智胜产品介绍培训课程bmvc.pptx

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1、智慧人生 胜券在握智胜人生产品介绍 2011年5月版2课程大纲 智胜人生产品开发背景 智胜人生产品基础知识 智胜人生产品附加险基础知识 智胜人生销售方法简介3智胜人生产品开发背景2010年末，有人发出“除了股市，什么都涨”的感慨。从“豆你玩”、“蒜你狠”到“糖高宗”，再到电价、水价、油价的纷纷上调，还有久控不下的楼市，让各地居民感到生活成本的增加“无处不在”。在CCTV2010 经济生活大调查“2010年最关心的三个事件”中，“物价上涨”以72.9%的比例高居第一。物价上涨波及芸芸众生，谁也无法置身“涨”外。“涨时代”正在不知不觉中悄然而至4民以食为天，“涨时代”里老百姓的餐桌正在发生着巨大的

2、变化=一年前能买到的菜 如今能买到的菜菜=20块钱5肉12.11元/公斤18.80元/公斤22.09元/公斤18.39元/公斤19.80元/公斤14.89元/公斤16.68元/公斤18.76元/公斤19.57元/公斤猪肉价格走势大师兄，如今我的肉可比师傅的值钱啦！6金龙鱼菜籽油282元多力橄榄葵花油115元鲁花花生油105.8元鲁花坚果调和油78.7元多力葵花籽油75.8元油2010年各类食用油价格均比09年上涨了24%7统计显示，2010年饮食类消费占居民消费比重的77.9%，随着今年食品价格的一路看涨，在居民收入变动不大的情况下，居民花在蔬菜、食品上的支出大大增加。多数网友表示：与去年相比

3、，今年的恩格尔系数变高了，在参与讨论的30多名居民中，逾一半称自家的恩格尔系数处于贫困水平。100%60%50%40%20%恩格尔系数极其富裕富裕 小康 温饱 贫困中国居民恩格尔系数范围备注：恩格尔系数是指食品支出总额占个人消费支出总额的占比。8安居方能乐业，有一个属于自己的安身之所，是每个中国老百姓的美好向往，然而西城区6000元/月一室一厅石景山区4000元/月两室海淀区3500元/月一室一厅丰台区3500元/月两室门头沟区2100元/月一室一厅房山区2000元/月一室一厅大兴区3300元/月一室一厅朝阳区3300元/月一室一厅通州区2500元/月一室一厅2011年春节过后北京的平均房租达

4、到3467元，相比节前上涨了14%9安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜？10随着交通设施的不断完善，车辆已经成为是每个都市人生活不可或缺的一部分，然而在涨时代里纵然通途也可能变天堑还能走多远？11我是一个普通的都市白领，这是我的生活账单：月薪5000元 房租2000元/月 吃穿花费2000元/月 交通费1000元/月 零花钱 电话费=负数买房？结婚？生子？我的幸福在哪里？121314平安智胜人生终身寿险（万能型）1516智胜人生产品基础知识17 保什么保险责任 保多久保险期间 保多少保险金额 多少钱保险费 谁能保投保条件有了智盈人生的基础，智胜人生更加易学易懂，让我们通过产品五要素一起了解产品

5、的基础知识吧18保什么保险责任 身故保险金：在合同有效期内，身故保险金为以下两项数值中较大者：（1）保单账户价值的105%；（2）主险基本保额。身故保险金包含身故当时的保单账户价值。保多久保险期间 终身19保多少保险金额 最低保险金额：最高保险金额：-期交保险费小于6000元时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的20倍；-期交保险费大于6000元（含6000元）时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的5倍，且不得低于12万元。-最高基本保险金额与期交保险费倍数关系如下表所示：20 增加基本保险保额：-每个保单年度只能申请1次。-条件：（1）主险合同生效满1年；（2）被保险人65周岁的保单周年

6、日之前申请；（3）各期期交保费均已支付或累计交满10年应付期交保费。-增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效。减少基本保险保额：-每个保单年度只能申请1次。-条件：（1）主险合同生效满1年；（2）各期期交保费均已支付或累计交满10年应付期交保费。-减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效。*备注：带有“*”处表示与智盈人生产品有区别的内容。21多少钱保险费 期交保费：期交保费最低4000元，超过部分为500元整数倍 交费年期：不限，需引导客户至少交费10年 交费方式：年交 保费缓交：-累计交费未满10年，缓交一期保费的，主险及附加重疾保额减少至原保额的

7、75%，补交后保额自动恢复；-累计交费未满10年，缓交两期及以上保费的，主险及附加重疾保额减少至原保额的25%，补交后需进行告知，经核保后恢复保额。*备注：带有“*”处表示与智盈人生产品有区别的内容。*22 追加保费：-追加的条件：期交保费不低于6000元，各期期交保费均已支付或累计交满10年应付期交保费；-追加额度：不低于1000元，超出部分须为100元整数倍；-期交保险费12000元-2万元的，每个保单年度内累计交纳的追加保险费不能超过期交保险费的10倍；-主险年交保费2万元以上（含2万元）时，每个保单年度累计追加保险费可超过年交保险费的10倍；-追加后影响：基本保险金额按追加保费等额增加

