跨文化商务沟通第11章.ppt

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1、第11 章跨文化谈判的组成1 1-2 2本章主题 跨文化谈判的组成 影响跨文化谈判的成见 谈判风格的比较 有效谈判者的特征 跨文化谈判中协议的重要性 群体导向与个体导向 面对面策略 媒体担任的角色 个人建构1 1-3 311.1 跨文化谈判的组成 成员和情境 文化噪音 国民性格 权力和授权 感知 口译和翻译人员的使用 作为国际谈判者的女性 环境 关系及实质性的冲突1 1-4 4成员和情境 着通过对方成员的背景来预测对手的行为。确定其他谈判者的期望。确定他们的谈判风格。确定他们在过去的谈判中扮演的角色。努力提供一种没有压力、有利于交换想法和解决问题的环境。1 1-5 5文化噪音 文化噪音包括所有

2、对沟通信息产生干扰或分散沟通者注意力的事情。肢体语言 空间 馈赠礼物 一个人所说的话1 1-6 6国民性格 国民性格在很大程度上影响了谈判过程。民族文化只是我们身上都具有的众多文化中的一种。其他文化还包括职业、社会地位、种族、区域、性别以及组织或公司方面的文化。1 1-7 7权力和授权 权力是影响他人的能力。为了使权力具有意义，权力必须被接受。授权是发号施令并做出最终决策的权力。平衡性授权 允许每个合作者共享制定决策的角色。权力优势 一人拥有的权力超过其他合作者。1 1-8 8感知 感知是个体将意图归因于环境的过程。感知在很大程度上受文化的影响。谈判的压力会导致错误的知觉，但更多时候它是由相关

3、文化里语言和非语言所暗示的不同含义导致的。1 1-9 9口译和翻译人员的使用 使用口译和翻译人员对谈判的过程既能产生积极的影响，也能产生消极的影响。从积极的方面来看，当你所说的话被翻译的时候，你可以有更多的时间去思考接下来所要说的。就消极的方面来说，因为语言和文化交织在一起，而所涉及的语言的意思会有细微的差别，因此翻译人员可能无法表达出暗含的信息。1 1-10 10作为国际谈判者的女性 在许多国家在谈判桌上女性被同等对待。为了确保在国际谈判时得到专业的对待，女性应当穿着得体。由于女性成员的人际交往能力、耐心、社交能力、同情心、理解力、倾听技巧以及接受他人价值观的意愿，女性被公认为小组成功的重要

4、贡献者。通常和男性相比女性会被认为具有更小的威胁和竞争性。1 1-1 1 1 1环境 谈判地点的环境对于跨文化谈判来说尤为重要。如果在其中一方的办公室举行会议，那么作为东道主的这一方对另一方就有了控制权和责任。主场优势 获得信息和人力资源的优势。选择地点时要考虑文化的差异。所要考虑的细节包括房间内的布置摆设、人与人及小组与小组之间的座位距离以及房间内的气氛是正式的还是随意的。1 1-12 12关系及实质性的冲突 实质性问题包括对资源的使用和控制。关系型问题集中在长期的友谊或者合作关系上。认知失调-如果两个对立的原理中，一个原理的主要方面可由另一原理判断出来，那么这两个原理就是处于失调的关系。1

5、 1-13 1311.2 影响跨文化谈判的成见 在一种文化下人们看待自己的方式与其他文化背景下的人对其实际的看待方式常常影响着跨文化谈判。美国人对自己的看法：不拘礼节、友好、随意；平等主义；直接、有进取心；有效率；目标/成就导向；利润导向；机智、有独创性；个人主义的、先进的；有活力、在工作中肯定自己；热情、更喜欢强行推销；开放。外国人对美国人的看法：散漫、过于个性、使人感到亲近；不看重地位；直率、粗鲁、具有压迫性；过于看重时间、机会主义；承诺较多但实现的较少；物质主义；工作导向、交易比人更重要；自以为是、认为新的就是好的；被动；虚伪、可怕；软弱、不值得信任。1 1-14 1411.3 谈判风格

6、的比较 在自己的文化背景下可以很好地完成谈判的人，在进行跨文化谈判时却未必会成功。谈判者必须能够掌握局势，并且识别对手是否受其文化影响或者呈现出一些与自己文化相反的文化特征。在跨文化谈判中能够对角色行为进行识别并且知道给予适当的尊重是很重要的。1 1-15不同文化的谈判风格 美国 23 人团队；对抗性的、竞争式的；很短的时期，直奔主题 日本 47 人团队；展现出和谐的关系；较长时期，直到关系和谐为止 阿拉伯 46 人团队；显示地位的；长时期，直到建立信任 墨西哥 23 人团队；亲近、友好的；较长时期，讨论家庭151 1-16 1611.4 有效谈判者的特征 有效的谈判者：善于观察、有耐心、适应

7、性强 思维敏捷 善于倾听，仔细思考之后再发言 对即将与之进行谈判的国家做足功课 以适合的、有礼貌的方式发言1 1-17 1711.5 跨文化谈判中协议的重要性 三种协议类型：部落式 集体主义式 多元式文化 部落式协议包括家庭单位、密切的关系以及与过去的联系。集体主义式协议是部落式协议的一个扩展，它包含更大的群体。多元式的社会有许多不同的群体以及群体之间的结合，个人可以随意按自己的喜好加入这些群体。1 1-18 1811.6 群体导向与个体导向 群体导向 你的身份归属于你所在的群体 避免做出个人决策 合同是有弹性的 个体导向 只关注对你的公司最好的合同 可能会由一个人来控制谈判 严格地翻译合同1

