【培训课件】供应商管理bop.pptx

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1、目录 供应商绩效评估供应商绩效评估第二节第二节 供应商关系管理供应商关系管理第一节第一节第一节 供应商关系管理n工作内容：n一、供应商评级与信用、财务状况的评估n二、采购战略联盟方案实施n三、采购纠纷处理方案的制定一、供应商评级与信用、财务状况评估n1、进行供应商评级n（1）评定对象n伙伴型都重要n优先型供重采轻n重点商业型供轻采重n商业型都轻n（2）评定准备一、供应商评级与信用、财务状况评估n1、进行供应商评级n（3）评定指标质量指标质量指标供应指标供应指标经济指标经济指标支持合作服务指支持合作服务指标标来料批次合来料批次合格率格率来料抽检合来料抽检合格率格率来料在线报来料在线报废率废率来料

2、免检率来料免检率准时交货率准时交货率交货周期交货周期订单变化接订单变化接受率受率价格水平价格水平报价行为报价行为降低成本的态降低成本的态度与行动度与行动分享降价成果分享降价成果的行动的行动付款行为付款行为投诉灵敏度投诉灵敏度沟通行为沟通行为合作态度合作态度共同改进行动共同改进行动售后服务售后服务参与开发的行为参与开发的行为其他支持行为其他支持行为一、供应商评级与信用、财务状况评估n2、进行供应商信用等级和公司诚信评估n（1）进行供应商信用等级评估公司背景公司背景产品产品财务财务影响影响组织管理水平组织管理水平市场竞争能力市场竞争能力经营状况经营状况发展潜力发展潜力获利能力获利能力供应商对其他供

3、供应商对其他供应商的依赖度应商的依赖度供应链中的地位供应链中的地位产品特性产品特性 担保能力担保能力付款及时付款及时银行信用评银行信用评价价现金流评价现金流评价偿债能力偿债能力资本总额资本总额企业对供应企业对供应商的依赖程商的依赖程度度对自身形象对自身形象的影响的影响对市场竞争对市场竞争力的影响力的影响一、供应商评级与信用、财务状况评估n3、进行供应商财务状况评估nP212 表5-2二、采购战略联盟方案实施n1、分析采购战略联盟方案实施条件战略层面战略层面管理层面管理层面操作层面操作层面高层重视高层重视目标一致目标一致不断关注双不断关注双赢机会赢机会严格供应商选严格供应商选择择持续努力改进持续

4、努力改进支持体系和文支持体系和文件件建立信任建立信任资源支持资源支持内部教育内部教育广泛沟通和广泛沟通和信息分享信息分享组织连续性组织连续性TTT战略联盟是一种全方位的合作战略联盟的的合作领域战略联盟的的合作领域公司战略上的协同(兼容或互补的关系)联合大型战略性投资项目竞争战略上的协同相互持股或一方持有另一方股份组织形式相互兼容(结构、文化、系统)简化流程、实现供应链的一体化管理采购技术生产制造战略层面战略层面功能层面功能层面操作层面操作层面123物流信息电子商务二、采购战略联盟方案实施n2、组织实施采购战略联盟方案 高高高高低低低低采购对于财务成果的影响采购对于财务成果的影响供应风险供应风险

5、杠杆产品杠杆产品 可用供应商的可用供应商的替代来源替代来源 可能的解决方案可能的解决方案战略产品战略产品 对产品成本价格对产品成本价格很关键很关键 依赖供应商依赖供应商竞标竞标基与合作伙伴的绩效基与合作伙伴的绩效一般产品一般产品 产品种类较多产品种类较多 较高的物流复杂度较高的物流复杂度 劳动密集型劳动密集型瓶颈产品瓶颈产品 垄断市场垄断市场 较大的进入障碍较大的进入障碍系统合同系统合同+电子商务解决电子商务解决保障供应保障供应+寻找替代寻找替代力量平衡力量平衡高高高高低低低低采购对于财务成果的影响采购对于财务成果的影响供应风险供应风险杠杆供应商杠杆供应商 很多供应商很多供应商 商品产品商品产

