电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案.docx

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1、电大推销策略与艺术形考作业参考答案 第一篇：电大推销策略与艺术形考作业参考答案 推销策略与艺术课程作业讲评1 一、推断题 1-10 11-20 二、单项选择题 1-5 BDCAD 6-10 ACABC 三、简答题 1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有： 1推销员的素养：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素养：一是擅长从客户角度考虑问题；二是对于胜利具有剧烈的欲望和干劲。 2推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。 3推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模

2、和组织结构；招募与选择推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。 2、“推销人员的责任主要表如今完成销售定额、向自己的公司负责，这种说法是否正确？为什么？ 这种说法不正确。因为推销员的责任主要表如今以下四个方面： 1推销产品。这是推销活动的最基本功能。 2开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地找寻新的客户，开拓新市场。 3供应服务。推销员可以为用户供应售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一样。 4沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。 3、一个合格的推销员应具备哪些素养和实力？ 一个合格的推销员应具备的素养包括： 第1

3、页，共3页 1优良的精神素养：酷爱推销工作；胜利的欲望；坚决的自信；团队合作意识；锲而不舍的精神；学习的看法；高度的诚信观念。 2良好的品德修养：真诚坦白；热忱开朗；善解人意。 3合理的学问构成。 4纯熟的推销技巧。 5良好的身体素养。 一个合格的推销员应具备的实力包括： 1视察实力。 2创建实力。 3社交实力。 4表达实力。 5应变实力。 4、推销员为什么必需了解客户学问？客户学问包括哪几方面的内容？ 客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是胜利推销的前提和保障。所以，推销员必需了解客户学问。 客户学问包括：客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、

4、购置水平、是否具有购置确定权、选购的条件等内容。 5、简述“迪伯达模式的六阶段。 “迪伯达模式包括六个阶段： 1精确地觉察顾客有哪些需要和愿望； 2把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来； 3证明推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的； 4促使顾客接受所推销的商品； 5刺激顾客购置欲望； 6促使顾客实行购置行动。 四、实训演练 可不写。 第2页，共3页 推销策略与艺术课程作业讲评2 一、推断题 1-10 11-20 二、单项选择题 1-5 BDCAD 6-10 CCCBC 三、简答题 1顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有： 1二八法则 在推销活动中，这一法则表现为：20%的

5、客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在找寻客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。 2STP法则 STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在找寻客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。 3MAN法则 作为推销员，可以从三个方面推断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购置力；二是该个人或组织是否有购置决策权；三是其是否有购置需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。 2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为接受何种找寻顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为接受链式举荐法最合适。链式举

6、荐法，即通过老客户的介绍来找寻有可能购置该产品的其他客户的方法。这是找寻新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种找寻顾客的方法包括： 1请你目前的客户向你介绍新客户； 2请不满足的客户介绍； 3请新客户举荐； 第3页，共3页 4请那些拒买你产品的客户介绍； 5请你的竞争对手介绍。 3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 在洽谈前推销员要做好如下工作： 1了解洽谈对手。 在起先洽谈前，必需了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。 2了解推销产品。 推销员必需驾驭推销产品的性能、品质、用处、运用方法等 ，明

7、确该产品能够为客户带来什么好处。 3制定洽谈要点。 主要考虑以下几方面：洽谈对象是什么样的人？推销的产品是干什么用的？推销的产品能够为客户解决哪些问题、满意哪些要求？ 4准备洽谈资料。 包括：推销手册和产品说明书；推销证明材料；产品样品、模型；图片和照片；幻灯、录音和录像等资料。 4、洽谈中应如何倾听？ 洽谈中的倾听技巧包括： 1专心致志，集中精力地倾听。 2随时记笔记，通过记笔记来到达集中精力。 3擅长鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。 4全面理解，克服先入为主的倾听做法。 5敬重他人，留意不要因轻视对方、抢话、急于反对而放弃听。 6沉稳耐性，不要因急于回答下列问题或作出说明而打断对方说话。