8、 1-19 1911.7 面对面策略 面对面策略是亲自进行谈判，而不是通过邮件、传真、电话、电报、律师或其他中间机构进行。面对面谈判时谈判者的行为：刺激 相反提议 论据稀释 回顾谈判1 1-20 2011.8 媒体担任的角色 典型的媒体电视、广播和报纸对理解多文化举足轻重。你对其他文化的看法大多是通过媒体获得的。媒体可以通过各种不同的方式被利用。媒体人也代表了一种文化并且有着文化偏见，他们对商业有种成见。广告客户广泛地使用媒体。电影是文化定式的一大宣传者。1 1-21 2111.9 个人建构 个人建构指的是个体的信仰系统及态度。个体的信仰系统、态度或个人建构在不同文化间是不同的，并且在一种特定

9、的文化下通常也因人而异。你下意识所期待发生的事情是以你的生活经历为基础的。物以类聚。在美国的时候，行为举止就应当像美国人一样。1 1-22 22谈判在4C 中发生 共同利益就是谈判双方共享、持有或者想要对方拥有的一些东西。利益冲突-包括支付、分配、利润、合同责任以及质量。妥协括双方存在分歧的领域，尽管双赢对双方是最好的，但妥协可能并不会产生这一结果。标准包括进行谈判的条件有哪些。1 1-23 23思维方式 商务人士的思维方式已经发展到比较稳定的阶段，并且能与来自本地文化本领域的其他商务人士很好地相处。当意识到认识失调是由不同文化导致的时候，你就会失去内心的平静，你需要努力使内心重新平静下来。1

10、 1-24 24美国 美国人十分关注完成交易。美国谈判者在与对方谈判之前不需要建立人际关系。美国人对事实和数字反应良好。美国谈判者喜欢从一个强势的位置进行讨价还价。美国人的谈判策略偏于个人主义导向，多数时候他们会使用媒介 美国是多元式的社会。1 1-25巴西 巴西人遵循多元时间模式。巴西人十分情绪化。谈判风格是间接的。巴西人以富有弹性而著名。巴西被认为是风险规避文化。巴西人并不轻易认输，而是会一直寻找解决问题的方法。巴西人以“即兴创作专家”而闻名。251 1-26 26加拿大 加拿大有两个主要团体：说法语的魁北克省和加拿大的其余地区。加拿大人见多识广，善于分析，喜欢客观信息。加拿大人依据专业能

11、力和成功的谈判经验选择谈判者。在加拿大，明智并及时地利用时间很重要。信任同样也是很重要的一部分。加拿大人通常选择偏向于个人导向的谈判策略。加拿大的大部分地区是部落式的文化，也有少部分地区是多元式的文化。1 1-27 27中国 中国人主张双赢的谈判策略。中国人偏重于采用合作式的谈判方法。通常需要选择中立的地点。中国谈判小组会有很多成员。即使是书面内容也全都需要进行讨论。中国人的习惯是先大体上达成协议之后再敲定细节。在中国不赞成贿赂。中国人偏向于群体导向，更喜欢面对面谈判。中国被认为是集体主义式的文化。1 1-28 28英国 英国人在谈判中十分实事求是。英国人不会轻易在任何问题上改变观点，他们十分

12、善于分析，一般不重视在谈判中所处的地位。商务中并不需要友谊，并且英国人在谈判中不难说“不”。英国人以最后期限为导向。在 谈判策略上他们是个人主义的。英格兰是部落式文化；苏格兰和威尔士是多元式文化。1 1-29 29法国 要找一个好的法语翻译人员。法国人希望谈判者拥有恰当的社会和教育背景以及进行决策的权力。谈判者应当有完整详细的展示演说。法国人不介意谈判发展为辩论。法国人不在用餐时谈判。法国是个人主义式的谈判风格，他们也喜欢面对面进行谈判。法国正朝着多元式社会努力，然而法国南部却更偏向于部落式社会。1 1-30 30德国 德国的谈判风格非常严肃。德国人强调严格且不变的合同。德国人的策略是在简单介

13、绍之后就立即开始谈判。德国人是个人主义的，也喜欢面对面谈判。德国被认为是一个多元式的社会。1 1-31 31日本 在日本，坐到谈判桌之前谈判就已经开始了。日本人寻求双赢的谈判情境。展示出对长期关系的承诺并且保持热情是应该使用的重要策略。日本人会尽可能地掌握一切关于对方谈判团队成员和公司的信息。日本人的群体导向非常强烈，他们通常都会运用媒介而且喜欢面对面谈判。日本是集体主义式的文化。1 1-32 32墨西哥 在墨西哥做生意，联系、介绍以及建立关系是很重要的。在所有大型组织里，决策由高层管理人员而不是由委员会做出。在墨西哥，谈判者的选择以地位、家庭关系、个人或政治影响力以及教育情况为依据。墨西哥人更喜欢双赢的谈判策 墨西哥人的谈判风格倾向于集体导向，他们喜欢面对面进行谈判。墨西哥是部落式社会。1 1-33 33荷兰 荷兰人或者喜欢安静，或者喜欢社交。荷兰人直接、务实，但不喜欢争吵。他们认为问题的解决是集体的功劳。以职业来衡量社会地位。谈判过程会比美国慢。荷兰是最多元式的国家。1 1-34 34韩国 韩国人具有很强的等级和地位意识。韩国人虽然很重视社会和谐，但却很善于直接地表达情感，甚至在谈判中会有点咄咄逼人。与韩国人进行任何交易都要分多步进行。韩国是集体主义式的文化。