6、品战略供应商战略供应商 市场领导者市场领导者 特殊的专有技术特殊的专有技术采购者居于支配地位采购者居于支配地位买方买方-供应商供应商之间的力量平衡不同之间的力量平衡不同一般供应商一般供应商 供应量较大供应量较大 很多供应商很多供应商 处于依赖地位处于依赖地位瓶颈供应商瓶颈供应商 技术领先者技术领先者 几乎没有替代的几乎没有替代的供应商供应商减少供应商数量减少供应商数量供应商居于供应商居于支配地位支配地位力量平衡力量平衡采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析供应商战略供应商战略 采购者居于支配地位采购者居于支配地位采购者居于支配地位采购者居于支配地位汽车工业汽车工业汽车工业汽车工业供应

7、商和合同方之间的关系是不平衡的供应商和合同方之间的关系是不平衡的.制造商将它们的要求施加给供应商制造商将它们的要求施加给供应商,而供应商不得不满足它们的要求而供应商不得不满足它们的要求.供应商居于支配地位供应商居于支配地位商业信息技术产业商业信息技术产业供应商通过技术和仔细设计的营销战略将客户供应商通过技术和仔细设计的营销战略将客户锁定锁定与这种关系中与这种关系中.供应商要价供应商要价相对颇高相对颇高,而客户几乎没有退路而客户几乎没有退路.均衡关系均衡关系均衡关系均衡关系双方中的任何一方都不能支配对方双方中的任何一方都不能支配对方.它们保持稳定的关系它们保持稳定的关系,会逐渐发展成为一种会逐渐

8、发展成为一种合作伙伴关系合作伙伴关系.采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析供应商战略供应商战略 杠杆产品杠杆产品杠杆产品杠杆产品钢钢钢钢,铝铝铝铝,包装材料包装材料包装材料包装材料,钢板钢板钢板钢板,原材料和标准半成品原材料和标准半成品原材料和标准半成品原材料和标准半成品这些产品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里购得这些产品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里购得.最终产品的成本价格最终产品的成本价格中占相对加大的份额中占相对加大的份额.价格的微小变化会对最终产品的价格造成相对较强的影响价格的微小变化会对最终产品的价格造成相对较强的影响.瓶颈产品瓶颈产品瓶颈产品瓶颈产品催化剂

9、催化剂催化剂催化剂,颜料颜料颜料颜料,天然香料天然香料天然香料天然香料,设备配件设备配件设备配件设备配件这些产品在金额上只占相对有限的一部分这些产品在金额上只占相对有限的一部分,但在供应上却极为脆弱但在供应上却极为脆弱.供应商处于支配供应商处于支配地位地位,这会导致高昂的价格和较长的交货时间和较差的服务这会导致高昂的价格和较长的交货时间和较差的服务.一般产品一般产品一般产品一般产品这些产品很少造成技术或商业问题这些产品很少造成技术或商业问题.产品价格通常较低并存在大量可供选择的供应商产品价格通常较低并存在大量可供选择的供应商.采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析供应商战略供应商战略

10、四种供应商战略的基本特征四种供应商战略的基本特征四种供应商战略的基本特征四种供应商战略的基本特征合作伙伴合作伙伴竞标竞标保障供应保障供应系统系统目标目标在长期关系中在长期关系中获得短期的获得短期的保证短期和保证短期和降低物流复杂度降低物流复杂度创造相互的承诺创造相互的承诺最佳最佳 交易交易 长期供应长期供应提高经营效率提高经营效率减少供应商的数量减少供应商的数量适用于适用于战略产品战略产品杠杆产品杠杆产品瓶颈产品瓶颈产品常规产品常规产品行动行动-对未来需求的对未来需求的-增加产品增加产品/市场知识市场知识-对未来需求的对未来需求的-每种产品类别每种产品类别/产品产品精确预测精确预测-寻求替代产

