某某七对眼睛工作交流方法.pptx

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1、内部资料 请勿外传 精品资料网某某七对眼睛工作交流方法内部资料 请勿外传 精品资料网2 对对“七对眼睛七对眼睛”的定义的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则七对眼睛的基本原则七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结七对眼睛应用小结纲要纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网3 描述的七对眼睛是什么？：在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价格的定位，为客

2、户设计一个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网4七对眼睛是解决什么问题的？1

3、2我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网5七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准 七对眼睛？纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网6七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】土地属性分析清单【营销】市场竞争分析报告【营销】初步目标客户定位说明【成本】单一成本测算表格【设计】宗地分析报告【营销】客户产品需求清单【营销、设计】产品检

4、测报告找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网7七对眼睛在万科项目的实施过程土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网8七对眼睛在项目的实施过程纲要 纲要定义 定义作

5、用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网9七对眼睛在项目的实施过程纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网1012西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网11七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户 第一阶段 找到目标客户客户产品 土地n地理位置n周边配套n小区n房子纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网12 跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌品牌承担在细分市场

6、地位的责任；经营对现金流和利润的取舍和要求等；发展土地、合作及可持续发展的关系；开发具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户品牌：巩固万科品牌在大连地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：两年开发周期纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网13 建立经营准则财 务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率 转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户内

7、部收益率：25%；销售净利率：9%开发周期：2年资金：争取应用国际资本纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网14纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户 建立从客户到土地的逻辑营销n地理位置n周边配套n小区n房子类别1 2 3 4 5富贵之家社会新锐望子成龙 健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断 提交：土地属性分析清单【成果文件】市场竞争分析报告【成果文件】第三对眼睛任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：【城市地图】

8、、【城市客户细分报告】土地属性分析清单纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。内部资料 请勿外传 精品资料网15纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则土地价值判断：项目因景观资源因素属典型 土地价值判断：项目因景观资源因素属典型高档区位，但有缺项 高档区位，但有缺项项目最大的优势是自然景观；项目最大的优势是自然景观；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；交通、教育可以在短时间内得到改善；项目定位与

9、规划价值建议：项目定位与规划价值建议：发挥自然景观的最大优势；发挥自然景观的最大优势；为项目自身配备合理配套设施，协调外部资 为项目自身配备合理配套设施，协调外部资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。源尽快解决交通、医疗、教育等设施。客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐 客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐对区域评价较高 对区域评价较高项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养 项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养老客户；老客户；万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的 万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的关注；关注；由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望 由于良好教育的缺失和无法在近期改善，

10、望子成龙家庭对区域评价较低。子成龙家庭对区域评价较低。建立从客户到土地的逻辑内部资料 请勿外传 精品资料网16内部资料 请勿外传 精品资料网17内部资料 请勿外传 精品资料网18内部资料 请勿外传 精品资料网19内部资料 请勿外传 精品资料网20纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户客户类别1 2 3 4 5富贵之家 社会新锐 望子成龙 健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品 容积率形式表达产品形态及大约的户型面积 容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受 700

11、0 7000 8000 8000 5000 5000 5500 5500 5500 5500 6000 6000 3500 3500初判 有一定 有一定困难 困难 营销提交：初步目标客户定位说明【成果文件】第三对眼睛任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法内部资料 请勿外传 精品资料网21七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户成本前置成本提交：单一成本测算表格【成果文件】第四对眼睛任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！n 土地价款n 主体建筑n 主体安装n 开发前期准备费n 社区管网工程费n 园林环境费n 配套设施费n 开发间接费n 期间费用固

12、定成本 可变成本S3S2S1建筑面积A1 R1A3 R3A2 R2单位固定成本 容积率S3S2S1建筑面积A1 R1A3 R3A2 R2单位可变成本 容积率判断S3S2S1建筑面积A1 R1A3 R3A2 R2单位成本 容积率纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网22七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户成本第四对眼睛客户类别1 2 3 4 5富贵之家 社会新锐 望子成龙 健康养老经济务实 细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格 8000 8000 6500 6500 5300 5300 56

