有“礼”走遍天下——现代商务礼仪指引与训练bfhx.pptx

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1、东洋管理学院 利润倍增的8大秘诀东洋管理学院张浪2005.01.18东洋管理学院张浪简介学术职务：中国经济文化研究院研究员；东华理工学院管理系教授。教育经历：江西师大文学学士，北师大经济学硕士，东华理工计算机硕士。工作经历：2004.10至今，东洋电机董秘办主任,管理学院院长，品牌运营总监；2002.92004.9，汇杰金属制品有限公司,常务副总;2002.12002.9,清华科技园,投资发展部经理；2000.12001.12,中国联通江西分公司,市场营销部主任；1998.12000.12，北京国彩咨询有限公司,总经理；：1994.81997.12，北京经济学院,讲师。首都企业改革与发展研究会

2、,秘书长。中国最具实战经验的管理学教授,工厂管理专家。东洋管理学院Liebig 的短缺元素定律n 植物生长需要基本元素n 只要基本元素足够，植物生长是自动的n 影响植物发展的是某一短缺元素n 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其他元素也无效n 短缺元素永在变化中n 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨化肥都大n 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了5倍东洋管理学院古井集团董事长王效金的观点n买得贱，n卖得贵，n中间环节不浪费。东洋管理学院彼得.德鲁克说n企业家就是做两件事，第一是营销，第二是消减成本。其他都不做。东洋管理学院利润公式n利润收入成本东洋管理学院n怎

3、样买得贱？东洋管理学院秘诀1n到地里买豆子东洋管理学院特别推荐:到地里买豆子n 红塔山的第一车间n 双汇的实践n 古井的经验n 维嘉思的探讨东洋管理学院秘诀2n用质量砍价东洋管理学院用质量来杀价免检上线正常抽检加严抽检全数抽检减量抽检免 检抽样检验5级法连续一段时间无不合格数批质量不合格数批质量不合格,并没有改进数批质量皆合格再不合格,遭淘汰针对记录良好者予以免检,集中火力管控有问题者事实证明:6 个月后,90%的进料可达免检东洋管理学院秘诀3n计价东洋管理学院一流采购是计价三流采购才杀价二流采购是议价好的采购制度是不可能让采购员 好的采购制度是不可能让采购员有机可乘拿回扣的。有机可乘拿回扣的

4、。东洋管理学院采购议价，便宜就好？3 3如何成为一流采购？1.所有购买要货比三家2.要求厂家提供估价明细3.“木工不要找铁匠”找对人，既便宜又好东洋管理学院秘诀4n竞标东洋管理学院欧普照明的朋友们你们好东洋管理学院工业产品拍购RAT 采购技术使企业效益提高30%的方法2005.01.18东洋管理学院前 言n提高企业经济效益有三个途径：n 增加销售n 降低管理运作费n 降低采购成本东洋管理学院举 例n 你要去广州,路边有五辆出租车.n 你会遇到的问题:1.信任问题2.让你报价3.维护业内价格4.如果他们在家里通过电脑看到.,他们就会5.这就是逆向拍买,这就是RAT东洋管理学院一个拍购RAT 实例

5、价格时间采购标底开始时间预定结束时间结束时间超时竞价正常竞价实际成交价48%30秒15-30分钟东洋管理学院外国公司在中国的第一次n 2000年9月18日美国联合技术公司在中国第一次进行采购n 采购标底为1986+5%万美元n 采购内容为铸铁件，包含箱体、底座、盖、管等30种另部件（共96种规格）n 采用拍购技术全部采购以1251万美元完成节约采购成本37%，计735万美元相当于多销售14700万美元产品n 采购工作自8月7日开始，历时43天东洋管理学院中国公司的第一次n 2002年1月23日北京紫竹药业公司在北京进行采购n 采购标底为207万人民币n 采购内容为包装盒n 采用RAT进行拍购供

