浅谈化妆品销售技巧与话术优秀PPT.ppt

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1、浅谈销售技巧浅谈销售技巧主讲：蔡巧慧主讲：蔡巧慧（一两个概念（一两个概念介绍商品提供介绍商品提供 的利益，的利益，以满足客户特定需求的以满足客户特定需求的过程过程用人为或非人为的方法协用人为或非人为的方法协助或说服产品劳务者依照助或说服产品劳务者依照对出售者具商业意义的意对出售者具商业意义的意见采取的有利行动见采取的有利行动（二正确的心态（二正确的心态三大法宝三大法宝热情：能感染你的顾客热情：能感染你的顾客永不放弃：把不可能变成可能永不放弃：把不可能变成可能“你不割对方一刀，就被对方割你肉你不割对方一刀，就被对方割你肉”浅笑：让人产生好感浅笑：让人产生好感（三销售步骤（三销售步骤1、迎接顾客：

2、一、三、五步、迎接顾客：一、三、五步2、了解顾客需求：、了解顾客需求：封闭式问题与开放式问题封闭式问题与开放式问题3、推荐与引导产品：、推荐与引导产品：让顾客试用产品是王道！让顾客试用产品是王道！试用产品要讲技巧！试用产品要讲技巧！4、打开顾客心结、打开顾客心结解答疑议解答疑议 1从来没用过护肤品从来没用过护肤品 2无正确的护肤观念无正确的护肤观念 3觉得价格高觉得价格高 4一直用别的品牌一直用别的品牌 5没听过这个品牌或觉得档次低没听过这个品牌或觉得档次低 6担心使用效果担心使用效果5、购买产品：、购买产品：直接法；利益法；限时法直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图描绘用后蓝图6、送别顾客：

3、、送别顾客：1微笑相送微笑相送 2细节工夫要做足细节工夫要做足美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；5、对没听过这个品牌的人敏感性肤质早期要连续使用4个月。除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面乳、调理水、眼霜两种眼霜分开早晚使用）、抗敏菁华、其它菁华根据情况局部使用）、乳液日用）、晚霜夜用）、日霜或隔离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜夜间使用，与晚霜分开隔天用）。SKII也打广告，但在 重金属检验不及格被禁上架销售！美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？顾客：想顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。祛斑产品要另搭配保湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用量高2倍。但是随着时间流逝，花朵盛放

4、以后等待的就只有调零。美导：其实我告诉你哦。但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。欧美人种多为干性肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）顾客：是的美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）顾客：是的象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。（四销售话术（四销售话术示范例子示范例子1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人、对痘痘严重、没信心能治好痘的人美导：你想不想治好你的痘痘美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？螨虫？顾客：想顾客：想美导：你真的想治好你的痘痘美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）螨虫

5、吗？（大声些）顾客：是的顾客：是的美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上一个男孩。那个男孩因为怕一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的时亲到你脸上的虫虫指对方脸上感染的螨虫而选了另一个女虫虫指对方脸上感染的螨虫而选了另一个女孩，这时你想不想撞墙孩，这时你想不想撞墙!?美导：美导：想买，但不够钱？这不是问题，我们想买，但不够钱？这不是问题，我们有刷卡机，你可以刷卡。有刷卡机，你可以刷卡。没卡？你可以问朋没卡？你可以问朋友借钱。友借钱。美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。2、对从不使用护肤品或没正确护肤观

6、念的人、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人 美导：衣服买美导：衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸皮坏千元，烂了就要扔；但脸皮坏了你能扔吗？了你能扔吗？美导：我们要把资金的美导：我们要把资金的80%在脖子以上，只有在脖子以上，只有20%在脖子以下。在脖子以下。什么，你以为我说的脖子什么，你以为我说的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的脑子，以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下是指我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下是指 吃吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、吃少点，等和穿。现在没钱，我们可以穿差点、吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋，即使你有

7、有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋，即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！你就对不起你自己的脸！美导：我相信您不用护肤品是崇尚美导：我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是美自然就是美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在

8、的，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在的肌肤问题吗痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！肌肤问题吗痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃药？药？都要的。因为要回复健康。我们用护肤都要的。因为要回复健康。我们用护肤品也是一样的道理。品也是一样的道理。美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资格。十八年华，

9、谁的皮肤不是水灵灵的。没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦她们象张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦她们象不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明星，有钱保养啊没错！她们有钱做保养，所以星，有钱保养啊没错！她们有钱做保养，所以保持得美丽，这正正说明了使用护肤品

10、做皮肤保保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金钱来使到我们年轻钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养，来岁，但通过正确的保养，至少可以年轻至少可以年轻3、5岁。岁。3、对其它品牌忠实度高的人、对其它品牌忠实度高的人 美导：以前用啥牌子？美导：以前用啥牌子？顾客：顾客：XXX牌。牌。美导：一直都用它吗？美导：一直都用它吗？顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了以后皮肤又滑又嫩，挺好的。以后皮肤又滑又嫩，挺好的。美导：您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样美导：您

11、的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮，光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮，能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有没有试过中间不用没有试过中间不用XXX牌，换别的牌子或停用，牌，换别的牌子或停用，马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就过敏，所以我都不敢换别的品牌。过敏，所以我都不敢换别的品牌。美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依赖症！象赖症

