光伏线缆市场现状分析及发展前景分析.docx
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1、光伏线缆市场现状分析及发展前景分析一、市场营销的含义(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更 是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类: 一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销 是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产 企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时 期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义 是:“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所 进行的一切企业活动”,而到1985
2、年,该定义则变成为“市场营销是 个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促 销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交 换。” 2007年AMA公布市场营销的新定义是:“市场营销是创造、传 播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应 物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为,市场营销可以区分其管 理定义和社会定义。市场营销管理的定义是:”选择目标市场并通过光伏与新能源汽车行业的补贴政策及调整可引导行业发展方向, 促进行业内企业整合升级。补贴政策的调整将促使产业链上下游不断 加强技术攻关、降低成本,对企业的技术水平、规模化生产
3、水平提出 更高要求。(二)市场竞争日趋激烈光伏线缆领域,随着光伏产业的不断发展以及光伏线缆行业标准 进一步完善,常规线缆领域的一些企业逐步向特种线缆、细分领域进 一步开拓市场,从而对细分领域的企业形成较大竞争压力。新能源汽车线缆领域,在新能源汽车渗透率不断提高的大背景下, 传统汽车品牌逐步由传统燃油汽车向新能源汽车转型,而这些传统车 企通常已有配套的供应商,与新能源汽车线缆生产商进入传统车企形 成了竞争。六、新能源线缆技术壁垒特种线缆的生产一般需要经过押出、束丝、编织、绕包、辐照交 联等工序,生产过程涉及结构设计、材料科学、电气工程、机械设计 多个领域,对产品的外形尺寸、内部加工单元、绞合张力
4、、线径大小 等加工精度有非常高的要求,对整体的柔软性、延展性、护套厚度等 指标也有严苛的标准,同时需要高分子材料的配方改进及创新、产品 结构的优化设计、复合屏蔽等一系列加工工艺技术。其从试制到完成 开发需要经过研发、试制、测试、型式试验等一系列过程,要求对下 游行业发展趋势和技术要求有较为深刻的理解,累积大量的制造经验、 技术诀窍,准确把握客户的个性化需求。产品类型的多样性和生产工 艺的复杂性对企业产品研发、生产设计和设备操作能力形成了较高的 技术壁垒。七、新能源线缆行业周期性行业的发展与下游光伏行业、新能源汽车行业的发展状况息息相 关,行业发展的周期性主要受下游市场需求影响。光伏领域,在经济
5、快速发展以及补贴较高的时期,光伏电站的新 增装机量较高,在经济发展低迷时期,光伏电站新增装机量较低;随 着光伏平价上网的逐步推进,光伏企业对补贴的依赖度逐步降低,行 业周期性趋于平缓。国内新能源汽车行业目前以面向市政与私人领域的终端客户提供 产品及服务为主,主要受国家节能减排及补贴政策影响。近年来国内 新能源汽车行业仍处于行业的上升期,暂未体现明显的周期性特征。八、新能源线缆行业技术特点线缆生产的技术核心包括材料、结构设计和制备工艺三部分。材 料直接影响产品质量和良品率。产品结构设计影响产品的安全可靠、 耐磨、抗拉伸等综合性能和材料耗用量。制备工艺是实现产品结构设 计的技术保障,采用不同的制备
6、工艺对产品进行加工,既影响产品的 品质和性能,又影响产品的生产效率。光优与新能源汽车线缆由于使 用环境的特殊性,对线缆材料的性能及制备工艺提出更高的要求。此外,由于光伏与新能源汽车线缆是光伏组件与新能源汽车的重 要配套组件,其性能的稳定性直接影响光伏发电的效率与新能源汽车 运行的安全性和可靠性,因此,线缆要进行多项性能检测,包括线缆 的结构尺寸检查、导体直流电阻试验、成品电压试验、绝缘电阻试验、 绝缘和护套材料性能试验、耐臭氧试验、湿热试验、热寿命试验、耐 酸碱试验、无卤烟密度试验、抗电磁干扰性、阻燃性试验、柔软性、 耐磨性等。九、新能源线缆行业季节性本行业的生产和销售主要受下游光伏和新能源汽
7、车行业的季节性 影响。光伏发电市场繁荣程度直接影响光伏产业链兴衰,在国家各项支 持政策稳定的情况下,光伏发电市场规模、上网价格均有稳定的预期 和保障,光伏线缆行业没有呈现明显的季节性。新能源汽车线缆生产和销售受下游新能源整车行业生产计划影响较大。受春节假期影响,下游整车厂通常在每年四季度增加生产计划来应对假期产量减少的影响,且下半年一般是补贴发放集中期和来年 补贴政策的明确期,因此该行业一般下半年的销售规模较高。十、顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过,在不同行业和不同 的竞争环境下,顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场 的共同点是,随着满意度的提高,忠诚度也在提高。但是,
8、在高度竞 争市场(如汽车和个人电脑市场),满意的顾客和完全满意的顾客之 间的忠诚度有巨大差异;而在非竞争市场(如管制下的垄断市场一一 本地电话市场),无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合,顾客不满意并不妨碍顾客忠诚,但企业最终仍 会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意 度,是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客,许多公司还希望不断提高其顾客 占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务,而是争取现有 顾客的全部业务。例如,通过成为顾客购买产品的独家供应商,或说 服顾客购买更多的本公司产品,或向现有产品和服务的顾客交叉销售 别的产品和服务,以
