某校园广告媒体的管理手册bkcl.pptx

《某校园广告媒体的管理手册bkcl.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某校园广告媒体的管理手册bkcl.pptx（48页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新 运动传媒人员培训手册 二00九年五月.大量资料 天天更新北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新客户的需要就是我们的使命！团结 忠诚 坚韧 专业做一流的运动媒体 为优秀的企业提供优质的服务！专业专精高校唯一的传播执行公司北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新关于高校广告一线竞争对手与客户谈判技巧校园媒体认知目 录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新广告是什么？广告、定位就是指过某种手段或形式的活动，建立，

2、创造企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。定位？现在是一个广告多元化的时代北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新 随着校园的不断社会化，随意走进任何一个大学校园，你会发现，校园广告正在我们周围蔓延：招聘广告林立、商品广告四起、促销活动不断、赞助广告此起彼伏每年新生入学时更是会掀起厂家广告争夺的高潮大学校园广告的现状和利用 关于高校广告高校：人员集中、消费力较强、接受新事物快速、从众性大、未来最有潜力的蛋糕北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新（一）从受众角度分析 校园广告的兴盛缘由 心理发展正在走向成熟而又未完全

3、成熟，对待事物的态度具有明显的两面性，对待新事物可能持比较开放的欢迎态度，也可能是另外一种极端排斥的态度。关于受众 校园广告的受众群主要是大学生，他们的年龄一般在18岁至23岁处于这个群体中的大学生主要有以下特点：北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新他们崇尚个性、自我，追求人格独立1他们希望从自己的一言一行中表现自我2他们的消费观念是“突出个性、不随大流、不大众化”4他们喜欢个性十足的、适合自己的商品，通常把所购买的商品同个人兴趣、自我外在表现联系在一起，并通过对这些商品的消费来展示自我、表现自我3个性自我 处在18岁23岁年龄段的大学生自我意识非常强烈

4、：这就为一些时尚和个性商品的广告主提供了很好的市场契机。关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新他们的消费行为大多数情况下是冲动多于理智的。他们会依据自己对事物的看法，凭借自己的直觉去选择商品，因而往往会忽略商品对于自己的必要性。品牌无疑是他们张扬个性的首选追求，另外，造型、颜色、款式都会成为他们冲动购买的刺激性因素。冲动多于理智广告研究表明：冲动型的消费者比理智型的消费者更容易受广告信息的影响。校园广告受众群的理智性比较薄弱，较容易受广告刺激而采取消费行为，这也是致使校园广告兴盛的一个重要原因。关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建

5、http:/大量资料 天天更新 高素质群体大学生群体具有较好的教育背景，又有较好的文化修养，他们比较容易理解校园广告存在的合理性和其价值，对各种各样的广告活动的抵触情绪较少。同时他们对广告内容的理解力较强关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新高性同质大学生群体具有相同的教育背景，相近的心理需求，他们大都乐意接受新信息、追求新事物、尝试新体验是具有很强消费潜力的群体。这种高同质性可以使企业更加有针对性地在校园投放广告，以最少的资金获得最佳的广告效果。关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新校园广告受众群的特

6、点决定了其消费是多元化和感性的，这就促使广告主力图使校园广告更加多姿多彩，以适应受众群的消费方式。消费方式的多元化促进了校园广告多元化的兴盛局面。消费方式的多元化关于受众北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新特殊药品运动品牌电子商务移动通讯快消品校园广告的广告主类型：校园广告的广告主主要是一些直接针对大学生的产品和品牌的商家，目前主要有以下几类：（一）从广告主角度分析 关于客户北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新在校园投放广告，本身的代价少、风险小、回报高，这就使得广大校园广告主热衷于投资校园广告。校园广告易于操作，

7、即时反应的效果明显，短时促销效果明显；通过对校园活动的赞助，可以很好地扩大广告主产品的知名度，树立产品的品牌形象；广告主意图将大学生培养成自己的忠实消费群，使自己的品牌成为他们所熟悉的产品。在他们走向工作岗位，成为具有实际消费能力的消费者时，仍然使用本品牌的产品，为广告主带来长远的利益。客户主投放校园广告的动机：关于客户北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新校园媒体认知目 录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新校园平面看板所属公司：迪岸传媒、动力传媒位置:食堂、公寓、电梯 优势：优势：食堂人流量大，能够集中覆盖在校学

8、生，学 食堂人流量大，能够集中覆盖在校学生，学生公寓可以进行有针对性的信息传播；生公寓可以进行有针对性的信息传播；媒体价格相对便宜；媒体价格相对便宜；劣势：劣势：单位面积小，视觉冲击效果欠佳；单位面积小，视觉冲击效果欠佳；食堂环境内广告形式较杂 食堂环境内广告形式较杂,广告干扰多 广告干扰多,有效 有效曝光率低；曝光率低；单位传播面积有限；单位传播面积有限；只是在就餐时间才看到，传播时间有限。只是在就餐时间才看到，传播时间有限。北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新高校视频优势 优势:食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在 食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校