8、*备注：带有“*”处表示与智盈人生产品有区别的内容。23谁能保投保条件 投保年龄：-1860周岁 以下人群不得作为投保人：-无固定职业者-年收入低于6万元者 以下人群不得作为被保险人：-从事5级及以上职业者24学习了五要素，接下来让我们结合“保单账户运作原理图”，了解一下产品的运作原理吧保单账户价值期交保险费追加保险费保单利息持续交费特别奖励保障成本部分领取初始费用初始费用25保单账户价值 公司于主险合同生效日设立保单账户，用于记录主险合同的保单账户价值。保单账户价值随着扣除初始费用后的保费、持续交费特别奖励、保单利息计入保单账户而增加。保单账户价值随着保障成本的收取、保单账户价值的部分领取而

9、减少。被保险人身故或现金价值退还后，保单账户终止。26保单利息 结算并计入保单账户的时间：每月结算日（每月第1日）或主险合同终止时。结算利率：平安每月根据国务院保险监督管理机构的有关规定，确定上个月的结算利率，并在结算日6个工作日内公布。结算利率为日利率，保障不低于零。保证利率：本主险合同的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。保证利率之上的投资收益是不确定的。27持续交费特别奖励 如在前4个保单年度按时交纳应付期交保费，则：累计交满前5期和前10期应付期交保费时，额外奖励当时累积已付期交保费的1%；累计交满前20期应付期交保费时，额外奖励当时累积已付期交保费的1.5%

10、。客户王女士，年交保费6000元，连续按时交费20年，则她可获持交奖为：*备注：带有“*”处表示与智盈人生产品有区别的内容。28初始费用根据保监会万能保险精算规定，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户。备注：追加保费初始费用率为5%29 危险保额 1000每千元危险保额 年保障成本（查表）扣除天数 365天 平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定 收取方式：在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单账户价值中扣除 计

11、算方式：保障成本30部分领取 部分领取的条件：-被保险人当时未发生保险事故；-领取后的现金价值不得低于1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3倍二者中金额较大者。部分领取额度限制：-每笔领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍。部分领取的影响：-基本保险金额、保单账户价值均按领取的现金价值等额减少；-减少后的基本保险金额不得低于公司规定的最低限额1000元。备注：部分领取免收手续费。备注：带有“*”处表示与智盈人生产品有区别的内容。*31总结起来，智胜人生产品具有如下四项主要特色：灵活可调百变万能利率保底稳步增值持续交费奖励多多保单账户透明公开32学习了智胜产品基础知识，请思考：智

12、胜与智盈在产品条款上有哪些区别呢？333435智胜人生产品附加险基础知识1、平安附加智胜人生提前给付重大疾病保险 投保年龄：18-55周岁 基本保额：不超过主险基本保额，投保时约定，后期可调整 保险期间：终身，自附加险合同生效至合同约定终止时止 保险费：不需单独交费，从主险账户价值中扣除保障成本36 保险责任：90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。重疾保险金：保单账户价值105%与附加险基本保险金额两者取大 给付重疾保险金的影响：（1）附加险合同终止；（2）

13、主险基本保险金额、主险保单账户价值均按重疾保险金与主险保额等比例减少：主险基本保额原基本保额（1-重疾给付金/主险保额）主险保单账户价值原保单账户价值（1-重疾给付金/主险保额）（3）若主险基本保险金额减少至零，主险合同终止。372、其他附加险 平安附加无忧意外伤害保险 平安附加无忧意外伤害医疗保险 平安附加残疾意外伤害保险 平安附加住院费用医疗保险 平安附加住院日额医疗保险 平安附加守护一生终身医疗保险 备注：相关附加险投保规则参见具体险种说明38平安智胜人生终身寿险（万能型）平安附加智胜人生提前给付重大疾病保险+双重保障更完善无需额外再交费保额自选随需求资金保底更安心持续交费有惊喜百变灵活

14、更随心透明公开把心放账户价值稳增涨39客户陈先生，30岁，投保20万智胜人生+15万附加智胜重疾，年交保费6000元，交费20年，累计缴费12万元。60岁时陈先生将主险保额降至10万元，附件重疾保额降至5万元。请分析：陈先生可享受的保险利益有哪些？案例1、双重保障更完善在合同有效期内，陈先生均可享受身故及重疾的双重保障。2、无需额外再交费享受双重保障的同时无需再另行支付附加险的费用，加量不加价，超值享受全面呵护。3、保额自选随需求随着陈先生人生不同阶段的不同责任，保障需求也有所不同，这份计划可根据陈先生不同阶段的需求随时调整保额的大小。404、资金保底更安心实际结算利率下有保底1.75%（年化

