链式营销-批发流通渠道培训.ppt

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1、批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/上海至汇营销咨询有限公司PO WER PO WER UP UP向 上 的 力 量 向 上 的 力 量链式营销 决胜市场0批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发流通渠道

2、管理上海至汇营销咨询有限公司董事总经理/首席顾问中国权威营销杂志销售与市场顾问团高级专家/十佳作者中国食品行业主流媒体新食品特聘资深营销专家张戟集市交易 快速分销1批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/前 言2批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756

3、 Fax:54643471 http:/中国批发市场的发展态势3批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/中国的批发市场曾经或正在发挥重要的作用4批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/中国批发市场的未来在哪里？n

4、 食品批发市场的生意一年不如一年n 批发市场的覆盖范围不断缩小n 批发市场经销商都在提供送货上门服务n 批发市场面临新型业态的冲击n 批发市场自身的定位和管理存在问题5批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/传统批发市场会消失吗？6批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-6432576

5、6、64327756 Fax:54643471 http:/物流的发展程度与专业化分工的边际效应，是影响批发市场命运的核心因素7批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/中国批发商的未来在哪里？n 他们是改革开放的第一批淘金者n 他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 n 他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱 n 他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 n 他们在中国经济发展史上功不可没

6、却没有可称谓的头衔 n 他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 n 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然 n 他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰 8批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/中国批发市场的发展趋势由市到县到镇分区辐射麦德龙1 2 3重心下沉区域分割参与整合9批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座5

7、01 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/中国批发行业的开放趋势n 年月，国务院批准设立国内第一个中外合资零售企业上海第一八佰伴n 年月，国家经贸委、外经贸部批准设立国内第一个中外合资批发企业上海百红商业贸易有限公司。上海百红公司首次在行业内引进管理系统，构筑与供应商、零售商、进口商、运输公司、银行、海关共享的信息网络；此外，还在上海目前最大的物流团地投资建设占地万平方米、库房面积达万平方米的高平台立体仓库，作为向国内外客户实行门对门配送的华东地区物流中心。一系列的创新举措，将成为同行业的榜样，必将引发一场批发业革命。

8、10批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发流通渠道的发展特点11批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/省会城市地级城市县级市场乡镇、村城市零售 网络构成 该级平台县城零售 网络构成 该级平台农村零售 网络

9、构成 该级平台批发市场向下流通经销商向下配送中国目前批发流通体系属于纵横交叉的正梯形结构12批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/纵向体系 承担着商业流通集散地的作用，自上而下、多层次地输送产品，最终到达广泛的乡镇农村市场 覆盖面很广泛，主要辐射大量流通不发达、地域很分散的县及以下的农村市场，使批发市场集中了下级市场巨大的消费量横向体系 推动产品价值的最终实现，对纵向的批发体系起着拉动的作用，是造成整

10、个市场变动最本质的力量，反映着市场的真正需求 就产品而言，它在批发市场的总销售量有很大的比例必将体现在各级零售市场上纵横分销体系纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销体系构建起分销网络的深度13批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动传统批发模式厂家批零商（乡镇）经销商（地市）A批发商（县城）零售商（县城）B批发商（县城）批零商（乡镇

11、）批零商（乡镇）14批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发商（县城）零售商（县城）经销商（地市）批发商（乡镇）批发市场批发商（地市）零售商（村）零售商（乡镇）外地批发市场批发商外地经销商注明：双箭头表示既有送货到户也有上门进货传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动15批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会

12、展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/n 产品上市初期正常加价销售n 两家以上经销商争取同一家批发商，降价销售n 厂家降价，渠道囤货并降价销售n 厂家如欲涨价，经销商得知消息后将会囤货n 本地市场完不成销售目标时，向外地市场降价销售n 有促销政策时，渠道囤货并降价销售企业的老产品正是由于渠道对价格的这些反应而将价格卖穿附1：经销商对价格的反应16批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-

13、64325766、64327756 Fax:54643471 http:/n 对价格体系只期望出货价（一批价）与进货价（出厂价）持平、不亏本卖就足够了，并不指望能赚多少差价，主要依靠完成任务获得厂家的年终返利，所以一旦厂家有促销政策，经销商都会主动让利给批发商，由此就容易引发厂家价格体系的混乱经销商对企业价格体系的不稳定缺乏信心附2：经销商对价格的态度17批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/n 经销

14、商赞成提高一批价，但必须由厂家来控制，并且必须所有的区域同时执行n 经销商可以和批发商大户签订分销价格维护协议n 一批价提高后，短期内出货可能会减少，但不久后就会回升，因为消费者仍会购买，总量不会有下降，不过这种措施只能在品牌影响力强的市场进行n 只要价格体系稳定，冲流货的程度就不会大经销商的利益驱动已经发生了根本变化，尽管对高额利润很动心，但内心中都希望能够赚取稳定的利润附2：经销商对价格的态度18批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756

