出口交易的磋商合同签订与履行wjr.pptx

《出口交易的磋商合同签订与履行wjr.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《出口交易的磋商合同签订与履行wjr.pptx（154页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第六编出口交易的磋商合同签订与履行 出口交易的磋商、合同签订出口合同的履行1 第二十章出口交易的磋商出口合同的签订合同商定是对外贸易活动的重要环节。既是一个业务问题，又是一个法律问题。通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序等的学习，能够分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，制订出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法，能够撰写贸易函电及起草合同。【目的与要求】2 交易磋商的一般程序以及法律步骤，公约关于发盘与接受、撤回与撤消的规定；交易磋商与订立合同应注意的事项。【重点难点】3磋商交易的重要性 交易磋商是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。它是国际

2、货物买卖过程中必须具有的一个重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段。磋商交易的内容包括各项交易条件，它关系到买卖双方的经济利益，因为，磋商交易的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。4 磋商交易的内容，不仅包括商务和技术方面的问题。也包括法律和政策问题。它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作，这就要求参加此项工作的人员必须具有较高的政策水平、丰富的商品知识以及有关商务、法律和金融等方面的专业知识，尤其要切实掌握有关合同法方面的基本知识。可见，参加磋商交易的人员，不仅要具有多方面的基础知识，而且还要善于把原则性和灵活性结合起来，采取灵活机智的策略和洽谈技巧

3、。使交易磋商达到预期的最佳效果。5 在对外磋商交易过程中，由于双方分属不同的国家或地区，彼此有不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此其复杂性和困难都超过国内贸易。此外，由于双方的立场及其追求的具体目标各不相同，所以在磋商过程中，往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的斗争。6 参加磋商交易人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的

4、利害得失，而且具有法律上约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持谨慎态度。7磋商交易前的准备 在磋商交易之前，需要准备的事项很多，其中主要包括以下几项工作：（一）选配洽谈人员 为了保证磋商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，参加磋商交易的人员，一般地说，应当具备以下几个条件：8 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。2、必须掌握磋商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知

5、识和运输、保险方面的知识。3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令和规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。4、应当熟练地掌握外语、要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动的处理磋商交易过程中出现的各种问题。9（二）选择目标市场 在磋商交易前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供求状况、价格动态、政策措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。为此，应注意以下几方面问题：1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国

6、别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到政治上和经济上都有利。2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。10 在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点；在考虑市场状况的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利于扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优选择，也要防止过分集中在某个或少数几个市场；在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从与我国有贸易顺差的国家订购商品，以利于贸易上的平衡。11（三）选择交易对象 在磋商交易之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情

7、况进行了解和分析。12（四）制定磋商交易的方案 磋商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，对需谈判的问题，应分清主次、合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度以及必要的应变对策和措施。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。13 磋商交易的步骤 磋商交易可通过来往函电进行，也可以通过双方面谈。一般有四个环节：询盘发盘还盘接受。其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。1

8、4订立合同的法律步骤 询盘 inquiry 发盘 offer 还盘counter offer接受acceptance其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节15询盘(Inquiry)指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。16 发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望。询盘不是每笔交易必经的程序。不具有法律上的约束力。17 An Enquiry for Leather Shoes 关于皮鞋的

9、询盘信 DearSirs,Weshouldlikeyoutosendusacatalogueandpricelistregardingyourleathershoes.Weshouldalsoliketoknowwhatdiscountyouofferonbulkpurchase.WelearntfromTheLeatherShopofVancouverthatyouarethemanufacturerofhighstyleleathershoes.Weoperatealargerangeofleatherproducts.Weareinterestedinusinganumberofprod

10、uctsfromyourcurrentrangeinthemanufactureandexportofourgoods.Assomeofourproductswillbesoldontheinternationalmarket,itisimportantthatoursuppliersiscompetitiveinpriceandextremelyreliable.Wewouldfinditmosthelpfulifyoucouldprovideuswithsamplesofthevariousskinsyouuseinmanufacturingyourproducts.Yoursfaithf

11、ully18发盘（OFFER）（一）发盘的含义公约第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价”发盘可由卖方提出，叫售货发盘（selling offer）；也可由买方提出，叫购货发盘(buying offer)或递盘(bid)公约规定发盘（offeer）又称发价或报价，在法律上称为要约。19（二）发盘的构成要件1、表明订约意旨发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”或“有权先售”,以领得许可证为

