演讲与口才案例教程-谈判口才baez.pptx

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1、 案例式演讲与口才傅春丹 主编模块五 模块五 谈判口才 谈判口才模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 项目小结 项目小结 实用技巧 实用技巧 必需知识 必需知识 案例分析 案例分析 工作情景 工作情景 技能实训 技能实训 知识目标、能力目标 知识目标、能力目标v v【知识目标 知识目标】1 1、了解谈判的含义、特征、种类和原则、了解谈判的含义、特征、种类和原则 2 2、熟悉谈判的语言形式和使用要求、熟悉谈判的语言形式和使用要求v v【能力目标 能力目标】1 1、能熟练掌握正式谈判的口才技巧、非正式谈判的、能熟练掌握正式谈判的口才技巧、非正式谈判的 口才技巧 口才技巧 2 2、能熟悉涉外谈判的口才

2、技巧、能熟悉涉外谈判的口才技巧模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 目标目标v v 美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电 美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人 业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人布拉德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了 布拉德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了自己的身份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口 自己的身份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口大骂。大骂。v v 问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面，问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面，让谈判不至于就这样失败了。在老

3、师指导下试着进行 让谈判不至于就这样失败了。在老师指导下试着进行成功的谈判。成功的谈判。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 工作情景工作情景【案例一 案例一】10 10分钟打开谈判之门 分钟打开谈判之门 安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有 安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300 300人，规模也不大，人，规模也不大，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投 可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判中，他仅用 资公司的谈判中，他仅用10 10分钟就打开了谈判的大门。分钟就打开了谈判的大门。那是在一个情况极其不利的条件下举行的一

4、次谈判。当时，美国 那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国人从上午 人从上午8 8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候，点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候，已经是下午 已经是下午5 5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了 点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一 许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开始就陷入了尴尬。开始就陷入了尴尬。太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦 太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了

5、看他的总裁杰姆斯麦克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也 克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也是毫无反应。显然，经过了 是毫无反应。显然，经过了10 10个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备 个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备再进行这场谈判。布朗先生只好说：再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。今天不早了，明天再谈吧。”模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析 厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。这位硬汉子厂长当即下了决心，说：这位

6、硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中国，布朗先生，您不远万里来到中国，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用 的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10 10分钟的时间，可 分钟的时间，可以吗？以吗？”布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一 布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着 种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个 我只想

7、讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利税 大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利税300 300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以 万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对 向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对我们明显是不利的。我们明显是不利的。”厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地

8、向前倾起身子，厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子，想听听他下面还会说什么。想听听他下面还会说什么。厂长接着说：厂长接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我 第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我不想，因为正如您所知，我们是校办企业 不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种 已经能够享受到国家的各种模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。”听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也 听到这里，布朗先生不由得连连点头

9、，注意倾听起来，两位总裁也集中了注意力。集中了注意力。“第三，第三，”厂长不慌不忙地说，厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的 还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经 先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所 过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。”布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。布朗先生微微张开口，直瞪瞪

10、地盯住了这位侃侃而谈的厂长。厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来 厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来谈什么？这不是浪费时间吗？谈什么？这不是浪费时间吗？厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地 厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地说：说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂 如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴 生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节

11、能，开发前景十分广阔。贵公司 器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新 的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新产品，进入市场大循环 产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，利用你们公司的巨大影响开发市场，模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作。当然，这只能建立在自愿的原则上、互

12、利互惠的基础上，才能实现合作。”听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：“OK OK！OK OK！厂长接着说：厂长接着说：“布朗先生，前面已说过，只占用您的 布朗先生，前面已说过，只占用您的10 10分钟时间，分钟时间，现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我 现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我再来。再来。”布朗先生着急了：布朗先生着急了：“不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样 不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样吧，我们共进晚餐，好不好？吧，我们共进晚餐，好不好？”看着布朗先生诚恳的神态，厂长笑了，看着布朗

