掌控商务谈判签约与履行bism.pptx

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1、掌控商务谈判签约与履行1商务谈判各阶段准备阶段 准备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段 僵持阶段让步阶段促成阶段 磋商阶段协议阶段 签约阶段正式谈判阶段2模块一：商务谈判成交阶段的心理模块二:商务谈判的成交促成模块三：商务谈判成交阶段技巧模块四：签订商务谈判备忘录及协议模块五：商务谈判合同履行及违约处理任务四:掌控商务谈判签约与履行3模块一:成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析41 成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。5n 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一

2、致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。1 成交在即谈判人员心理62 成交在即时行为分析n 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑7模块二:商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成8成交.结束谈判 年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我

3、方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。101 均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。1 均衡条件下成交促成n 均衡条件的基础：双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大

4、体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。1 均衡条件下的促成n 应注意以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。2 优势条件下的促成n 注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。3 劣势条件下的促成n 处于劣势条件的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠3 劣势条件

5、下的促成n 改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案。尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？速达公司业务人员直接找经理去谈判。速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈17 开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来

6、打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。在谈判收尾阶段，能掌握对手的心理，满足需求，可促成协议达成，增进双方关系，为谈判成功增加砝码。18模块三:成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己 1、白纸黑字2、第三者3、没能力4、专业知识19模块四:签定商务谈判备忘录及协议1、最后的回顾2、起草商务谈判备忘录201 最后的回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判212 起草商务谈判备忘录备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了

7、；备忘录最好双方共同起草。223 签订商务谈判协议协议：是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的意向书、协议书等书面文件。23签订协议n 起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。n 在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。24拟定商务谈判协议的要求n 条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。n 权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。n 违约责任具体明确。25商务谈判协议构成与审核审核协议：必须合法，体现平等互利、等价有偿，必须具备主要条款 1、约首2、主文3、约尾26商务谈判

8、协议构成n 约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称n 主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任n 约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。27 朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，

9、停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。美国人坚持不准新闻记者进入会场。美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字28 美国人连连叫好，很快接受。这是条约签字形式上极不寻常的作法，既保证了签字仪式正常进行，又避免了不必要的事端，新闻媒体及时公开报道也给双方执行停战协议提供了保障。大型谈判举行签约仪式，是非常重要的一个谈判环节，举行签约仪式可以为谈判协议的执行增加砝码。294 签订商务谈判协议1、协

10、议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判都举行签字仪式样本30商务谈判签约仪式n 参加人：双方确定，身份对等n 仪式准备如下1、签字厅布置2、安排座次3、主方负责或会同签约方指定专人准备待签 合同正副文本31商务谈判基本结束后n 合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效n 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，此次谈判才真正圆满结束。32一、合同履行二、合同转让三、合同变更、解除四、合同纠纷处理模块五：商务谈判合同履行及违约处理33一、商务谈判合同履行合同履行：就是债务人全面、适当地完成其合

11、同义务，债权人的合同债权得到完全实现。如交付约定标的物、完成约定工作并交付成果等。34商务谈判合同履行：就是谈判双方在签订合法的合同后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进行标的物的交付或约定服务的履行。一、商务谈判合同履行35认识合同履行1、履行合同是谈判方实施合同的行为。2、合同履行是当事人全面、适当完成合同义务的行为。3、合同履行是整个合同实施合同过程中的行为。36合同履行原则是当事人在履历合同债务时所应遵循的基本准则。除合同法基本原则：如：诚信、公平、平等外还须遵守37合同履行须遵守1、适当履行原则 2、协作履行原则 3、情势变更原则 38练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准

12、确判断一般合同履行中存在的问题。情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么

13、问题？39买方卖方合同履行责任内容交付货物移交与货物有关的单据转移货物所有权合同履行中买双方责任内容是不同的支付货款受领货物履约责任内容卖方责任 NOTE 买方责任401、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面验收资料。合同依法成立即具有法律约束力，应严格履行合同条款。41练习目标：掌握合同履行的责任、内容。情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方

14、承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现金的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题？42二、商务谈判合同转让合同转让：是合同权利义务的转让，是指合同当事人一方依法将合同权利义务全部或部分地转让给第三人。分为三类：合同权利转让，合同义务转让，合同权利义务转让。43合同转让法律特征1、合同转让是合同主体的变化。甲公司经乙公司同意将乙公司购买合同部分转让丙公司就是合同主体的变化。2、合同转让不会引起合同内容的变化。合同转让只是当事人将权利义务部分转让给第三人，合同权利义

15、务本身并没有发生变化。3、合同转主通常要涉及两种不同法律关系，即原合同当事人双方之间的关系，转让人与受让人之间的关系。44合同转让条件1、必须有合法有效的合同关系存在。2、合同的转让应当符合法律规定程序。3、必须在转让人与受让人之间达成协议。4、合同转让必须合法且不得违背社会公共利益。合同转让必须具备以上要件，才能发生法律效力。45练习目标：合同转让广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅

16、游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题？46l 有下列情形之一不准转让1、根据合同性质不得转让的，2、按照当事人约定不得转让的，3、依照法律不得转让的。1、权力转让债权人可将合同权利全部或部分转让给第三人。债权人转让权利的应通知债权人，未经通知对债权人无效力。47l 债权人交合同的义务全部或部分转移给第三 人的应当经债权人同意。法律、行政法规规 定转移给第三人的，应当经债权人同意。l 法律、行政法规定转移义务应当办理批准、登记等手续的，依照其规定。2、义务转让48l 当事人一方经