12、准等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。20u2、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出u（1）把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单、宣传品等行为（发价邀请）区别开来。u（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识21大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。22l3、发盘的内容必须十分确定l（1）公约规定，所谓十分确定至少应包括下列三个基本要素：l标明商品的名称；l明示或默示地规定商品的数

13、量或规定数量的方法；l明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。l（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。23 特别指出：订约建议中关于交货时间、地点及付款时间、地点等其他内容虽然没有提到，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同的 成立。可按双方当事人的习惯做法及采用的惯例予以补充。构成一项发盘应包括的内容，各国法律规定不尽相同。公约的规定只是构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。

14、24 4、传达给受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人才有效25Specimen Letter 1：A firm offer 实盘 DearSirs，Subject:100%CashmereSweaters ThankyouverymuchforyourenquiryofApril1forour100%CashmereSweaters.WearenowmakingyouafirmoffersubjecttoyourreplyreachingusbeforeApril30,2005:26 Mens largeUS$50.00perpiece ditto medium US$48.

15、00perpiece ditto small US$45.00perpiece Womens large US$47.00perpiece ditto medium US$45.00perpiece ditto small US$43.00perpiece27 TheabovepricesarebasedonCIFVancouverbasisnet.Payment:ByconfirmedirrevocableL/Cpayablebydraftatsight.Shipment:June/July,2005providedtheL/Creachestheselleronemonthbeforeth

16、etimeofshipment.Wearegladtoinformyouthatourproductsaresellingfastbecauseoftheiruniquedesignandsuperiorquality.Theywillappealtodiscriminatingbuyers.Wehavereceivedsomerepeatorders.Ourfactoriesarefullycommittedformonthsahead.Wesuggestyouplaceyourorderassoonaspossible.Wearelookingforwardtohearingfromyou

17、soon.Yoursfaithfully,ChinaImportandExportCorporation.28（三）发盘的有效期1、明确规定有效期在国际货物买卖中，凡是发盘一般都有有效期，但是明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限 最迟接收期限：受盘人在其所在地发出接受通知的期限 接受通知送达发盘人的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。29（2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定P426）30公约第

18、20条：发盘人再电报或信件中订定的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传或其他立即传达到对方的通信方法订定的一段接受时间，从发盘到达受盘人时起算。312、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。合理有效期 国际上解释不一（P272）建议不使用采用口头发盘时，一般受盘人只能当场表示接受，方为有效。除非发盘人在口头发盘时明确规定了有效期32案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我

19、方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？33分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。34（四）发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法：1、投邮主义（英美法系）2、到达主义（大陆法系）3、公约发盘送达受盘人时生效。我国也是采用到达主义明确发盘生效的时间，具

20、有重要的法律和实践意义。这主要表现在下列两个方面：l、关系到受盘人能否表示接受 2、关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容35（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见英美法 英美法 投邮主义 投邮主义 没有撤回问题 没有撤回问题 大陆法 大陆法 到达主义 到达主义 可以撤回 可以撤回（2）公约的精神公约 公约 到达主义 到达主义 可以撤回 可以撤回（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。362、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意

21、见（2）公约采取了折衷的规定 英美法系受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销 大陆法系发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销 公约折衷的办法发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。但公约规定，并不是所有的发盘都可以撤销 但公约规定，并不是所有的发盘都可以撤销37注意：公约规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：(1)发盘是以规定有效期或以其他方式表示该发盘是不可被撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是

22、不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，例如受盘人已申请开立信用证或已备货。38不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销得；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；39（六）发盘效力的终止 受盘人作出还盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等40（六）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或

23、受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效41还盘（CounterOffer）还盘又称还价，在法律上称为反要约。指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对原发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘42 1、对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合

24、同不成立。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不在受其约束。43 一般说来，还盘的内容，凡不具备发盘条件的，即为“邀请发盘”；如还盘的内容具备发盘的条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，他有对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权利。44v公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件v英国法律认为除了以上各项条件外，对包装的修改也是实质性变更发盘条件。实质性变更的有关规定

25、45案例分析我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？46四、接受（Acceptance）（一）含义指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。根据公约规定，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。双方另有协议除外。注：缄默或不

26、行动本身不等于接受。47（二）构成有效接受的条件1、接受必须由受盘人做出。案例分析2、接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（Performing an Act）来表示，这种方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯作法或惯例而行事的。通常指由卖方发运货物或由买方支付价款等来表示。483、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）根据公约的规定：只接受发盘中的部分内容对发盘条件提出实质性的修改 提出有条件的接受；均不能构成接受，而只能视作还盘。但是，若受盘人在表示接受时