13、先生诚恳的神态，厂长笑了，不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：“好吧，您请客，我付钱，在中国，好吧，您请客，我付钱，在中国，我是主人么！我是主人么！”美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家 美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【分析 分析】这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈 这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈判环境，也可以化逆境为顺境的，就

14、要看谈判者的耐心、信心、胆 判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转 略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要 局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占 占用 用10 10分钟的时间 分钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其次是巧用逆向思维的方法说：次是巧用逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是 我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。我可以不同你

15、们合作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的 这句话相当有分量，他是用反作的变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面 变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法 或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法也是值得一试的。也是值得一试的。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【案例二 案例二】强退促成的谈判之道 强退促成的谈判之道 有一次，我国与突尼斯 有一次，我国与突尼斯STAP STAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进 公司代表，就建设化肥厂的工程项目进行了一场谈判。

16、行了一场谈判。当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了 当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10 10月，当 月，当这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席 这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席谈判，提出：谈判，提出：“你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切 你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切都要从头开始。都要从头开始。”这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是 这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十

17、 编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切 多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高 但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组 了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组织的主席。谈判立即陷入了僵局。织的主席。谈判立即陷入了僵局

18、。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析 这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说：这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说：“我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功，我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功，我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在，我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在，还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。这 还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。这说明中方非常重视我们之间的友谊。如果按照董事长今天的意见，说明中方非常重视我们之间的

19、友谊。如果按照董事长今天的意见，这件事情还将无限期地拖延下去，那么，我们只好把这个项目取消 这件事情还将无限期地拖延下去，那么，我们只好把这个项目取消了！对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午，我等待 了！对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午，我等待你们的消息。你们的消息。”说完，这位副市长拿起皮包，头也不回地就走了出 说完，这位副市长拿起皮包，头也不回地就走了出去。去。结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长，说：结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长，说：“董事长 董事长请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。

20、”模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【分析 分析】在上述案例中，优势在自己一方，面对态度强硬的对手，采用 在上述案例中，优势在自己一方，面对态度强硬的对手，采用“强退 强退”之法来显示力量，很容易使对方改变态度。之法来显示力量，很容易使对方改变态度。“强退 强退”实际 实际上已经包含了 上已经包含了“进 进”的威慑力，表面是 的威慑力，表面是“退 退”，实则是，实则是“进 进”。这。这位副市长就是用釜底抽薪的 位副市长就是用釜底抽薪的“强退 强退”方法，迫使对方做出了让步。方法，迫使对方做出了让步。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【案例三 案例三】把自己的

21、欲望掩饰起来 把自己的欲望掩饰起来 日本的 日本的DG DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道 公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把 公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG DG公司的全部产品买下。公司的全部产品买下。DG DG公司 公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而 面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而DG DG公司如果以最低 公司如果以最低价格卖给美方，价格卖给美方，DG DG公司就会元气大伤，从此一蹶不振。公司就会元气大伤，从此一蹶不振。当时山本村估的内心非常矛盾，但他

22、是一个善于隐藏内心深处思想的人。当时山本村估的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我 你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他 山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。都无所谓。山本的这种淡漠超然的

23、态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下 急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。决心还是以原价买下了这些产品。DG DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估 公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【分析 分析】山本在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈 山本在此

24、谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下 判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了 这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵 欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表 才巧妙地战胜美方代表的。的。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【案例四 案例四】“我赢你输 我赢你输”的谈判战例 的谈判战例 一次，在比利时画廊里，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。一次，在比利时画廊里，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。当时印度人的每幅画出价在 当时印度人的每幅画出价在10100 10100美元之

25、间，而唯独美国人看中的三 美元之间，而唯独美国人看中的三幅画却要价 幅画却要价250 250美元。谈判中美国人对印度人的敲竹杠行为很不满意，美元。谈判中美国人对印度人的敲竹杠行为很不满意，不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧掉了。美国人眼看自 不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧掉了。美国人眼看自己喜爱的画被烧了，心里颇为可惜，又问印度人剩下的两幅画最低价 己喜爱的画被烧了，心里颇为可惜，又问印度人剩下的两幅画最低价是多少，印度人仍然坚持要每幅 是多少，印度人仍然坚持要每幅250 250美元，美国人仍不愿就范。这时 美元，美国人仍不愿就范。这时印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的