6、货商在北京、天津、大连、西安、深圳等地参与竞价全部采购以120万人民币完成节约采购成本42%，计87万人民币n 采购工作自2001年12月4日开始准备，历时50天东洋管理学院RAT 采购实例n 2002年5月28日北京第五届科博会上经纬同盛公司在北京举办了“拍购竞价现场会”n 采购商北京紫竹药业公司和立安山雀安防公司n 采购内容为空心胶囊和PCB印刷电路板n 空心胶囊标底价235万元，中标价196万元节约采购成本16.5%，节约39万元n PCB印刷电路板标底价63万元，中标价43万元节约采购成本31.7%，节约20万元东洋管理学院RAT 在广东的推广n 2002年10月16日，科龙集团第一次

7、使用RAT技术采购。当天，五个标共节约200多万；n 在2003年度，科龙将整个采购成本降低20%，达2.2亿人民币。n 2002年12月，韶关钢铁公司投入使用该技术，采购设备、配件、医院药品、用具；n 2003年，在广东地区签约的企业：威力空调、太太药业、顺德亿龙集团、嘉宝丽等东洋管理学院 采用RAT 技术的条件最高决策层地支持适合应用在标准件,通用件,OEM及服务的采购.产品处于买方市场非技术独有性产品产品具备三个以上的供货商要有一定地采购金额东洋管理学院拍购技术采用的效果n 根据美国等西方国家使用RAT技术企业的统计情况，使用该技术后可为采购企业节约采购成本平均18%，最高达48%。n

8、在国内的使用也达到了同样的效果，根据统计，国营企业转制后的效果特别明显，民营企业因管理较完善。表面效果相对没那么高。n。平均节约最大节约48%东洋管理学院立杆见影的服务n RAT不仅仅是网络技术，技术是固定不变的；n RAT更是一种服务，我公司有在全国为200多家企业提供服务的经验。因此，我们完全能G够提供自己的经验，使企业如何通过使用RAT获得最大的利润。n RAT的最大优点是：立杆见影。且没有任何投资风险。东洋管理学院RAT 采购技术n 拍购RAT(The reverse auction technology)采购技术n 又称为“反拍卖”、“逆向拍卖”或“拍买”n 常规“拍卖”与公开招标相

9、结合技术n 无论是什么企业在采购中采用该技术即刻见效n 拍购RAT即等于节约东洋管理学院RAT 的产生1933年由美国经济学家约翰.梅纳德.凯恩斯(1883-1946)提出.但当时的条件还不成熟.1,标准2,参加者的授权3,维护行内价直到网络技术在世界得到普及1997年由美国公司首次在美国应用.目前使用RAT的著名公司有:GMGE,IBM,SUN,联合技术，微软等东洋管理学院工业品采购的特点和问题工业品采购特点按计划批量大品种多包含技术标准、包装、交货期、付款方式、售后服务标准等多种采购因素当前工业品采购的问题传统的询价、谈判、比较方式引起采购费用上升询价的不充分性导致付出较高的采购成本采供双

10、方信息不对称导致采购成本不能被合理判断交易的不透明导致交易中的败德行为东洋管理学院传统的询价式合同采购询价及谈判供货商A 供货商B 供货商C 供货商D 供货商E方案比较签定合同质量比较交货期比较外包装比较价格比较售后服务。下一轮询价及谈判东洋管理学院RAT 式合同采购制定采购标准拍购RAT 竞价签定采购合同供货商A 供货商B 供货商C 供货商D 供货商E东洋管理学院使用RAT 技术的经济效益n 国内外使用拍购(RAT)技术的实践证明，采用该项技术可节约采购成本9%48%，平均达18%n 若某一典型企业企业年销售100%，销售利润率5%采购率为60%，总采购额中30%采用经纬同盛技术，节约10%