9、获得所属产品类别中更大的顾客购买量。十一、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获 得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客 户关系管理实现客户关系差异,通过满足客户需求和帮助客户获利来 留住客户,提升客户价值,使客户关系管理成为企业的核心竞争力。 由于科学技术高度发达且快速普及,同类企业之间产品同质化日趋严 重;由于企业间在营销策略上相互模仿,同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显著差异,造成客户转换成本低,转换行为就 会经常发生。企业仅仅凭
10、借良好的产品与服务以及同质化的营销策略 并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和 质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度,实现相互信任和愉快合作, 在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。 传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象,是企 业外部的组织而非内部的成员;传统的企业管理仅仅局限于企业内部 人、财、物的管理,并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管 理理论将外部的客户视同企业内部的成员,将“管理”对象从企业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户,要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财
11、、物资源一样了解客户资源,像管理企业内部的 人、财、物资源一样管理客户资源。十二、绿色营销的内涵和特点(一)绿色营销的内涵关于绿色营销,广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观,充分考虑社会效益,既自觉维护自然生态平衡, 更自觉抵制各种有害营销。因此,绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销,主要指企业在营销活动中,谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调,既要充分满足消费者的需求,实现企业利润目标,也 要充分注意自然生态平衡,因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色 营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出:“绿色营销
12、是一种 能辨识、预期及符合消费者与社会需求,并且可带来利润及永续经营 的管理过程”。“首先,企业所服务的对象不仅是顾客,还包括整个 社会;其次,市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市 场营销所需资源的能力,另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产 物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自 身的利益,而且要考虑社会利益和环境利益,将四方面利益结合起来, 全面履行企业的社会责任。(二)绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比,具有以下特征:(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层 次发展,是不可逆转的客观规律,绿色消费是较高层次的消费观念。 人们的温饱等生
13、理需要基本满足后,便会产生提高生活综合质量的要 求,产生对清洁环境与绿色产品的需要。(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中 心,为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。 绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展,重视协调企业经 营与自然环境的关系,力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。(3)绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层 面的新观念,所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上,必须有完善的政治与经济管理体制,制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策,制约各方面的短期行为,维护全社会的长远利 益。(4)绿色科技是绿色营
14、销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素,新兴产业的形成必然要求技术进步;但技术进步如背 离绿色观念,其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展,促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发,才是绿色营销的物质保证。十三、整合营销和整合营销传播(一)整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心,以整合企业内外部所有 资源为手段,把一切企业活动进行一元化整合重组,使企业在各个环 节上达到高度协调一致,从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合,也包括对企 业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普,科特勒认为
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