26、美国人终于沉不住气了，印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧掉最后一幅画，竟以 他乞求印度人不要再烧掉最后一幅画，竟以500 500美元的高价买下了它。美元的高价买下了它。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析【分析 分析】上例是属于 上例是属于“我赢你输 我赢你输”的谈判战例，是典型的 的谈判战例，是典型的“顶牛博弈效 顶牛博弈效应 应”，生动地诠释了只许往前拼搏的谈判原则。在谈判桌上把谈判，生动地诠释了只许往前拼搏的谈判原则。在谈判桌上把谈判看作是一盘对弈，就意味着以一种纯粹的比赛精神去谈一笔交易。看作是一盘对弈，就意味着以一种纯粹的

27、比赛精神去谈一笔交易。只有怀着这种态度进行，并竭尽全力压倒别人，以达到自己单方所 只有怀着这种态度进行，并竭尽全力压倒别人，以达到自己单方所期望的目标。即使自己能巧言令色，说服对方在 期望的目标。即使自己能巧言令色，说服对方在“下一盘 下一盘”里继续 里继续比赛谈判，也得冒不是成为赢家就是成为输家的风险。谈判如同下 比赛谈判，也得冒不是成为赢家就是成为输家的风险。谈判如同下棋，每走一步都受制于规则，而规则又指明了风险与报酬。实践中 棋，每走一步都受制于规则，而规则又指明了风险与报酬。实践中对风险的认识来自于广泛的实践，而不是来自于一部谈判规则指南。对风险的认识来自于广泛的实践，而不是来自于一部

28、谈判规则指南。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 案例分析案例分析一、谈判概述 一、谈判概述 1 1、谈判的含义、谈判的含义 随着中国加入 随着中国加入WTO WTO，中国经济贸易发展跃上更高台阶；市场经济，中国经济贸易发展跃上更高台阶；市场经济的发展，促使行业的竞争与合作越发激烈和密切。竞争是为了利润，的发展，促使行业的竞争与合作越发激烈和密切。竞争是为了利润，合作则是为了互利，谈判可以为谋求共同发展的社会组织和行业部门 合作则是为了互利，谈判可以为谋求共同发展的社会组织和行业部门与外界的合作、竞争提供便捷的通途。美国著名的谈判专家荷伯 与外界的合作、竞争提供便捷的通途。美国著名的谈判专家荷

29、伯 科 科恩说过：恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判 现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。者。”对谈判，或者是直接感觉或者是自古流传下来的简单、朴素认 对谈判，或者是直接感觉或者是自古流传下来的简单、朴素认识，已无法透彻反映现代谈判的本质要义。谈判不是为了战胜对方，识，已无法透彻反映现代谈判的本质要义。谈判不是为了战胜对方，而是为了达在某种协议。双方互惠的谈判，显示了人类社会文明的进 而是为了达在某种协议。双方互惠的谈判，显示了人类社会文明的进步，现代科技的更新发展和人际交往沟通的频繁。谈判是两方或两方 步，现代科技的更新发展和人际交往沟通的频繁。谈

30、判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利 以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行的交换看法 益或契合利益而进行的交换看法、磋商协议的交往活动。磋商协议的交往活动。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 2 2、谈判的特性、谈判的特性（1 1）合作性。）合作性。谈判双方互相存在需要与愿望，所以互相的满足是谈判的前提和基础；谈判双方互相存在需要与愿望，所以互相的满足是谈判的前提和基础；互使对方在合作的事宜上受益是谈判存在的目的与依据。只有在互相受惠达 互使对方在合作的事宜上受益是谈判存在的目的与依据。只有在互相

