2022产品销售策划方案(合集7篇).docx

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1、2022产品销售策划方案(合集7篇)产品销售策划方案1一、网络推广1.广告联盟推广：主要包括付费推广和免费推广。2.付费推广主要是在百度、谷歌等大型搜索引擎投放广告，还有一些大型的网络联盟做定向宣传。3.免费推广主要是通过论坛发帖、博客软文、微博信息、友情链接、广告互换等。4.由推广部制定一些营销活动，以此来吸引更多的企业在访问并注册易晒网。1、优质企业转移把阿里巴巴、慧聪网等知名网站的信誉高、发展成熟的一些企业通过电话、企业转移页面转移到易晒网，不仅能使交易顺利进行，也能避免出现骗子商家，保证易晒网的声誉，而且其成熟的电子商务经验能够促成易晒网的不断优化，达到与客户“双赢”的目的。但这些企业

2、往往对惯用的电子商务平台很信任，有一种依附性，因此转移起来有一定的难度，需要投入一定的人力，将此项工作长期进行下去。具体转移方式按照一定的标准选定要接触的优质客户清单发送推广邮件优质客户易晒安家。备注：详情请见邮件模板“优质客户易晒安家”客户点击了“同意安家”按钮后，将跳转到申请表格，申请表格详见模板同意安家资料填写。客户填写好提交后，运营后台可以直接看到，之后根据客户的选择进行后续服务。针对不同客户，邮件推广之后，我们可以采取电话营销模式，也可以采取聊天工具的沟通。2、企业注册送大礼活动“注册送大礼”活动的开展，主要是提升用户注册数量，实现用户向客户的漏斗的第一步重要转化。a)首先设计我们的

3、广告语，如“免费注册易晒网，大奖ipod等你抢”、“抢注易晒网，惊喜奖品连连送”等b)其次，要求技术部配合推广部，制作广告专题页面，和邮件模板c)发送邮件以及通过QQ群等沟通软件群发活动信息，吸引客户参与说明：A.注册为易晒用户并填写真实完整商铺信息;B.每月共20名，注册并填写完整商铺信息用户可获得活动奖励;C.每月进行用户注册统计，以注册速度和商铺质量为标准，越早注册并且商铺质量度越高用户获得奖品越丰厚;参与流程：了解注册奖励注册(注册的引导)完善企业资料发布商品建立高质量的企业网站获得奖励邮件推广主要包括产品服务推广邮件、定期邮件、专题邮件等1.产品服务推广邮件，主要包括不定期的发送关于

4、我们易晒服务产品的宣传推广邮件，如移动宝、网商通、连锁通等产品的推广邮件。2.定期邮件是指试用服务到期邮件、订购到期邮件等3.专题邮件是指营销活动专题以及新闻专题等，吸引更多的网站流量!二、专题推广专题包括活动推广专题和新闻专题，分别由推广部和编辑部策划执行，技术部配合制作。制作专题的目的是为了更集中的表现某一活动和某一事件，希望以此更能引起客户的兴趣，从而更加深入的了解全程电子商务、运用全程电子商务。以上就是我们推广的四个策略，细节部分可以参考金算盘运营管理文件的营销推广。我们应该认真的从每一个细节坚决执行，付出必有收获。产品销售策划方案2一、活动主题:大声说出爱，光棍有特权二、活动目的:为

5、了迎合年轻消费顾客的消费心理需求，同时促进餐厅的经营销售和人气，特在餐厅微信公众号上举行“大声说出爱，光棍有特权”主题活动，增添和满足用户的猎新好奇的娱乐心理，丰富餐厅的用餐文化内涵。三、活动文案:幸福是他们的，我什么也没有。只会暗恋，没有勇气表白的人，注定会孤单爱要大声说出来，我的告白只说给未来的你听四、活动内容:1、关注本餐厅微信号2、回复“光棍节”即可进入“大声说出爱，光棍有特权”活动页面，用户可在页面留下自己的想对心中的TA说的话，点击提交。3、我将会把回复表白的用户的表白内容放置微信推送信息上，以便大家能够及时进行投票。票数位居前11位的用户可获得本餐厅提供的丰厚奖品。五、活动时间流