8、5、当顾客说：“感谢，我们不需要这种产品时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应马上放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？ 当顾客说：“感谢，我们不需要这种产品时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的 第4页，共3页 产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不行避开的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生爱好的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深化下去。面对客户异议，推销员必需相识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购置的客户。 因此，推销员不应马上放弃向这位顾客推销。此题中的顾客异议属于“需求异议 ，推销员应当针对具体问题找到相应的解决方法。 四

9、、分析题 1、需要具备3个条件 1该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益 2该个人获组织具备购置凉茶的实力。 3潜在客户必需具备购置权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。 2答：广告开拓法比较有效 因为凉茶属于群众消费产品，推销员必需让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，实行的形式有函询、邮荐、电话等。 推销策略与艺术课程作业讲评3 重庆电大远程教化导学中心经管导学部 刘冬梅 一、案例一找寻文化庙会的潜在顾客 一、假如你是王一，应当瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 王一瞄准的目标市场应当以家庭为单位，这样的家庭成员应

10、当有确定的文化底蕴、特别是家庭中要有宠爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。 二、假如你是王一，你应当怎样去找寻潜在顾客？ 王一可以通过中心开花法找寻潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有确定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的关心，使他们充当发挥影响力的核心。 第5页，共3页 二、案例二主动的心态 一你认为威廉取得胜利的缘由是什么？ 威廉取得胜利的缘由首先在于他有一种主动的心态和锲而不舍的

11、精神，在看似全部的门都被封死的状况下，他没有放弃，而是主动主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有剧烈的胜利欲望和坚决的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识特殊剧烈，他们通力合作最终使威廉取得胜利。 二什么是主动的心态？ 如前所述，主动的心态包括：胜利的欲望、坚决的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的酷爱。 三、案例三小李的约见 一这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？ 根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥

12、有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节省开支、压缩办公本钱的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满意其资金方面的要求。 二谁是最不合格的潜在顾客？为什么？ 育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满意他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室确定着办公费用的运用方向。 三小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？ 对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以接受电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司选购部的申经理，则可以接受电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。 绽开约见的准备工作包括：除了

13、考虑个体客户的准备内容外，还应留意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购置状况。 四、案例四 1 推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应当很大，为何不订购了呢？ 第6页，共3页 推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？ 推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了 推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的特殊好 推销员：如今公司正在进行实惠促销，如今买很划算 一试分析客户的真实需求是什么？ 案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因此客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。 二导致客户

14、异议的问题可能是什么？ 导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。 推销策略与艺术课程作业讲评4 一、推断题 1-10 11-20 二、单项选择题 1-5 ABBCB 6-10 ABBCC 三、简答题 1、成交的基本条件有哪些？ 成交的基本条件包括： 1成交最基本的条件是所推销的商品能充分满意客户的某种需要，且在满意程度上优于竞争者。 2客户与推销员的互相信任是成交的基础。 3识别出谁是购置决策者是成交的关键。 2、成交中的购置信号有哪些表现形式？ 成交中的购置信号表现为以下几种形式： 1语言信号。 当客户有购置意向时，会从言

15、语中流露出某种信号。当客户询问产品的运用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、运用留意事项、价格、 第7页，共3页 竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最干脆、最明显的表现形式。 2动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了爱好。表现为：频频点头、打量样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上伸展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆布产品或突然停止摆布产品等。 3身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比方客户的留意力就是一种信号。 3、买卖合同一般包括哪些内容？ 买卖合同的内容包括： 1当事人的名称和居处。 2

16、标的条款。 3质量和数量条款。 4履行期限、地点和方式。 5价款。 6违约责任条款。 7争议解决条款。 4、影响店面业绩的因素主要有哪些？ 影响店面业绩的因素包括： 1商品陈设的丰富程度。 2推销人员的形象与看法。 3能否刚好补充符合顾客需求的商品。 4售价是否合理并富有吸引力。 5店面销售人员的配置是否合理。 5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？ 1首先要摸清这类人的特点：他们宠爱把自己遭受到的挫折说出来，盼望得到你的理解；一般不会留意对方说的话。 2立即接受他们的指责，这样你就可以干脆淡化他们的不满心情。假如你附和他们，他们就不大可能会不同意你的看法。 第8页，共3页