11、采购成本节约采购成本占年销售额的1.8%1.8%与5%之比即提高本企业经济效益36%n 企业为此付出的费用是在节约的部分中支付东洋管理学院RAT 采购的业务特点采购商确定采购标准市场经济条件下，采购商拥有采购活动的主动权采购商根据自己的需求确定供方竞价资格，采购品规格型号、质量标准等技术要素包装物、交货量和交货期、付款方式、供方售后服务标准等商业要素采购商根据自己2-3 年历史采购的数据以及市场情况，提出采购标底价格供货商进行竞价供货商符合采购商提出的供货资格供货商认可采购商提出的采购要素（技术要素和商业要素）竞价是同时、多次和限时的竞价过程对需方全透明竞价过程对供方价格透明、竞价对手不透明东

12、洋管理学院采购商的前期工作技术要素准备商业要素准备供货商选定制定邀标书 竞价协议签定入选供货商 竞价流程确定采购标底东洋管理学院统计n 供应商数量3家以上可以进入竞争，降幅约5-10%；7家以上进入完全竞争，可再降的幅度达34%；超过15家，基本不变；采用RAT时80%的供应商是老板亲自报价,中标率90%20%由销售主管报价,中标率10%东洋管理学院RAT 系统结构东洋管理学院使用RAT 的社会效益n RAT使企业采购实现公平、公开、公正，有效抑制了采购环节中的败德行为有效抑制了采购环节中的非经济因素集约了社会资源，使资源向效益高的企业流动，激励企业经济效益降低企业采购中的管理成本和采购费用降

13、低了供货商的销售费用东洋管理学院总结正确看待RAT,RAT是传统采购技术的补充,而不是取代.RAT最适合应用在标准件,通用件,OEM及服务采购上.要严肃的使用这项技术.承诺价的制定要有科学性和历史性.投标前的准备工作要充分.规范采购要素.不断总结经验.东洋管理学院结束语n 您已经完成了构筑自己反拍卖采购系统的第一步，也是最重要的一步n建议派员参加进一步的技术培训研究自己企业采购品的情况先拿出最容易实现的几个品种进行尝试20 天后您就将拥有自己的系统，并从中获取经济效益东洋管理学院隆成使用RAT 的评估n 中山隆成日用制品总厂2002年产值12亿；n 一般以产值60%推算总采购额，约7.2亿；n

14、 如果总采购额中的30%，即2.16亿采用RAT技术进行采购；n 使用RAT后减低10%，即节省2160万；n 2160万元可买宝马745i轿车13部；n 制造行业一般纯利为5%左右，12亿产值的纯利为6000万元，使用RAT后节省2160万等于增加利润30%以上。东洋管理学院秘诀5n砍价专家东洋管理学院秘诀6n审计专家东洋管理学院秘诀7n向供应商要利润东洋管理学院秘诀8n与供应商共赢东洋管理学院张浪观点n优秀的企业都是与优秀的供应商一起成长的.东洋管理学院n怎样卖得贵？东洋管理学院企业如何倍增利润企业要倍增利润一般有三个方法，而且也只有3 个方法。假如你不用这三个方法，企业成长是很困难的。第

15、一，增加服务顾客的人数；大部分企业目前都在用这种方法拜访和开发新顾客；第二，增加顾客消费的频率；让顾客一年买一次变成让他半年买一次；假如他三个月参观一次，如何再让他每月来参加一次；第三，增加顾客每一次消费的金额；假如顾客今天来购买1000 元的商品，能不能通过其他的方法让他这次买2000 元。可以想象，假如你的顾客每年增加人数10%，顾客消费频率增加10%，顾客每次订购金额又增加10%，一年你就有30%的增长，五年之内你的企业利润可以不断的倍增。成功的人，成功的企业一定是这三种方法都用。东洋管理学院n做第一秘诀1东洋管理学院迈克尔 波特 Michael E Porter 他的名字叫策略-Str