9、学生；校学生；校园内唯一带有动画和声音的媒体式；校园内唯一带有动画和声音的媒体式；打饭口读卡器广告 打饭口读卡器广告劣势 劣势:食堂环境嘈杂，声音效果不佳；食堂环境嘈杂，声音效果不佳；每台终端的有效可视角度有限，不能覆 每台终端的有效可视角度有限，不能覆盖周围所有受众；盖周围所有受众；仅用餐时间能看到，且是栏目 仅用餐时间能看到，且是栏目+广告，广告，媒体曝光时间有限；媒体曝光时间有限；媒体繁多 媒体繁多,广告干扰多 广告干扰多;有时不开机或播放其他频道；有时不开机或播放其他频道；所属公司：迪岸传媒位置：食堂电视读卡器北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新

10、优势 优势:主要街道，宿舍每天人流量大，可以覆 主要街道，宿舍每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；盖较多的在校学生；瓦唐传媒采用欧洲引入的滚动广告灯箱 瓦唐传媒采用欧洲引入的滚动广告灯箱技术 技术（也称动换画灯箱、多画面滚（也称动换画灯箱、多画面滚动灯箱 动灯箱)夜视 夜视劣势 劣势:维护成本较高；维护成本较高；每台终端的有效可视角度有限，不能覆 每台终端的有效可视角度有限，不能覆盖周围所有受众；盖周围所有受众；媒体繁多 媒体繁多,广告干扰多 广告干扰多;不开机或断电时影响效果；不开机或断电时影响效果；高校视频所属公司：瓦唐传媒位置：街道，楼前北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建h

11、ttp:/大量资料 天天更新红十字视窗灯箱优势：优势：借助红十字会公益形象，更具亲和力；借助红十字会公益形象，更具亲和力；灯箱晚间有照明，容易吸引人注意；灯箱晚间有照明，容易吸引人注意；劣势：劣势：灯箱的电源开关受人为控制，灯箱维护情况较 灯箱的电源开关受人为控制，灯箱维护情况较 难掌握；难掌握；单位面积较小，位置特殊，难具视觉冲击力；单位面积较小，位置特殊，难具视觉冲击力；维护、更换相对繁琐；维护、更换相对繁琐；广告干扰多 广告干扰多,有效曝光率低；有效曝光率低；传播时间有限；传播时间有限；点位少 点位少；所属公司：德高中国位置：宿舍、食堂、体育馆、教学楼、图书馆 北京 上海 广州 武汉 西

12、安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新高校桌贴优势 优势:食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；食堂每天人流量大，可以覆盖较多的在校学生；媒体价格相对便宜；媒体价格相对便宜；劣势 劣势:仅用餐时间能看到，媒体曝光时间有限；仅用餐时间能看到，媒体曝光时间有限；覆盖城市有限，目前仅北京高校覆盖较为成熟；覆盖城市有限，目前仅北京高校覆盖较为成熟；媒介环境特殊，广告容易被弄污，影响品牌形象。媒介环境特殊，广告容易被弄污，影响品牌形象。食堂环境内，媒体繁杂，广告干扰多 食堂环境内，媒体繁杂，广告干扰多,有效曝光 有效曝光率低 率低;单位传播面积有限 单位传播面积有限;所属公司：实效传媒位

13、置：食堂北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新万年历灯箱优势 优势:宿舍是学生每天必经之地 宿舍是学生每天必经之地,人 人流量大，覆盖广；流量大，覆盖广；贴近学生生活 贴近学生生活.夜间也可看到；夜间也可看到；劣势 劣势:灯箱受人为控制；不易掌控；灯箱受人为控制；不易掌控；每块很小 每块很小,并且只能覆盖一个 并且只能覆盖一个宿舍楼 宿舍楼,单位传播率低；单位传播率低；所属公司：焦点传媒位置：宿舍北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新橱窗优势 优势:覆盖校内道路旁 覆盖校内道路旁,覆盖人群广 覆盖人群广;夜间也可以利用

14、照明看到 夜间也可以利用照明看到;劣势 劣势:灯箱电源受人为控制 灯箱电源受人为控制;单位视觉冲击不大 单位视觉冲击不大;全国校园覆盖有限主要在北京；全国校园覆盖有限主要在北京；点位少 点位少 所属公司：盛世国威位置：食堂、教学楼、宿舍、体育场北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新运动场围栏广告优势 优势:单位传播率高；单位传播率高；不仅影响校园还影响周边 不仅影响校园还影响周边,广告到达率高；广告到达率高；尺寸灵活 尺寸灵活,可以做异形、全网、主题公园，可以做异形、全网、主题公园，视觉冲击力强；视觉冲击力强；媒体类型少，广告干扰少；媒体类型少，广告干扰少