17、3确定他们的埋怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你特殊真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再埋怨下去了。 4对他们的心情表示理解和怜悯。 5想方法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你接着电话交谈时会达成更多的共识。 6快速而坚决地作出反应，订正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要立即赐予解决。 四、案例分析 1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的缘由，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生爱好，促成购置。可见小张需要坚决信念，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销胜利。 2、老黄运用了特别实惠促成法和最终

18、机会促成法。 假如顾客在购置产品是需要得到一些实惠，推销员可以在自己的职权范围内供应一些实惠来促成交易；为了防止估计购置确定发生变更或者觉察顾客还在迟疑，可以给顾客施加确定的心理压力，提示顾客要把握住最终的机会，促使其立即作出确定。 第9页，共3页 其次篇：电大管理学基础形考作业参考答案 电大管理学基础形考作业参考答案 作业1 为什么说管理学是一门科学也是门艺术？ 一、管理是既是科学也是艺术 管理科学作为社会科学的一种，是长起以来人门在管理实践中的阅历总结、和进展。人们将这些作以分析，整理并形成系统。成为理论。因此是当之无愧的科学。何况如今的高校里也在开设经济管理。财务管理，工商管理等课程，这

19、是大家有目共睹的事实。 说管理是一门艺术。此话亦真，我们谈管理，不只是单纯的形式上的管理。理论上的管理。而是多姿多彩的全面的管理。管理对管理人才的要求很高，要他同时具备多种素养。有一篇文章曾将管理人才的素养分为几类：“一个管理人员应当同时是一个军师,一个元帅,一个花匠、一个战士等。因为一个企业管理者必需统帅全局、为企业的长期进展作谋划，必需身先士卒和有缜密的思维。因此说管理是一门艺术也缺乏为过。何况当今的高级管理人才终归少的可怜。 管理确定是科学，但同时又是艺术。因为管理是对人的管理，而不是机器，所以要讲究方式方法，这就是艺术了。有些管理者懂管理理论，但不会做人的工作，结果与愿望相反，有些管理

20、者可能不是很懂理论，但会做工作，结果与盼望相一样。这就是管理的艺术所在。只有将两者有机地结合在一起，才能充分发挥管理的作用。 自然，管理是在人类经济社会活动中的一项职能，从科学的角度来说，有管理学、管理方法、管理理论等形态；从艺术角度来看，则有具体的管理艺术，特别是在度的把握以及在具体应用时一些微妙的转变所以说管理既是科学也是艺术。 管理既是科学又是艺术！管理象一台运转的机器，它遵循着它的运作模式，但是在机器陈旧的时候就需要改良和维护，从而为企业进行更好的服务，这时就产生了艺术，而管理步伐中的细小环节，模式所不能解决的它就必需有新的方式，新的手段，新的做法去解决，根据环境和问题的不同，作出不同

21、的结论，这本身也是艺术，所以管理是科学，但是它同时也是一门最好的艺术！ 二、走访一家组织及其管理者 1、餐饮企业管理 2、餐饮部经理 3、人数： 4、熟识本部门专业学问，持有高级学历证书，持有经理上岗证。 5、一天的工作支配大纲: 检查:上午下午晚上 1检查： 要值两头班，午晚餐均应在岗，检查并全面负责餐厅各项管理工作。 按餐厅检查一览表逐条检查： a.检查餐厅的环境卫生工作。 b.餐厅各种设施设备应保持完好。 c.摆台应当符合规定：餐具整齐、摆放统 一、洁净、无缺口、席巾无洞无污渍。 d.台椅摆放整齐：椅子洁净无尘，坐垫无污渍，台椅纵横对齐或摆成图案形。 e.工作台摆放有序：餐柜摆设符合要求

22、、托盘叠放整齐划 一、餐具布置规范。 f.宴会，特别是预订宴会各项准备工作是否完成。 g.餐具准备应足够、完好、清洁。 h.各种调料准备充分。 i.冰水、饮料准备足够，并到达规定的温度标准。 j.各种服务用具和布草准备齐全。 k.地毯整齐卫生：做到无任何杂物纸屑。 l.环境舒适：灯光、空调设备完好正常。 m.空调应提前半小时开放一般在上午11时，下午5时。 2上午： 每日上午10.30要参加餐饮部例会，总结汇报餐厅工作，并接受上级工作指令。 了解每日的宴会和业务状况。 3中午： 11.00召开全体服务员餐前会，对前日及上午各项工作加以总结，提出要求，传达上级工作指令，检查服务员仪表仪容，然后对

