医药代表的五把利剑》读书分享.ppt

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1、钟群锋医药代表的五把利剑 读书体会1n 仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。n 经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。n 频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。n销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。销售概念一：销售是信心的传递 销售概念一：销售就是去转变客户 销售概念一：销售不是说实话，而

2、是说完整的话销售代表的五把利剑n第一把利剑：立场n第二把利剑：五步销售法n第三把利剑：问n第四把利剑：答n第五把利剑：内部沟通医药代表的攻守剑4第一把利剑：立场n 当你去拜访客户时无论新老客户几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？n 你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？n 你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？n 你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。n 尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？医药代表的这

3、种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。5第一把利剑：立场n 新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨n“老”医药代表 人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场6第一把利剑：立场n 立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。n 你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的

4、实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？7第一把利剑：立场n 医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？n 设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。n 所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？名正，才能言顺设定正确的客户拜访目标8第二把利剑：五步销售法n 第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客

5、户，尤其是重要客户的信息。(客户一定在医院,一定要把他找出来)A 谁应该是我们的客户 B 谁是我们重要的客户 C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么 客户信息收集的来源9第二把利剑：五步销售法n 第一步：找对人n 第二步：邀约创造合适交流的气氛邀约的方法：A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!)B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视D时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E练习练习再练习10第二把利剑：

6、五步销售法n 第一步：找对人n 第二步：邀约创造合适交流的气氛邀约的时间A想好理由B多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项C想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)D要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由11第二把利剑：五步销售法n 第一步：找对人n 第二步：邀约创造合适交流的气氛n 第三步：问n 问的原则:A由我主导整个销售过程B尽快把销售过程向前推进C不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：n 1“什么事情？”我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见

7、面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？n 2“我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？n 3“你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”我知道你急切

8、想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？13第二把利剑：五步销售法n 第一步：找对人n 第二步：邀约创造合适交流的气氛n 第三步：问n 第四步：说提案建议 A 从结论说起，从一般都具体 B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）C 陈述时注意运用停顿 D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了 E 要确认你的解说确实已经解决他的问题14第二把利剑：五步销售法n 第一步：找对人n 第二步：邀约创造合适交流的气氛n 第三步：问n 第四步：说提案n 第五步：缔结获得承诺 告诉一声：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品

9、，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？然后，等！（平静而坚定）如果不同意你的观点，那么仍旧要等知道告诉你理由从而开始新一轮的五步销售法。15第三、四把利剑：问与答n 拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一步。n 要坚定、清楚地回答新客户“什么事？”的提问。n 客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你“邀约”的理由。n 不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。n 假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题的答案。16第三、四把利剑：问与答n 在老

10、市场上业绩突破的三个问题：（1）他们为什么使用你的产品？（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？（3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？n 有效提问的时间性：“你要什么（What）”总是在“你怎么达到（How）”前。n 即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。17第五把利剑：内部沟通n 没有鸡，也就没有蛋投入资源哪里来做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成功的机会：1.相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在。2.“看到”增长空间，也让老板“看到”眼见为实。3.“看到”赢的

11、可能，也让老板“看到”提高信心。4.设定考核标准客户的变化，对手的变化，竞争优势的强化市场份额，销售增长，客户认同。做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感对公司和对自己那种敢于承担的精神，起着重要的作用。18第五把利剑：内部沟通n 不写报告最终与成功无缘销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断的总结，我们在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值。写报告还有一种作用广告。不要相信只要努力，有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板，不知道下属的业绩是老板的错。但总有一天，你会明白，适度的宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势又会为你带来更多的成功的机会。19第五把利剑：内部沟通n 医药代表处理内部冲突的三个关键1.坚定并坚持自己要的结果2.界定自己所不要的结果。3.坚信上述两点可以同时达到。处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。20Thank You!