6、程现在-11月1日21:00(微信表白)11月2日9:00-11月9日16:00(微信投票)11月10日19:00(公布结果)11月11日8:00-23:00(领奖)若11.11当天晚有事，就餐机会保留，可顺延至12或13日。六、活动准备:1、10月15完成与赛风微赢-微信营销平台功能对接(微投票)2、10月20完成微活动页面设计和后台配置3、10月25完成线上活动内测4、10月26日正式上线活动，并安排专人负责活动推广与宣传，在活动造势七、奖项设置1、111元代金券一张(消费满31元即可使用)2、91代金券一张(消费满21元即可使用)3、71元代金券一张(消费满11元即可使用)4、11元代金

7、券数张(消费满1元即可使用)5、到店领奖消费，还可在餐厅微信号上参与大转盘抽奖，(奖品设计有玫瑰花、巧克力、精美小礼品)产品销售策划方案3一、确定环节首先要确定客户的基本信息。1、谁买（谁有买东西的决定权）。2、谁付款（谁是最终刷卡的人）。3、确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）。4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望），配合喊控。2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。3、询问对方对产品是

8、否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径（刷卡，现金）。5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。三、逼定环节一流的销售人员总会说：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。1紧追不放，等客户做决定很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“，请您好好考虑吧。我将在这

9、儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。2巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做

10、出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就

11、不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？3提出问题关键我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客

12、户愿意看看样品、操作。销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功

13、推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。产品销售策划方案4一、食品市场营销策划书之环境分析大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，学校我们食堂条件单一，学生的活动范围基本都是在校园里，所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。二、食品市场营销策划书之swot分析(一)优势1、质量：由统一企业集团生产的统一100经典面系列，酱拌面系列以及高汤面等系列方便面

14、，是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成。其产品符合食品卫生法规，并兼顾环境生态保护与经济效益理念，而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之产品。2、特点：统一方便面是一种方便，快捷，健康，安全的速食食品。在时间就是效率的今天，统一方便面是现代男女的选择，并且统一方便面的创意吃法，对于追求时尚，讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。3、品牌：目前中国大陆市场上已形成康师傅，统一，华龙面三足鼎立的局面，统一与其两者的竞争大战已经白热化。并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营，把从量的竞争提升为质的竞争，将公司的内在文化延伸到外在产品。以爱心和关怀

15、来建构与现代人密不可分的食品王国，使统一成为一首永为大家喜爱的食品交响乐。在食品制造领域，统一坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合，并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护，做出中国人的味道，把好的东西贡献给十几亿同胞享受，打造中国的食品集团，使统一品牌深入人心，更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象。4、同类产品比较：统一方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出，不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道，而且统一方便面中的尊重生命，彼此关怀，亲近自然，乐观进取的精神是其他品牌方便面所没有的。(二)劣势方便面市场调查报告显示目前价格在人民币1元以下的方便面仍占

16、据市场60%的份额。而统一袋装面市场的平均价格在1.5-2元之间，属于中高档产品。价格偏高，忽略了目标市场消费者的购买能力。(三)机会营养健康型的方便面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念。(四)威胁康师傅，今麦郎等品牌的冲击，竞争十分激烈。三、食品市场营销策划书之策划目标通过本方案的实施，以及学校各方媒介的轰炸式立体传播，迅速扩大品牌知名度，使“统一”方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意，吃出新花样”的统一消费理念，达到使“统一”广告深入人心，广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。四、食品市场营销策划书之营销战略与具体行动方案1、调查