27、，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。4、接受必须在发盘规定的时效内做出49 我某公司向港商A报价,限十天复到有效。第三天,我方收到两份传真,一份是港商A的传真：“你方报价,已转美商B”。另一份是美商B的信用证传真件,其内容与我方报价完全相符。我方退回美商B的信用证,同时向美商B发出新的报价。事后,美商B认为与我方的合同已成立,指控我方违约。问,我与美商B的合同是否成立？若假港商接受我方报价,然后要求我方直接发货给美商B,可否？案例

28、分析50我与美商B的合同不成立。根据是美商B不是我方报价的特定受盘人。假设若港商接受我方报价,然后要求我方直接发货给美商B,可否？可以。为照顾中间商利益,在我方条件便利的情况下,可以答应港方要求。51案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？52（三）接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局

29、发出，则立即生效；大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效；公约第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。53（四）逾期的接受如果表示同意的通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在一段合理时间内，未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受(late acceptance)。逾期接受又称迟到的接受。&各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但联合国国际货物销售合同公约对这个问题作了灵活的处理。&P276 公约规定54 公约规定 A、一般的逾期接受。发盘人与收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘人，确认其为有效，则该预期接受仍有接受的效力 B

30、、特殊的逾期接受。一项预期接受从它使用的信件或其他方式表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种预期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效55 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？56 分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于

31、11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。57（五）接受的撤回或修改问题：接受可以撤销吗？公约第22条规定，如果撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人，接受得以撤回58 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。

32、D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误59分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样式文句。等于对方确认后合同方可成立，使对方有了主动权。60 A公司有一批纺织原料待售，4月2日公司销售部以信件的形式向原来的某老客户B公司发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款作了规定，约定若发生

33、争议将提交某仲裁委员会仲裁，并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公司急需一批该种原料，第二天即拍发电报，请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5%的货款作为预付货款。国内电报局于4月19日送达A公司。不料A公司由于未收到B公司的回复，已于4月18日将原料卖给了另一客户。B公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。请根据公约规定对此案例进行分析。61 该案例主要考察有关发盘有效期的问题。根据公约第20条规定，发盘人在电报或信件中订定的一段接

34、受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电话、电传或其他可立即传达对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算。案例中可知发盘有效期的起算日应为4月4日，因而A公司发盘的有效期应为4月19日。而表示接受的通知在4月19日送达A公司，在发盘的有效期内，因而接受是有效的，买卖合同宣告成立，A公司应向B公司进行赔偿 62合同的订立一、合同成立的时间与合同生效的条件v合同成立的判断依据是接受是否生效；v合同生效是指合同是否具有法律上的效力。在通常情况下，二者在时间上是同步的。但有的情况下，合同虽然成立，却不立即产生法律效力

35、，而是需要其他条件具备时，合同才开始生效。63（一）合同成立的时间根据公约的第23条规定，合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立。此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。64（二）合同生效的要件 买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效，还需具备下列条件：（1）当事人必须具有签订合同的行为能力。自然人是指精神正常的成年人才能订立合同；法人法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同。65（2）合同必须有对价或约因 英美法认为，对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。法国法认

36、为，约因是指当事人签订合同所追求的直接目的。这些法律规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同。否则得不到法律保障。66（3）合同的内容必须合法 包括不得违反法律，不得违反公共秩序或公共政策，以及不得违反善良风俗或道德三个方面。（4）合同必须符合法律规定的形式（5）合同当事人的意思表示必须真实 67合同的形式及其基本内容 一、合同的形式 在国际贸易中，订立合同的形式有三种：（1）书面形式；（2）口头形式；（3）以行为表示。当前国际货物买卖合同一般都是通过现代化的通讯方法达成的，在此情况下，很难要求一定要用书面形式订立合同，因此，现有许多国家对于国际货物买卖合同一般不作形式上的要求，即