13、00 5600 3500 3500容积率 0.5 0.5 0.7 0.7 1.7 1.7 1.2 1.2 户型面积 180 180 130 130 90/115 90/115 90/130 90/130 单位成本 5578 5578 5000 5000 4277 4277 4417 4417 4417 4417净利率 10%10%10%10%10%10%10%10%反推售价 7800 7800 6000 6000 5500 5500 5500成本初步判断 需要市场回答总款承受能力 根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。纲要 纲要定义

14、 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网23流程：七对眼睛在项目的实施过程找到目标客户第一阶段总结：总经理 财务 营销 成本过程成果文件：1、【营销】土地属性分析清单 2、【营销】市场竞争分析报告3、【营销】初步目标客户定位说明4、【成本】单一成本测算表格第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网24七对眼睛在项目的实施过程找到解决方案客户产品 土地 第二阶段 找到解决方案n地理位置n周边配套n小区n房子纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部

15、资料 请勿外传 精品资料网25七对眼睛在项目的实施过程找到解决方案设计提交：宗地分析报告【成果文件】一张草图【成果文件】第五对眼睛任务：按照目标客户的要求排方案山、水景观资源最高区位：富贵1联排地势较缓，舒适安逸区位：健康养老多层山水资源次优区位：富贵2六甲山入口商业区位：社会新锐高层n地理位置n周边配套n小区n房子纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网26区域规划分析 区域规划分析交通分析 交通分析日照分析 日照分析 视线分析 视线分析 坡向分析 坡向分析宗地分析报告对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础 宗地分析报告对宗地进行

16、了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网27七对眼睛在项目的实施过程找到解决方案 建立从客户到产品的过程营销提交：客户产品需求清单【成果文件】任务：回答目标客户的产品需求？工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访n地理位置n周边配套n小区n房子健康养老家庭小区设计：1、绿化好；2、无障碍；3、人车组织安全；4、卫生所；房子设计：1、采光通风好，2、噪音少；3、景观阳台大；4、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；6、一楼院子要大；7、多层有电梯；核心价值观：心情愉悦安度晚年价值排序：自然环境好 社区环境好

17、安全、安逸 医疗服务 商业服务 交通条件 娱乐社交 客户产品需求清单纲要：客户群体的价值排序；客户群体的需求要点；打击竞争对手的产品差异；土地及文脉的加分应用；纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网28七对眼睛在项目的实施过程找到解决方案客户产品需求清单举例（社会新锐）n 到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科；n 上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主；n 园区要有运动场所；n 不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；n 主卧除了承担睡觉功能以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很n 必要的。n 对于次

18、卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置n 衣柜，双人床、书桌。n 客厅4.2米的开间可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大，以免n 厅采光。n 对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时n 要有空间放洗衣机。n 对餐厅要求是能满足24人吃饭即可。n纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网29七对眼睛在项目的实施过程找到解决方案n地理位置n周边配套n小区n房子营销设计任务：产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试此方案难以解决北部联排和高层新锐产品品质低的

19、问题将新锐、富贵2认可的产品排布北部，不做富贵1的产品提交：产品检测报告富贵2认可的产品形态纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网30营销设计任务：产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试提交：产品检测报告成果报告：成果报告：产品检验报告 产品检验报告薄板户型改进建议 薄板户型改进建议六甲山产品改进建议 六甲山产品改进建议 西青、新榆薄板户型比较 西青、新榆薄板户型比较 西山项目薄板改进建议 西山项目薄板改进建议纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网31七对眼睛在项目的实施过程找到解

20、决方案n地理位置n周边配套n小区n房子设计成本营销打乒乓球的过程纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网32流程：七对眼睛在项目的实施过程找到解决方案第二阶段总结：初步方案深化 目标客户访谈 客户产品检验过程成果文件：1、【设计】宗地分析报告2、【营销】客户产品需求清单 3、【营销、设计】产品检测报告第二阶段成果：客户需求的产品解决方案 七对眼睛认同的解决方案形成初步方案纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则内部资料 请勿外传 精品资料网33七对眼睛小结3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】土地属性分析清单【营销】市场竞争分析报告【营销】初步目标客户定位说明【成本】单一成本测算表格【设计】宗地分析报告【营销】客户产品需求清单【营销、设计】产品检测报告找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要 纲要定义 定义作用 作用方法 方法实例 实例原则 原则