31、受惠达成协议的条件下，才能激发谈判者为实现利益的均有目标而努力。成协议的条件下，才能激发谈判者为实现利益的均有目标而努力。（2 2）竞争性。）竞争性。合作与竞争是一对 合作与竞争是一对“孪生姐弟 孪生姐弟”。每场谈判都充满竞争，合作是为了赢。每场谈判都充满竞争，合作是为了赢取更多的竞争，竞争是为了激发未来更大胜利的合作。谈判中为满足需要就 取更多的竞争，竞争是为了激发未来更大胜利的合作。谈判中为满足需要就得互相交换条件，运用谋略进行场内场外的智慧较量。双方为多占利益进行 得互相交换条件，运用谋略进行场内场外的智慧较量。双方为多占利益进行的智慧竞争是一个整体化过程，竞争使他们各自得到相应的报偿。

32、的智慧竞争是一个整体化过程，竞争使他们各自得到相应的报偿。（3 3）沟通性。）沟通性。谈判是参与者围绕共同目标进行思想沟通、统一认识的一种交际方式，谈判是参与者围绕共同目标进行思想沟通、统一认识的一种交际方式，是一个信息交流沟通的过程。谈判双方为了满足各自需求就得交换条件进行 是一个信息交流沟通的过程。谈判双方为了满足各自需求就得交换条件进行利益互换，沟通可使各自的利益陈述更准确，能消除误解，免除不必要的感 利益互换，沟通可使各自的利益陈述更准确，能消除误解，免除不必要的感情冲动。情冲动。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 3 3、谈判的种类、谈判的种类 从谈判的根本目的区分

33、，谈判可分为两类：一是为更好地树立本 从谈判的根本目的区分，谈判可分为两类：一是为更好地树立本组织的良好形象，争取公众的信任与合作，或者为了消除组织与公众 组织的良好形象，争取公众的信任与合作，或者为了消除组织与公众之间的误解、纠纷而进行的；二是受组织委托，与其他组织进行的某 之间的误解、纠纷而进行的；二是受组织委托，与其他组织进行的某些交易谈判。些交易谈判。从谈判的操作模式区分，谈判可分为正式谈判和非正式谈判。正 从谈判的操作模式区分，谈判可分为正式谈判和非正式谈判。正式谈判是指在正式场合下，谈判双方均能按照事前拟订的意见条目，式谈判是指在正式场合下，谈判双方均能按照事前拟订的意见条目，在约

34、定时间地点里逐步地交换沟通意见，谋求双方更多的合作和互惠，在约定时间地点里逐步地交换沟通意见，谋求双方更多的合作和互惠，最终达成协议。操作时具有严肃性、完整性、规范性。如国际谈判、最终达成协议。操作时具有严肃性、完整性、规范性。如国际谈判、贸易谈判等。非正式谈判多指非正式场合随时随地为某一争执问题展 贸易谈判等。非正式谈判多指非正式场合随时随地为某一争执问题展开的讨论、磋商而达成的某项专门协议。其操作带较大的随意性，谈 开的讨论、磋商而达成的某项专门协议。其操作带较大的随意性，谈判的方式较为灵活，如相互间的协商、交涉等。判的方式较为灵活，如相互间的协商、交涉等。从谈判的应用范围和对象分，谈判可

35、分为涉外谈判、商务谈判 从谈判的应用范围和对象分，谈判可分为涉外谈判、商务谈判（国际商务谈判）、贸易协商谈判等。（国际商务谈判）、贸易协商谈判等。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 4 4、谈判的模式、谈判的模式 一般来说，谈判的模式有：输 一般来说，谈判的模式有：输 赢独惠型、赢 赢独惠型、赢 赢互利型、输 赢互利型、输 输失望型三种。输失望型三种。（1 1）输）输 赢独惠型。赢独惠型。输 输 赢独惠型即谈判的结果是一方获胜和另一方失败。在洽谈中，赢独惠型即谈判的结果是一方获胜和另一方失败。在洽谈中，一方尽力实现谈判的最终目的而过多考虑谈判的每一步骤，使洽谈的 一方尽力实现