11、品寻求替代产品/精准预测精准预测系列的转包系列的转包-供应风险分析供应风险分析供应商供应商-供应风险分析供应风险分析-产品品种的标准化产品品种的标准化-仔细选择供应商仔细选择供应商-在供应商之间在供应商之间-对供应商评级对供应商评级-制定有效的内部制定有效的内部-可能和成本可能和成本分析分析重新分配采购量重新分配采购量-发展防范措施发展防范措施定购交货和开出定购交货和开出-滚动滚动材料清单材料清单-优化订货量优化订货量(存货存货,委托存货委托存货)发票程序发票程序-有效的订单改变有效的订单改变-目标定价目标定价-将订单处理委托给将订单处理委托给程序程序内部内部-卖主评级卖主评级决策层次决策层次

12、-董事会层次董事会层次-董事会层次董事会层次-采购部门采购部门-采购部门采购部门-跨职能方式跨职能方式-采购部门采购部门-跨职能方式跨职能方式-跨职能方式跨职能方式供应商战略供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略-合作战略合作战略合作战略合作战略合作战略合作战略 战略产品和杠杆产品构成了产品周转总额的战略产品和杠杆产品构成了产品周转总额的80%.价格水平的微小变化立刻会对最终产品的成本产生影响价格水平的微小变化立刻会对最终产品的成本产生影响.应对价格和成本的变化应对价格和成本的变化,及供应商市场的发展进行密切关注及供应商市场的发展进行密切关注 以以公

13、开成本计算公开成本计算 为基础的关系受到青睐为基础的关系受到青睐.和供应商一起发展高效率的方案来实现成本的降低和供应商一起发展高效率的方案来实现成本的降低,质量的改善质量的改善,工艺改进和产品开发的改进工艺改进和产品开发的改进.合作战略中合作战略中合作战略中合作战略中,要对供应商进行充分选择要对供应商进行充分选择要对供应商进行充分选择要对供应商进行充分选择.在发展的初期在发展的初期在发展的初期在发展的初期,采购者采购者采购者采购者会对市场进行仔细研究会对市场进行仔细研究会对市场进行仔细研究会对市场进行仔细研究,寻找同行中最好的供应商寻找同行中最好的供应商寻找同行中最好的供应商寻找同行中最好的供

14、应商.这些供应商这些供应商这些供应商这些供应商的相关资料的相关资料的相关资料的相关资料,财政稳定性财政稳定性财政稳定性财政稳定性,当前的研发潜力当前的研发潜力当前的研发潜力当前的研发潜力,生产能力生产能力生产能力生产能力,它们的它们的它们的它们的后勤质量系统后勤质量系统后勤质量系统后勤质量系统,研发以及工程能力都会被仔细研究研发以及工程能力都会被仔细研究研发以及工程能力都会被仔细研究研发以及工程能力都会被仔细研究.供应商战略供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略 竞标竞标竞标竞标 竞标竞标竞标竞标 由于供应商和产品基本上是可以互换的由于供应商和产品基

15、本上是可以互换的,通常不会有长期供应通常不会有长期供应合同合同 长期合同和年度协定会与长期合同和年度协定会与现货现货结合在一起结合在一起.以最低的价格进行采购同时保持要求的质量水平和供应的连续性在这以最低的价格进行采购同时保持要求的质量水平和供应的连续性在这里被放在首要地位里被放在首要地位.应通过持续的市场和供应研究主动地进行市场扫描应通过持续的市场和供应研究主动地进行市场扫描.引入局外人以避免现有的供应商之间达成价格协议引入局外人以避免现有的供应商之间达成价格协议购买杠杆产品要求采用共同的或协同的方法购买杠杆产品要求采用共同的或协同的方法购买杠杆产品要求采用共同的或协同的方法购买杠杆产品要求

16、采用共同的或协同的方法.价格的改变是由需求和供价格的改变是由需求和供价格的改变是由需求和供价格的改变是由需求和供应的变化引起的应的变化引起的应的变化引起的应的变化引起的,应该对它严格监控以估计它对成本价格的影响应该对它严格监控以估计它对成本价格的影响应该对它严格监控以估计它对成本价格的影响应该对它严格监控以估计它对成本价格的影响.供应商战略供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略 保障供应的连续性保障供应的连续性保障供应的连续性保障供应的连续性 瓶颈产品的采购政策应该集中于保障供应的连续性瓶颈产品的采购政策应该集中于保障供应的连续性,必要时必要时还可以

