贷前调查培训(个人业务部).ppt

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1、个人贷款的贷前调查个人业务部 林建明2013 2013 年 年7 7 月 月 一、贷前调查的意义 贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。具体到我行，所服务的农户、个体户等客户群体，有很大一部分缺少由独立第三方提供的审计报告，“信息不对称”的情况普遍存在，所以客户经理的贷前调查尤为重要。二、贷前调查的方法 对客户（尤其是农户和个体工商户）的贷前调查中，应当坚持听、查、核、析四个步骤（一）听取借款申请人的介绍和讲述 在调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情

2、况（或者客户经理要求客户进行情况介绍）。客户经理所需要做的，就是耐心细致的聆听，并稍加引导，让客户主动的介绍其成立时间（或从业时间）、股权构成、发展经历、经营模式，以及近两年的生产经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。在这一过程中，客户经理可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。作用：通这一步骤，客户经理可以对客户的整体情况有一个初步的了解和判断，也建立了进一步深入调查了解的感性材料。（二）查实借款申请人相关资料 在“听”的 基 础 上，客 户 经 理 需 要 进 一 步 查 实借 款 申 请 人 的 相 关 资 料。这 一 步 骤 的 工 作 内 容包 括：查

3、看 客 户 的 身 份 证 件、工 商 营 业 执 照、税 务 登 记 证、组 织 机 构 代 码 证、资 产 证 明 等 的原 件，并 注 意 有 无 年 检 记 录；查 看 客 户 的 财 务报 表 或 者 银 行 流 水，并 与 刚 才 客 户 介 绍 内 容 进行 核 对；查 看 客 户 的 资 质 证 明 材 料（如 建 筑 企业 或 者 房 地 产 业 的 资 质 证 书，商 贸 流 通 业 的 代理 资 格 证 书，生 产 加 工 业 的 安 全 生 产 许 可 证 等）。同 时，也 应 查 看 客 户 与 生 产 经 营 相 关 的 采 购合同、销售合同、施工合同等。作用：通过

4、这一步骤，可以对借款主体的资质、借款用途的合法合规性进行了解并做出判断。（三）核实前两个阶段所搜集的信息 何 谓 核？就 是 实 地 验 证 汇 报 材 料 和 申 报 材料 中 所 列 内 容 的 真 实 性；实 地 验 证 抵 押 物、质 押 物 的 真 实 性 和 合 法 性，以 及 保 证 人 的真实意思表示 1、对财务信息进行核实 对照客户介绍的情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方的凭证进行核实。2、对生产经营情况的核实根据客户汇报及资料中所反映的情况，对客户的生产经营情况进行实地的核实。3、对抵质押物和保证人的核实客户经理做到亲力亲为，通过对抵押物的位置、面积、价

5、值、合法性等的核实，或者通过对保证人的资质、保证实力及保证意愿的核实。小技巧：把“核”这一环节所搜集的信息与第一、二环节所“听”所“查”的信息进行核对，如果有不一致或者较大出入，应要求借款申请人做出合理的解释。案例分享：申请人在我们面前口若悬河，规模不大、口碑一般的个体工厂，却说要引进大项目大投资。账簿反映的资产规模和经营利润令人乍舌，但当要求其拿出真实的银行对账单和纳税发票时，却又推三阻四。所提交的合同标的金额动辄上千万元，要求其提供证明合同真实履行的付款或者收款凭证时，又拿不任何有说服力的证明。（四）分析借款申请人经营效益及贷款风险 通过之前三个阶段的调查了解，客户经理可以对客户的经营效益

6、及贷款风险做出相应的评价。同时，结合客户在银行的存款、基本账户及中间业务收入等综合效益的情况，考虑本行的信贷规模、区位特点等因素，做出贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短的判断。小技巧：既要重视所收集的客观性资料，如数据、报表、文字等“硬性”方面，又要重视社会舆论、行业评价、邻里口碑等难以用数据、文字反映的“软性”因素。利用“硬”性资料的准确性，结合“软性”资料的灵活性，对借款申请人的情况做出客观、全面的评价。三、结语“听、查、核、析”四个步骤，可以作为贷前调查的通用程序，在实际工作中遵循而不拘泥，可根据情况灵活调整。若能坚持并做好这四个步骤，则有助于搞好贷前调查，在信贷营销同时，做好甄选客户、防范风险的工作，最终对本行的稳健经营产生积极影响。谢谢！