培训 奖励式促销奖励式促销 针对美容师或推广客户，针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动给予达成奖励，刺激活动之成功之成功33凯尔斯员工出差前培训3、行销基本应对话术、行销基本应对话术（说话技巧）（说话技巧）抓住重点抓住重点 （沟通主题具体、精简）（沟通主题具体、精简）沟通五部曲沟通五部曲（认同、赞美、举例、（认同、赞美、举例、反问、缔结）反问、缔结）速度适中速度适中 （不急不徐）（不急不徐）保持微笑保持微笑 （伸手不打笑脸人）（伸手不打笑脸人）察言观色察言观色 （看对方反应调整说话情境）（看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误间接指出对方错误（人人都爱面子）（人人都爱面子）34凯尔

12、斯员工出差前培训3、行销基本应对话术、行销基本应对话术（说话技巧）（说话技巧）善用形容词善用形容词（增强说话效果）（增强说话效果）叫出对方的名字与头衔叫出对方的名字与头衔（表示观切与尊重）（表示观切与尊重）以对方擅长为话题以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）（每个人都有引以自豪的成就）注意说话礼貌注意说话礼貌（多说（多说“请请”“谢谢谢谢”等礼貌辞）等礼貌辞）避免滔滔不绝避免滔滔不绝（让对方有说话机会）（让对方有说话机会）善听对方的话善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）（能抓住对方的语意与重点）35凯尔斯员工出差前培训3、行销基本应对话术、行销基本应对话术（说话技巧）（说话技巧）清楚

13、传达讯息清楚传达讯息（让对方了解有关资讯）（让对方了解有关资讯）保持合适谈话距离保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整）（视人际关系亲疏而调整）以自然姿势辅助说话以自然姿势辅助说话（不装腔作势）（不装腔作势）以低而稳的态度沟通以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）（一般人讨厌高傲者）重述与整理对方语意重述与整理对方语意（对方语意不清时）（对方语意不清时）入到对方话中入到对方话中（融入对方话题）（融入对方话题）36凯尔斯员工出差前培训4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词改变话题改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话）（沟通时突然出现与主题无关的话）做不到的保证做不到的保证（明明做不

14、到的事，却说：（明明做不到的事，却说：“没没问题问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了）一旦将来被拆穿，信用就扫地了）言行不一致言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服）舒服）问问“是是”与与“不是不是”的问题的问题（沟通时让对方只有（沟通时让对方只有在在“是是”与与“不是不是”之间选择，例如问：你是不之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了沟通了）37凯尔斯员工出差前培训4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词过早下判断过早下判断（未充分了解对方就判断对方（未充分了解对方就判断对

15、方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）连串问问题连串问问题（一直问对方，例如（一直问对方，例如“你是那你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）对方答不胜答，而感到厌烦）出现不雅动作出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）搔头皮、双腿抖动、手指别人等）38凯尔斯员工出差前培训4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词过长时间沟通过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）响到沟通的品质）问对方

16、隐私问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）在干扰的环境中沟通在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服）舒服）伤感情的拒绝词伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点（拒绝对方要有点“艺术艺术”如说：如说：“我意愿不高我意愿不高”要比要比“我不要我不要”好些）好些）39凯尔斯员工出差前培训5、扮演倾听者、扮演倾听者光是滔滔不绝的表示看法，不让对光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会方有机会

17、“回馈回馈”，只是将讯息，只是将讯息“填填鸭式鸭式”的灌给对方，根本无法发挥的灌给对方，根本无法发挥沟通效果沟通效果倾听也是沟通的重要一环，如何倾倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术听也是艺术40凯尔斯员工出差前培训6、倾听艺术原则、倾听艺术原则停止说话停止说话精神集中听对方说话精神集中听对方说话让对方轻松有兴趣说话让对方轻松有兴趣说话耐心听话耐心听话避免争论与批评避免争论与批评提示你想听的话提示你想听的话协助整理对方的话协助整理对方的话与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中提问题作进一步沟通提问题作进一步沟通41凯尔斯员工出差前培训7、发问的技巧、发问的技巧学习如何发问以了解客

18、户的真正需学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问求，成不成交，关键在发问最有效的行销方法是最有效的行销方法是25%的发问与的发问与谈话，谈话，75%的聆听的聆听根据一项调查指出，问客人要不要根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋出十亿颗鸡蛋您有每天向客户问：要不要多订几您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作瓶？要求订单是业务最基本工作42凯尔斯员工出差前培训8、业务失败的原因分析、业务失败的原因分析15%不适当的产品介绍或示范不适当的产品介绍或示范15%不良或有问题的产管阶层不良或有问题的产管阶

