电话邀约培训最新.ppt

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2、参加活动（公开课）做铺垫PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT电话沟通者的形象电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。因为印象等于事实PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT电话里与顾客建立信赖感和亲和力123调整频率有效赞美倾听策略PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Offi

3、ce Office Office Office PPTPPTPPTPPT一、调整频率（善于模仿客户的特质）沟通三要素语言、文字：55%语速、语调：38%肢体语言：7%1致性说服PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT亲爱的家长，和您的沟通真的很开心，我发现我和您的性格挺相近的，您一定要到我们学校过来，顺便也指导一下我的工作，您到访时候，需要我做什么配合呢？正好我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？话术PPTPPTPPTPPT文档演模板文

4、档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT二、有效赞美有效赞美三步骤：A.说出自己内心真实感受B.借由【因为】使理由正当化C.立即反问一个问题PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到访的时候能更有针对性，您说是吧？好的，因为我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？话术PPTP

5、PTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT三、倾听策略顶尖的电话邀约高手在跟家长沟通时，会拿出三分之一的时间做有效倾听，在这个过程中，找出客户的行动按钮!倾听时要注意:一定要认真、专心（找出到访动力点）及时给出回应：是的、嗯、我了解等随时做好记录工作。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT嗯，是的，我了解，谢谢您提出那么多宝贵的建议，我认真听过之后，都做了详细的记录，我给你重复一下好吗？（重播

6、客户的提议和质疑）我会为您去请教专业的老师，等您来到咱们学校，一定会得到满意的解答，因为我们最近的公开课分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？话术PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT电话邀约的流程充分准备后礼貌拿起电话主动报出学校名称自己的姓名和职务告知电话的目的并塑造到访价值异议和抗拒解答并详细记录通话内容重复确认信息，明确到访时间节点礼貌挂断电话，立即发确认短信PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office O

7、ffice Office PPTPPTPPTPPT第一步充分准备后礼貌拿起电话l外部准备准备环境-打电话的场所准备镜子-练习微笑PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPTl心理准备电话沟通情景预演接受被拒绝和电话失败把客户当做朋友，传递真诚的感觉提前发慰问信息，为打电话建立良好基础牢记唯一目的：邀约到访并参加活动被拒绝和任何失败都只是电话邀约的一部分被拒绝和任何失败都只是电话邀约的一部分PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office

8、 Office PPTPPTPPTPPTl资料准备客户信息资料家长名字、电话号码和地址准备至少150个电话名单公司活动资料和课程优惠方案电话邀约资料电话邀约记录表电话邀约话术PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT第二步主动报出学校名称策划开场白：主动寒暄-家长姓名-学校简介1、一分钟沟通时间约定2、自己是

9、那个学校的课程顾问2、多次称呼家长（抓住注意力）3、简要塑造学校（数字和特色）自己的姓名和职务PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT第三步告知电话的目的并塑造到访价值1、告诉您一个好消息(家长喜欢听到好消息)2、请您帮个忙好吗？（家长都很热心：我们学校最近在本周四和周六举办#活动【公开课】，特别征集您的对活动的建议。）3、80%说服自己；20%说服家长。家长参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点）家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点）孩子参加活动（公开课）的好处是什么？（

10、列出五点）家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点）家长的到访需要充足的理由家长的到访需要充足的理由PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT第四步异议和抗拒解答并详细记录通话内容一般的拒绝问题“我考虑一下、商量商量.”“不感兴趣.”“没有时间.”“不想参加.”PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT1、不直接反驳和批评对方策略：我很了解、感谢、理解；同时2、善于转移家长的注意力

11、焦点策略：除了您现在所关注的问题，您还有其他顾虑的吗？应对异议和抗拒的原则：PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT例一:“我考虑一下,商量商量.”“好的没有问题,为了帮助您做决定，好奇问一下，您主要考虑的是哪方面的因素呢?是如何安排明天过来的时间,还是思考和谁一起过来参加活动呢?（不等回应）我建议您一定要和孩子一起过来，因为、”话术PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT话术例二:“

12、不感兴趣.”“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为不感兴趣,是因为对我们的活动了解的不详细,同时不是了解活动到底可以为孩子带来哪些好处,所以请您给我一分钟的时间做一个简单的告知可以吗？（不用等回应继续塑造活动特色和价值）PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT话术例三:“没有时间.”“哎呀,真是恭喜您了,您之所以没有时间一定是您的孩子特别爱学习，参加了很多课外活动,把时间排得满满的,那您孩子平时都学习那些课呢?.”PPTPPTPPTPPT文档演模

13、板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT话术例四:“不想来.”“我理解您的感受,请问您为什么不想来呢?主要是时间问题还是事务问题无法安排呢？相信您也认同：为了孩子的未来，是值得多参考我们的活动和公开课的不是吗？.”PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT拒绝处理关键：1、不要自暴自弃和轻言放弃，必要时把拒绝转化为卖点。2、回答尽量简短，不要详细阐述细节，以免节外生枝。3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法

14、是不争论”。4、有些拒绝是不可避免的，例如：顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。拒绝是因为没有帮助家长找到行动的理由拒绝是因为没有帮助家长找到行动的理由PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT第五步重复确认信息，明确到访时间节点电话邀约的目标电话邀约最终目标是：让顾客认同我们的服务或活动的价值，并承诺到访时间。PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT邀约结束前的注

15、意事项：1、平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话负面影响是很大。2、重播法则：给家长重播到访的时间地点等细节。增强承诺度3、即使没有邀约成功，也要确认下次联系的时间，并表示感谢4、无论是否成功邀约到家长都是可以争取转介绍。多说一句话将会得到更多的收获多说一句话将会得到更多的收获PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT第六步礼貌挂断电话，立即发确认短信等待客户先挂电话紧跟确认短信（#家长您好，感谢您对我们的信任和支持，与您的沟通很愉快，期待与您更多的交流和服务，特别提醒：明天下午3：00在桐柏路与伊河路交叉口松果商务酒店四楼瑞丁国际第1教室，我会在接待处等待您。我们随时保持联系，祝您丰盛每一天。）发送天气预告、活动名称和特色、健康关怀发送天气预告、活动名称和特色、健康关怀PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT 顶尖电话邀约高手顶尖电话邀约高手 六大思维六大思维