23、应急的学问技能进行简短培训。 对午餐的准备工作进行检查，并督导领班的工作。 午餐起先后，督导服务员为客人供应礼貌、快捷、高效的服务。 开餐时间，在餐厅进行巡察，与客人保持良好的沟通，并随时做好处理各种突发事务的准备。 午餐结束后，对午餐做一个总结报告，审批各种取货单及修理单据。 每天定时利用14.3015.30，(具体时间按当天状况定)对服务员有支配地进行服务学问和服务技能的培训，并对培训结果进行检查。 4晚上： 晚上工作同上，晚餐结束后，做好一天的工作报告，并审批各种单据 作业2 一、苗木行业竞争状况分析 1同行业竞争者的干脆竞争目前，总的来说，园林绿化苗木行业同行业竞争相当激烈，苗木企业的

24、集中度高。由于园林绿化企业的产品主要面对城市绿化美化，所以绝大多数苗木企业都建立在城市近郊和交通便利、离城市不远的地方。产品差异小，目前绝大多数企业都是经营速生的种类，如各种杨树、柳树、泡桐、黄杨、各种槐树和其他速生、易繁殖的观赏乔、灌木树种等，各个苗木企业之间经营的苗木种类差异不大，缘由是这些树种生长快，市场需求量大，利润丰厚。此外，这些苗木产品虽然固定本钱较大，一般需要较好的土地和育苗设施，但它们的转换本钱很低。竞争者多样化，有私营企业，各种层次的国有企业，还有外资企业。苗木企业的退出障碍较小，企业比较简洁从行业中以转产的形式退出，从苗木生产转向农产品生产。因此，要在激烈竞争中取胜，一个苗

25、木企业需要开展良种苗木品牌的研发，提高产品性能，创立自己的新、特、优品牌，降低生产本钱，加强营销宣扬，加强服务等措施来吸引客户。供应良好的技术服务对将来苗木企业的进展起着至关重要的作用。 2新进入者的竞争竞争程度由于苗木生产的规模对产品价格有很大影响，规模经济的要求很高，而且产品的差异较小，品牌特征不很明显，此外，新企业的进入还需要很大的投资，所以苗木行业的进入障碍很大，但因苗木市场仍不断扩大，利润可观，苗木行业仍具有很大的吸引力。如今，尽管许多新的苗木企业还在不断产生，进入苗木行业。但苗木行业退出障碍行业为简洁，并受政府激励政策的影响较大，导致目前仍有很多新的竞争者进入行业中来，并力图建立优

26、良苗木品牌，提高产品差异，增加竞争实力。 因此除非新的竞争者拥有新的品牌并实现了规模经营，其他新加入的竞争者不会构成大的干脆竞争威胁。 3替代品威胁目前苗木市场短暂还没有太明显的替代产品威胁，因为苗木产品与其他产品有着明显的差异，那就是苗木产品的生产周期一般都很长，少则几年，多则上十年，而且目前市场上的主流产品基本上都是速生树种，能够进入市场的新的品种生长速度较慢，但具有更大的观赏价值或其他特殊用处或功能，而且这些生长速度较慢的树种，由于培育本钱较高，进入市场的价格也会较高。此外，一个新的品种也需要经过前期的小规模试验之后再推广，才能降低风险，因此，目前来看园林绿化苗木市场的替代产品威胁不大。

27、 作业3 一、 现代企业管理决策的新特点 1.决策的客体越来越困难 2.决策环境转变越来越快 3.决策所包含的信息量越来越大 4.决策时间要求越来越短 5.决策的影响面越来越大 6.决策主体已由个人决策转向群体决策 总而言之，现代企业决策的这些特点随着社会的进一步进展不但不会变更或减弱，而且还有愈演愈烈的趋势。随着社会的进展，决策客体的困难程度还在加深，决策环境的转变速度还会加快，决策包含的信息量将会有增无减，决策时间的要求还会更短，决策的影响面还会加大，决策不仅保持着群体决策的特点，同时，决策对决策技术的依靠程度还会加大。也就是说，现代企业管理决策需要先进、科学的决策理论和决策技术的支持。