36、谈判的最终目的而过多考虑谈判的每一步骤，使洽谈的每一条款尽可能有利于自己一方，并设法迫使对方作出让步，最后对 每一条款尽可能有利于自己一方，并设法迫使对方作出让步，最后对方以妥协的方式达成协议。衡量这类谈判成功的标准，是看己方的终 方以妥协的方式达成协议。衡量这类谈判成功的标准，是看己方的终极目标是否实现，是否使己方获得了尽可能多的利益和实惠。极目标是否实现，是否使己方获得了尽可能多的利益和实惠。（2 2）赢）赢 赢互利型。赢互利型。赢 赢 赢互利型即谈判的结果都从谈判中获得一定的利益。这种谈 赢互利型即谈判的结果都从谈判中获得一定的利益。这种谈判结果，最能体现现代成功谈判的宗旨，是实力相当的

37、谈判双方为满 判结果，最能体现现代成功谈判的宗旨，是实力相当的谈判双方为满足各有所求而希望得到的结果。双方首先认定自身的利益和双方的利 足各有所求而希望得到的结果。双方首先认定自身的利益和双方的利益 益，然后与对方共同探讨满足双方需要的各种可行途径，最后 然后与对方共同探讨满足双方需要的各种可行途径，最后模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识决定是否接纳其中一个或几个途径。衡量这种谈判是否成功的标准，决定是否接纳其中一个或几个途径。衡量这种谈判是否成功的标准，是看双方原先意想的谈判条件与利益需要是否得以圆满实现。是看双方原先意想的谈判条件与利益需要是否得以圆满实现。（3 3）输）

38、输 输失望型。输失望型。输 输 输失望型即谈判双方从本来可以得益的谈判中失败下来，双 输失望型即谈判双方从本来可以得益的谈判中失败下来，双方都没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步或只作微小 方都没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步或只作微小的让步，结果导致未能达成协议或是达成了一个双方都不十分情愿的 的让步，结果导致未能达成协议或是达成了一个双方都不十分情愿的协议。实际谈判有不少都归属于这种类型。协议。实际谈判有不少都归属于这种类型。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 二、谈判的原则 二、谈判的原则 1 1、互利互惠，平等竞争、互利互惠，平等竞争 在利益导

39、向的作用下为满足各自需要进行的洽谈协商，要放在公 在利益导向的作用下为满足各自需要进行的洽谈协商，要放在公平竞争的前提下，以达到等价有偿、各得所益的预期效果。例如，美 平竞争的前提下，以达到等价有偿、各得所益的预期效果。例如，美国、以色列、埃及三国曾在美国总统休养地戴维营举行的戴维营会谈，国、以色列、埃及三国曾在美国总统休养地戴维营举行的戴维营会谈，被认为是具有双赢（胜）结果的谈判实例。会后三方达成戴维营协 被认为是具有双赢（胜）结果的谈判实例。会后三方达成戴维营协议。会前虽然埃及与以色列各自都有利益针对，各不相让，但经谈 议。会前虽然埃及与以色列各自都有利益针对，各不相让，但经谈判协调后达成

40、如下协议：以色列在签约 判协调后达成如下协议：以色列在签约23 23年后从西奈半岛完全撤军；年后从西奈半岛完全撤军；埃及对西奈半岛的驻军人数、位置作出限制，并和以色列建立外交关 埃及对西奈半岛的驻军人数、位置作出限制，并和以色列建立外交关系，西奈半岛的主权属于埃及。谈判后，双方都从各自的立场来理解 系，西奈半岛的主权属于埃及。谈判后，双方都从各自的立场来理解协议的内容、意义，都得到自己所希望得到的。协议的内容、意义，都得到自己所希望得到的。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 2 2、实事求是，信誉至上、实事求是，信誉至上 本着公平之心，双方尊重事实，服从真理，并以诚待人，恪守