37、使要求书面形式，也只是起证据作用。68 根据国际贸易的习惯做法，交易双方通过口头或来往 函电磋商达成协议后，还必须签定一定格式的正式书面合同。它具有以下三方面的意义；（1）合同成立的证据。合同是否成立，必须要有证明，而书面合同即可作为合同成立的证明。（2）合同生效的条件。交易双方在发盘或接受时，如声明以签订一定格式的正式书面合同为准，则在正式签订书面合同时，合同方为成立。69（3）合同履行的依据。交易双方通过口头谈判或函电磋商达成交易后，把彼此磋商一致的内容，集中订入一定格式的书面合同中，双方当事人可以此书面合同为准，作为合同履行的依据。对书面合同的名称，并无统一规定，其格式的繁简也不一致。在

38、我国对外贸易中，书面合同的形式包括合同、确认书和协议书等。70合同的基本内容约首基本条款约尾三个部分71（1）约首部分。一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。（2）基本条款。这是合同的主体，它包括品名、品质规格、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。（3）约尾部分。一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。72我方某公司向日商报实盘,“玉米,一级,CIF神户每公吨243美元,8月装运,以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。”第三天日方复函：“你方报价,我方接受。但需在7月装运。”问,双方合同是

39、否成立？案例分析173合同不成立。根据一:日方虽表示接受我方报价,但对我方报价内容做出了实质性修改,即把交货期由8月改为7月,己构成还盘。根据二:我方报价构不成有效发价,因为报价内容不完整（缺少数量规定）。74出口合同的履行通过对出口合同履行全过程的学习，能够掌握出口合同的基本业务程序，协调好各个环节所涉及的相关部门的业务工作；初步了解全部出口业务单证的处理技术；熟悉外汇核销和出口退税工作。【目的与要求】【重点难点】出口合同履行的基本业务程序。757677出口合同的履行 公约规定：卖方的义务是，“必须按照合同和本公约的规定，交付货物，移交一切与货物有关的单据并转移货物所有权。”在我国出口贸易中

40、，大多采用CIF或CFR条件成交，并且一般都采用信用证付款方式，其履行合同的基本环节有：78二、进口合同的履行 1、开立信用证 2、租船订舱和催装 3、保险 4、审单和付汇 5、报关和接货 6、验收和拨交 7、进口索赔一、出口合同的履行 1、备货 2、催证、审证和改证3、租船、订舱、报关、装运4、保险 5、制单结汇 6、索赔和理赔 79货(备货、报验)证(催证、审证和改证)运(租船订舱、办理货运手续)款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。货证运款80一、备货备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。（一）备货应注意以下几个问题：a.货物的

41、品质、规格与合同规定一致。质量过高和过低都视为与合同不符。P330 b.货物的数量：应保证满足合同或信用证对数量的要求，备货的数量应适当留有余地，备作装运时可能发生调换之用。P29581 c.货物包装：出口货物属于长途运输，须经过多次搬运和装卸，应注意以下问题：尽量安排将货物装运到集装箱中或牢固的托盘上.必须将货物充满集装箱并做好铅封工作。集装箱中的货物应均匀放置且均匀受力。为了防止货物被盗，货物的外包装上不应注明识别货物的标签或湖物的品牌。由于运输公司按重量或体积计算运费，出口企业应尽量选择重量轻的小体积包装，以节省运输费用。82 对于海运货物的包装，应着重注意运输环境变化出现的潮湿和冷凝现

42、象。对于空运货物的包装，应着重注意防止货物被偷窃和被野蛮装卸的情况。对于包装尺寸的要求，应与有关运输部门及时联系。随着技术进步，自动仓储环境处理的货物越来越多，通常是由传送带根据条形码自动扫描分拣。因此要严格按统一尺寸对货物进行包装或将货物放置于标准尺寸的牢固托盘上，并预先正确印制和贴放条形码。83 有关货物的运输标志问题。重要性：一是符合运输和有关国家海关规定；二是保证货物被适当处置；三是帮助收货人识别货物。注意事项：刷制运输标志应符合有关进出口国家规定；包装上的运输标志应与所有出口单证上对运输标志的描述一致；运输标志应既简洁，又能提供充分的运输信息；所有包装上的运输标志必须用防水墨汁刷写；

43、84 有些国家海关要求所有的包装箱必须单独注明重量和尺寸，甚至用公制，或英语或目的国的语言注明；在运输包装上的运输标志应大小尺寸适中，使相关人员在一定距离内能够看清楚；运输标志应该至少在包装箱的四面都刷制，以防货物丢失；除了在外包装上刷制运输标志外，应尽量在所有的货运单据上标注相同的运输标志。85 d.备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。86（二）报验凡属国家规定，或合同规定必经中国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。凡经检验不合格的货物，一律不得出口。申请报验的手续：(1)申报 出口企业填