28、二、杨瑞的苦恼 答： 1、工作并不是学校中的照本宣科,作为小杨来说，不行能从一起先就凭一人之力变更整个公司以往的运作模式. 公司也不会为一个刚工作不久的人而变更企业的管理模式 2、对于在企业中的生存和个人进展,要根据企业的特点来确定.每个企业都有自身的实际状况,而大部分小型企业的管理者都会先把重点放在眼前的利益上. 3. 作为小杨来说，假如你想让上级听从你的支配,那么你首先要找到一个基本点,就是这样改革有什么必定的好处,而好处会为公司带来什么明显的转变?在向上级提交你的支配的时候,你首先要了解你上级对企业的进展最关注于什么.假如他最关注于技术,那么你就要从最大效率上做足了文章,以吸引管理者对此

29、事的爱好. 小杨应当多把精力放在工作上,平常多与你的上级管理者聊聊,看看他们盼望你做些什么，做到什么样. 4对于企业的全部者来说，最重要的当然是如何在短时间内获得更多的利润,因为企业的投资者在初期急于收回一切本钱，以降低风险,而假如这种忽视管理而重视利润的方式一旦成立,则不简洁被更改 作业4 一、名词说明 管理:管理是社会组织中，为了实现预期的目标,以人为中心进行的协调活动. 管理学:管理学是一门综合性学科、是一门软科学、一门实践性很强的学科、也是一门进展中的学科。 决策:是对不确定条件下发生的偶发事务所做的处理确定 流淌资产：是企业可以在一年或者越过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，是

30、企业资产中必不行少的组成部分 系统：系统是由一些互相联系、互相制约的若干组成部分结合而成的、具有特定功能的一个有机整体 小短文 在人类历史上，自从有了组织的活动，就有了管理活动。管理活动的出现促使人们对来自这种活动家的阅历加以总结，形成了一些朴实、零散的管理思想。我们可以从已有的文字记载中，查找到中外思想家提出的丰富的管理思想。直到期19世纪末，随着欧洲工业革命的进展，管理理论才有真正出现。管理理论是对管理思想的提炼与概括，是较成熟、系统化程度较高的管理思想。管理是指组织为了到达个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理支配、协调相关资源的过程。 首先管理是管理者或管理机构在确定范围内通过支配

31、、组织、限制、领导等工作对组织所拥有的资源人、物、财、时间、信息等进行合理的配置后有效的利用，以实现组织预定的目标的工程。管理学潜藏于人类生活的各个角落，首先就一个人而言，他在学习中为了提高学习成果，必需通过制定一份支配或长期或短期，然后通过这份支配限制自己，并且有效的支配自己的时间、精力，还要有效的选择合适的信息，从而到达自己的支配，取得胜利；又或者一个人的一生必需经过细致的规划、组织，要不然这一辈子将无所作为；大至一个国家，一个社会，一个民族，小至一个企业，一个家庭，再者到每一个人都处在管理学的范围之内并受其影响。 所以说管理充溢着整个人类社会，正如在管理学形成中提到，管理活动所引出的一切

32、问题推动着社会的进展和人类的进步，这个推动力并将接着推动这个社会的进展，正在并将长期影响着人类社会。管理学的新的进展在于创新。法约尔提出的观点：把工业、企业，全部的活动做了科学的分类技术工作、财务工作、会计工作、平安工作、管理工作，从而将管理活动从企业经营活动中分别出来并贯穿其中。继而世界上较大的软件公司甲骨文驻中国区总裁曾提出五力学说，即：学习力、创建力、进展力、 执行力、竞争力。那么这是什么意思呢？首先企业里的每一个人都应当不断的学习，不断的丰富和完善自己，只有这样才能创新，从而提高企业的创建力，一旦企业的创建力得以提高，企业就能更好的在市场站住脚，以至于更好的进展。企业进展了，执行力自然

