顶级销售人员的优秀素质及培养课件.ppt

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1、销售人员基本素质培训教材.*销售人员十大基本素质 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考.*基本素质1 诚实正直销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*诚实正直是我们心胸坦荡；诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；诚实正直让你获得最大的长期利益。三个理由解释为什么要诚实正直.*销售技巧不等于歪曲事实.*用真诚赢得客户的心 销售人员应该遵循实事求是

2、，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。.*.*.*“四不要”不夸大不为别人掩饰不要求别人为你掩饰不说“无害的小谎”.*基本素质2 雄心壮志销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*行动管理表现 状勇气+行动清楚你的现状发掘内心的愿望清出你的经验/知识/特点个人使命书目 标.*以下这些问题可以帮助你明确你的目标现状描述 你的答案你现在所做的工作是你喜欢的吗？你的工作经常受到嘉奖还是批评？你获得过哪些成功？原因？你犯了些什么错误？原因？你觉得你愿意改变自己，让你的工作

3、做得更好吗？你周围的环境支持你做出这种改变吗？.*自我评估 你的答案1.你有什么样的特殊才干和天分？2.你最擅长的是什么？3.你过去的经历有什么可取之处？4.你过去的经历，有哪些现在正可以派 上用场？5.在你交往的已有成就的朋友中，他们 的经验可以作为借鉴吗？6.你能力的极限何在？你了解自己的上 限吗？7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能 了吗？8.你认为自己最大的缺点是什么？.*发掘内心的愿望 你的答案1.你选择的职业适合你自己吗？2.你本来想从事什么职业？3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的 工作吸引你？4.你为什么经常参加那些让自己舒服、快乐的活动？5.你快乐和喜悦的源泉是什么？6.你常

4、常梦想自己成为怎样的人？7.你希望过怎样的生活？.*个人使命承诺书 个人使命承诺书项目 项目 具体内容 具体内容我是个父亲 我要做一个积极的人及一个好榜样 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道我会做个好人 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 我会做个朋友们心目中得好朋友 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿我要追求企业领导地位 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方 面的领袖楷模我的专业知识与科技运用能力会帮我 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关

5、照我的客户 我会努力与客户建立高品质的长期关系 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质我会协助我的客户找出最佳解决方案 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上的需求我会服务社区 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助，表达感激之意我会好好为自己过日子，如此我才有办法帮助他人 我会热心从事所有我做的事 我会尽力去维持我的健康 我会试着每天学习新事物 我会天天生活得很愉快 我会天天抱着积极的态度 签名：年 月 日.*目标分解图总目标目标要素阶段目标年目标月目标周目标日目标.*基本素

6、质3 满怀信心销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*这种“形象”的树立建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上。每个人心目中都有一个“自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个“形象”建立真实的“自我形象”告诉自己我做得到不断更新你的自我形象.*基本素质4 持之以恒销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*越过“断线层”定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无

7、功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。.*培养恒心和毅力目标确定自强自立计划确定正确的知识合作习惯.*意 志 力 自 我 强 化 法 主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式 制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量 和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望

8、而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能是你偏离要达到的目标。.*基本素质5 积极进取销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*做一只“聋蛤蟆”当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候

9、这种消极的声音来自于我们自己。推论1：具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推 销员更能成功地进行推销；推论2：在选择新的乐观推销员时，具有积极心态的推销员，特别是乐观的推销员比消极的推销员更有成功的保障；推论3：对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变的积极而乐观。.*培养积极的心态七种积极情绪渴望信心爱性热情浪漫情怀希望.*2.确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会5.建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 6.从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估 7.抵制消极思想 8.明白必须及早做出反应 9.创造自身的能

10、量源泉10.自觉地反省过去，了解目前的处境增强推销员乐观情绪的十种实践方法1.了解失败后自己的思想状况.*培养你的学习能力寻 寻找 找一 一切 切机 机会 会向客户学习向别的销售员学习向你自己学习即学即用 即学即用不断进取.*积极心态自我培养法 有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错 你一直都有选择的机会 如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系 不要理会那些垃圾新闻做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事 在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息 面对障碍或事情除了差错时，从中寻找机会 听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程 不要理会那些

11、说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人 反省你的语言你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和我不会 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢 毫不考虑就帮助他人 拜访儿童医院或残障的人 你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病 每天要想起客庆幸的事.*基本素质6 影响他人销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*影 响 力影响力类型 来源 特点权力影响力 职务 地位 权力 强制性 外在性 不可抗拒性非权力影响力 品格 知识 才能 气质 业绩 自然性 内在性 扩张性.*

12、语 言 表 现 力表现一 表现二 表现三 表现四 表现五清晰简洁说服力语言感染力得体的身体语言有效的方式.*善 于 理 解 他 人理解客户的10个关键要素 1.仔细倾听客户所说的话 2.回忆客户过去说过的内容 3.假定客户都是为了自我利益而活动 4.表现出言行一致 5.通过热忱与激情表现你的信念 6.喜欢你的客户 7.要开放而坦率 8.不要批评和评论 9.尊重隐私 10.平和自然地交流信息.*影响他人的四种武器表里一致的可信度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出决定.*基本素质7 敏锐机智销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚

13、实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*捕捉和诠释信息透过表象看本质敏锐的洞察力.*应变能力 应变能力发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑.*发散和逆向思维.*基本素质8 有效管理销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*重要而且紧急不重要但紧要重要但不紧要不重要也不紧要重要性非常重要 不重要紧要不紧要时间性分出工作的优先顺序.*列出一年重点实施日程表 列出一年重点实施日程表主题 上半期执行 可 否 下半期执行 可 否标语 最大目标 最应强化事项 最大课题 最大缺点的克服 最大案例 最重要的自我启发 检讨.*列出

14、列出你最近要处理的工作/事件最近要处理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3待处理工作/事件的类型 待处理工作/事件 处理的日期 处理的时间 备注重要而且紧急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不仅要 工作/事件1 工作/事件2 不重要但紧要 工作/事件1 工作/事件2 不重要也不紧要 工作/事件1 工作/事件2.*确定每日最重要的重点 确定每日最重要的重点今日最重要的重点 今天最重要的业务 今天最严重的问题点 今天最应注意的地方 今天最重要的指示命令 今天最好的构想 今天最该反省的事 明天最重要的课题今日备忘重点月 日.*时间管理技能（一）时间管理技能（一）-销售人员时间分配

15、 用于销售的时间55%：30%用来与顾客面对面交流 25%用于电话推销 用于处理一些其他事务45%：18%用于旅行和等待 15%用于管理工作 12%用于服务性访问.*时间管理技能（一）时间管理技能（一）-时间管理中的80/20 原则 20%的顾客能给你带来80%的销售额，而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。.*基本素质9 数理能力销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*数理逻辑能力主要是指：数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力.*销售中的常用数

16、学 贡献毛利 成本盈亏平衡点利润目标 市场占有率 资本支出.*基本素质10 正确思考销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智 数理能力影响他人品性满怀信心 诚实正直雄心壮志正确思考 理管效有.*归纳与演绎推理能力归纳这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。演绎以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。.*运用你的归纳与演绎推理能力客户必须具备的四大要素购买欲望购买能力购买决策权购买资格.*写在最后成功的基础在于好的学 习习惯The foundation of success lies in good habits51 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX 年XX 月XX 日