19、层20%差劲的言词或表面沟通技巧差劲的言词或表面沟通技巧50%个人的态度是否积极个人的态度是否积极43凯尔斯员工出差前培训四、销售循环四、销售循环（一）寻找准客户（一）寻找准客户（二）接洽（二）接洽（三）搜寻准客户资料（三）搜寻准客户资料（四）分析准客户需要（四）分析准客户需要（五）销售面谈（五）销售面谈（六）异议处理（六）异议处理（七）成交（七）成交（八）售后服务（八）售后服务44凯尔斯员工出差前培训（一）寻找准客户（一）寻找准客户1、我的销售对象、我的销售对象美容院美容院 外因：经营面积外因：经营面积 经营地点经营地点 经营品牌经营品牌 内因：年龄内因：年龄 资金资金 需要需要45凯尔斯员

20、工出差前培训（一）寻找准客户（一）寻找准客户2、开拓准客户的方法、开拓准客户的方法 直接拜访直接拜访 连锁介绍连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料接收前任业务代表的客户资料 用心耕耘您的客户用心耕耘您的客户 销售信函销售信函 展示会展示会 扩大你的人际关系网扩大你的人际关系网46凯尔斯员工出差前培训（一）寻找准客户（一）寻找准客户3、做好准客户管理、做好准客户管理 （有希望成交客户具有以下条件）（有希望成交客户具有以下条件）有支付能力有支付能力 有意愿有意愿 必要性必要性 影响力影响力4、表格管理、表格管理47凯尔斯员工出差前培训（二）、接洽（二）、接洽1、第一印象、第一印象2、仪容、仪表、仪

21、态、仪容、仪表、仪态3、标准的开场白、标准的开场白48凯尔斯员工出差前培训（三）搜寻准客户资料（三）搜寻准客户资料1、经营历史、经营历史2、经营品牌、经营品牌3、实际经营情况、实际经营情况4、发展目标、发展目标5、个人资料、个人资料49凯尔斯员工出差前培训（四）分析准客户需要（四）分析准客户需要1、表面需要：、表面需要：赚钱赚钱 图谋更大的发展图谋更大的发展2、潜在的需要：、潜在的需要：虚荣心虚荣心 野心野心 责任感责任感50凯尔斯员工出差前培训（四）分析准客户需要（四）分析准客户需要 3、如何找出需求、如何找出需求 状态询问法状态询问法 问题询问法问题询问法 暗示询问法暗示询问法 以上与三段

22、论商品说明结合在一起最好以上与三段论商品说明结合在一起最好（产品性质（产品性质 说明解释说明解释 长处优点）长处优点）51凯尔斯员工出差前培训（五）销售面谈（五）销售面谈1、公司介绍：、公司介绍：公司历史公司历史 公司现状公司现状 公司目标公司目标2、产品情况：、产品情况：产品特性产品特性 产品利益产品利益52凯尔斯员工出差前培训（五）销售面谈（五）销售面谈3、加盟店：、加盟店：什么是加盟店什么是加盟店 加盟店的优势加盟店的优势 加盟店的利益加盟店的利益4、自身责任：、自身责任：为什么选择专业线为什么选择专业线 个人目标个人目标53凯尔斯员工出差前培训（六）异议处理（六）异议处理 1、异议的类

23、型、异议的类型 不需要不需要 没有钱没有钱 不着急不着急 不信任不信任 需要比较需要比较54凯尔斯员工出差前培训（六）异议处理（六）异议处理2、异议处理的一般方式、异议处理的一般方式 聆听聆听 体恤体恤 分析分析 要求要求55凯尔斯员工出差前培训（七）成交（七）成交1、从一开始就要有成交的意识、从一开始就要有成交的意识2、成交需要勇气、成交需要勇气3、成交的技巧、成交的技巧 二择一二择一 信任成交方式信任成交方式 假设成交方式假设成交方式4、再次强调充分准备的好处、再次强调充分准备的好处 56凯尔斯员工出差前培训4、再次强调充分准备的好处、再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆）推销你对

24、产品的记忆）反对读书用背的方式反对读书用背的方式要充分理要充分理解活用！但不背熟？没有充分熟悉解活用！但不背熟？没有充分熟悉又如何能融会贯通？销售一路又如何能融会贯通？销售一路长红呢？长红呢？何谓七遍论？意义何在？何谓七遍论？意义何在？我是产品的化身（三句话不离本行）我是产品的化身（三句话不离本行）57凯尔斯员工出差前培训 4、再次强调充分准备的好处再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品）（推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品）完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？对客户，

25、如何做？何时做？谁去做？时间表？教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠品不断帮美容院办发表会品不断帮美容院办发表会（体现身教与言教体现身教与言教的重要）的重要）发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。另外练习、练习、再练习另外练习、练习、再练习58凯

26、尔斯员工出差前培训4、再次强调充分准备的好处、再次强调充分准备的好处 （顾问式销售我们的产品）顾问式销售我们的产品）销售是一种把我们对产品的信心建立在客销售是一种把我们对产品的信心建立在客户的行为上户的行为上请您记得，您不只是卖产品给客户而已，请您记得，您不只是卖产品给客户而已，您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户感到格外的满意感到格外的满意生意的成败通常紧系于客户对您的印象，生意的成败通常紧系于客户对您的印象，美容师最重要的目的就是要把产品销售出去美容师最重要的目的就是要把产品销售出去 59凯尔斯员工出差前培训