15、；画面可以连续讲述故事，与诉求有机结合。画面可以连续讲述故事，与诉求有机结合。劣势 劣势:维护成本高；维护成本高；画面自身没有照明，夜间广告传播效果较差 画面自身没有照明，夜间广告传播效果较差 所属公司：运动传媒位置：运动场北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新路标优势 优势:覆盖校内主要道路 覆盖校内主要道路,覆盖人群广 覆盖人群广;夜间也可以利用照明看到 夜间也可以利用照明看到;劣势 劣势:单位视觉冲击不大 单位视觉冲击不大;全国校园覆盖有限主要在北京、上海、成 全国校园覆盖有限主要在北京、上海、成都，主要在成都 都，主要在成都 所属公司：位置：道路、

16、楼宇、体育馆边 北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新大学校园里比较流行的一种广告表现形式。传单代价低廉，比较适宜在人数众多的聚集地分发。派发北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新大学校园广告宣传的一种常见形式，常见的以海报形式传播的广告主要是招聘广告、培训广告、宣传产品广告等等。海报北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新在大学校园中经常会看到这样的广告横幅：“感谢动感地带对体育学院足球比赛的赞助”、“摩托罗拉杯华中科技大学首届户外运动挑战赛”等等。横幅广告北京 上海 广州 武汉

17、西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新现场促销活动是唯一的一种集广告产品、广告受众、广告宣传于一地一时的广告宣传形式。现场促销北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新其他的广告形式也很多见，比如说赠品派送、化妆品试用、广告、直邮广告、活动赞助、校园网络广告这些广告形式在校园中已是屡见不鲜。其他形式北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新我们的一线竞争对手目 录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新迪岸校园传媒正在逐步改变其平台布建，高校运动场所已不在是其的主要的服务平台，

18、其主要经历07年在全国主要城市机场，08年在高尔夫球场、健身房、俱乐部 等处加大了平台投入（没有精耕的市场就不会是我们的威胁）迪岸校园传媒（）：北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新动力传媒 自2004年11月成立以来发展迅猛，06年成为美国纳斯达克上市公司分众传媒的全资子公司。在北、上、广等15个重点城市拥有分支机构，覆盖全国500所大学，拥有50000块框架媒体资源，重点城市重点高校覆盖率95%北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新实效传媒 与北京大学、清华大学等国内近万所高等学府紧密合作，引进国际高校媒体运营经验

19、，开创了高效媒体-校园餐桌媒体的新形式。目前，公司媒体覆盖全国；覆盖率高达80%以上，广告位50多万；同时在上海、南京、杭州、天津、重庆、武汉、哈尔滨、广州、成都、西安、沈阳等重点城市都设有分公司。北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新与客户谈判技巧目 录北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新为什么他们对产品不感兴趣？逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的

20、合作。销售 门槛业务人员的感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。客户不用来“摆平”用心交往达成合作的双赢过程北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新寻找我们的猎物目标客户群 如何能在最短的时间内找到锁定目标客户火眼真睛做销售北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新销 售北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？或者说你认

21、为你最应要做的是什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？最大的完成双方利益的互换北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新销售工作的流程访前准备（precall preparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problem recognition）现场演示（presentation）异议的处理（handling objections）成交（closing）建立联系（building relation

22、ship你准备好了吗？北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新销售工作的流程访前准备（）分析得出销售最佳 北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新销售工作的流程寻找潜在客户（）精准客户锁定一定要跳出现行的A2A基本模式，深入把握行业内 趋势发展及事件行销了锁定客户。名词解释A2A：从企业信息化和电子商务的真实作用上考查,目前的发展都从页面或上抓信息 客户上帝北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新准备纸笔要随时记录自报家门说明情况，语速不易过快，吐字清晰 在拨打电话前首先要做好基本“作业

23、”，一定要在笔记本上详细的写明你要告知客户的每一句话：还有你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。快速转入正题因为时间很宝贵，别人可能不会听你乱扯 跟踪电话销售的达成性：在第一次接触后对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该过两天再给对方电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑哪些方面的问题？你是为他提供服务，不是求着他给你钱的，所以，做业务的时候要不卑亢。电话销售接近（）北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新邀约，约见直访客户1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。2)应根据客

24、户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。3)应看服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。6)应讲究信用，守时。7)合理利用访问时间，提高访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新识别问题（）研究准客户的兴趣通过提问的技巧确定准客户的需求研究准客户的利益北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都

25、 福建http:/大量资料 天天更新现场演示产品及服务的特征产品及服务的优点产品及服务的利益北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新抓住所有机会跟进达成目标北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新小测验 1：什么是广告？10 分 2：我们媒体的优势是什么？15 分 3：细分市场后需要我们主力研究的行业是？10 分 4：校园媒体的方式有几种？10 分 5：在销售中我们任务是什么？15 分 6：销售八大要素有哪些？20 分 7：请用分析法分析一下自己？20 分考核低于50分的销售人员本月绩效负激励10分北京 上海 广州 武汉 西安 沈阳 成都 福建http:/大量资料 天天更新祝大家的业绩蒸蒸日上，每天都能更上一层楼！谢 谢5月-2315:57:1915:5715:575月-235月-2315:5715:5715:57:195月-235月-2315:57:192023/5/18 15:57:19