16、ategy,竞争-Competition.1.出生于密西根州2.1969 年，波 特 在 普 林 斯 顿 大学获得大气与机械工程学位 3.1973 年，荣 获 哈 佛 大 学 经 济学 博 士，并 入 主 哈 佛 商 学 院，成 为 哈 佛 有 史 以 来 最 年 轻 的教授，当时他只有二十六岁 4.1983 年，里 根 政 府 延 揽 波 特进 入 美 国 产 业 竞 争 力 委 员会5.波 特 也 是 许 多 国 家 的 顾 问；印 度、纽 西 兰、加 拿 大、葡萄 牙 等 国 家，皆 聘 请 他 带 领国家经济政策的研究国家及企业-竞争策略世界级的大师东洋管理学院竞争战略Competit

17、ive Strategy就是创造別人无可取代的地位东洋管理学院战略是什么？战略就是:做选择(取舍-Trade off-选择与放弃)，设定限制(何者可为,何者不可为)、选择要跑的比赛，并且根据自己在所属产业的位置，量身订做出一整套活动.东洋管理学院新龟兔赛跑东洋管理学院在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了。宋新宇博士东洋管理学院n做品牌秘诀2东洋管理学院n你的企业最值钱的是什么?n真的吗?东洋管理学院东洋管理学院它们值多少钱?以下是排行榜排名前十位的详细情况(价值单位均为美元)：第一名：可口可乐品牌价值：673.9亿第二名：

18、微软品牌价值：613.7亿第三名：IBM 品牌价值：537.9亿第四名：通用电器品牌价值：441.1亿第五名：英特尔品牌价值：335.0亿第六名：迪斯尼品牌价值：271.1亿第七名：麦当劳品牌价值：250.0亿第八名：诺基亚品牌价值：240.4亿第九名：日本丰田品牌价值：226.7亿第十名：万宝路品牌价值：221.3亿东洋管理学院东洋管理学院 它们值多少钱?n 以下是品牌价值提升最快的前五个品牌的详细情况：n 第43名：苹果品牌价值(2004)：68.7亿品牌价值(2003)：55.5亿增幅：24%n 第66名：亚马逊品牌价值(2004)：41.6亿品牌价值(2003)：34.0亿增幅：22%

19、n 第61名：雅虎品牌价值(2004)：45.5亿品牌价值(2003)：38.9亿增幅：17%n 第21名：三星电子品牌价值(2004)：125.5亿 品牌价值(2003)：108.5亿 增幅：16%n 第33名：汇丰银行品牌价值(2004)：86.7亿 品牌价值(2003)：75.6亿增幅：15%东洋管理学院东洋管理学院它们值多少钱?n 排名品牌名称品牌拥有机构品牌价值(亿元)n 1海尔海尔集团公司612.37n 2CCTV中央电视台608.51n 3宝钢宝钢集团公司605.74n 4联想联想集团601.65n 5中化中国中化集团576.89n 6红塔山玉溪红塔山529.68n 7中国工商银

20、行中国工行472.35n 8中铁工程中铁工程公司451.48n 9中国人寿中国人寿保险(集团)公司427.67n 10中国移动中国移动通信集团391.29东洋管理学院令人悲哀的是,中国到今天也没有一个国际著名品牌.我们是制造大国,但我们是品牌小国.未来国家与国家之间的竞争将是品牌之间的竞争!东洋管理学院n做“快”秘诀3东洋管理学院21 世纪的哲学n先开枪，后瞄准东洋管理学院n做“DIY”秘诀4东洋管理学院n卖价值秘诀5东洋管理学院售价 成本 利润 利润率原来100 90 10 10现在95 90 5 5.26%在成本未变的情况下,降价幅度仅是5%,却导致利润率下降4.74%,利润下降50%,而

21、降价10%的话,企业就毫无利润可言.东洋管理学院鲍勃菲费尔n东西与人不同，它的价值仅仅在于人们对它的看法。东洋管理学院n星巴克卖咖啡n长寿村卖山茶油东洋管理学院n卖方案秘诀6东洋管理学院n“解决方案”这个词在IT行业中经常听到。生产网络产品的思科公司，核心产品也许只有60万，但却能够拿到100万的订单，为什么？n 传统的利润思维方式是“如何把产品和服务卖给客户”，而新的思维方式是考虑产品如何卖给用户、用户如何使用产品，还需要什么相关的配套服务吗？这是一种对客户体系的研究(客户系统经济学)，在客户的体系中，你的产品所占的位置是边缘，还是核心？和其他部分有什么关联度？n 这种思维模式听起来简单，但