17、目的了解目标市场中“统一”方便面的销售量，及竞争对手，以便更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度。2、调查对象无锡高等职业院校在校同学和超市老板。3、调查结果在超市的销量调查中显示，其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”，“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”。然而我们预计的我们的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下，在价格上也保持着平衡，而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。4、市场分析就方便面的整个目标市场调查结果来看，把方便面当作正餐的占三成，而半数以上当作夜宵。从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额，而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大，故我们

18、在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言，学校里有学生近两万人，每七个人一个宿舍，有25003000个宿舍，假如每个宿舍只有一个人吃方便面，保守估计，每天就有25003000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的产品，即方便面的中低档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大，至于中高档面，由于主要消费对象是女生，市场也很有潜力。产品销售策划方案5XX产品营销策划书主体思想：1、提高市场占有率2、扩大产品知名度3、树立规模、优质、专业、服

19、务的良好形象操作思路：一、确定销售目标1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开

20、发思路：A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，

21、以便及时的对销售目标和计划的调整。三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、制定销售制度和流程4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源产品销售策划方案6自20xx年8月23日，东方美食苑崛起于宣化餐饮市场，五年来的风风雨雨，五年来的时光见证着东

22、方美食苑自艰苦起步到之后的一段鼎盛时期。如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。应对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢?一、前言中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐构成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不

23、断扩大，市场不断繁荣，然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。二、市场/企业分析宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，务必具备以下条件：(1)、拥有自我的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现，这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。东方鸭王酒楼，是在原东方美

24、食苑的基础上新生的饭店，东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了必须的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。三、营销策划餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动，借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。1、本次

25、活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作用心性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。2、活动时光：7月1日15日，共计15天。3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新四、具体方案策划(一)sp方案1、“微笑服务”在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：7月5日前召开动员大会，6日15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专

26、门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。2、特价(1)每日推出一道特价菜，日不重样。(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，推荐适当打折刺激消费。注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降!(二)内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销，这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所应对的其他员工视为自我的顾客，像对待顾客一样

27、进行服务，并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛内部员工征文：我的选取东方(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的，目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”!)要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，能够是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。鼓励全体员工用心投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。3、成本节约比赛透过系列活动，对内部员工再教育，带给其的用心性。(三)产品营销方案1、在色餐饮的同时，推

28、进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈推荐厨房推出!(四)文化营销方案向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关

29、注饮食健康)，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。五、广告营销方案在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不一样的媒体有不一样媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选取媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。六、效果分析1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。3、透过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作用心性。4

30、、透过促销，提升营业额。在市场经济的浪潮中，市场瞬息万变。如能合理把住方向，运用“田忌赛马”之策巧妙得与竞争对手周旋，东方鸭王酒楼定能在宣化餐饮业，打出一片自我的天空。产品销售策划方案7为清理我公司长期以来滞销产品、非标产品以及轻微破损产品，市场营销部拟对我公司仓库产品进行盘点，清理出库存积压产品，有财务部与市场营销部联合拟定促销方案，清理库存，实现资金回笼。一、财务部工作：1。盘点仓库，确定库存积压产品，包括型号、数量、颜色、零售价格、成本价格等相关信息，将积压产品盘存表转交市场营销部2。协助市场营销部对清理出的积压产品进行销售政策定价；3。注：库存积压产品的定性问题：财务部根据近半年的销售

31、报表进行分析，制定积压产品定性标准，据此标准审核积压产品，切忌将正常库存定性为积压库存。二、市场营销部工作：1。本方案经领导审核通过后，营销部负责协调相关部门展开工作；2。根据财务部积压产品盘存表，以及财务成本核算建议，对积压产品进行定价以及销售政策制定；3。根据销售政策，拟定促销活动，并推动执行，实现库存产品带动日常产品销售；4。清理库存，实现资金回笼，降低公司成本；本方案经审核通过以后，市场营销部负责协调财务部、客服部协助配合完场库存盘点统计工作，库存盘点工作完成以后，根据积压产品的实际情况，营销部重新制定积压产品的销售计划，另行报送相关部门领导审批。第23页 共23页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页