15、Fax:54643471 http:/旺季：市场需求旺盛，高、中、低品牌因不同结构的消费需求都很旺盛，从而降低了对产品价格的敏感度，并且也使消费者选择品牌的倾向不明显批发市场受销售季节的影响很大19批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/淡季：整体市场由于需求的急剧减少而表现出对价格较高的敏感度；而不同结构的消费需求泾渭分明，市场呈现两极分化，名牌产品和低价产品因优势明显而各有其市场需求，中档品牌则处于

16、两难境地20批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/1成事不足：不能形成实际销售厂家恨之切！2 败事有余：替代品进入平台、价格倒挂3忠诚度最低：有奶就是娘！纯利益导向4秩序最混乱：易出现砸价无法替代性：无法替代性：分销功能分销功能厂家爱之深！作为批发市场的主体成员，批发商运作具有明显的特点21批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E

17、座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/消费盲目 消费者不够理 消费者不够理性 性 市场上流行卖 市场上流行卖什么就买什么 什么就买什么售点分散 不靠批发环节 不靠批发环节 的力量没办法 的力量没办法覆盖数以千万 覆盖数以千万计的终端售点 计的终端售点 更无法创造流 更无法创造流行来引导消费 行来引导消费国内国内快速消费品快速消费品市场特点市场特点在现阶段的中国市场，批发渠道的力量仍然不可替代！22批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座5

18、01 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/23批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发商商业流通中的搬运工所谓分销，分是目的，销是形式批发商职能商业物流的拓展实现终端售点的配送、分流过程作为批发渠道主力成员，批发商的生存基础和商业价值在于分流而非销售24批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UP

19、Add:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/坐批商 行批商p以铺面批发为主，极少量配送批发p其表现型态为摊床、信箱p以配送批发、兼有铺面为主p其表现型态为物流W/S及邮差W/S重要城市直接为零售点服务的经销商比喻能够主动配送的人“邮差”定义按照配送方式不同，具体分为坐批商与行批商25批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 F

20、ax:54643471 http:/摊床 信箱p批市内的批发铺面p依据经营对象之销售 占比可分为大摊床、小摊床p批市外的批发铺面p依其经营对象之销售占比可分为：大信箱批零小信箱零批按照所处位置不同，具体分为摊床与信箱26批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/越来越难过！批发商的日子前有强敌后有追兵p制造商的分销需求已经发生了变化p制造商的渠道政策已经发生了变化（密集分销、直营政策）p流通行业的结构已经

21、发生了变化p渠道销售占比已经发生了变化（异军突起的商超渠道）现阶段新的市场游戏规则，对批发商提出了新的生存课题27批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发商管理阶段夫妻店型事必躬亲型企业化管理型批发商经营理念主动进取型被动接受型当年之勇型思路不同，出路就不同批发商需要从经营理念和管理阶段两个层面反省自身的健康状态，慎重思考自身的出路28批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER U

22、P UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/正视周边市场的开发与服务正视周边市场的开发与服务 寻找下线分销商 寻找下线分销商协助下线掌握终端 协助下线掌握终端 业务人员固定拜访 业务人员固定拜访熟悉各渠道重点客户 熟悉各渠道重点客户提升超市渠道运作竞争力提升超市渠道运作竞争力 入码和保码能力 入码和保码能力消费者促销执行能力 消费者促销执行能力 终端谈判能力 终端谈判能力商超财务结算能力 商超财务结算能力完善终端建设和维护能力完善终端建设和维护能力 网点订单获取能力 网

23、点订单获取能力终端生动化能力 终端生动化能力 网点配送能力 网点配送能力终端客情维护能力 终端客情维护能力前向或后向一体化发展前向或后向一体化发展 贴牌品牌运作能力 贴牌品牌运作能力商超管理能力 商超管理能力 物流统筹能力 物流统筹能力闻风而动！闻风而动！动比不动好！动比不动好！早动比晚动好！早动比晚动好！主动比被动好！主动比被动好！往左走？往右走？往左走？往右走？批发商的转型之路任重而道远！29批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fa

24、x:54643471 http:/批发流通渠道的运作要点30批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发流通渠道的运作要点-1n 区域界定是前提n 炒热产品是本质n 渠道激励是核心n 渠道覆盖是重点n 挤占资源是关键n 信息掌握是基础n 推拉联动是合力n 服务支持是动力n 价格管控是保障31批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座

25、501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/请大家想一想32批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/基于批发市场设置经销商，根据辐射范围建立市县互补的批发市场体系地市批发市场村批发商县级批发市场乡镇批发市场雅客公司乡镇批发商县级批发市场 县级批发商城区批发商33批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP

26、UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/降低渠道重心，尽量抵消批发市场的“劣根性”34批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发流通渠道的运作要点-2n 区域界定是前提n 炒热产品是本质n 渠道激励是核心n 渠道覆盖是重点n 挤占资源是关键n 信息掌握是基础n 推拉联动是合力n

27、 服务支持是动力n 价格管控是保障35批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/请大家想一想36批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/联合经销商召开产品渠道推介会n 产品推介n 现场订货n 进货返利37批发流通渠

28、道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/在重点批发市场宣传造势n 现场POPn 宣传单页n 产品堆箱n 流动宣传队38批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批市及主要街道集中铺货n 人员推介n 赠品推广n 进货返利n P

29、OP张贴39批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/沟通批发大户联合造势n POP张贴n 堆箱n 进货返利n 人员铺货40批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发流通渠道的运作要点-3n 区域界定是前提n 炒

30、热产品是本质n 渠道激励是核心n 渠道覆盖是重点n 挤占资源是关键n 信息掌握是基础n 推拉联动是合力n 服务支持是动力n 价格管控是保障41批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/请大家想一想42批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54

31、643471 http:/渠道促销的五种基本目的提高铺货率扩大销量消化库存打击竞品新品上市实际规划时可能多种促销目的适度结合，但千万牢记你的主要目的渠道促销（TP）的目的不同，决定采取的渠道促销形式不同43批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/返利 价格折扣 搭赠 抽奖 销售奖励 积分 库存补差 压货 配额 经销商联销商批发商渠道促销（TP）主要有九种促销形式，针对不同渠道成员侧重点不同44批发流通渠

32、道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/不同渠道成员关注的利益点n 经销商关注什么？v 以量取胜，注重生意总量、市场份额和影响力，谋求厂家返利n 批发商关注什么？v 注重产品价差，注重短期生意利益，纯利益导向n 分销商关注什么？v 处于经销商和批发商之间45批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021

33、-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/思考一：如何吸引新的渠道成员？n 价格折扣：渠道订货会n 现场抽奖n 现金返利46批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/思考二：如何刺激渠道成员大量进货？n 现金返利n 实物返利n 坎级返利n 目标返利47批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501

34、Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/思考三：如何刺激渠道成员多次进货？n 累进返利n 积分返利48批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/思考四：如何刺激渠道成员消化库存？n 压货返利n 配额返利n 费用补贴49批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座50

35、1 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/思考五：如何刺激渠道成员强化市场基础？n 专项返利n 费用补贴n 赠送车辆50批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/思考六：如何刺激渠道成员拦截竞争对手？n 适度压货n 缺货时大力促销n 抢先出政策n 渠道、终端首尾呼应一字长蛇阵51批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO

36、WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/价格折扣的五种表现方式折扣的支付方法，分为现金、实物、费用、扣点等多种形式 数量折扣：根据进货数量或进货金额的多少，给予不同的折扣优惠 销售折扣补贴:事先设定目标销售金额或数量，如规定时间内达成给予渠道成员一定的价格折扣优惠 协作力度折扣：根据合作程度，实行不同的价格优待（铺货、陈列、价格政策遵守、回款、对账等）进货品种折扣：同时购进几种大小不同、口味不同、包装不同的产品，给予一定的折扣和优惠 季节折扣：给予在销售淡

37、季进货一定的价格折扣，通常这种季节折扣的优惠幅度较大价格折扣：为鼓励不同层级渠道成员的进货积极性，在产品价格上作出短期优惠的渠道促销方式52批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/赠送礼品赠送 畅销产品随箱投放兑奖卡搭赠 进货时按照一定比例赠送日用品一类的礼品，目的是维持渠道畅通，巩固通路关系进货时按一定费用比例赠送市场畅销的其他品牌的产品在每箱产品中随机投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同价值

38、的贵重物品搭赠：厂家以赠品、产品等刺激经销商补仓进货的渠道促销行为 53批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/返利 分类方式月返、季返和年返 现金返利和实物返利 总销量返利和品项返利 过程返利和销量返利 明返和暗返 兑现时间兑现方式返还类型奖励手段核算对象返利：以滞后兑现的方式引导渠道成员按照企业要求开展销售的渠道奖励行为54批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAd

39、d:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/成长奖陈列奖专售奖推广奖目标奖渠道成员完成厂家设定的销售目标后得到的物质奖励渠道成员的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅度后给予的一定比例的奖金向经销商预先提供门面制作或商务车辆等，用于支持经销商在宣传、铺货、送货以及服务方面的工作，当经销商完成目标任务后无偿赠送给经销商渠道成员不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而得到的奖励要求批发商在批发市场内的各处档口设置产品堆头，如达到要求，可获得一定比例的实物返利销售奖励：是厂家为激励渠道成员