22、却引发了一个很深刻的转变：基于这种理解和思考产生了“以客户为中心”的理念，企业意识到通过增加配套的产品和服务，使用户更方便，感觉产品的质量更好，才能使企业的利润空间做得更大。东洋管理学院n IBM:四海一家的解决之道想想IBM在卖什么?他们原来卖什么?n 2002年,在IBM任职9年的郭士纳退休了,在他任职期间,IBM的销售额增长了200亿美元,其中有多少是IBM的计算机制造所创造的呢?东洋管理学院东洋管理学院n IBM现在仍然生产芯片与内存设备,但他已经不再制造计算机.n IBM的增长几乎全部来自全球化的服务.在郭士纳任职期间,IBM启动了很多服务项目,使IBM的收益达到了3500亿美元.东

23、洋管理学院IBM 现在卖的东西!东洋管理学院郭士纳在谈到他的战略决策时说:“如果不提供服务,那么产品将走向末路”.东洋管理学院IBM 卖的是什么?IBM提供全新的组织结构东洋管理学院金豪灯饰的启示n 同样的灯别人卖70元,他要卖90元,而且只有金豪卖得动n 除了收产品的钱,还要收加盟费,为什么?n 金豪卖的是灯吗?东洋管理学院金豪卖的是什么?是通过卖灯赚钱的一种成功模式东洋管理学院n卖体验秘诀7东洋管理学院体验与服务的区别在哪里？n 体验远比服务更具整体性、完整性、广泛性、变换性，而且还有更多的感情色彩。n 服务是一项交易，可以用好或坏来评价；而体验是一种经历、是一种冒险、一个事件，是有前因、

24、过程和结果的，能给我们带来精神上的洗礼。n 体验能给我们留下不可磨灭的记忆。东洋管理学院n一种概念是：为服务而服务n另一种概念是：让世界为之震撼的“体验”东洋管理学院哈雷.戴维森公司:“反叛生活方式”的体验东洋管理学院n 自由、进取、独立、个性、品位，这是全世界哈雷的座右铭。n 哈雷车金属的质感、优美的线条和令人迷惑的颜色搭配以及电镀和黑漆的对比，甚至那烫人的排气管、震耳欲聋却“如音乐般”的轰鸣声，无一不符合一个男人在梦中对力量和自由的物化的想象。n 哈雷最大的特点是力求个性的张扬，所以它建立了接单后生产营销系统。哈雷公司一般是确定订单以后，再根据顾客的个人喜好量身定做个人专属哈雷车。n 哈雷

25、车还有一大特点就是比轿车还贵。一般流行的哈雷车的售价在1500020000万美元之间，三四十年代的老车型现在仍然可以卖到3000040000美元以上，所以玩得起哈雷摩托车的人大都是商界名流、影视大腕、体育明星和政界精英。n 好马配好鞍，买车仅仅是开始，与哈雷车匹配的是一身充满个性酷劲十足，又有特殊功能的行头，购置一身行头的价格并不比购置一辆哈雷车便宜。印有哈雷标志的外套、皮靴、皮夹克都是精选上等牛皮经过特殊工艺磨旧而成，令世界各地的摇滚歌手乐此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火机、钱夹、牛仔裤，甚至哈雷T恤、内裤、大量可以拆装的哈雷配件，这一切形成了坚固而庞大的哈雷文化系统。东洋管理学院星巴克:

26、第三个地方,为客户提供的避难所,为客户提供一个全新的自我n 想要找我，请来咖啡馆；我不在咖啡馆，就是在去咖啡馆的路上。到新天地享受咖啡.n 其实星巴克的成功并不在于其咖啡品质的优异，轻松、温馨气氛的感染才是星巴克制胜不二的法宝。高级写字楼里的高级白领们一般都遵循这样一个日程表，上午在办公室，下午则在星巴克泡着。一杯名叫星巴克的咖啡，是小资的标志之一。东洋管理学院n卖梦想秘诀8东洋管理学院n 法拉利北美区首任首席执行官buitoni先生说:“梦想是每一个客户所要追求的最完美的体验.与众不同的体验可以诱使客户将其所有的业务交给你.事实上,特殊的体验也是客户希求中最核心的内容,同时,也正是独特的体验

27、不断地为客户提供一次又一次成就自我的机会.”法拉利：跃马传奇东洋管理学院梦想营销：dreamketingn“梦想营销”是在全新经济形式下的全新的价值附加来源！东洋管理学院梦想营销n 梦想营销:触及客户梦想n 梦想营销:讲述故事和提供娱乐的艺术n 梦想营销:激发“梦想”,而非销售产品n 梦想营销:以“梦想”为中心建立起自己的品牌n 梦想营销:建立起新的时尚,给人带来新的刺激东洋管理学院通过实现客户的“梦想”将价值增值到最大化东洋管理学院案例n月亮被卖掉了!n海王的发家史n人会不会死?东洋管理学院nUPSELL东洋管理学院张浪观点！n不要卖产品n卖一体化的服务方案n除了服务还要卖体验n营销梦想东洋

28、管理学院张浪观点！n客户满意n帮助客户成功n使客户震撼n让客户实现梦想东洋管理学院思考题:n美国宇航局推出的太空遨游计划是卖什么?n盛大网络卖的又是什么?n 你的公司呢?东洋管理学院n怎样做到中间环节不浪费？东洋管理学院秘诀1n全员变老板东洋管理学院新木桶原理一个完好的木桶，要想让个个木板紧紧地结合在一起，我们很明显的就可以知道，一是：一个完好的箍；二是：个个木板之间具有“契合”结构。只要具备了这两点，就能实现木板地结合。这在我们的公司管理中，也是两点：一个团队的整体战斗力能否发挥，首先取决于团队、公司的企业文化，企业文化就像“箍”一样，把团队成员和员工紧紧地凝聚到一起，形成强大的力量。所以企

29、业文化的建设是很关键的，要让员工一种归属感和自豪感，能够让他不仅实现公司的目标，而也能实现自身价值。其次，一个优秀的团队成员结构合理，并且每个成员都有一种主动合作精神。针对目标的不同，构建结构合理、成员主动精神好的团队是很关键的。这就对企业的人力资源管理方面提出了要求，其实这也正是一个企业的竞争力，是体现在各个方面，在人力资源的招聘环节，能否合理的招到优秀的人才是至关重要的。一个项目的经理，能否具备识别人才的能力，也很关键，关系到其组建的团队整体战斗力的问题。东洋管理学院张浪观点n 从企业内部管理来看，内部成本高只有一个原因，那就是企业是老板的企业，不是干部与员工的，成本的责任没有落到每一个干

30、部与职工头上。东洋管理学院n 成本是真正的魔鬼，如果你不能引导员工主动自觉地与魔鬼战斗，它就会与员工结盟，在你视线之外、控制之外的任一时间、任一地点，悄无声息地掠走利润即使员工并无恶意，只是随便放松了一下。而任何一个管理者，都不可能控制每一时间、每一地点。如果你能调动员工自觉地降低成本，把从魔鬼手中夺来的利润与员工分享，倍增利润的大门就打开了一半。东洋管理学院n从长远来看，SBU是所有企业的必经之路。东洋管理学院秘诀2n零基思维东洋管理学院先砍成本，再提问题主管们常犯的通病就是削减成本时过于小心，在没有绝对把握做出正确决定之前决不动成本。好，让我们来个反向思维：“除非绝对必要，让我们先去掉这一

