《促销活动策划与执行》41212.pptx
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1、家具门店主题活动策划与实施 2012年8月8日主讲:张少卿广东联邦家私集团2u 九鼎(中国)营销咨询机构核心讲师u 金牌店长培训讲师u 店面业绩提升训练导师u 中国管理研究院特特聘讲师u 北京市商务委外贸大讲堂特聘专家服务企业居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、四海家具、联邦家居、华鹤木业、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、L&D 瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、世友地板、法恩莎、美加华卫浴、中宇卫浴、柔然壁纸、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶、国美电器、三联电器、创维电器、神州数码、富士康、宝阳太阳能、茂业百货等张少卿 讲师简介3课程目录第一章 促销活动方案策划
2、第二章 门店终端活动执行1.设计促销主题2.确定促销方案3.资源项目计划4.促销宣传推广5.门店终端布置6.培训鼓动激励7.活动执行调整8.促销活动总结活动策划 活动执行p门店促销活动八个步骤(内容)51.只开花,不结果 2.只开枪,不打炮3.只发射,不瞄准4.只放血,不吆喝5.没花样,就三招6.等下次,留一招7.早准备,很重要8.天天搞,也疲劳(一)经销商促销方案误区 二、促销方案设计6(二)促销方案设计的四个关键思维1.促销的核心方式2.不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖3.平时促销和重大节假日促销区别?4.促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主?71.促销的两个核心方式怎么让人来?怎
3、么让人买?让人知道主题可信度和吸引力有煽动性的噱头和要买的消费者有直接关系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到优惠大部分人享受到优惠“过时不候”的问题热销现场氛围营造8p客户分析p销售分析p找到对手92.让好卖的更好卖还是让不好卖的好卖起来?10 3.平时和重大节假日旺季促销的区别1 1 4.以财务优惠还是以增加消费体验感为主?花钱少和得到多-财务优惠:-消费体验:考虑因素-产品定位-竞争情况12(三)活动方案设计关键因素1.支撑配合主题2.故意漏洞设计3.产品线的规划4.符合法律法规特价品,要有吸引力破坏品,要有杀伤力主销品,要保护起来形象品,要稀罕少见(四)四类商品规划141.宣传开始怎么让
4、他有兴趣来?2.活动开始人来后怎么让他买?3.买了怎么能让他买得更多?4.宣传前怎么让他“定”?(五)促销方案设计的四个节点151.好看:煽动性活动2.好用:出销量活动3.好玩:娱乐性活动4.拔高:品牌性活动5.打击:竞争性活动6.锁定:锁定性活动(五)六类活动方案设计161.煽动性活动操作要点自己突出优势打破行业规则超出消费者期望限定性、少数人享受活动形式绝对的低价、大礼、大奖宣传突出,限定条款缩小考虑你的优势和竞争对手跟进情况(首度、空前)172.出销量的活动操作要点让大部分都能享受的到:金额台阶、产品选择主销产品有活动主销产品一定要比竞争对手有力度规则不能太复杂,既看得到力度有操作简单个
5、品畅销产品突出力度刺激活动形式打折返现满就减返券183.娱乐参与性活动操作要点门槛低让别人买了东西爽能够积聚人气根据门店时间和人气调整活动形式抽奖比赛问答、采灯谜等194.品牌性活动操作要点拔高品牌符合定位高端展示活动形式产品包装与展示(高端品:体验、送大礼)明星代言使用(见面会、发言、签名、签售、签字礼品)顾客体验(品质、功能、破坏性试验)品牌特色和定位的渲染(礼品、酒会)服务性活动205.竞争性活动操作要点对比历史力度:收集对方历史单页做对对比同期力度:那自己特价品和对方主销品做对比对比整体金额:帮客户计算力度敏感性产品对比,体现绝对力度同质化、主销的产品一定比对手力度大216.锁定活动操
6、作要点不和正常促销一起宣传尽量不宣传、店内客户传播活动形式留资料定金赠礼翻番1)目的是什么?(促销活动目的)2)他们是谁?(目标消费人群)3)他们在哪里?(消费者现状)4)怎么让他知道?(广告宣传)5)怎么吸引他来?(煽动性吸引力活动)6)来了怎么让他买?(活动和产品方案)7)“28原则”中我们的2是什么?(主推、销产品)8)竞争对手怎么搞?(活动针对性和优势保证)9)当前的市场热点是什么?(活动焦点)10)花多少钱?怎么花钱?(资源分配)p方案十问(六)主要促销方式解析1.折扣2.返券3.特价4.抽奖5.买赠6.签售7.团购会8.联盟砍价会1.折扣形式:直接折扣、满就减、返现尽量统一折扣(除
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