17、对方同意，可以将自己在合同 中的权利和义务一并转让给第三人。l 权利和义务一并转让的，适用权利转让和义 务转移的规定。l 当事人订立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有约定）后的法人享有连带债权，承担连带债务。3、权利义务一并转让49合同转让程序合同法第80条规定：“债权人转让权利，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同间的除外。合同权利转让程序通知债务人 办理批准、登记等手续合同义务转让程序经债务人同意 办理批准、登记等手续50练习：合同转让情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往

18、旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？51三、商务谈判合同变更、解除在合同签订后，谈判双方尚未完全履行之前，各方代表就合同内容协商增删其条款，就产生了合同的变更。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行时对合同的提前终止。52合同变更与解除内容合同变更的内容是指因一定的法律事实而改变合同的内容和标的的法律行为。合同解除的内容指终止既存的合

19、同效力的法律行为。53合同变更与解除特点合同变更的特点：1、合同当事人需协商一致。2、改变合同的内容和标的，表现为对原合同条款的修改。3、其法律后果是产生新的合同关系。合同解除的特点：1、合同当事人需协商一致。2、合同当事人应负责恢复原状。3、其法律后果具有消灭原合同的效力。541、双方一致同意。2、宏观因素变动。3、一方无法履行。4、一方严重违约。5、发生突发事件。合同变更与解除条件只要符合以上情况之一者，谈判合同即可予以变更或解除。551、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议。2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示同意后，有关合同变更或

20、解除即发挥效力。3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业务主管部门的期限内提出和作出。4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。5、因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决纠纷的方式处理。合同变更与解除程序练习目标：掌握合同变更和解除练习情境：原康胜公司销售员张宏在火车上遇到了与康胜公司有长期业务关系的康宏公司王经理，闲聊中张宏得知康宏公司正准备进行技术改造，需购置一台新仪器，张宏表示康胜公司有这方面的业务关系，可以帮忙采购，双方达成协议。康宏公司按规定时间向康胜公司汇预付款10万元。但到了合同约定的交货日期，康胜公

21、司却以张宏在与康宏公司签订合同时已是下岗人员，无公司代理权为由，拒绝履行合同，康宏公司却认为康胜公司并没有把解除张宏业务代理权的情况通知自己，且张宏仍具有盖有康胜公司合同专用章的空白合同书，康宏公司同意追加1%的代理费。但15日后，康胜公司仍未能购到康宏公司需要的仪器。康宏公司催告康胜公司因时间紧，只能给10日宽限期，届时仍不履行合同将解除合同并追究责任。但期限过后，康胜公司仍未购到康宏公司急需的仪器。康宏公司为此损失15万元。于是康宏公司提出解除该合同，要求康胜公司退不预付款并赔偿损失。问题1：以小组为单位讨论并汇报此案例是否存在合同变更？为什么？问题2：以小组为单位研讨并汇报康宏公司有权解

22、除合同吗？为什么57在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，会发生条款乃至条款之间关系方面的争论，这就是合同纠纷。合同纠纷的处理581、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理 合同纠纷的处理途径59是解决合同纠纷的一种有效方式。指争议发生后，由争议双方自行磋商，各方都作出一定让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以求得到问题圆满解决。1、协商处理途径优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。60是指当纠纷议发生后，由第三者从中调停，促进双方当事人和解，化解矛盾求得合同纠纷解决。调解作为一种由第三者

23、进行说服的调停工作，目的是希望双方互谅互让，平息争端，自愿让步达成协议。2、调解处理途径这种化解矛盾的方式也常被人们用来处理纠纷。61又称公断。合同当事人的任何一方，对合同的纠纷均可请求裁定，由仲裁机关作出裁决，即称仲裁。但前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。3、仲裁处理途径仲裁具有行政和司法的双重性质。62当出现合同纠纷时，当事人中的任何一方均可向法院提起诉讼，通过司法手段解决争端。4、诉讼处理途径634、诉讼处理途径1、起诉：应在合同履行地或合同签订地向管辖内法院提出，案件才能被受理。2、起草起诉：起诉状应写明原、被告名称、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起诉的前提是：

24、必须有明确的被告和具体的诉讼请求以及事实根据；被告必须有不履行合同或不完全履行合同的行为。在提出书面起诉状的同进，还要提供有关资料证件，包括合同的协议书、来往函电、单据及其他原始凭证。3、起诉答辩：应诉一方在接到法院送达的起诉书副本后，要在规定期限内提出答辩书并提交法院。在受理诉讼过程中，法院首先本着调解原则进行司法调解。在无法进行调解的情况下，法院以事实为依据、以法律为准绳作出判决。任何一方对第一审判决不服的，可在规定期限内向上一级法院上诉。经上一级法院判决或驳回上诉的，就必须坚决执行，不能再行上诉。64买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对争议的处理往往归结为索赔与理赔，即交易一方认定对方违约对已方造成损害而向对方索取赔偿；被索赔的一方则对索赔的要求进行处理。索赔与理赔在商品交易活动中，索赔和理赔涉及面广，业务技术强，需要审慎对待。65索赔与理赔的特点66索赔与理赔的准备工作67索赔与理赔的原则与技巧68