31、成本”。我曾告诉一位我为之做了5年顾问的CEO：我们的主要工作是要证实该企业的支出合理性并为之找到证据，而不是简单地削减支出。他说如果我讲的事都能落实，他也就用不着我这个顾问了。之所以说成本是可以削减的，是因为如果你做错了，总会有人告诉你，你再把它加回去就是了。在企业中，压力通常是自己增加成本。如果A部门要6个人，你只给他3个，他们肯定会跑来找你，告诉你他们是如何超负荷工作的。买10台电脑，而不是15台电脑，他们可能会找你国那另外3台。超大幅度地削减成本，即使你错了，你还会有许多机会纠正错误。反之，如果大幅度地花钱，钱就流失走了，你根本没有纠正错误的机会。你必须改变你企业的观念，从你自己做起，

32、坚信这一点，多砍，少花。削减成本与增加成本像两个对冲的浪潮，哪一方更为坚定，力量更大，就会阻止另一方。东洋管理学院秘诀3n成本是事前设计出来的东洋管理学院日本公司成本管理n 广东松下环保系统有限公司董事、总经理喜多忠文先生n 日本公司在成本管理中最显著德特点，是在新产品设计之前就根据市场上有竞争力的价格制定出目标成本。n 从预测售价中扣除期望获得的利润后，成本计划人员就预测构成成本的每个因素。最初的成本预测也许会高出目标成本很多，但通过成本计划人员、工程设计人员和营销专家反复权衡，最终制定出与目标成本最接近的计划成本。东洋管理学院珠三角企业的成本管理n 生产成本不是由企业的目标主导，而是被供应

33、商、工程设计人员和员工的行为方式等与企业利润并无密切关系的力量主导。n 掌握成本的主动权，从成本设计中掘金，是赚取利润的有效方式。东洋管理学院张浪观点n一个公司的成本问题,80%与设计不良有关!东洋管理学院张浪观点n 质量是设计出来的！n 成本是设计出来的！n 优秀的工厂是设计出来!东洋管理学院给设计者的忠告n设计者要考虑成本、质量、生产的方便，要根据规格的制定，在标准化上多下工夫。东洋管理学院思考n多钻一个新孔，将给生产带来什么影响？东洋管理学院增加一个孔会怎样？n 钻头是加工孔的工具，钻头的种类越多说明用的丝锥、螺丝、垫片越多，每增加一个孔，钻头、丝锥、螺丝、垫片都要增加。设计者仅随意增加

34、一个孔的种类，工具、部品的种类就会增加几倍。其结果保管用的架子、工具、部品都随之增加，还有管理费也要增加多得多的金额。东洋管理学院统计结果表明：n 每增加一个非标件，成本将至少上升3%。n 每增加一个非标件，质量合格率将下降1.7%。n 每增加一个非标件，准时交单率将降低5.1%。n 每增加一个非标件，员工士气将降低1%。东洋管理学院关于设计的问题清单n你有没有制定设计标准或设计规范？n你有没有标准件目录供设计师选用？n假设设计师需要采用非标件，有没有规定审批及告知相关部门的流程？东洋管理学院秘诀4n投入必须产出原则东洋管理学院李践的实践n 在花钱之前，必须说清楚为什么要花，钱花出去以后能带回

35、来什么？价值有多大？回报是多少？什么时候能实现回报？一切要量化，明确地算出来并写下来。n 如果投资100万元，年回报是50万元的利润，负责人必须明确是这一年的什么时候开始产生利润，什么时候拿到预计的利润。如果预计投资不能产生预计的利润，我就不批；如果投资出去了，在预计的时间没产生回报，也要追究。东洋管理学院秘诀5n 显性成本与隐性成本并抓东洋管理学院消减一分成本，增加成倍利润不消减 消减销售额100 100成本90 80利润10 20利润率10 20东洋管理学院秘诀6n从销售开始抓计划管理东洋管理学院张浪观点n如果你没有办法搞好销售，你就不可能干好老总。n做企业首先要解决的就是市场问题。东洋管