15、利率）令陈先生不会吃亏。上不封顶更值得期待。5、持续交费有惊喜假设陈先生20年的期交保险费均是按时交纳的，则在第5、10、20三个保单年度可分别获得300、600、1800元的持续交费奖励，额外惊喜共计2700元。6、百变灵活更随心 交费灵活：交多少、交多久可根据陈先生实际情况灵活变化，交费期内更可缓交或追加保费 领取灵活：部分领取功能随时帮助陈先生灵活周转资金 保障灵活：保多少、保多久可随意调整，满足不同人生阶段实际需求417、公开透明把心放8、账户价值稳增涨这份计划的保单账户价值可实现快速累积。稳定增值，在陈先生连续交纳10年保费后，中档保单账户价值即可超过所交保费；至陈先生60岁退休时，

16、中档保单账户价值可达25万多，至80岁时可达56万多。备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。保单账户价值超过所交保费42智胜人生销售方法简介 白领、高薪人士，私营企业主 年龄1855周岁 年收入不低于6万元 重视未来规划及生活品质 注重资金稳定收益1、目标市场分析432、打通观念话术示范业务员：陈先生，如果将我们的生活水平分为4个档次，最低的是贫穷，好一点的是一般，再好一点的就是小康，最好的可

17、能就是富裕。您觉得您现在的家庭生活水平属于哪个档次呢？客 户：一般吧。贫穷一般小康富裕44业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上拉。但是，如果这时有意外或是重疾发生的话，您觉得这个家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？客 户：那肯定是往下走。贫穷一般小康富裕小宝45业务员：其实保险就是为我们的家庭建立一道保护屏障，当不可控的事情发生时，能够保证家庭生活品质不会下降。这个说法您认同吗？客 户：还是有道理的。贫穷一般小康富裕小宝保险463、产品说明话术示范业务员：陈先生，我这里有一份计划，非常简单，一切的利益都将通过天平两边的

18、账户独立运作来解决。当您将第一笔保费每年6000元交给平安时，我们就会为您自动生成两个账户，具备四大利益。背景说明：客户陈先生，30岁，投保20万智胜人生+15万附加智胜重疾，年交保费6000元，交费20年，累计交费12万元。6000元/年47业务员：第一个是保障账户，这个账户能为您提供生命和重疾保障，使您终身无忧。如果未来有什么不幸发生在我们身上，使得我们不得不永远的告别我们的家人，这个账户就会给付20万元给我们的家人；如果您开了这个账户以后不幸患得了重大疾病，平安也会给付您15万元，作为应急金来解决重大疾病的问题。您觉得怎么样？6000元/年保障生命保障20万重疾保障15万48业务员：第二

19、个是投资账户，这个账户能为您规划平时的应急现金及未来的养老金储备，令您的资金稳步增值。如果您平时有什么地方急需用钱，例如生意周转、子女教育等都可以通过部分领取的方式从这个账户中支取一定的现金，帮您度过难关。如果我们一生一帆风顺的，这个账户还能帮我们储备一笔相当可观的退休金，您连续交费20年，累计交纳费12万，按照中档年化结算利率预估，则到60岁退休时，这个账户可为您储备退休金25万多。6000元/年保障生命保障20万重疾保障15万投资应急现金 养老金60岁25万多49业务员：这是一份有病治病、无病养老的周全计划，能够保障您的资金稳步增值，没有任何风险，不知道您听明白了吗？（一般人会说明白了，如

20、不明白再讲一次）业务员：如果您每年交6000元，平平安安到60岁，大概可以拿到25万多，您觉得25万够不够？要不要增加？客 户：应该够了。50演练 两人一组演练产品说明 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟514、建议书说明思路交领保概述小结 客户基本信息：姓名、年龄 主险及附加险产品名称说明 基本说明：年交保费、交费年期、累计交费 注意事项：交费虽然灵活，但需至少交满10年 初始费用与保障成本：强调扣除的只是一少部分 追加说明：追加多少由客户来定。不追加情况下80岁累计元（中档），追加则为元，追加的元可创造元的收益 持交奖：分别指向第5、10、20个保单年度，说明持交奖数额 部分领取：列举几

21、年中档账户价值，介绍部分领取相关事宜 介绍保单生效时主附险的基本保额 介绍如何调整主附险保额 总结计划的优点 促成备注：讲解过程需配合建议书上的数据，一边解说，一边指给客户看。52研讨 分组研讨：请结合金领建议书，按建议书说明的思路研讨建议书说明的话术。分组研讨：10分钟 分组发表：10分钟535、异议处理话术示范客 户：还要扣初始费用，不划算。业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业惯例，您所关心的应该不

22、是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？54客 户：想再比较一下其他保险公司的同类产品。业务员：您说的是，买东西应该货比三家，买得称心如意很重要。但是，买保险就不同了，买保险买的其实就是保险公司的实力，而不是只比较产品的收益。公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有，相信睿智的您一定会做出明智的选择。55客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定的困难，这份计划设置保额自动下调的功能，就是通过降低保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“百变灵活”，避免出现保障成本支出过多，削弱账户的累计效果甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。56分享 你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？时间：5分钟57课程回顾 智胜人生产品开发背景 智胜人生产品基础知识 智胜人生产品附加险基础知识 智胜人生销售方法简介5859Thank you！