第一章 销售管理概述(山西大学商务学院).ppt

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1、山西大学商务学院考试点评 理论无用吗？（我困惑）为什么这样考试？（我迷茫）填空题反映细节 重视听课和作业 发挥题善于展现 真正的不及格率是多少？二班最好，三班让我感动，一班继续提高山西大学商务学院考试点评上学期是上学期的事这学期是这学期的事山西大学商务学院销 售 管 理管理系市场营销教研室山西大学商务学院没有调查就没有发言权山西大学商务学院山西大学商务学院山西大学商务学院山西大学商务学院毕业的那一天，我们都是普通销售人员，明天，我们会是？山西大学商务学院销售人员是因为具备必备的思想、素质、能力而成为销售经理，而不是成为销售经理，才开始形成必备的思想、素质、能力山西大学商务学院具备销售管理的思想

2、理解销售行为的指向打造销售人员的硬功争取销售经理的到来山西大学商务学院授课方式介绍 本学期20 课时，18 周为教学，本教材为15 章，内容多，时间紧。授课内容普及，分配侧重于销售技巧“理论框架传授，实际案例引导，师生互动深入”结合授课 真实掌握销售知识，培养优秀思维方式和综合素质，考试侧重综合能力检查，课堂消化为主，课外补充必要山西大学商务学院第一章销售管理概述山西大学商务学院第一节 销售的性质与作用 销售的基本概念 销售在企业中的作用山西大学商务学院一、销售的涵义与作用1.销售的涵义 销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。销售是企业生存和发展的基础

3、山西大学商务学院（1）销售不等于推销(selling)推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略。山西大学商务学院（2）销售不同于交换(exchange)。交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品和服务来获得利润。山西大学商务学院（3）销售不同于营销(marketing)营销的出发点是市场（需求)营销以满足消费者的需要为中心营销采用的是整体营销手段销售的出发点是企业（产品）销售以售卖企业现有产品为中心销售侧重于促销技巧。山西大学商务学院 销售仅是市场营销活动一部分

4、。菲利普 科特勒指出：“销售不是市场营销最重要部分。销售只是 市场营销冰山 尖端。”山西大学商务学院2.销售对企业的作用（1）是实现企业价值和获取利润的出路（2）是企业与顾客沟通和联系的渠道（3）是增强企业市场竞争力的主要体现山西大学商务学院 二、销售职位类型1.零售业销售人员 店内售货员、直销人员、电话销售人员 2.批发业销售人员 山西大学商务学院3.制造商销售代表（1）顾客代表 拜访大量已经建立起关系的顾客，顾客代表负责接订单（2）细节销售人员 负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单（3）服务销售人员 山西大学商务学院三、销售工作的魅力1.销售领域存在着大量的就业机会2.销售工作可以满

5、足人们崇尚自由个性3.销售工作富有挑战性4.销售工作提供较多的提升机会5.销售人员的报酬丰厚山西大学商务学院四、销售观念的发展 销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。销售观念受营销观念的影响。山西大学商务学院1.传统销售观念 以企业和产品为中心 认为产品是“卖出去的”企业采取刺激反应（SR）理论，重视推销技巧。以AIDA（爱达）模式为代表。山西大学商务学院（1）AIDA（爱达）模式 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。山西大学商务学

6、院 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动山西大学商务学院（2）DIPADA（迪伯达）模式 将推销过程的六个阶段：推销员先要准确发现并指出顾客的需要和愿望(Definition)把产品和顾客的需要和愿望结合起来(Identification)山西大学商务学院 证实产品符合顾客需要和愿望(Proof)促使顾客接受产品(Acceptance)刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客作出购买决定(Action)山西大学商务学院（3）GEM（吉姆）模式 G 代表推销品，代表企业，M代表销售员自己。吉姆公式就是说，销售人员要成功地销售

7、产品，一定要相信自己所销售的产品，相信自己所代表的企业，相信自己的工作能力。山西大学商务学院（4）FABE（费比）模式 费比模式的四个步骤：第一步，把产品特征（Feature）详细介绍给顾客第二步，充分分析产品优点（Advantage）第三步，尽述产品给顾客带来利益（Benefit）第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买山西大学商务学院2.现代销售观念从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3 个阶段：山西大学商务学院（1）买卖双方互动观念克士格1970 提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成A.问题式销售B.利益式销售C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋

8、山西大学商务学院（2）买卖双方组织联系观念A.组织层面上的联系更稳定，更持久B.团队采购和小组推销越来越多山西大学商务学院（3）关系销售观念顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠山西大学商务学院第二节 销售管理的基本原理 销售管理的含义 销售管理的内容 销售管理的程序山西大学商务学院一、销售管理的含义 销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式山西大学商务学院这个定义包括了三个要点：（1）销售管理目的是要实现组织的销售目标。（2）实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。（3）销售管理要追求一种高效的方式来实现特

9、定的销售目标。山西大学商务学院 广义的销售管理：对销售活动的综合管理（我国学者）狭义的销售管理：对销售人员的管理（西方学者）山西大学商务学院 二、销售管理的内容1.制订销售规划（1）制定销售策略（2）制定销售目标（3）制定销售行动方案2.设计销售组织3.招募和培训销售人员4.指挥和协调销售活动5.评价与改进销售活动山西大学商务学院三、销售管理的程序 市场调查公司目标 销售规划销售目标 销售组织指挥与协调销售控制：评价与改进山西大学商务学院山西大学商务学院第三节 销售管理发展的趋势 营销战略与销售战略 销售管理的未来趋势山西大学商务学院一、销售与营销1.市场营销的内涵 市场营销是为了满足任何个人

10、和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。2.销售的基本涵义 一般来说，销售(sales)是指把企业生产和经营的服务出售给顾客的活动。山西大学商务学院 二、销售管理与营销管理 1.销售职能先于营销职能产生 2.销售管理是营销管理的基础 3.销售管理应服从于营销管理山西大学商务学院第四节 从销售人员向销售经理的转变 销售活动自身的特点 优秀销售主管的重要性 销售经理的职责 实现从销售人员向销售经理的转变山西大学商务学院一、销售经理的职责1.制订销售战略(1)进行市场分析与销售预测(2)确定销售目标(3)制定销售计划(4)制定销售配额与销售预算(5)确定销售策略 山西大学商

11、务学院2.管理销售人员(1)设计销售组织模式(2)招募与选聘销售人员(3)培训与使用销售人员(4)设计销售人员薪金方案和激励方案(5)陪同销售及协助营销 山西大学商务学院 3 控制销售活动(1)划分销售区域(2)销售人员业绩的考查评估(3)销售渠道及客户的管理(4)回收货款，防止呆账(5)销售效益的分析与评估(6)制定各种规章制度山西大学商务学院二、实现从销售员向销售经理的转变1.销售经理成长路径销售见习员销售员重点客户销售员片区经理地区经理大区经理营销副总裁总裁销售总经理山西大学商务学院不用怀疑，顺着红地毯的方向就能轻易地走到厨房山西大学商务学院2.不同层次销售经理能力要求 战略与决策能力 人际关系管理能力 操作能力 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售员工山西大学商务学院3.从销售员到销售经理角色转变(1)思维观念变化(2)职责变化(3)职业要求的能力变化(4)角色变化 山西大学商务学院本章结束 谢谢大家！