44、制“出口报验申请单”，向商检局办理证件取验手续。“出口报验申请单”的内容一般包括：品名、规格、数量（或重量）、包装、产地等项。“申请单”还应附上合同、信用证副本等有关单据，供商检局检验和发证时参考。申请报验后，如出口公司发现“申请单”内容填写有误，或因国外进口人修改信用证以致货物规格有变动时，应提出更改申请，并填写“更改申请单”，说明更改事项和更改原因。87(2)检验(3)出证 货物经检验合格，即由商检局发给检验证书，进出口公司应在检验证书规定的有效期内将货物出运。检验证书的有效期，一般货物是从发证之日起两个月内有效；鲜果、鲜蛋类为两星期，植物检疫为3星期内有效；如超过有效期装运出口，应向商检

45、局申请展期，并由商检局进行复验合格后才能出口。88二、催证、审证和改证（一）催证（二）审证 1、银行审证 银行着重审核该信用证的真实性、开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容；892、出口商审证 开立的信用证条款与合同规定是否相符；信用证中是否添加了一些看似无所谓但实际上是无法满足的信用证付款条件(在业务中也被称为“软条款”)等90（1）对信用证本身的说明 开证行的相关信息清楚地注明在信用证上；信用证是可撤销的还是不可撤销的；信用证是保兑的还是不保兑的；信用证的到期日；信用证的到期地点；信用证中注明的基础交易中买方和卖方名称、地址的准确性；信用证的金额，支付货币和金额应描写

46、清楚；信用证所规定的汇票的内容；信用证付款银行的所在地址；信用证要求受益人提交的单据91（2）对货物的要求 对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查：证中有关商品货名、规格、数量包装、单价等项内容必须和合同规定相符，特别是要注意有无另外的特殊条款。92（3）对运输的要求装运地点和到货地点；有关分批和转运的规定；信用证中如未规定，可视为允许分批装运和转运在信用证中一般不应指明承运货物的货运代理人，以便出口商本着节约的原则自由选择货运代理人；在信用证中一般不应指明运输航线，以便出口商和货运代理人本着节省费用的原则灵活选择运输线路；93（4）对单据的要求 信用证要求受益人提交的单据种类和份数，对于

47、来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等，要进行仔细审核。（5）对信用证金额与货币的审查 信用证金额应以合同金额相一致。如合同订有溢短装条款，信用证金额应包括溢短部分的金额。信用证金额中单价与总值要填写正确，大、小写并用。来证所采用的货币应与合同规定相一致。发票和/汇票金额不能超过信用证金额94（6）对信用证规定的装运期、有效期和到期地点的审查 装运期必须与合同规定一致，如国外来证晚，无法按期装动，应及时电请国外买方延展装期限。信用证有效期一般应与装运期有一定的合理间隔，以便在装动货物后有足够时间办理制单结汇工作。关于信用证的到期地点，应要求在中国境内到期。注意：交单期 装运期等关系95（7

48、）保险条款的审查 信用证所要求的投保的险别，投保的金额应与合同相一致。主要符合信用证对保险单据的要求（8）开证行保证付款的责任文句 信用证应受国际商会最新出版的跟单信用证统惯例（如UCP600）的约束（9）特殊要求与指示 特别需要关注的是，对于在信用证中是否对开证行付款责任方面加列了“限制性”条款或“保留性”条件的条款，受益人对此必须特别注意。96（1）信用证中自相矛盾或很难做到或根本做不到的条款信用证不允许转船，却要求提单上注明转运港。信用证中规定提单目的港要加注指定码头。载货船舶是否能停靠指定码头是根据码头的条件，如水位高度、占用与否等，不是出口方能掌握和控制的，因而也必须修改。信用证要求出口商提交的所有议付单据的日期必须早于买卖双方的合同日期等。出口商提交的单据是在合同生效并在履行合同之中所产生的，日期不可能早于合同日期，收到这样的信用证，一定要求买方及时修改，（2）信用证的付款指示中的附加条件 本信用证在进口商卖出货物并且得到货款后立即付款：在本批货物清关，或者在进口商领到进口许可证后付款 本信用证在我行得到某某贷款后立即付款97审证 审核下列信用证，指出：（1）L/C的主要当事人；（2）L/C的种类；（3）L/C的错误98