41、诺 本着公平之心，双方尊重事实，服从真理，并以诚待人，恪守诺言，取信他方，互使对方有安全感和信赖感。言，取信他方，互使对方有安全感和信赖感。3 3、求同存异，最低目标、求同存异，最低目标 谈判双方在寻求并获得其共同利益的基础上，允许和谅解双方存 谈判双方在寻求并获得其共同利益的基础上，允许和谅解双方存在差异，并在谈判前要客观估计和确定各自最低的期望值，尽量减轻 在差异，并在谈判前要客观估计和确定各自最低的期望值，尽量减轻双方差异，争取更多的利益。双方差异，争取更多的利益。4 4、内涵明确，合理合法、内涵明确，合理合法 在法律和公理允许的范围内进行谈判。例如，拟定一项谈判协议 在法律和公理允许的

42、范围内进行谈判。例如，拟定一项谈判协议时，为避免执行过程中发生争执，签署的各种文件以及所用的语言文 时，为避免执行过程中发生争执，签署的各种文件以及所用的语言文字必须具有双方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义 字必须具有双方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的解释，协议才能具有法律效力。作出明确的解释，协议才能具有法律效力。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 三、谈判的语言形式及使用要求 三、谈判的语言形式及使用要求 谈判是人类一种语言活动，其常用的语言形式有三种：一是有声 谈判是人类一种语言活动，其常用的语言形式有三种：一是有声语言；二是书面

43、语言；三是无声语言（体态语）。语言；二是书面语言；三是无声语言（体态语）。1 1、有声语言、有声语言 有声语言多指以听说为交流方式的语言。其主要形式有交谈式、有声语言多指以听说为交流方式的语言。其主要形式有交谈式、独白式两种。谈判用得最多的是交谈式，即用有问有答、有听有说的 独白式两种。谈判用得最多的是交谈式，即用有问有答、有听有说的交谈来沟通情感，并传递信息。实践中根据运用语言的风格与内容，交谈来沟通情感，并传递信息。实践中根据运用语言的风格与内容，有声语言可分为外交性语言、专业性语言、法律性语言、文学性语言、有声语言可分为外交性语言、专业性语言、法律性语言、文学性语言、军事性语言。军事性语

44、言。2 2、书面语言、书面语言 书面语言是对有声语言的补充，是有声语言的符号形式。可以通 书面语言是对有声语言的补充，是有声语言的符号形式。可以通过它来收集、整理、谈判的信息资料，如制定谈判计划，拟订谈判方 过它来收集、整理、谈判的信息资料，如制定谈判计划，拟订谈判方案，记录谈判内容、形式和契约，或者进行信函谈判等。具有程序讲 案，记录谈判内容、形式和契约，或者进行信函谈判等。具有程序讲究、文字简练、叙述平实、真实可信等特点。究、文字简练、叙述平实、真实可信等特点。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识 3 3、无声语言、无声语言 无声语言是以人的形体、表情、姿态等形式表情达意的

45、无声语言，无声语言是以人的形体、表情、姿态等形式表情达意的无声语言，又叫行为语言，多以默语、体语、哑语等形式配合有声语言发挥作用。又叫行为语言，多以默语、体语、哑语等形式配合有声语言发挥作用。其中体语是一种广泛运用的重要沟通方式，如以点头语、摇头语等首 其中体语是一种广泛运用的重要沟通方式，如以点头语、摇头语等首语来表示肯定与否定，但首语也因文化习俗的差异在表意上有所区别，语来表示肯定与否定，但首语也因文化习俗的差异在表意上有所区别，在保加利亚和印度的某些地方，就是 在保加利亚和印度的某些地方，就是“点头不算摇头算 点头不算摇头算”。以握手、。以握手、招手、摇手与手指构成手势语，并以此表示欢迎