12、！象XXX牌这些品牌，都是欧美油性配方，牌这些品牌，都是欧美油性配方，只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。就给我只能用它。就给我XXX牌的就好了。牌的就好了。美导：试想一下，你现在还能用美导：试想一下，你现在还能用XXX。但若它的。但若它的厂家倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？厂家

13、倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？顾客：那怎么办？顾客：那怎么办？美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。来，我告诉你要怎么用。来，我告诉你要怎么用。4、对热衷于外国品牌虚荣心强的人、对热衷于外国品牌虚荣心强的人 美导：您以前用什么牌子呀？美导：您以前用什么牌子呀？顾客：很多。象顾客：很多。象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。、资生堂、欧莱雅都用过。美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访分钟采访一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否

14、与您一起它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起探讨一下这几个品牌？探讨一下这几个品牌？顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣）顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣）美导：您以前用什么牌子呀？1从来没用过护肤品SKII也打广告，但在 重金属检验不及格被禁上架销售！6担心使用效果但她们是明星，有钱保养啊没错！试用产品要讲技巧！您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃药？都要的。欧美人种多为干性肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。你不买产品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！美导：其实我告诉你哦。顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别

15、的牌子就过敏，所以我都不敢换别的品牌。顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人可能我们没那么多时间、精力和金钱来使到我们年轻20来岁，但通过正确的保养，至少可以年轻3、5岁。抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，提升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品搭配太多而可能产生的过敏症状。没卡？你可以问朋友借钱。但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。美导：美导：资生堂是来自资生堂是来自 的牌子，对吧。据我所知，的牌子，对吧。据我所知，北海北海道常年下雪。所以资生堂这些道常年下雪。所以资生堂这些 牌子的护肤品主要是牌子的护肤品主要是为北方下雪地区的人

16、士而设计，南方人的肤质不太适为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性肤质、毛合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。欧美的品牌其实也不太适合我们。XXX是从韩国进口是从韩国进口的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应该适合我的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应该适合我们使用。您在这买们使用。您在这买XXX一个产品大概要多少钱？（顾一个产品大概要多少钱？（顾客：几十元以上百元不等试想一下，从韩国进到中客：几十元以上百元不等试想

17、一下，从韩国进到中国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等重重关节，国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等重重关节，逐层类推，逐层类推，XXX在韩国本土可能就卖几块钱。我们这在韩国本土可能就卖几块钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！）我们这里里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！）我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。现在就有一个更适合您肤质的品牌。5、对没听过这个品牌的人、对没听过这个品牌的人 美导：没听过没问题，国际品牌多得是，不等于美导：没听过没问题，国际品牌多得是，不等于你都听过。你都听过。MAC听过没？听过没？CD听过没？（顾客摇听过没？（顾客摇头所以说，不是你没听过的就一定

18、是差的！头所以说，不是你没听过的就一定是差的！顾客：但也没听过广告介绍呀！顾客：但也没听过广告介绍呀！美导：打广告的就一定好吗？！白大夫以前一直美导：打广告的就一定好吗？！白大夫以前一直打广告，用到人皮肤长毛！打广告，用到人皮肤长毛！SKII也打广告，但在也打广告，但在 重金属检验不及格被禁上架销售！三鹿奶粉没出重金属检验不及格被禁上架销售！三鹿奶粉没出事前也天天在中央台打广告！没听过不等于不好！事前也天天在中央台打广告！没听过不等于不好！你跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗？反过来你跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗？反过来多少青梅竹马不能最终结合一起！选择护肤品不多少青梅竹马不能最终结合一起！

19、选择护肤品不是选择听过的就好，而是要选择对的、适合的才是选择听过的就好，而是要选择对的、适合的才好。不正确的护肤品不护肤还更伤皮肤！好。不正确的护肤品不护肤还更伤皮肤！（五产品搭配原则（五产品搭配原则针对肤质，整套搭配针对肤质，整套搭配除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面乳、调理水、眼霜两种眼霜分开早晚使用）乳、调理水、眼霜两种眼霜分开早晚使用）、抗敏菁华、其它菁华根据情况局部使用）、抗敏菁华、其它菁华根据情况局部使用）、乳液日用）、晚霜夜用）、日霜或隔、乳液日用）、晚霜夜用）、日霜或隔离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜夜间使离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜夜

20、间使用，与晚霜分开隔天用）。用，与晚霜分开隔天用）。抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，提升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品提升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品搭配太多而可能产生的过敏症状。所以可与搭配太多而可能产生的过敏症状。所以可与任何肤质搭配。敏感性肤质早期要连续使用任何肤质搭配。敏感性肤质早期要连续使用4个月。个月。祛斑的人士，先配保湿类及过敏产品把皮肤抵祛斑的人士，先配保湿类及过敏产品把皮肤抵抗力增强，再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭抗力增强，再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭配保湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用配保湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用量高量高2倍。倍。正在过敏的人，一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑正在过敏的人，一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使霜即可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使用一周，之后可留作蚊叮虫咬、烫伤烧伤时使用一周，之后可留作蚊叮虫咬、烫伤烧伤时使用。用。夏天保湿及防晒最重要，日霜、隔离霜或粉底夏天保湿及防晒最重要，日霜、隔离霜或粉底液是不可缺少的产品。液是不可缺少的产品。疤痕性肤质的人祛痘，一定要搭配去印或除疤疤痕性肤质的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁华及隔离防晒产品。菁华及隔离防晒产品。预祝您成为预祝您成为销售精英！销售精英！谢谢谢谢