17、增加额外的成本还可以增加额外的成本.与此同时与此同时,应该进行以降低对这些供应商的依赖度为目标的应该进行以降低对这些供应商的依赖度为目标的活动活动.发展可供替代的产品和供应商发展可供替代的产品和供应商.但发展替代产品和供应商的成本常常超过它们所带来的利润但发展替代产品和供应商的成本常常超过它们所带来的利润.进行风险分析以确定长期和短期供应中最重要的的瓶颈进行风险分析以确定长期和短期供应中最重要的的瓶颈.应急应急计划是在这种分析的基础上建立起来的计划是在这种分析的基础上建立起来的.与供应商或公司自己的估计相关的与供应商或公司自己的估计相关的,以保持原料库存为目标的以保持原料库存为目标的委托库存协

18、议委托库存协议 准备替代运输方式准备替代运输方式 积极地进行替代产品调查积极地进行替代产品调查供应商战略供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略四种基本供应商战略 系统地订合同系统地订合同系统地订合同系统地订合同 一般产品需要的是以降低管理和物流复杂性为目标的采购战略一般产品需要的是以降低管理和物流复杂性为目标的采购战略.买方必须以系统合同或成套合同的形式同供应商一起简单而买方必须以系统合同或成套合同的形式同供应商一起简单而有效地完成定购和管理程序有效地完成定购和管理程序.与这些产品采购政策相关的几个方面是与这些产品采购政策相关的几个方面是:产品品种的标准化产品品种的标

19、准化(商品商品目录目录),减少供应商的数量减少供应商的数量,为集团的为集团的MRO用品寻求系统合同用品寻求系统合同;使使用电子形式的产品目录用电子形式的产品目录;运用运用INTERNET技术进行订货技术进行订货.供应商战略供应商战略将采购整合到公司政策中将采购整合到公司政策中将采购整合到公司政策中将采购整合到公司政策中-战略三角形战略三角形战略三角形战略三角形客户客户客户客户营销营销营销营销公司公司公司公司竞争基准竞争基准竞争基准竞争基准原料来源原料来源原料来源原料来源/合作合作合作合作竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手供应商供应商供应商供应商采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析供应

20、商战略供应商战略在公司不断寻求不同类型的经营战略时在公司不断寻求不同类型的经营战略时在公司不断寻求不同类型的经营战略时在公司不断寻求不同类型的经营战略时,采购的作用是不同的采购的作用是不同的采购的作用是不同的采购的作用是不同的90 90 年代初年代初年代初年代初,Monczka and Trend Monczka and Trend 发起发起发起发起全球采购和供应链基准全球采购和供应链基准全球采购和供应链基准全球采购和供应链基准倡议倡议倡议倡议壳牌壳牌壳牌壳牌,飞利浦飞利浦飞利浦飞利浦,摩托罗拉摩托罗拉摩托罗拉摩托罗拉,可口可乐等大型制造业与可口可乐等大型制造业与可口可乐等大型制造业与可口可乐

21、等大型制造业与密西根大学的研究者提出密西根大学的研究者提出密西根大学的研究者提出密西根大学的研究者提出杠杆平衡采购和供应战略杠杆平衡采购和供应战略杠杆平衡采购和供应战略杠杆平衡采购和供应战略采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析供应商战略供应商战略发展采购和供应战略的关键是发展采购和供应战略的关键是公司和其关键供应商之间的公司和其关键供应商之间的力量平衡力量平衡供应商战略供应商战略二、采购战略联盟方案实施n3、采购战略联盟关系的维持与改善信息交流与共享机制信息交流与共享机制激励机制激励机制合理的评价方法和手段合理的评价方法和手段保持信息一致性和准保持信息一致性和准确性确性实施并行工程