40、完成特定的目的而另行设计的一套销售奖励办法55批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/p 将进货量分成不同的级别，并设置相应的分数，不同级别的分数代表不同的奖励p 进货时根据进货量的多少累计相应的分数，并可在规定的期限内得到这些奖励单品积分积分类别p 将不同产品组合，将每组的进货量分成不同级别和相应分数，在规定期限内进货，就可按累计达到的分数获得奖励p 主要针对批发商，目的在于提高整体产品的渠道占有率组

41、合积分积分：是厂家为吸引渠道成员持续进货而设计的销售累计奖励办法56批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/现场抽奖 抽奖券抽奖类别抽奖：是厂家和经销商为吸引批发商进货而设计的奖励办法批发商现场进货，根据进货量的不同等级获得相应的抽奖权利，并可当场抽取奖品此方式门槛不高，能以小博大，调动小批发商的积极性批发商或零售商达到规定的进货量就可获得抽奖券，多购多得，由厂家或经销商在规定的时间公开抽奖此方式可设计

42、连环抽奖的方式，给进货量大或进货次数多的商家更多的机会57批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/当产能不足或销售旺季需要囤货时，将产品目标销量分解成配额，要求经销商提前打款以缓解资金周转压力，完成配额者将获得一定奖励囤货配额当新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的数量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场新货配额当产品畅销而货源不足时，按照经销商规模大小或者进货量多少对畅销货源进行分配

43、，以维持市场的需求平衡俏货配额当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货；此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小 滞货配额在库存产品积压时，规定一个配额量，要求经销商在规定的期限内消化掉；在给予经销商压力的同时，可适当给予一定的政策支持 库存配额配额：厂家为实现特定的目的以搭配发货的形式引导渠道成员进货的促销行为58批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/消库补差p 由于

44、厂家在短期内接连采取比上次比例更高的返利政策，使得先进货的经销商比较吃亏，因此将两次返利之间的差额补足给经销商p 此方式主要用于提升销量或拦截竞品的阶段政策补差p 厂家为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额p 实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行库存补差：厂家为实现特定目的而补偿经销商利益的促销行为59批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/批发

45、流通渠道的运作要点-4n 区域界定是前提n 炒热产品是本质n 渠道激励是核心n 渠道覆盖是重点n 挤占资源是关键n 信息掌握是基础n 推拉联动是合力n 服务支持是动力n 价格管控是保障60批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/渗透式铺货渠道实物返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货返利力度要大，但要规定好各级渠道应享受的比例渠道造势，迅速传遍渠道，重点调动分销商的积极性做好各级渠道的宣传工作

46、，广泛告知分销商和零售商，并督促经销商直接向终端铺货1234迅速打通渠道渠道返利费用较大，适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在短时间内大范围铺货61批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/选择性铺货根据产品特点选择渠道铺货，首选重点渠道，建立样板如果针对批发商重点铺货，则适合采取实物返利方式如果直接覆盖零售终端，则可采取费用支持的形式（入码、特殊陈列及DM）掌握好覆盖节奏，进入渠道的顺

47、序、时机以及何时扩大铺货范围1234阶段性铺货投入费用较少，适应性较好，适合实力较弱的企业、产品上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用62批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/铺 货 率6进货？上货？缺货？6雅客品牌？雅客子品牌？软糖品类？6哪类网点？网点销售占比？美嚼品项？送货？货架销售占比？网点数量占比？铺货率概念介绍63批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER U

48、P UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/数值型铺货率网点数量的百分比：网点数占比加权型铺货率网点质量的百分比：网点销售额占比数值铺货率看中的是铺货网点的“量”，加权铺货率更注重铺货网点的“质”64批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/=10 111 1 11 1 1 11某

49、区域批发商共10家雅客在各批发商糖果产品中的销售额占此区域所有批发商糖果类产品销售总额的百分比10家批发商中有8家经营糖果产品，雅客在4家有售。因此雅客的:数值铺货率是：40%302015 15 4 4 7 5 0 0=100数值铺货率和加权铺货率的举例加权铺货率是：80%65批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64325766、64327756 Fax:54643471 http:/在有销售雅客产品的网点中，有多少店缺货?这些网点对于雅客品类的销售有多大的重要性?在雅客

50、品牌必须销售SKU范围内与竟争对手对比，估计由于缺货而造成的销售损失多大？重点渠道铺货率：细化每个重点渠道的管理定义：网点内可以看到的可口可乐系列SKU 数量（A）占装瓶厂要求 所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比，可分每个SKU计算用途：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果重点售点铺货率：细化每个重点售点的管理SKU铺货率：细化每个SKU的管理可可口乐 铺货率 雅客销售团队反思 应用铺货率概念，可以发现网点销售工作的广度和深度66批发流通渠道管理 批发流通渠道管理PO WER PO WER UP UPAdd:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel:021-64