36、理学院张浪观点n一个工厂搞不好，80以上的原因是销售造成的。东洋管理学院问题清单n客户不会听我们的，所以没有办法搞出一个准确的销售计划。n价格越便宜，销售越好做，东西越好买。n产品品种越多，销售才能做得好。n质量越高，销售才能做好。n交货期越短，成交率越高。n客户越多越好，客户越多，销售越多，赚得越多。东洋管理学院张浪观点n管好销售的关键，就在于你能不能从自己的地盘往前走一步，做好一线的销售数据统计，从而在一个较为充裕的生产周期里，做好主动生产、主动供货，而不是被动地等客户下订单下来后，再组织生产。东洋管理学院张浪观点n销售做不好，80%的原因是工厂不能支撑，导致客户投诉、流失。东洋管理学院问

37、题清单n你的交期多长？你的准时交单率是多少？n你的客户退货或投诉率是多少？n你的质量合格率是多少？n你的质量标准是谁的质量标准？东洋管理学院秘诀7n把仓库做小东洋管理学院仓库永远不够大n 放在仓库里的东西都应该放在仓库里吗？n 放在仓库里的东西的库存数量需要那么多吗？n 所有的物品都要进仓库吗？东洋管理学院仓库永远不够大n 平面与空间n 进、销、存的物料管理n 免检上线n 零库存的检讨东洋管理学院仓库永远不够大免检上线正常抽检加严抽检全数抽检减量抽检免 检抽样检验5级法连续一段时间无不合格数批质量不合格数批质量不合格,并没有改进数批质量皆合格再不合格,遭淘汰针对记录良好者予以免检,集中火力管控

38、有问题者事实证明:6 个月后,90%的进料可达免检东洋管理学院仓库永远不够大n 清仓大盘点n 实盘切账n 彻底执行进、销、存，凭单进库、出库，凭单销票，每日清账、有异常及时处理n 每日逢零、逢低、动态循环盘点n ABC 分类法料账、货账相符的方法错误补偿法类别数量 种类所占比重价值比重 检查频率或方法A 类 5%少70%80%2 次/天B 类 20%20%一般C 类 75%多10%20%复仓法(即2 个库位，一个库位中的用完了，就须订购了)、交货月结法加强管理,发展免检厂商东洋管理学院仓库永远不够大总结:库存料(货)帐相符步骤1.将材料予以ABC 分类,并明订合理的正负误差,如:A 类0%B

39、类0.5%C 类15%,在误差内视同相符.2.实施清仓大盘点,并根据实盘数字切帐,从此划清权责,仓管员须付补赔责任.3.要求确实做好进/销/存,凡有异常,及时追查改进;并以逢低/逢零盘点,确保料帐相符.东洋管理学院仓库永远不够大呆料处理1.呆料定义 2.用电脑每期做呆料报表 3.由权责部门负责处理比如：台塑的呆料规定为10天东洋管理学院张浪观点n凡是仓库面积超过工厂面积十分之一的企业，肯定是物料管不好的企业，由于物料管不好，直接导致的问题就是成本据高不下。东洋管理学院秘诀8n运用方法东洋管理学院降低成本的10 大手法5 2VA标准化IE手法QC七大手法、新QC七大手法设计审查削减库存ABC分析

40、、PQ分析活用专门的外协引进成功的事例集体创造性的思考东洋管理学院降低成本的成功10 条n 1.以经用营者为主导来开展推进工作n 2.充分利用工程技术等革新的手法n 3.公司全体人员参加的有改革意识的推进n 4.着眼于物品和动作的方法(费用)的成本降低n 5.学习其他公司的成功经验n 6.QCD(品质成本货期)的差异进行评价n 7.追索源流扩大效果n 8.清除生产现场的无效(浪费)n 9.依据成果发表会使降低成本的活动活性化n 10.制作实施计划，有组织地推进降低成本计划东洋管理学院祝朋友们鸡年大吉大利,万事如意。手机：13924979366email：欢迎交流,共同进步.2005.01.18