33、会提升，假如上述的各种都得以提高，企业的竞争力也会提高，从而进行五力循环。 总之，管理学是一门值得深化探讨的并且对社会做出巨大奉献的学科，虽然形成学派的时间较短，但是它对社会的奉献是不行限量的，对于这门学科，短短的几段文字表述或只是看书都是远远缺乏的，只有深化的学习、实践，只有在失败中不断的改良、创新、积累和学习中国和外国的好的管理阅历，这样才能走上胜利之路，不断的实践才能完好的去体会，感受这一宏大而博大精深的管理艺术。 第三篇：最新国家开放高校电大推销策略与艺术形考任务2试题及答案 最新国家开放高校电大推销策略与艺术形考任务2试题及答案 形考任务2 题目1 全部的潜在客户都是企业的现实客户。

34、 选择一项： 对 错 . 题目2 找寻客户的过程，就是收集客户资料，并进行具体分析的过程。 选择一项： 对 错 . 题目3 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。 选择一项： 对 错 . 题目4 接近客户的方式主要有：电话、干脆探望、发电子邮件信函等。 选择一项： 对 错 题目5 约见客户必需要有熟人介绍，否则难以胜利。 选择一项： 对 错 题目6 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，到达接近客户的目的。 选择一项： 对 错 题目7 在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。 选择一项： 对 错 题目8 当你探望的一位新客户拒绝了你，正

35、确的看法应当是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。 选择一项： 对 错 题目9 运用中心开花法找寻客户的一个重要环节是中心人物的选择。 选择一项： 对 错. 题目10 推销员在走入目标客户的办公室后就应当做具体的自我介绍。 选择一项： 对 错 题目11 煽动性原则是洽谈的一项重要原则。 选择一项： 对 错 题目12 在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。 选择一项： 对 错. 题目13 只要客户有钱，推销人员就能够让他们购置商品。 选择一项： 对 错 题目14 客户说：“我从来不喝啤酒。这种异议属于需求异议。 选择一项： 对 错 题目15 销售服务可以不作为洽谈的主要

36、内容。 选择一项： 对 错 题目16 推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而实行购置行动。 选择一项： 对 错 题目17 客户说：“这款洗衣机还可以，但假如坏了生怕没地方修。这种异议是质量异议。 选择一项： 对 错 题目18 假如你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，确定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。 选择一项： 对 错 题目19 推销人员不能只会介绍产品，而且要擅长提问，通过高质量的提问获得尽可能具体的客户信息。 选择一项： 对 错 题目20 在找寻客户的过程中，全部的销售线索都是潜在客户。 选择一项：

37、 对 错 题目21 面对客户的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折，这是一种很好的处理异议的方法。 选择一项： 对 错 题目22 实地视察是获得目标客户信息的唯一来源。 选择一项： 对 错 题目23 和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。 选择一项： 对 错 题目24 在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。 选择一项： 对 错 题目25 迂回否认法运用不当，可能会损害客户的自尊。 选择一项： 对 错 题目26 二八法则对推销工作的意义是： 选择一项： A. 要留意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 B. 推销员在找寻客户的过程中应

38、当锁定关键客户，找对努力的方向 C. 要精确驾驭拥有购置决策权的人 D. 推销员要驾驭对方的经济实力 题目27 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于 选择一项： A. 市场询问法 B. 网络搜寻法 C. 个人视察法 D. 资料查阅法 题目28 小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的挚友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些状况。小李运用了哪一种找寻客户的方法？ 选择一项： A. 向导关心法 B. 中心开花法 C. 个人视察法 D. 连锁介绍法 题目29 小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫款待所需要地毯，并打电话向款待所负责人举荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种找寻客户的方法属于 选择一项： A. 链式举荐法 B. 向导关心法 C. 中心开花法 D. 走访法 题目30 现代推销活动最快速、便利、经济、快捷的约见方式是： 选择一项： A. 信函约见 B. 干脆探望 C. 广告约见 D. 电话约见 题目31 对于很有特色的产品，最适合实行的接近方法是： 选择一项： A. 自己介绍法 B. 他人介绍法 C. 产品开路法 D. 利益