22、实施并行工程建立联合小组建立联合小组经常互访经常互访快速数据传输快速数据传输三、采购纠纷处理方案的制定n1、确认采购纠纷处理涉及的问题n（1）采购合同欺诈n（2）采购价格纠纷n（3）采购质量纠纷n（4）技术进步因素导致纠纷n（5）采购意外因素导致纠纷三、采购纠纷处理方案的制定n2、明确采购纠纷处理的原则n（1）时效性n（2）保持和维护供应商关系为重n（3）高度责任感n（4）高层经理和采购主管处理制n（5）原则性与灵活性统一n（6）要相应的处罚措施三、采购纠纷处理方案的制定n3、制定采购纠纷处理方案n（1）选择处理采购纠纷处理方法n协商调解仲裁诉讼n（2）影响采购纠纷处理方法选择因素三、采购纠纷

23、处理方案的制定n4、明确纠纷的相关司法程序n（1）继续履行n（2）采取补救措施n（3）赔偿损失n（4）承担违约金n（5）定金责任第一节 供应商关系管理n相关知识：n一、企业战略联盟及其方式n二、采购商-供应商关系类型n三、商务纠纷处理一、企业战略联盟及其方式n1、企业战略联盟的内涵与特点n（1）组织松散性n（2）合作与竞争共存n（3）行为的战略性n（4）地位的平等性n（5）有事的互补性n（6）范围的广泛性一、企业战略联盟及其方式n2、企业战略联盟方式n（1）合资型n（2）职能型n（3）资产连结型二、采购商-供应商关系类型n1、交易n2、合作n3、联盟三、商务纠纷处理n1、商务纠纷处理原则n2、

24、合同条款不明争议处理步骤n3、商务纠纷处理的仲裁等司法程序n4、采购违约类型第二节 供应商绩效评估n工作内容：n一、提出供应商绩效评估指标体系建议n二、对供应商的供应价格、交货时间、质量、服务等进行综合评估n三、供应商绩效管理方案实施条件一、提出供应商绩效评估指标体系建议TTT对供应商的业绩评价可以根据核心指标评分卡来进行供应商业绩评分卡供应商业绩评分卡每季度对每个供应商打分根据打分结果对供应商进行评级和数据更新A级供应商：85 100分B级供应商：70 84分C级供应商：55 69分D级供应商：42 54分应取消的供应商：5%=15，4%=12，3%=9，2%=6，1%=3，1%=0)付款期

25、付款期10(60天=10，45天=7，5%=5，2-4%=3，1-2%=1，1%=0)质量体系证书质量体系证书10(通过认证=10，没通过认证=0产品质量证书产品质量证书5(有=5，无=0)交货质量交货质量15=无质量问题的接收次数/总接收次数(90100%=15，90%=0)准时性准时性15=准时交货的批次/总交货批次(100%=15，9099%=10，8089%=5，80%=0)交货期偏差交货期偏差10=1-实际交货期与合同交货期偏差总计/合同交货期总计(1=10，0.9-0.99=5，0.9=0)库存准备库存准备5(是=5，否=0)对客户投诉的反应速度对客户投诉的反应速度 2(快=2，慢

26、=0)各种票据是否完备各种票据是否完备 2(是=2，否=0)物料、质量改进项目的完成情况物料、质量改进项目的完成情况 2(良好=2，一般=1，差=0)在审计、评估方面的支持程度在审计、评估方面的支持程度 2(非常支持=0，一般=1，不配合=0)供应商是否早期参与新品开发供应商是否早期参与新品开发 2(是=2，否=0)二、对供应商的供应价格、交货时间、质量、服务等进行综合评估n1、评价项目n2、评分办法n3、评价办法n4、评价等级n5、评价处理三、供应商绩效管理方案实施条件n1、严格供应商选择标准和程序n2、加强供应商绩效考核的组织建设n3、定期考核评价供应商绩效n4、强化供应商激励机制第二节 供应商绩效评估n相关知识：n一、供应商绩效管理内容n二、供应商绩效管理方案实施条件一、供应商绩效管理内容n1、供应商绩效管理的目的n2、供应商绩效管理的基本原则n3、供应商绩效评价指标体系n4、供应商激励机制演讲完毕，谢谢观看！