46、、同意等，但也因文 招手、摇手与手指构成手势语，并以此表示欢迎、同意等，但也因文化差异导致含义不同，如将食指伸出向下弯勾，很多人以此表示 化差异导致含义不同，如将食指伸出向下弯勾，很多人以此表示“9”9”，但日本人则表示，但日本人则表示“偷窃 偷窃”，用拇指与食指合成圆圈，在大多，用拇指与食指合成圆圈，在大多数国家表示赞许、承诺、数国家表示赞许、承诺、OK OK之意，但在法国一些地方却表示 之意，但在法国一些地方却表示“毫无价 毫无价值 值”。此外，还可以用由谈判人员落座的位置与距离构成的界域语，。此外，还可以用由谈判人员落座的位置与距离构成的界域语，营造谈判双方的友好气氛，用目光语、微笑语、

47、姿势语等表示其他谈 营造谈判双方的友好气氛，用目光语、微笑语、姿势语等表示其他谈判的意愿。判的意愿。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 必需知识必需知识一、正式谈判的口才技巧 一、正式谈判的口才技巧 谈判口才技巧主要分为善问、巧答和说服三大类。谈判中经常运 谈判口才技巧主要分为善问、巧答和说服三大类。谈判中经常运用的语言艺术有：如何轻松拉开谈判序幕，如何探测对方虚实，如何 用的语言艺术有：如何轻松拉开谈判序幕，如何探测对方虚实，如何暗示对方，如何正面交锋展开凌厉攻势，如何灵活让步，获得谈判的 暗示对方，如何正面交锋展开凌厉攻势，如何灵活让步，获得谈判的成功。成功。（一）善问技巧（一）善问技巧

48、孙子兵法有云：孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而不知己者，知己知彼，百战不殆；不知彼而不知己者，每战必殆。每战必殆。”1 1、措辞得体，有的放矢、措辞得体，有的放矢 提问要得体，忌随意和威胁，一般情况下的谈判提问，应事先让 提问要得体，忌随意和威胁，一般情况下的谈判提问，应事先让对方知道，使对方回答，做到有的放矢。从提问的措辞到语调，都要 对方知道，使对方回答，做到有的放矢。从提问的措辞到语调，都要注意恰当，具有针对性，否则难以驾驭整个谈判的进程。注意恰当，具有针对性，否则难以驾驭整个谈判的进程。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 实用技巧实用技巧 2 2、方式恰当，语气委婉、方式恰

49、当，语气委婉 常见的提问形式有：限制型、婉转型、展示型、协商型、攻击型 常见的提问形式有：限制型、婉转型、展示型、协商型、攻击型等。通常提倡多用婉转型提问，既可探听对方虚实，又可避免遭拒而 等。通常提倡多用婉转型提问，既可探听对方虚实，又可避免遭拒而面露难堪。面露难堪。3 3、时机适当，语言中肯、时机适当，语言中肯 要注意抓住有利时机进行提问：要注意抓住有利时机进行提问：一是在对方发言完毕后提问，倾听并留意记录对方发言中的存在 一是在对方发言完毕后提问，倾听并留意记录对方发言中的存在问题，留在最后提问。问题，留在最后提问。二是在对方发言停顿、间歇时提问。二是在对方发言停顿、间歇时提问。三是在对

50、方发言之前或之后提问。三是在对方发言之前或之后提问。四是在谈判议程规定的时间内提问。此法乃针对大型谈判操作。四是在谈判议程规定的时间内提问。此法乃针对大型谈判操作。模块五 模块五 谈判口才 谈判口才 实用技巧实用技巧（二）巧答技巧（二）巧答技巧 提问得绝、回答得妙，总是不断充斥在谈判进程中。实践中，巧 提问得绝、回答得妙，总是不断充斥在谈判进程中。实践中，巧答比善问更重要。否则会陷入被动、困难的境地。要想在应答中反客 答比善问更重要。否则会陷入被动、困难的境地。要想在应答中反客为主，变被动为主动，就得掌握应答的技巧。为主，变被动为主动，就得掌握应答的技巧。1 1、多方分析，深思熟虑、多方分析，